판매 지표 및 KPI 설명: 팀 성과 향상
게시 됨: 2024-03-25판매 지표는 시장 역학과 고객 행동의 복잡성을 통해 브랜드를 안내하는 탐색 도구입니다. 이는 성과에 대한 명확성을 제공하고, 최적화 기회를 드러내며, 판매 전략의 효율성을 강조합니다. 올바른 지표에 초점을 맞추면 기업은 진행 상황을 추적할 수 있을 뿐만 아니라 미래 추세도 예측할 수 있습니다.
이 기사에서는 전략적 의사 결정의 기초가 되는 필수 판매 지표와 KPI를 자세히 살펴보고 이를 계산하고 각 결과를 최대한 활용하는 방법을 보여줍니다.
판매 지표와 판매 KPI
특정 측정항목과 그 정의를 살펴보기 전에 판매 측정항목과 판매 KPI의 차이점을 명확히 하겠습니다.
판매 지표는 판매 프로세스의 특정 측면을 추적하는 데이터 포인트입니다. 이는 통화량, 이메일 홍보 효율성, 예정된 회의 수 등 영업 영역 내의 다양한 기능에 대한 스냅샷을 제공합니다. 이러한 지표는 일상적인 운영에 대한 세부적인 통찰력을 제공하여 더 광범위한 분석을 위한 기반 역할을 합니다. 그러나 모든 판매 지표가 전략적 의사 결정에 직접적인 영향을 미치는 것은 아니지만 판매 활동을 포괄적으로 보는 데 필수적입니다.
반면 , 영업 핵심성과지표(KPI)는 전략적 비즈니스 목표와 직접적으로 연계된 목표 지표입니다. KPI는 특정 목표 달성에 있어 영업 노력의 성공 여부를 평가하는 데 중요한 역할을 하도록 선택되었습니다. 주요 예로는 전환율, 매출 성장률, 고객 확보 비용과 같은 지표가 있습니다. 일반적인 판매 지표와 달리 KPI는 실행 가능하며 판매 성과와 비즈니스 성장을 촉진하기 위한 의사 결정과 전략을 안내합니다.
영업팀에 적합한 KPI를 선택하는 방법
영업팀에 적합한 KPI를 선택하는 것은 영업 활동을 비즈니스 목표에 맞추는 데 중요한 단계입니다. 이러한 조정을 통해 수익 증대, 새로운 시장 진출, 고객 충성도 향상 등 모든 영업 활동과 결정이 회사의 광범위한 목표에 직접적으로 기여할 수 있습니다.
이 프로세스를 효과적으로 탐색하려면 다음 기준을 고려하십시오.
- KPI를 비즈니스 목표에 맞게 조정: 더 광범위한 비즈니스 목표를 이해하는 것부터 시작하세요. 수익 증대, 시장 점유율 확대, 고객 만족도 향상 등 이러한 목표를 직접적으로 뒷받침하는 KPI를 선택하세요.
- 판매 주기 고려: 판매 주기의 다양한 단계와 관련된 KPI를 선택하세요. 이를 통해 리드 생성부터 거래 성사까지 성과를 종합적으로 평가할 수 있습니다.
- 균형 선행 및 후행 지표: 균형 잡힌 관점을 위해 두 가지 유형의 지표를 모두 통합합니다. 적격 리드 수와 같은 선행 지표는 향후 판매 성과를 예측하는 반면, 마감된 거래와 같은 후행 지표는 과거 성과에 대한 통찰력을 제공합니다.
- 측정 가능성 및 관련성 보장: 쉽게 측정할 수 있고 영업팀 활동에 직접적인 영향을 받는 KPI를 선택하세요. 이는 책임감을 높이고 영향력 있는 활동에 집중하도록 장려합니다.
- 정기적인 검토 및 조정: 선택한 KPI는 진화하는 비즈니스 전략 및 시장 상황에 맞춰 필요한 경우 정기적으로 검토하고 조정해야 합니다.
필수 영업 KPI 및 지표
판매 데이터를 탐색하여 정말로 중요한 것이 무엇인지 정확히 찾아내는 것은 어려울 수 있습니다. 다음은 영업 KPI 예시 및 계산 방법을 포함하여 팀이 전략적 성공을 거둘 수 있도록 안내하는 필수 영업 KPI 및 지표에 대한 분석입니다.
