كيفية استضافة انطلاق المبيعات التي تشرك وتنشط مندوبي المبيعات

تذكر مرة أخرى في أيام ما قبل الجائحة عندما أجرت فرق المبيعات SKO الفخمة شخصيًا ، ربما مع خيار الاتصال؟ الأمور مختلفة بعض الشيء اليوم. تعود بعض المؤسسات إلى عمليات إطلاق المبيعات الشخصية ، وبعضها يعقد أحداثًا افتراضية حصريًا ، ويتحول البعض الآخر إلى شكل من أشكال الأحداث الهجينة. في كلتا الحالتين ، يبقى التحدي نفسه:

كيف يمكنك تقديم SKO جذاب يحفز المندوبين في السنة المالية الجديدة؟

بغض النظر عن التنسيق ، فإن أفضل SKOs لديها فكرة وخطة قوية. يتردد صداها مع الجمهور وتوجه في نفس الوقت التوافق وراء أهداف وغايات العمل.

إذن ما الذي يجعل SKO هؤلاء ناجحين؟

القاعدة الذهبية لـ SKO: تعرف الغرض الخاص بك

بالنسبة لمعظم فرق المبيعات ، تمثل عمليات بدء المبيعات واحدة من أعلى بنود خط التذاكر في ميزانية المبيعات السنوية. لضمان ترجمة التكلفة الكبيرة إلى استثمار تجاري ، اقض وقتًا إضافيًا في ربط موضوع الحدث والتخطيط للأهداف التي تأمل في تحقيقها.

قد تتعرف على بعض الأهداف عالية المستوى الأكثر شيوعًا لبدء المبيعات:

• حشد وتحفيز البائعين قبل الانتقال إلى مرحلة جديدة من الأعمال (ربع جديد أو عام أو توجه تجاري جديد)
• مواءمة إجراءات البائع مع أهداف أعمال الشركة للسنة القادمة (تنمية الحسابات الحالية ، وزيادة اكتساب عملاء جدد ، وما إلى ذلك)
• تشجيع سلوكيات مبيعات محددة (التوسع داخل الحسابات الحالية ، والحفاظ على سلامة خط الأنابيب ، وما إلى ذلك)
• قم بتعليم مهارات مبيعات محددة لتحسين أداء البائع
• احتفل بالفوز بين الفرق والأفراد
• بناء الاتصال من خلال تمارين بناء العلاقات

على الرغم من أن SKO الخاص بك من المحتمل أن يشمل أكثر من واحد من هذه الأغراض ، فمن المهم أن تكون واضحًا ومحددًا قدر الإمكان منذ البداية.

حافظ على تفاعل البائعين مع هذه التكتيكات السبعة

حتى عمليات إطلاق المبيعات الأكثر دقةً المخطط لها تفشل إذا فشلت في تحقيق صدى لدى البائعين وإشراك الجمهور. ابدأ بالاستراتيجيات السبع أدناه للحصول على SKO أكثر جاذبية.

1. تقليل الانحرافات

سيستجيب البائعون المتحمسون لتحدي جيد. ابدأ بتحديهم للابتعاد عن هواتفهم وإشعاراتهم للتركيز على التدريب الذي سيحتاجون إليه للنجاح في العام المقبل.

2. الاستثمار في البيئة

سواء شخصيًا أو بعيدًا ، سيجد المشاركون صعوبة في التعامل مع البيئات اللطيفة التي لا حياة لها. إلى أقصى حد ممكن ، اختر أماكن مصقولة وجذابة وواجهات عبر الإنترنت مصممة لشركتك.

3. اختر Hosts ، Speakers ، و Keynotes with Purpose

فكر في الأشخاص الذين سيرغب فريق المبيعات في الاستماع إليهم. قد يكون هؤلاء قادة مؤسسيين ، مثل الرئيس التنفيذي أو نائب الرئيس للمبيعات ، أو أشخاص مثيرين للاهتمام من العالم الخارجي. عندما يتعلق الأمر بالجلسات التي يقودها الخبراء والمجموعات الفرعية ، فقم بتعيينها للميسرين الذين يتمتعون بالكاريزما والخبرة المباشرة اللازمتين لقيادة محادثات هادفة.

4. استدعاء المشاركين بالاسم

في جميع المجالات ، شجع جميع المضيفين والمتحدثين والمقدمين الرئيسيين على توليد ديناميكية تفاعلية. من الطرق الرائعة لإشراك الجمهور دعوة المشاركين بالاسم للحفاظ على الانتباه وتشجيع المشاركة. على سبيل المثال ، "جانين ، أعلم أنك مررت بتجربة مماثلة مؤخرًا. هل ترغب في مشاركة القليل عن ذلك مع المجموعة؟ "

5. استكمال نقل المعرفة قبل SKO

قلة من البائعين يستجيبون جيدًا لساعات من الحديث أو فترات كبيرة من وقت "الجلوس والتعلم". تجنب هذه النتيجة من خلال الاهتمام بنقل المعرفة النقدية للمفاهيم والأفكار والتعريفات الجديدة قبل حدث التدريب الشخصي. قد يأتي هذا في شكل دروس موجهة ذاتيًا أو تعليم دقيق أو أنشطة أخرى يكملها الحاضرون قبل SKO.

