วิธีจัดงานเริ่มการขายที่ดึงดูดและกระตุ้นตัวแทนขาย

จำย้อนกลับไปในช่วงก่อนการแพร่ระบาดเมื่อทีมขายดำเนินการ SKO ที่ฟุ่มเฟือยด้วยตนเอง โดยอาจมีตัวเลือกให้โทรเข้ามาได้หรือไม่ วันนี้สิ่งต่าง ๆ เล็กน้อย บางองค์กรกำลังกลับไปเปิดการขายด้วยตนเอง บางองค์กรจัดกิจกรรมเสมือนจริงโดยเฉพาะ และบางองค์กรหันไปใช้รูปแบบเหตุการณ์แบบผสมผสาน ทั้งสองวิธี ความท้าทายเดียวกันยังคงอยู่:

คุณจะนำเสนอ SKO ที่น่าสนใจซึ่งกระตุ้นตัวแทนเข้าสู่ปีบัญชีใหม่ได้อย่างไร

โดยไม่คำนึงถึงรูปแบบ SKO ที่ดีที่สุดจะมีธีมและแผนที่ชัดเจน พวกเขาสะท้อนกับผู้ชมและเป็นแนวทางที่สอดคล้องกันเบื้องหลังเป้าหมายและวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ

แล้วอะไรที่ทำให้ SKO เหล่านี้ประสบความสำเร็จ?

กฎทองของ SKO: รู้จุดประสงค์ของคุณ

สำหรับทีมขายส่วนใหญ่ การเริ่มต้นการขายเป็นหนึ่งในรายการโฆษณาที่มีตั๋วสูงสุดในงบประมาณการขายประจำปี เพื่อให้แน่ใจว่าค่าใช้จ่ายจำนวนมากแปลงเป็นการลงทุนทางธุรกิจ ให้ใช้เวลาเพิ่มในการเชื่อมโยงธีมของงานและวางแผนเข้ากับวัตถุประสงค์ที่คุณหวังว่าจะบรรลุ

คุณอาจรู้จักวัตถุประสงค์ระดับสูงทั่วไปบางประการของการเริ่มการขาย:

• ขับเคลื่อนและกระตุ้นผู้ขายก่อนที่จะก้าวเข้าสู่ช่วงใหม่ของธุรกิจ (ไตรมาสใหม่ ปี หรือทิศทางธุรกิจใหม่)
• ปรับการดำเนินการของผู้ขายให้สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจของบริษัทในปีต่อๆ ไป (ขยายบัญชีที่มีอยู่ เพิ่มการหาลูกค้าใหม่ เป็นต้น)
• ส่งเสริมพฤติกรรมการขายที่เฉพาะเจาะจง (ขยายภายในบัญชีที่มีอยู่ รักษาความสมบูรณ์ของไปป์ไลน์ ฯลฯ)
• สอนทักษะการขายเฉพาะเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพผู้ขาย
• ฉลองชัยชนะระหว่างทีมและรายบุคคล
• สร้างความสัมพันธ์ผ่านแบบฝึกหัดสร้างความสัมพันธ์

แม้ว่า SKO ของคุณน่าจะครอบคลุมวัตถุประสงค์เหล่านี้มากกว่าหนึ่งข้อ แต่สิ่งสำคัญคือต้องชัดเจนและเฉพาะเจาะจงมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ตั้งแต่เริ่มแรก

ให้ผู้ขายมีส่วนร่วมกับ 7 กลยุทธ์เหล่านี้

แม้แต่การเริ่มต้นการขายที่วางแผนไว้อย่างถี่ถ้วนที่สุดก็ล้มเหลวหากไม่สามารถโดนใจผู้ขายและดึงดูดผู้ชมได้ เริ่มต้นด้วยเจ็ดกลยุทธ์ด้านล่างสำหรับ SKO ที่มีส่วนร่วมมากขึ้น

1. ลดสิ่งรบกวนให้เหลือน้อยที่สุด

ผู้ขายที่มีแรงจูงใจจะตอบสนองต่อความท้าทายที่ดี เริ่มต้นด้วยการท้าทายให้พวกเขาถอยห่างจากโทรศัพท์และการแจ้งเตือนเพื่อมุ่งความสนใจไปที่การฝึกอบรมที่จำเป็นเพื่อให้ประสบความสำเร็จในปีหน้า