1. 연간 계약 가격(ACV)
ACV는 일회성 수수료를 제외하고 고객 계약당 발생한 평균 연간 수익을 측정합니다. 장기 고객 계약의 가치에 대한 통찰력을 제공하는 구독과 같은 반복적인 수익 모델을 갖춘 비즈니스에서 특히 중요합니다.
ACV를 분석할 때 고객 유형이나 제품별로 분류하여 수익에 가장 큰 기여를 하는 영역을 식별하는 것이 중요합니다. 이러한 세분화는 리소스 할당 및 전략 계획을 안내할 수 있습니다. 또한 시간 경과에 따른 ACV의 변화를 추적하면 충성도 증가나 잠재적인 이탈 위험과 같은 추세를 강조할 수 있습니다.
2. 월간경상수익(MRR)
MRR(월간 반복 수익)은 구독 기반 모델을 사용하는 비즈니스에 중요한 지표로, 모든 활성 구독에서 매월 창출되는 예측 가능한 총 수익을 측정합니다. MRR은 수익 모델의 안정성과 확장성에 대한 즉각적인 통찰력을 제공합니다. 이는 성장 추세를 추적하고, 현금 흐름을 관리하고, 투자 및 비용에 대해 정보에 입각한 결정을 내리는 데 매우 중요합니다.
제품 라인이나 고객 부문별로 MRR을 분류하면 성장을 주도하는 영역이나 전략적 조정이 필요한 영역과 같은 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 또한 고객 확보 및 이탈률과 함께 MRR의 변화를 모니터링하면 비즈니스 성과 및 고객 라이프사이클 가치에 대한 포괄적인 보기를 제공합니다.
3. 고객평생가치(CLV)
CLV는 비즈니스 관계 기간 동안 단일 고객 계정에서 기업이 기대할 수 있는 총 수익을 추정합니다. 이는 고객 관계의 장기적인 가치를 강조하고 고객 유지 및 만족의 중요성을 강조합니다.
고객 인구통계, 구매 행동 또는 획득 채널을 기준으로 CLV를 분류하면 가장 가치 있는 세그먼트와 그 이유에 대한 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이러한 세분화를 통해 타겟 마케팅 활동과 개인화된 고객 경험이 가능해지며 CLV가 더욱 높아집니다.
4. 리드 전환율
리드 전환율은 실제 고객으로 전환되는 리드의 비율을 측정하는 중요한 판매 지표로, 판매 유입 경로 및 마케팅 전략의 효율성에 대한 통찰력을 제공합니다.
리드 소스, 캠페인, 인구통계학적 특성 등 다양한 세그먼트별로 리드 전환율을 자세히 분석하면 특정 유형의 리드를 참여시키고 전환하는 데 가장 효과적인 전략에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
5. 매출 성장
매출 성장은 특정 기간 동안의 매출 수익 증가를 측정하는 핵심 성과 지표로, 고객 기반을 확대하고 판매량을 늘리는 기업의 능력을 반영합니다.
매출 성장을 측정하고 분석하는 표준 접근 방식 외에도 기업은 성장에 기여하는 기본 요소를 조사하여 추가 통찰력을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 제품 혁신, 가격 전략 또는 시장 확장 노력이 매출 성장에 미치는 영향을 분석하면 수익 증가를 촉진하는 요인에 대한 실행 가능한 인텔리전스를 제공할 수 있습니다. 또한, 업계 벤치마크 또는 경쟁업체와 매출 성장률을 비교하면 시장 대비 회사 성과를 보다 세밀하게 이해할 수 있습니다.
6. 고객 확보 비용(CAC)
고객 확보 비용(CAC)은 마케팅 비용과 판매 비용을 포함하여 신규 고객을 확보하는 데 소요되는 총 평균 비용을 수량화하는 중요한 지표입니다. 이는 조직의 마케팅 전략 효율성과 고객 확보 노력의 재무 건전성을 나타내는 기본 지표입니다.
단순한 계산을 넘어, 고객 생애 가치(CLV)와 관련된 CAC를 분석하여 인수 전략의 장기적인 가치를 측정하는 것이 중요합니다. 건강한 CLV 대 CAC 비율은 고객이 창출한 수익이 고객 확보 비용을 크게 초과하는 지속 가능한 비즈니스 모델을 제안합니다.