6. حافظ على الجلسات قصيرة ولطيفة

إن توقع الحفاظ على انتباه المشاركين في فترات زمنية مدتها أربع ساعات ، دون فترات راحة مناسبة ، يهيئ نفسك للفشل. هذا صحيح بشكل خاص للأشخاص الذين يحضرون SKO عبر الإنترنت. بدلاً من ذلك ، صمم جلسات قصيرة وقابلة للاستهلاك تحتوي على واحدة أو اثنتين من الوجبات السريعة الواضحة مع ترك متسع من الوقت للمناقشة والممارسة.

ولا تنس هذه النصيحة المهمة من Gartner: كن على استعداد لقول لا للجلسات عند التخطيط لـ SKO. في الفترة التي تسبق إطلاق المبيعات ، سترى العديد من وحدات الأعمال الحدث على أنه فرصة سنوية واحدة لجذب انتباه وآذان منظمة المبيعات بأكملها. لسوء الحظ ، لن تتوافق كل جلسة مع أهدافك الخاصة بهذا SKO المحدد. إن قول نعم لكل عملية إرسال سيخفف من وضوح وتأثير SKO.

7. إعطاء الأولوية للأنشطة عالية التأثير

بدلاً من تقديم محاضرات تدريبية مطولة ، استخدم SKO لوضع المعرفة في سياقها لكيفية تطبيقها على عالم البائعين ، مما سيعطي دفعة كبيرة للمشاركة. فيما يتعلق بكيفية توفير وممارسة سياق العالم الحقيقي ، حاول:

• التعلم والمناقشة من نظير إلى نظير
• مجموعات فرعية لمجالات مواضيع محددة
• لعب الأدوار والتمارين الواقعية والتدريب
• استطلاعات الرأي المباشرة لكل من الحضور الشخصي والحاضرين عن بُعد
• الاختبارات القصيرة والاختبارات ذات النتائج الحية لتعزيز التعلم
• دردشة حدث مباشر لتبادل الآراء والأسئلة

تعظيم قيمة الوقت معًا من خلال جلب المعرفة إلى الحياة باستخدام الأفكار المذكورة أعلاه.

حافظ على دوران Gears بعد أن يعود الجميع إلى المنزل

في التمارين البدنية ، هناك مفهوم يسمى حرق السعرات الحرارية . باختصار ، سيستمر جسمك في إنفاق الطاقة حتى بعد انتهاء التمرين ، مما يساعد على زيادة تأثير كل تمرين. يمكن تطبيق نفس المفهوم على انطلاق المبيعات. السؤال هو ، كيف تضمن المنظمات أن SKO لها تأثير دائم بعد أن يوقع البائعون ويعودون إلى عملهم؟

أولاً ، يجب أن تكون المخرجات واضحة للغاية أثناء SKO. يجب أن يبتعد البائعون عن فهم واضح ومحدد لكيفية تحول المعلومات إلى أشياء ملموسة من شأنها أن تخلق قيمة للعملاء والشركات. على سبيل المثال ، إذا كان الهدف من SKO هو مساعدة البائعين على تقصير دورات المبيعات ، فيجب على البائعين فهم سبب أهمية ذلك (لتقليل التعقيد بالنسبة للمشترين وتحسين معدل الإغلاق ، على سبيل المثال).

تذكر أيضًا أن 77٪ من التعلم يتم نسيانه في غضون 6 أيام إذا لم يتم تعزيزه. بعد الحدث ، قدم تعزيزًا للمفاهيم الأساسية من خلال الدروس عبر الإنترنت وتسلسل البريد الإلكتروني والتدريب المستمر. باعد بين عمليات التكرار والتعزيز والمساءلة خلال الأسابيع والأشهر القادمة لتحسين الاحتفاظ بالمعرفة وتنمية المهارات.

قم ببنائه بشكل صحيح وسيأتي الدافع

هناك جزء أخير من عملية ما بعد SKO: لا تنس أن تضع بداية مبيعاتك نفسها من خلال عملية صارمة للتحسين المستمر. وهذا يعني تقييم وقياس تأثيره واستخدام تلك المعلومات لمعرفة ما هو فعال وما يحتاج إلى تحسين.

من خلال القيام بذلك - وباتباع أفضل الممارسات المذكورة أعلاه - ستصمم SKOs ملهمة وصادقة وتعليمية تعمل حقًا على تنشيط مندوبي المبيعات للفوز بعملية البيع التالية.