Czy chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak agencje opieki domowej w całym kraju wykorzystują PPC, aby pozyskiwać potencjalnych klientów i opiekunów dla swoich agencji? Liczba wyszukiwań hasła „domowa opieka nad seniorami” gwałtownie wzrosła, wzrastając o 123% w stosunku do tego czasu w zeszłym roku (2021), co oznacza, że ​​istnieje potencjał do pozyskiwania potencjalnych klientów na Twoim terytorium geograficznym. Inne wyszukiwania, takie jak „opiekunowie blisko mnie”, „domowa opieka nad seniorami” i „domowi opiekunowie”, również wzrosły w liczbie wyszukiwań, wahając się od ~22% do ~50% w porównaniu z tym okresem w zeszłym roku.

Jeśli przeprowadziłeś jakiekolwiek badania nad tym, jak zdobyć więcej potencjalnych klientów dla swojej agencji opieki domowej, najprawdopodobniej spotkałeś się z marketingiem cyfrowym jako czołową taktyką. Zazwyczaj marketing cyfrowy obejmuje wszystko, od optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) po media społecznościowe. To powiedziawszy, te metody mogą zająć miesiące, zanim przyniosą pożądane rezultaty. Jednak PPC uruchamia się zaraz po uruchomieniu kampanii.

Nasz zespół współpracował z agencjami opieki domowej w całym kraju, od mniejszych, prywatnych agencji po duże, uznane w całym kraju firmy. W tym artykule omówimy wszystko, co musisz wiedzieć o prowadzeniu skutecznej kampanii Google Ads dla agencji opieki domowej, a także przekażemy niektóre z lekcji branżowych, których się nauczyliśmy.

Szukasz więcej informacji? Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o PPC dla Agencji Opieki Domowej lub chcesz omówić reklamę PPC dla Agencji Opieki Domowej, kliknij tutaj.

Co to jest „Agencja Opieki Domowej PPC”?

Pay-Per-Click, znany również jako PPC, to cyfrowy model reklamy, który kieruje ruch do Twojej witryny za pośrednictwem reklam w wyszukiwarkach. Reklamy te prawie zawsze pojawiają się na szczycie każdej wyszukiwanej przez Ciebie wyszukiwarki Google, zwłaszcza w przypadku opieki domowej. Jeśli ktoś kliknie Twoją reklamę, płacisz za to kliknięcie, po prostu.

Reklamy te mają każdy kształt i rozmiar, od tych, które widzisz powyżej, po inne odmiany, takie jak reklamy przed filmami na YouTube lub reklamy, które widzisz z boku internetowych artykułów z wiadomościami.

Poniżej tych reklam znajdują się Twoje wyniki organiczne. Jeśli już zacząłeś inwestować w SEO, poniżej zobaczysz swoje wyniki, na mapach lub w wynikach wyszukiwania. Biorąc to pod uwagę, SEO to inwestycja długoterminowa, więc uzyskanie wysokiej pozycji w rankingu zajmie trochę czasu (zazwyczaj miesiące). Nawet wtedy w większości przypadków reklamy będą się nad nim pojawiać.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o SEO dla agencji opieki domowej, polecam zapoznanie się z naszym artykułem na temat 5 wskazówek, jak zdobyć więcej potencjalnych klientów i opiekunów dla agencji opieki domowej.

Jak działa PPC dla agencji opieki domowej

PPC jest istotną częścią skutecznej strategii marketingowej. Poniżej omówimy tajniki działania PPC dla agencji opieki domowej, ale jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o ogólnych strategiach marketingowych dla opieki domowej, zapoznaj się z naszymi najlepszymi strategiami marketingowymi opieki domowej, aby uzyskać więcej potencjalnych klientów dla swojego agencja.

Google Ads a proces licytacji

Google Ads działa wokół aukcji, która ma miejsce za każdym razem, gdy ktoś przeprowadza wyszukiwanie w Google. Istnieje wiele czynników, które omówimy w dalszej części tego artykułu, które wpływają na to, gdzie (jeśli w ogóle) wyświetla się Twoja reklama. Biorąc to pod uwagę, wielu ma błędne pojęcie o tym, jak działa Google Ads.