7. 판매 주기
판매 주기 길이는 잠재 고객과의 최초 접촉부터 판매 종료까지의 평균 시간을 측정하여 판매 프로세스의 효율성과 효과를 나타내는 중요한 판매 지표입니다.
단순히 평균 기간을 측정하는 것 이상으로 다양한 제품, 시장 또는 영업 팀의 판매 주기 길이 변화를 분석하면 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이러한 변화에 기여하는 요소를 이해하면 리드 자격 개선, 영업 교육 강화, 영업 메시지 개선 등 영업 프로세스를 최적화하기 위한 목표 전략을 알릴 수 있습니다.
8. 거래 성사율
거래 성사율은 총 기회 수 중에서 성사된 거래의 비율을 측정하는 중요한 판매 지표입니다. 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하는 데 있어 영업팀의 효율성을 평가합니다.
특정 영업 이니셔티브 또는 영업 환경 변화와 관련된 거래 종료율을 분석하면 귀중한 맥락을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 새로운 영업 도구나 방법론의 도입이 마감율에 어떤 영향을 미치는지 조사하면 영업 지원 기술이나 교육 프로그램에 대한 추가 투자를 유도할 수 있습니다. 또한 영업팀 참여 또는 고객 피드백과 거래 종료율 사이의 상관관계를 이해하면 영업 성공에 영향을 미치는 내부 또는 외부 요인에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
9. 할당량 달성률
할당량 달성률은 특정 기간 내에 판매 할당량에 도달하거나 초과하는 영업 담당자의 비율을 측정합니다. 이는 영업팀의 전반적인 성과와 영업 전략 및 교육 프로그램의 효율성을 나타내는 핵심 지표 역할을 합니다.
시간 경과에 따라 또는 여러 팀과 지역에 걸쳐 할당량 달성률의 변동을 조사하면 성과 동인과 장벽에 대한 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 영업 지원 도구 또는 전략이 특히 효과적인 영역을 강조하거나 추가 지원 및 리소스가 필요한 영역을 식별할 수 있습니다.
10. 영업사원당 수익
영업 담당자당 수익은 각 영업 담당자가 창출한 평균 수익을 수량화하는 중요한 지표로, 영업 팀 내 개별 생산성과 효율성을 직접적으로 측정할 수 있습니다.
이 측정항목과 특정 영업 전술 또는 도구 간의 상관관계를 평가하면 전략적 통찰력을 얻을 수 있습니다. 예를 들어, 새로운 CRM 시스템이나 특정 영업 방법론의 구현이 평균 수익 수치에 어떤 영향을 미치는지 이해하면 향후 영업 기술 및 교육에 대한 투자를 안내할 수 있습니다.
11. 경쟁에서 패한 거래 수
경쟁에서 손실된 거래 수는 특정 기간 내에 경쟁업체에서 손실된 총 판매 기회 수를 추적하는 지표입니다. 이는 경쟁적 포지셔닝과 시장 경쟁에 직면한 회사의 영업 및 마케팅 전략의 효율성을 나타내는 중요한 지표 역할을 합니다.
이 측정항목에서 실행 가능한 통찰력을 얻으려면 고객 피드백이나 영업팀 통찰력을 통해 거래 실패의 원인을 분석하세요. 이 분석을 통해 기능, 가격, 서비스 수준 등 손실을 초래하는 패턴이나 공통 요소를 찾아낼 수 있습니다.
12. 파이프라인의 가중가치
파이프라인의 가중 가치는 판매 파이프라인에 있는 모든 거래의 잠재적 가치를 각 거래의 성사 가능성에 맞게 조정하여 정량화하는 판매 지표입니다. 다양한 거래 완료 단계와 성공 가능성을 고려하여 미래 수익에 대한 보다 현실적인 예측을 제공합니다.
판매 주기 길이 및 거래 규모와 함께 파이프라인의 가중치 가치를 분석하면 판매 역학 및 효율성에 대한 더 깊은 통찰력을 얻을 수 있습니다. 시간이 지남에 따라 가중치가 부여된 파이프라인의 추세나 변화를 식별하면 시장 상황, 판매 효율성 또는 고객 선호도의 변화를 알릴 수 있어 판매 전략을 사전에 조정할 수 있습니다.