2. ลงทุนในสิ่งแวดล้อม

ไม่ว่าจะมาด้วยตนเองหรือจากระยะไกล ผู้เข้าร่วมจะพบว่ามันยากที่จะมีส่วนร่วมกับสภาพแวดล้อมที่จืดชืดและไร้ชีวิตชีวา ในขอบเขตที่เป็นไปได้ ให้เลือกสถานที่ที่สวยงามและน่าดึงดูดและอินเทอร์เฟซออนไลน์ที่ปรับให้เหมาะกับบริษัทของคุณ

3. เลือกพิธีกร ผู้พูด และคำปราศรัยโดยมีวัตถุประสงค์

คิดถึงผู้คนที่ทีมขายของคุณต้องการรับฟังความคิดเห็น คนเหล่านี้อาจเป็นผู้นำองค์กร เช่น CEO หรือรองประธานฝ่ายขาย หรือบุคคลที่น่าสนใจจากโลกภายนอก เมื่อพูดถึงเซสชันที่นำโดยผู้เชี่ยวชาญและกลุ่มย่อย ให้มอบหมายสิ่งเหล่านี้ให้กับวิทยากรที่มีทั้งความสามารถพิเศษและประสบการณ์ตรงที่จำเป็นในการขับเคลื่อนการสนทนาที่มีความหมาย

4. เรียกผู้เข้าร่วมตามชื่อ

กระตุ้นให้พิธีกร ผู้พูด และผู้นำเสนอประเด็นสำคัญทั้งหมดสร้างไดนามิกเชิงโต้ตอบ วิธีที่ดีในการดึงดูดผู้ชมคือการเรียกชื่อผู้เข้าร่วมเพื่อดึงดูดความสนใจและกระตุ้นการมีส่วนร่วม ตัวอย่างเช่น “จีนีน ฉันรู้ว่าคุณก็มีประสบการณ์คล้ายๆ กันเมื่อเร็วๆ นี้ สนใจที่จะแบ่งปันเล็กน้อยเกี่ยวกับสิ่งนั้นกับกลุ่มหรือไม่”

5. ถ่ายทอดความรู้ให้ครบถ้วนก่อน สคอ

ผู้ขายไม่กี่รายตอบสนองได้ดีต่อการพูดคุยหลายชั่วโมงหรือช่วงเวลา “นั่งและเรียนรู้” ก้อนใหญ่ หลีกเลี่ยงผลลัพธ์นี้โดยดูแลการถ่ายโอนความรู้ที่สำคัญของแนวคิด แนวคิด และคำจำกัดความใหม่ก่อนกิจกรรมการฝึกอบรมแบบตัวต่อตัว ซึ่งอาจมาในรูปแบบของบทเรียนที่กำกับตนเอง การเรียนรู้ระดับจุลภาค หรือกิจกรรมอื่น ๆ ที่ผู้เข้าร่วมทำเสร็จก่อน SKO

6. ให้เซสชันสั้นและหวาน

การคาดหวังที่จะรักษาความสนใจของผู้เข้าร่วมไว้เป็นเวลาสี่ชั่วโมงโดยไม่มีการหยุดพักที่เหมาะสม กำลังเตรียมตัวเองให้พร้อมสำหรับความล้มเหลว โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ที่เข้าร่วม SKO ทางออนไลน์ ให้ออกแบบเซสชันสั้นๆ ที่กินเวลาได้โดยมีประเด็นสำคัญที่ชัดเจน 1-2 เรื่อง ในขณะที่มีเวลาเหลือเฟือสำหรับการอภิปรายและฝึกฝน

และอย่าลืมคำแนะนำที่สำคัญนี้จาก Gartner: เต็มใจที่จะปฏิเสธการประชุมต่างๆ เมื่อวางแผน SKO ในช่วงก่อนเริ่มการขาย หน่วยธุรกิจจำนวนมากจะมองว่างานนี้เป็นโอกาสหนึ่งปีในการดึงดูดสายตาและหูของทั้งองค์กรการขาย น่าเสียดาย ไม่ใช่ทุกเซสชันที่จะสอดคล้องกับเป้าหมายของคุณสำหรับ SKO เฉพาะนี้ การตอบตกลงทุกครั้งที่ส่งจะทำให้ความชัดเจนและผลกระทบของ SKO เจือจางลง