Powszechnym błędnym przekonaniem dotyczącym Google Ads jest to, że wszystko, co musisz zrobić, aby zdobyć potencjalnych klientów, to zapłacić więcej niż wszyscy inni; to nieprawda. Kwota, jaką chcesz zapłacić za kliknięcie , jest czynnikiem, ale jest to jeden z kilku czynników, które Google bierze pod uwagę przed wyświetleniem reklamy użytkownikowi końcowemu.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej , zespół pomocy Google ma świetne wyjaśnienie, jak działa aukcja Google Ads .

Jak Google określa pozycje reklam

Jak już wspomnieliśmy, Google Ads bierze pod uwagę wiele czynników przed określeniem, gdzie reklama trafia na stronę. Ta pozycja, którą znamy jako ranking reklamy, zależy od następujących czynników:

• Jak konkurencyjne są słowa kluczowe Twojej agencji opieki domowej
• Jak wysokie (lub niskie) są Twoje stawki
• Kontekst słów kluczowych w momencie wyszukiwania i słowa kluczowe, na które licytujesz.
• Wynik Jakości, który jest określany na podstawie następujących danych (później omówimy bardziej szczegółowo, dlaczego ten czynnik jest ważny).
  • Ocena jakości strony docelowej – stopień dopasowania strony docelowej do reklamy i słów kluczowych, na które licytujesz.
  • Trafność/Siła reklamy – Jak ściśle Twoje słowa kluczowe są powiązane z tekstem reklamy
  • Oczekiwany współczynnik klikalności — prawdopodobieństwo, że Twoja reklama zostanie kliknięta, gdy się wyświetli

Ile kosztuje PPC dla agencji opieki domowej?

Większość kont Home Care PPC, którymi zarządzamy, zwykle zaczyna się od około 1500 USD miesięcznie w Google Ads i powoli rośnie. Ostatecznie podkreślamy, jak ważne jest ustalenie budżetu, z którym czujesz się komfortowo; następnie stworzymy strategię dostosowaną do Twojej agencji i budżetu.

Twoje następne pytanie jest bardziej niż prawdopodobne: „co uzyskam z reklamowania się w Google Ads?” Cóż, to, co lubimy robić z naszymi klientami, to malować obraz, który obraca się wokół ich kosztu pozyskania i wartości życiowej potencjalnego klienta. Koszt pozyskania (CPA) to wartość pieniężna pozyskania nowego potencjalnego klienta.

Typowe problemy związane z Agencją Opieki Domowej PPC

Chociaż nie ma tak wielu komplikacji związanych z uruchomieniem dobrej kampanii PPC w zakresie opieki domowej, zdecydowanie istnieją pewne pułapki, których należy unikać; najważniejszą z nich są Zasady Google Ads.

• Często kampanie PPC licytują słowa kluczowe i używają wyrażenia „domowa opieka nad seniorami”, które jest zwykle oznaczane jako naruszenie zasad mieszkaniowych. Zgodnie z opisem polityki tego rodzaju temat nie powinien być oflagowany, ale sztuczna inteligencja Google nadal to robi.
• Znaki towarowe – jeśli współpracujesz z większą agencją, prawdopodobnie Twoja franczyza otrzymała prawo do używania jej znaku towarowego w reklamach. To powiedziawszy, tekst reklamy powiązany ze znakiem towarowym może zostać odrzucony. Istnieje procedura odwoławcza i procedura zezwalająca na używanie znaku towarowego na Twoim koncie, ale ten proces nie jest prosty dla przeciętnego użytkownika i wymaga trochę przeszukiwania witryny pomocy Google.
• Retargetowanie na jakiekolwiek kwestie związane z opieką zdrowotną jest zabronione.
  • Nie znasz się na retargetingu? Jeśli kiedykolwiek robiłeś zakupy online, zobacz reklamę jednego z przedmiotów, które przeglądałeś następnego dnia, który jest retargetowany.
• Przy tak dużym potencjale naruszeń podczas prowadzenia kampanii PPC opieki domowej, ważne jest, aby znać system strajków Google. Jeśli Twoje konto jest zbyt często oznaczane z powodu naruszenia zasad, istnieje ryzyko, że Twoja agencja może zostać całkowicie zabroniona reklamowaniu się w Google Ads.

