如何舉辦吸引和激勵銷售代表的銷售啟動會

還記得在大流行前的日子裡，銷售團隊親自進行了奢華的 SKO，也許可以選擇撥入嗎？ 今天的情況有點不同。 一些組織正在恢復面對面的銷售啟動，一些組織專門舉辦虛擬活動，還有一些組織轉向某種形式的混合活動。 無論哪種方式，同樣的挑戰仍然存在：

您如何提供引人入勝的 SKO 來刺激銷售代表進入新的財政年度？

無論形式如何，最好的 SKO 都具有強烈的主題和計劃。 他們與觀眾產生共鳴，同時指導業務目標和目的的一致性。

那麼是什麼讓這些 SKO 成功呢？

SKO 的黃金法則：了解你的目的

對於大多數銷售團隊而言，銷售啟動是年度銷售預算中費用最高的項目之一。 為確保將大量成本轉化為商業投資，請花額外的時間將活動的主題和計劃與您希望實現的目標聯繫起來。

您可能認識到一些更常見的銷售啟動高級目標：

• 在進入新的業務階段（新的季度、年度或業務方向）之前動員和激勵銷售人員
• 使賣家的行動與公司來年的業務目標保持一致（增加現有客戶、增加新客戶獲取等）
• 鼓勵特定的銷售行為（在現有客戶中擴展、保持渠道健康等）
• 教授特定的銷售技巧以提高賣家績效
• 慶祝團隊和個人之間的勝利
• 通過建立關係練習建立聯繫

儘管您的 SKO 可能包含不止一個這些目的，但從一開始就盡可能明確和具體是很重要的。

讓賣家參與這 7 種策略

如果不能引起賣家的共鳴並吸引觀眾，即使是計劃最周密的銷售啟動也會失敗。 從以下七種策略開始，以獲得更具吸引力的 SKO。

1. 盡量減少分心

有動力的賣家會對好的挑戰做出回應。 首先挑戰他們遠離手機和通知，專注於他們在來年取得成功所需的培訓。

2.投資於環境

無論是面對面還是遠程，參與者都會發現很難融入乏味、死氣沉沉的環境。 在可能的範圍內，選擇適合貴公司的精美且吸引人的場所和在線界面。

3. 有目的地選擇主持人、演講者和主題演講

想一想您的銷售團隊想要聽取意見的人。 這些人可能是組織領導者，例如 CEO 或銷售副總裁，或者來自外部世界的有趣人士。 當涉及專家主導的會議和分組討論時，將這些分配給具有推動有意義對話所需的魅力和直接經驗的主持人。

4. 按姓名召集參與者

全面鼓勵所有主持人、演講者和主題演講者產生互動動力。 吸引觀眾的一個好方法是叫出參與者的名字，以保持注意力並鼓勵參與。 例如，“珍妮，我知道你最近有過類似的經歷。 想和大家分享一下嗎？”

5. 在 SKO 之前完成知識轉移

很少有賣家對幾個小時的談話或大段的“坐下來學習”時間反應良好。 通過在面對面培訓活動之前註意新概念、想法和定義的關鍵知識轉移來避免這種結果。 這可能會以自主課程、微型學習或參與者在 SKO 之前完成的其他活動的形式出現。

6.保持會議簡短而甜蜜

期望在四個小時的時間段內保持參與者的注意力，沒有像樣的休息時間，是在為失敗做準備。 對於在線參加 SKO 的人來說尤其如此。 相反，設計簡短的、可消費的會議，其中包含一兩個明確的要點，同時留出充足的時間進行討論和練習。

不要忘記來自 Gartner 的重要提示：在計劃 SKO 時願意拒絕會議。 在銷售啟動前，許多業務部門將此活動視為一年一度吸引整個銷售組織的眼球和耳朵的機會。 不幸的是，並非每個會話都會與您針對此特定 SKO 的目標保持一致。 對每一次提交都說“是”會削弱 SKO 的清晰度和影響力。

7. 優先考慮高影響力的活動

與其提供冗長的培訓講座，不如使用 SKO 將知識背景化，了解如何將其應用於賣家的世界，這將顯著提高參與度。 至於如何提供和實踐真實世界的上下文，請嘗試：

• 點對點學習和討論
• 特定主題領域的分組討論
• 角色扮演、真實世界練習和輔導
• 現場和遠程與會者的現場投票
• 帶有實時結果的測驗和測試以加強學習
• 用於分享意見和問題的實時事件聊天

通過使用上述想法將知識帶入生活，最大限度地發揮時間的價值。

每個人都回家後保持齒輪轉動

在體育鍛煉中，有一個概念叫熱量後燃。 簡而言之，即使在鍛煉完成後，您的身體仍會繼續消耗能量，有助於最大限度地發揮每次鍛煉的效果。 相同的概念可以應用於銷售啟動。 問題是，組織如何確保他們的 SKO 在賣家退出並返回工作後具有持久的效果？

首先，在 SKO 期間，輸出必須非常明確。 賣家應該清楚具體地了解信息如何轉化為將為客戶和企業創造價值的有形事物。 例如，如果 SKO 的目標是幫助賣家縮短銷售週期，賣家應該理解為什麼這很重要（例如，降低買家的複雜性並提高成交率）。

另外，請記住，如果不加強，77% 的學習內容會在 6 天內被遺忘。 活動結束後，通過在線課程、電子郵件序列和持續輔導來強化關鍵概念。 在接下來的幾周和幾個月內安排重複、強化和問責制檢查，以改善知識保留和技能發展。

構建正確，動力就會到來

SKO 後流程的最後一部分：不要忘記通過嚴格的持續改進流程來啟動您的銷售。 這意味著評估和衡量其影響，並使用該信息來準確了解哪些有效，哪些需要改進。

這樣做並遵循上述最佳實踐，您將設計出鼓舞人心、誠實且具有教育意義的 SKO，真正激勵銷售代表去贏得下一次銷售。