13. 승률
성사율은 실제 판매로 전환되는 판매 기회의 비율을 측정하는 중요한 판매 지표입니다. 이는 영업팀의 효율성과 영업 프로세스의 효율성에 대한 직접적인 통찰력을 제공합니다.
더 깊은 통찰력을 얻으려면 다양한 고객 세그먼트 간의 승률 차이에 집중하고, 특히 가치가 높은 세그먼트와 우선순위가 낮은 세그먼트를 구분하세요. 이러한 세그먼트 간의 차이는 맞춤형 판매 전략의 효율성을 조명하고 개선이 필요한 잠재적 영역을 강조합니다.
14. Sales Funnel 단계별 전환율
판매 퍼널 단계별 전환율은 초기 접촉부터 거래 성사까지 판매 프로세스의 각 단계의 효율성을 측정하는 지표입니다. 이는 리드가 판매 유입 경로를 통해 얼마나 잘 이동하는지에 대한 세부적인 보기를 제공합니다. 이는 잠재 고객이 이탈하는 병목 현상이나 리드 발전에 특히 효과적인 단계를 식별하는 데 도움이 됩니다. 이러한 역학을 이해함으로써 기업은 판매 전략과 개입을 맞춤화하여 퍼널을 통한 흐름을 개선하고 전반적인 전환율을 향상시키며 수익 성장을 촉진할 수 있습니다.
보다 세부적인 통찰력을 얻으려면 리드 소스, 제품 라인, 영업 담당자 성과 등의 변수를 기준으로 전환율을 분류하세요. 이러한 세분화를 통해 메시지 개선, 영업 전술 최적화, 영업 담당자 교육 강화 등을 통해 목표에 맞는 개선이 가능합니다.
15. 기존고객 매출 비중
기존 고객의 수익 비율은 반복 비즈니스에서 창출된 총 수익의 비율을 정량화하여 고객 유지의 가치와 상향 판매 및 교차 판매 전략의 효과를 강조하는 핵심 지표입니다.
초기 계산 외에도 고객평생가치(CLV), 고객획득비용(CAC)과 관련하여 기존 고객의 수익 비율을 분석합니다.
영업 의사결정을 위한 견고한 데이터 기반
정확한 판매 지표를 기반으로 전략적 결정을 내리려면 데이터 무결성을 유지하려는 노력이 필요합니다. 이러한 기반이 없으면 기업은 데이터 부정확성이나 불완전성으로 인해 오해를 불러일으킬 수 있는 통찰력에 따라 운영 현실과 완전히 일치하지 않는 전략적 결정을 내릴 위험이 있습니다.
많은 조직의 현실은 인적 오류 가능성이 높은 프로세스인 수동 데이터 입력에 상당한 리소스가 할당되어 있다는 것입니다. 이에 따라 분석가는 분석을 위해 다양한 형식에 걸쳐 이 데이터를 표준화하고 조화시키는 실질적인 작업에 직면합니다. 이로 인해 실행 가능한 통찰력 생성이 지연될 뿐만 아니라 부정확성의 위험이 높아져 잠재적으로 중요한 판매 지표가 왜곡되고 더 나아가 전략적 결정이 왜곡될 수 있습니다.
Improvado는 노동 집약적인 데이터 수집, 변환 및 로딩 작업을 자동화하여 이러한 문제를 해결합니다. 이 플랫폼은 500개 이상의 마케팅 및 판매 플랫폼과 원활하게 연결되며 스프레드시트 및 기타 소스에서 데이터 수집을 지원합니다. Improvado의 엔터프라이즈급 변환 엔진은 데이터 매핑 및 분석용 데이터 준비 프로세스를 자동화합니다. 데이터가 정리되고 준비되면 플랫폼은 해당 데이터를 데이터 웨어하우스, BI 솔루션 또는 선택한 기타 대상으로 안전하게 푸시합니다.
수동 데이터 조작에서 벗어나 가장 최신의 정확한 데이터를 기반으로 판매 측정항목을 구성할 수 있습니다. 브랜드는 데이터 준비부터 전략적 실행까지 노력을 다시 집중할 수 있으므로 영업팀은 진화하는 시장 역학에 맞춰 전략을 신속하게 조정할 수 있습니다.