Jakich rezultatów można oczekiwać od kampanii PPC agencji opieki domowej?

Nie ma „złotego standardu” jeśli chodzi o wyniki kampanii PPC agencji opieki domowej. Z naszego doświadczenia wynika, że ​​koszt potencjalnego klienta dla tych kont waha się od ~ 40 USD do najwyższego, ~ 300 USD. Wyniki, których można oczekiwać od kampanii PPC agencji opieki domowej, są różne.

Przyjrzyjmy się skutecznej kampanii Google Ads z kosztem konwersji 40 USD.

Budżet 3000 USD miesięcznie zapewniłby około 75 leadów; jeśli jesteś w stanie przekonwertować 20% na płacących klientów, przyciągnąłbyś 15 nowych klientów przy koszcie pozyskania klienta wynoszącym 200 USD. Biorąc pod uwagę, że mediana życiowej wartości klienta opieki domowej wynosi ~11 000 USD , jest to bardzo opłacalne.

Rozważmy kampanię PPC opieki domowej, która ma problemy, zapewniając koszt konwersji 300 USD (koszt połączenia telefonicznego lub przesłania formularza kontaktowego).

Przy takim koszcie pozyskania (CPA) budżet 3000 USD zapewniłby 10 potencjalnych klientów. Jeśli możesz przekonwertować 3 z tych potencjalnych klientów na klientów, koszt pozyskania klienta wynosi 1000 USD. To trochę zmniejsza marże, ale nadal powinno być opłacalne dla dobrze zarządzanej agencji opieki domowej.

6 rodzajów reklam PPC

Elastyczne reklamy w wyszukiwarce

Elastyczne reklamy w wyszukiwarce (RSA), znane również jako kampanie w sieci wyszukiwania, są najczęstszym rodzajem kampanii reklamodawców. Te kampanie zapewniają największą kontrolę i możliwość dostosowania.

Inteligentne kampanie

Inteligentne kampanie zmieniły krajobraz tego, co jest możliwe podczas prowadzenia kampanii PPC opieki domowej. Te nowsze typy kampanii w większym stopniu opierają się na sztucznej inteligencji opartej na uczeniu maszynowym Google i mogą być wyświetlane w większości sieci reklamowej Google. Na przykład użycie tego typu kampanii z jednym z naszych klientów pozwoliło nam obniżyć koszt potencjalnego klienta z zakresu od 100 do 150 USD do wartości bliższej 55 USD.

Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że Google kontroluje, gdzie wyświetla się Twoja reklama. Na poniższej ilustracji zobaczysz potencjalne lokalizacje, które może wyświetlać Twoja reklama. Z naszego doświadczenia wynika, że ​​najlepsze wyniki osiągane są w kampaniach, które najczęściej wyświetlają się w wyszukiwarce Google; to jednak wymaga czasu. Jeśli pracowałeś już wcześniej z Google Ads, przejście do skutecznej kampanii inteligentnej (i skuteczne jej prowadzenie) wymaga nieco nauki.

Maksymalna wydajność

Najnowszy typ kampanii Googe, Performance Max, wykorzystuje całą rozszerzoną sieć reklamową Google, w tym YouTube, Gmail, Mapy, wyszukiwanie, sieć reklamową i Discovery. Kampanie te opierają się jeszcze bardziej na sztucznej inteligencji Google, ale korzyścią jest potencjalny zasięg, jaki te kampanie mogą zaoferować.

W jednym przypadku użycie kampanii o maksymalnej wydajności spowodowało, że jeden z kosztów jednego z naszych klientów na potencjalnego klienta osiągnął zakres ~20 USD.

Reklamy w YouTube

Mimo że ponowne kierowanie nie jest dozwolone w przypadku usług związanych z opieką zdrowotną, reklamy YouTube mogą nadal działać w niektórych sytuacjach. Od niedawna dodanie filmów do kampanii o maksymalnej skuteczności umożliwia również wyświetlanie reklamy w YouTube.

Reklamy displayowe i sieć reklamowa Google

Reklamy displayowe Google to świetny typ kampanii, jeśli chodzi o ekspozycję, świadomość marki, reklamy retargetingowe, a w niektórych przypadkach dla chłodniejszych potencjalnych klientów.

