Come ospitare kickoff di vendita che coinvolgano e stimolino i rappresentanti di vendita

Ricordi i giorni precedenti la pandemia, quando i team di vendita conducevano sontuosi SKO di persona, forse con un'opzione per chiamare? Oggi le cose sono un po' diverse. Alcune organizzazioni stanno tornando ai kickoff delle vendite di persona, alcune organizzano esclusivamente eventi virtuali e altre si rivolgono a qualche forma di evento ibrido. In ogni caso, rimane la stessa sfida:

Come puoi fornire un SKO coinvolgente che sproni i rappresentanti nel nuovo anno fiscale?

Indipendentemente dal formato, i migliori SKO hanno un tema e un piano forti. Risuonano con il pubblico e contemporaneamente guidano l'allineamento dietro gli obiettivi e gli obiettivi aziendali.

Quindi cos'è che rende questi SKO di successo?

La regola d'oro degli SKO: conosci il tuo scopo

Per la maggior parte dei team di vendita, i kickoff delle vendite rappresentano uno degli elementi pubblicitari con il ticket più alto nel budget di vendita annuale. Per garantire che un costo significativo si traduca in un investimento aziendale, dedica più tempo a collegare il tema e il piano dell'evento agli obiettivi che speri di raggiungere.

Potresti riconoscere alcuni degli obiettivi di alto livello più comuni dei kickoff di vendita:

• Mobilitare e motivare i venditori prima di passare a una nuova fase di business (un nuovo trimestre, anno o orientamento al business)
• Allineare le azioni del venditore agli obiettivi aziendali dell'azienda per il prossimo anno (aumentare gli account esistenti, aumentare l'acquisizione di nuovi clienti, ecc.)
• Incoraggiare comportamenti di vendita specifici (espandersi all'interno degli account esistenti, mantenere l'integrità della pipeline, ecc.)
• Insegna competenze di vendita specifiche per migliorare le prestazioni del venditore
• Festeggia le vittorie tra squadre e singoli
• Costruisci una connessione attraverso esercizi di costruzione di relazioni

Sebbene il tuo SKO includa probabilmente più di uno di questi scopi, è importante essere il più chiaro e specifico possibile fin dall'inizio.

Mantieni i venditori coinvolti con queste 7 tattiche

Anche i kickoff delle vendite più accuratamente pianificati falliscono se non riescono a entrare in risonanza con i venditori e a coinvolgere il pubblico. Inizia con le sette strategie seguenti per un SKO più coinvolgente.

1. Riduci al minimo le distrazioni

I venditori motivati ​​risponderanno a una buona sfida. Inizia sfidandoli ad allontanarsi dai loro telefoni e dalle notifiche per concentrarsi sulla formazione di cui avranno bisogno per avere successo nel prossimo anno.

2. Investire nell'ambiente

Sia di persona che a distanza, i partecipanti troveranno difficile interagire con ambienti blandi e senza vita. Per quanto possibile, scegli luoghi raffinati e accattivanti e interfacce online su misura per la tua azienda.

3. Scegli Presentatori, Relatori e Keynote con scopo

Pensa alle persone di cui il tuo team di vendita vorrà avere notizie. Questi potrebbero essere leader organizzativi, come un CEO o un vicepresidente delle vendite, o persone interessanti dal mondo esterno. Quando si tratta di sessioni guidate da esperti e gruppi di discussione, assegnali a facilitatori con il carisma e l'esperienza diretta necessari per condurre conversazioni significative.

4. Chiama i partecipanti per nome

Su tutta la linea, incoraggia tutti gli host, i relatori e i presentatori principali a generare una dinamica interattiva. Un ottimo modo per coinvolgere il pubblico è chiamare i partecipanti per nome per mantenere l'attenzione e incoraggiare la partecipazione. Ad esempio, "Jeanine, so che hai avuto un'esperienza simile di recente. Ti va di condividere un po' di questo con il gruppo?"