7. จัดลำดับความสำคัญของกิจกรรมที่มีผลกระทบสูง

แทนที่จะบรรยายการฝึกอบรมที่ยืดยาว ให้ใช้ SKO เพื่อปรับบริบทของความรู้ว่านำไปใช้กับโลกของผู้ขายได้อย่างไร ซึ่งจะช่วยเพิ่มการมีส่วนร่วมอย่างมีนัยสำคัญ สำหรับวิธีการจัดเตรียมและฝึกฝนบริบทในโลกแห่งความเป็นจริง ให้ลอง:

• การเรียนรู้และการสนทนาแบบ peer-to-peer
• กลุ่มแยกย่อยสำหรับหัวข้อเฉพาะ
• การสวมบทบาท แบบฝึกหัดในโลกแห่งความเป็นจริง และการฝึกสอน
• โพลสดสำหรับทั้งผู้เข้าร่วมด้วยตนเองและจากระยะไกล
• แบบทดสอบและแบบทดสอบพร้อมผลสดเพื่อเสริมการเรียนรู้
• แชทเหตุการณ์สดเพื่อแบ่งปันความคิดเห็นและคำถาม

เพิ่มมูลค่าของเวลาร่วมกันโดยการนำความรู้ไปใช้ในชีวิตโดยใช้แนวคิดข้างต้น

ใส่เกียร์ว่างไว้หลังจากที่ทุกคนกลับถึงบ้าน

ในการออกกำลังกาย มีแนวคิดที่เรียกว่าการ เผาผลาญแคลอรี กล่าวโดยย่อคือ ร่างกายของคุณจะยังคงใช้พลังงานต่อไปแม้หลังจากออกกำลังกายเสร็จ ช่วยเพิ่มผลสูงสุดจากการออกกำลังกายแต่ละครั้ง แนวคิดเดียวกันนี้สามารถใช้กับการเริ่มต้นการขายได้ คำถามคือ องค์กรต่างๆ จะแน่ใจได้อย่างไรว่า SKO ของตนจะมีผลยาวนานหลังจากที่ผู้ขายออกจากระบบและกลับไปทำงาน

ประการแรก ผลลัพธ์จะต้องชัดเจนมากในระหว่าง SKO ผู้ขายควรเดินออกไปด้วยความเข้าใจที่ชัดเจนและเฉพาะเจาะจงว่าข้อมูลแปลงเป็นสิ่งที่จับต้องได้ซึ่งจะสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าและธุรกิจได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น หากเป้าหมายของ SKO คือการช่วยผู้ขายลดรอบการขาย ผู้ขายควรเข้าใจว่าเหตุใดจึงมีความสำคัญ (เช่น เพื่อลดความซับซ้อนสำหรับผู้ซื้อและปรับปรุงอัตราการปิดการขาย เป็นต้น)

นอกจากนี้ โปรดจำไว้ว่า 77% ของการเรียนรู้จะถูกลืมภายใน 6 วันหากไม่ได้รับการเสริม หลังจากจบกิจกรรม ให้สนับสนุนแนวคิดหลักด้วยบทเรียนออนไลน์ ลำดับอีเมล และการฝึกสอนอย่างต่อเนื่อง เว้นระยะการทำซ้ำ การเสริมแรง และการตรวจสอบความรับผิดชอบในสัปดาห์และเดือนที่จะถึงนี้ เพื่อปรับปรุงการรักษาความรู้และการพัฒนาทักษะ

สร้างมันให้ถูกต้องและแรงจูงใจจะมาถึง

มีส่วนสุดท้ายของกระบวนการหลัง SKO: อย่าลืมที่จะเริ่มต้นการขายของคุณผ่านกระบวนการที่เข้มงวดในการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง นั่นหมายถึงการประเมินและวัดผลกระทบและใช้ข้อมูลนั้นเพื่อเรียนรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและสิ่งใดต้องปรับปรุง

ในการทำเช่นนั้น และโดยปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดข้างต้น คุณจะออกแบบ SKO ที่สร้างแรงบันดาลใจ ซื่อสัตย์ และให้ความรู้ ซึ่งจะกระตุ้นตัวแทนขายให้ชนะการขายครั้งต่อไปอย่างแท้จริง