Płatny serwis społecznościowy

Reklama w mediach społecznościowych może być kolejnym sposobem na pozyskanie potencjalnych potencjalnych klientów, ale co więcej, media społecznościowe oferują świetną okazję do budowania reputacji dla potencjalnych klientów. Przekonasz się, że dowód społeczny jest główną atrakcją tych platform.

77% osób czyta recenzje online przed podjęciem decyzji ; po szybkim przeszukaniu Google jednego z naszych klientów stwierdziłem, że następującym wynikiem wyszukiwania była ich strona na Facebooku. Potencjalni klienci znajdą Ciebie (lub Twoją markę) w Internecie, więc silna obecność w mediach społecznościowych może być korzystna dla uspokojenia potencjalnych klientów.

Jakich typów kampanii PPC powinieneś używać w swojej agencji opieki domowej?

Krótko mówiąc, jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, jakiego typu kampanii PPC należy użyć, jest ich przetestowanie. Ogólnie rzecz biorąc, będziemy przeprowadzać testy podzielone na nasze kampanie, aby zobaczyć, jak zmieniają się wyniki, i ostatecznie ta kampania, która przyniesie lepszy koszt na potencjalnego klienta, jest tą, którą uznamy za taką, która powinna być kontynuowana. Kampanie będą działać inaczej w zależności od Twojego budżetu i lokalizacji geograficznej, więc to, co może działać w Filadelfii, może nie działać w San Francisco.

Jak zoptymalizować kampanie PPC dla agencji opieki domowej?

Gotowy, aby przejść do sedna sprawy i zoptymalizować swoje kampanie? Poniżej znajdują się nasze najlepsze wskazówki, jak najlepiej wykorzystać kampanie PPC dotyczące opieki domowej.

Chcesz umówić się na spotkanie z naszym zespołem PPC, aby omówić, jak może wyglądać reklama PPC opieki domowej w Twojej agencji? Kliknij tutaj.

Uporządkuj swoje kampanie i grupy reklam wokół słów kluczowych

Jednym z najłatwiejszych sposobów optymalizacji kampanii na początku jest rozdzielenie grup reklam według różnych oferowanych usług. Jest to niezbędne, aby zmaksymalizować trafność reklamy, którą omówiliśmy, oznacza, jak ściśle słowa kluczowe są powiązane z tekstem reklamy. Nie tylko jest to dobre dla organizacji, ale będzie ci ogromnie łatwiej fizycznie zobaczyć, co się sprawdza, a co nie.

W przypadku kampanii PPC agencji opieki domowej zalecamy podzielenie grup reklam według następujących podkategorii:

1. Opiekunowie
2. Opieka nad chorobą Alzheimera
3. Opieka nad demencją
4. Domowa opieka nad seniorami
5. Agencja Opieki Domowej

W ramach tych podkategorii wszystkie słowa kluczowe powinny być bardzo podobne do kategorii perspektywy. To działa, ponieważ teraz osoba wyszukująca otrzyma dopasowaną do niej reklamę. Pomyśl o odwrotności; Jeśli szukasz opiekuna z chorobą Alzheimera, ale wyświetlana reklama mówi „Opiekun z demencją”, prawdopodobnie rzadziej ją klikniesz. Twój współczynnik klikalności nie będzie tak wysoki, ponieważ osoba wyszukująca nie widzi tego, czego szukała w Twojej reklamie.

Nie wiesz, jak wybrać najlepsze słowa kluczowe dla Twojej agencji? Sprawdź nasz inny artykuł na temat słów kluczowych SEO dla opieki domowej.  

Ogranicz harmonogram reklam do czasów, kiedy osiągają najlepsze wyniki

Zawsze ustalaj harmonogram reklam. Najważniejszym czynnikiem w optymalizacji kampanii jest posiadanie danych do podejmowania właściwych decyzji. Ustalenie harmonogramu reklam pomaga sprawdzać, kiedy coś się dzieje, a kiedy nie. Uniemożliwia również wydawanie więcej niż potrzebujesz; rzadko spotykamy się z potencjalnymi klientami w zakresie opieki domowej w godzinach od 1:00 do 6:00, więc po co w takim razie wyświetlać reklamy?