5. Completare il trasferimento delle conoscenze prima dello SKO

Pochi venditori rispondono bene alle ore in cui si parla o ai grandi blocchi di tempo "siediti e impara". Evita questo risultato occupandoti del trasferimento di conoscenze critiche di nuovi concetti, idee e definizioni prima dell'evento di formazione di persona. Ciò potrebbe avvenire sotto forma di lezioni autodirette, microlearning o altre attività che i partecipanti completano prima dello SKO.

6. Mantieni le sessioni brevi e dolci

Aspettarsi di mantenere l'attenzione dei partecipanti in blocchi di quattro ore, senza pause decenti, ti sta preparando al fallimento. Ciò è particolarmente vero per le persone che partecipano allo SKO online. Invece, progetta sessioni brevi e consumabili con uno o due punti chiari, lasciando ampio tempo per la discussione e la pratica.

E non dimenticare questo importante consiglio di Gartner: sii disposto a dire di no alle sessioni quando pianifichi l'SKO. In vista dell'avvio delle vendite, molte unità aziendali vedranno l'evento come l'unica opportunità annuale per catturare gli occhi e le orecchie dell'intera organizzazione di vendita. Sfortunatamente, non tutte le sessioni si allineeranno con i tuoi obiettivi per questo specifico SKO. Dire di sì a ogni presentazione diluirà la chiarezza e l'impatto dell'SKO.

7. Dai la priorità alle attività ad alto impatto

Invece di tenere lunghe lezioni di formazione, usa lo SKO per contestualizzare la conoscenza di come si applica al mondo dei venditori, il che darà una spinta significativa all'engagement. Per quanto riguarda come fornire e mettere in pratica il contesto del mondo reale, prova:

• Apprendimento e discussione tra pari
• Gruppi di discussione per aree tematiche specifiche
• Giochi di ruolo, esercizi nel mondo reale e coaching
• Sondaggi dal vivo per partecipanti sia di persona che remoti
• Quiz e test con risultati in tempo reale per rafforzare l'apprendimento
• Chat di eventi dal vivo per condividere opinioni e domande

Massimizza il valore del tempo insieme dando vita alla conoscenza utilizzando le idee di cui sopra.

Fai girare gli ingranaggi dopo che tutti sono tornati a casa

Nell'esercizio fisico, c'è un concetto chiamato postcombustione calorica . In breve, il tuo corpo continuerà a consumare energia anche dopo il completamento dell'allenamento, contribuendo a massimizzare l'effetto di ogni allenamento. Lo stesso concetto può essere applicato al calcio d'inizio delle vendite. La domanda è: in che modo le organizzazioni assicurano che i loro SKO abbiano un effetto duraturo dopo che i venditori hanno firmato e sono tornati al loro lavoro?

In primo luogo, gli output devono essere resi molto chiari durante l'SKO. I venditori dovrebbero andarsene con una comprensione chiara e specifica di come le informazioni si convertono in cose tangibili che creeranno valore per i clienti e l'azienda. Ad esempio, se l'obiettivo dell'SKO è aiutare i venditori ad abbreviare i cicli di vendita, i venditori dovrebbero capire perché sarà importante (per ridurre la complessità per gli acquirenti e migliorare il tasso di chiusura, ad esempio).

Inoltre, ricorda che il 77% dell'apprendimento viene dimenticato entro 6 giorni se non rinforzato. Dopo l'evento, fornisci il rafforzamento dei concetti chiave con lezioni online, sequenze di e-mail e coaching continuo. Distanzia ripetizioni, rinforzi e controlli di responsabilità nelle prossime settimane e mesi per migliorare la conservazione delle conoscenze e lo sviluppo delle competenze.

Costruiscilo bene e la motivazione arriverà

C'è un'ultima parte del processo post-SKO: non dimenticare di sottoporre il tuo kickoff di vendita stesso attraverso un rigoroso processo di miglioramento continuo. Ciò significa valutare e misurare il suo impatto e utilizzare tali informazioni per sapere esattamente cosa funziona e cosa deve essere migliorato.

In tal modo, e seguendo le migliori pratiche di cui sopra, progetterai SKO stimolanti, onesti ed educativi che stimolano davvero i rappresentanti di vendita a vincere la prossima vendita.