Poniżej przedstawiamy, jak zalecamy skonfigurowanie harmonogramu reklam:

Następnie, w trakcie trwania kampanii, będziesz mógł decydować, kiedy Twoje reklamy powinny być wyświetlane. Poniżej znajduje się zwykle to, na co zmieniamy nasze harmonogramy reklam po pewnym czasie:

Użyj wykluczających słów kluczowych, aby zminimalizować nietrafne kliknięcia

Jeśli prowadzisz kampanię PPC dotyczącą opieki domowej 99 razy na 100, zauważysz, że raport wyszukiwanych haseł jest zaśmiecony wyszukiwaniami takimi jak „domy dla seniorów w pobliżu” i „ośrodki pomocy społecznej”. Ze względu na zmiany w działaniu słów kluczowych Google będzie wyświetlać Twoje reklamy w tych wyszukiwaniach.

Naszą praktyką jest sprawdzanie wyszukiwanych haseł dla kampanii co najmniej dwa razy w miesiącu, jeśli nie więcej. Kwota, jaką sprawdzasz wyszukiwane hasła, zależy ostatecznie od Twojego budżetu. Większy budżet = więcej wyszukiwań.

Przygotowaliśmy listę ogólnych wykluczających słów kluczowych, które widzieliśmy u wielu naszych klientów PPC w zakresie opieki domowej. Dodanie tej listy przy pierwszym rozpoczynaniu nowej kampanii znacznie neguje wszelkie potencjalnie drenujące pieniądze wyszukiwania.

Użyj odbiorców, aby zobaczyć, kto jest najbardziej skłonny do konwersji

Stosowanie segmentów odbiorców podczas tworzenia nowej kampanii to kolejna korzystna funkcja, której możesz użyć w przyszłości do optymalizacji kampanii. Google Ads ma wiele gotowych segmentów odbiorców, które możesz zastosować w swojej kampanii do obserwacji; segmenty te obejmują:

• Szczegółowe dane demograficzne — obejmuje wszystko, od statusu właściciela domu, stanu cywilnego, wykształcenia, zatrudnienia i tak dalej.
• Segmenty na rynku — są to osoby szukające informacji o zakupie.
• Segmenty podobieństwa – te segmenty podkreślają zainteresowania ludzi, takie jak filmy, uroda, media, wiadomości, podróże itp.

Obserwacja tych odbiorców pomaga Google dowiedzieć się, komu najlepiej wyświetlać reklamy, a z czasem będziesz też w stanie sprawdzić, czy którykolwiek z obserwowanych przez Ciebie odbiorców dokona konwersji. Jeśli na przykład właściciele domów dokonają konwersji więcej niż jakakolwiek inna grupa odbiorców, możesz zwiększyć stawkę dla tej grupy odbiorców.

Niestandardowi odbiorcy są również przydatni, zwłaszcza przy tworzeniu kampanii Performance Max, w których są one obowiązkowe. Dzięki nim warto ograniczyć liczbę niestandardowych odbiorców, aby jak najłatwiej było Google zidentyfikować właściwych odbiorców. Zazwyczaj budujemy tych odbiorców na podstawie własnych danych z Google Analytics lub na podstawie wyszukiwań Google, takich jak:

1. Opiekunowie blisko mnie
2. Opiekun domowy w (miasto)
3. Opiekun (miasto)

Podziel testowe strony docelowe

Dobra strona docelowa jest niezbędna do konwersji dobrych leadów PPC związanych z opieką domową. Twoje reklamy są tak dobre, jak strona, na którą je wysyłasz; chcesz, aby Twoja strona była jak najłatwiejsza dla użytkownika końcowego.

1. Łatwy dostęp do formularza kontaktowego lub numeru telefonu
2. Dowód społeczny 一Może to być referencje, nagrody lub udogodnienia, aby pokazać swoje doświadczenie lub reputację.
3. Spraw, aby potencjalni klienci musieli się z Tobą skontaktować, aby uzyskać więcej informacji; zapewnić im tylko tyle, aby mogli zadzwonić.

Użyj jak największej liczby rozszerzeń

Rozszerzenia połączeń — dołącza numer telefonu bezpośrednio do reklamy. Rozszerzenia reklam mają wiele kształtów i rozmiarów, aby zapewnić dostęp do elementów, których faktycznie szukają osoby szukające Twoich usług. Zalecamy użycie:

2. Link do podstrony – linki do podstron zawierają dodatkowe linki do Twojej reklamy, do których mogą chcieć przejść osoby wyszukujące, takie jak strona „kontakt” lub strona „usługi”.

1. Lokalizacja – jeśli masz fizyczną lokalizację, którą chcesz, aby ludzie widzieli, możesz połączyć swoją stronę Google Moja Firma z kontem Google Ads i wyświetlić swój adres w reklamie.
2. Objaśnienie – rozszerzenia objaśnień podkreślają ważne fakty dotyczące Twojej agencji, które chcesz poznać, takie jak „bezpłatne konsultacje”.
3. Obrazy – nie wszystkie konta mają dostęp do rozszerzeń graficznych, ale jeśli to zrobisz, użyj ich. Ponieważ jest ich niewiele i rzadko, obrazy w reklamach sprawią, że Twoja reklama będzie się wyróżniać.

Kieruj przede wszystkim na telefon komórkowy

Użytkownicy mobilni będą stanowić większość ruchu generowanego przez Twoją reklamę. Oto, co widzimy u jednego z naszych klientów PPC opieki domowej:

Sprzyja to konieczności posiadania dobrej strony docelowej, która działa dobrze na urządzeniach mobilnych. Jeśli Twoja witryna jest zbyt wolna lub nie jest łatwa w nawigacji, możesz stracić tę przewagę. Spraw, aby strona była jak najłatwiejsza do czytania i obsługi oraz zapewnij łatwy do kliknięcia przycisk połączenia, aby kontakt z Tobą był bezproblemowy.

Zmaksymalizuj swój wynik reklamy, tworząc elastyczne reklamy w wyszukiwarce

Wcześniej w artykule wspomnieliśmy, że siła reklamy jest niezbędna do jej wyświetlania.

Doskonały wynik reklamy to najlepszy możliwy wynik, jaki możesz osiągnąć dla swoich reklam. Oto, co musisz zrobić, aby to osiągnąć:

1. Tekst reklamy musi być niepowtarzalny, atrakcyjny wizualnie i dostosowany do docelowych odbiorców. Przedstaw swoją usługę i powiedz ludziom, co Cię wyróżnia.
2. Ponadto tekst reklamy musi odpowiadać licytowanym słowom kluczowym.
3. Próbuj dalej 一 Pisanie skutecznego tekstu reklamy to trudne zadanie. Stworzenie skutecznej reklamy wymaga czasu, aby zobaczyć, co działa, a co nie 一 nie bój się zmieniać niektórych nagłówków i tekstów, aby poprawić skuteczność reklamy. Nawet jeśli spełniasz wszystkie wymagania Google, Twoja reklama może nadal być na średnim lub dobrym poziomie, a nie na doskonałym.

Dostosuj stawki według lokalizacji za pomocą kierowania geograficznego

Kierowanie na lokalizację jest koniecznością przy tworzeniu kampanii PPC opieki domowej.

1. Bądź konkretny 一Ustaw kierowanie tak, aby było jak najbardziej szczegółowe, w tym kody pocztowe, miasta lub powiaty, w zależności od tego, jak szerokie jest kierowanie lub terytorium.
2. Uważaj na ustawienia kierowania 一 ustaw ustawienia kierowania na „obecność” zamiast domyślnego „obecność i zainteresowanie”. Twoja agencja jest zainteresowana tylko potencjalnymi klientami na Twoim terytorium, więc kierując reklamy na obecność, możesz mieć pewność, że Twoja reklama jest wyświetlana tylko w obszarach, na które kierujesz reklamy.

W Sagapixel specjalizujemy się w agencji opieki domowej PPC

Nasz zespół PPC w Sagapixel specjalizuje się w Home Care PPC dla dużych i małych agencji. Poświęcamy czas na poznanie tajników naszych klientów i nigdy nie stosujemy podejścia „jeden rozmiar dla wszystkich” do zarządzania PPC, ponieważ nie ma dwóch takich samych agencji.

Jeśli chcesz umówić się na spotkanie z naszym zespołem PPC, aby omówić, jak mogłaby wyglądać reklama PPC dla Twojej agencji opieki domowej, kliknij tutaj.