銷售指標與 KPI 解釋：提升團隊績效

已發表: 2024-03-25

銷售指標是引導品牌了解複雜的市場動態和顧客行為的導航工具。它們提供清晰的績效、揭示優化機會並強調銷售策略的有效性。透過專注於正確的指標，公司不僅可以追蹤進度，還可以預測未來趨勢。

本文深入探討了作為策略決策基礎的基本銷售指標和 KPI，展示如何計算它們並充分利用每項發現。

銷售指標與銷售 KPI

在深入研究具體指標及其定義之前，我們先澄清一下銷售指標和銷售 KPI 之間的差異。

銷售指標是追蹤銷售流程特定方面的數據點。它們提供銷售領域內各種功能的快照，例如呼叫量、電子郵件推廣有效性以及安排的會議數量。這些指標提供了對日常營運的細緻洞察，為更廣泛的分析奠定了基礎。然而，並非所有銷售指標都會直接影響策略決策，但對於全面了解銷售活動至關重要。

另一方面，銷售關鍵績效指標 (KPI)是與策略業務目標直接相關的目標指標。選擇 KPI 是因為它們在評估銷售工作是否成功實現特定目標方面發揮關鍵作用。關鍵範例包括轉換率、銷售成長率和客戶獲取成本等指標。與一般銷售指標不同，KPI 具有可操作性，可指導決策和策略，從而推動銷售業績和業務成長。

特徵	定義	目的	重點	選擇標準	例子	使用案例
銷售指標	量化銷售活動和結果的數據點。	提供對銷售流程特定方面的見解。	廣泛，涵蓋廣泛的銷售活動。	基於一般銷售活動和結果。	- 撥打電話的次數 - 銷售數量 - 產生的收入 - 兌換率	確定需要改進的領域並了解銷售動態。
銷售關鍵績效指標	選擇策略指標來衡量關鍵業務目標的績效。	透過強調實現目標的進展來指導決策和策略。	範圍狹窄，專注於實現業務成功的關鍵領域。	與業務的策略目標和優先事項直接相關。	- 獲客成本（CAC） - 年度合約價值（ACV）	設定目標、追蹤進度並推動策略調整。

如何為銷售團隊選擇正確的 KPI

為銷售團隊選擇正確的 KPI 是將銷售活動與業務目標一致的關鍵一步。這種一致性確保每項銷售活動和決策都直接有助於公司更廣泛的目標，無論是增加收入、進入新市場還是提高客戶忠誠度。

要有效地引導此過程，請考慮以下標準：

讓 KPI 與業務目標一致：首先了解更廣泛的業務目標。選擇直接支持這些目標的 KPI，無論是增加收入、擴大市場佔有率或提高客戶滿意度。
考慮銷售週期：選擇與銷售週期不同階段相關的 KPI。這確保了對從潛在客戶開發到完成交易的績效進行全面評估。
平衡領先指標和落後指標：合併兩種類型的指標以獲得平衡的視圖。領先指標（例如合格銷售線索的數量）可以預測未來的銷售業績，而落後指標（例如已完成的交易）可以深入了解過去的成就。
確保可衡量性和相關性：選擇易於衡量且直接受銷售團隊行動影響的 KPI。這增強了責任感並鼓勵關注有影響力的活動。
定期審查和調整：如有必要，應定期審查和調整所選的 KPI，以與不斷變化的業務策略和市場條件保持一致。

基本銷售 KPI 和指標

瀏覽銷售數據以找出真正重要的內容可能具有挑戰性。以下是基本銷售 KPI 和指標的細分，包括銷售 KPI 範例以及如何計算它們，以引導您的團隊取得策略成功。

1.年度合約價值（ACV）

ACV 衡量每份客戶合約產生的平均年收入，不包括一次性費用。對於具有經常性收入模式（例如訂閱）的企業來說，這一點尤其重要，因為它可以深入了解長期客戶協議的價值。

計算 ACV：要計算 ACV，請將所有合約的總價值相加，然後除以合約數量。對於多年期協議，將合約總價值除以年數。例如，價值 150,000 美元的 3 年合約的 ACV 為 50,000 美元。

分析 ACV 時，必須按客戶類型或產品進行細分，以確定哪些領域對收入貢獻最大。這種細分可以指導資源分配和策略規劃。此外，追蹤 ACV 隨著時間的推移的變化可以突出趨勢，例如忠誠度的提高或潛在的客戶流失風險。

2. 每月經常性收入 (MRR)

對於採用基於訂閱的模式的企業來說，每月經常性收入 (MRR) 是一個關鍵指標，用於衡量所有活躍訂閱每月產生的可預測總收入。 MRR 可以立即洞察收入模型的穩定性和可擴展性。它對於追蹤成長趨勢、管理現金流以及就投資和支出做出明智的決策至關重要。

計算 MRR：要確定 MRR，請將訂閱者數量乘以給定月份的每個用戶平均收入 (ARPU)。對於不同的訂閱級別，計算每個級別的總收入並將這些數字相加以獲得總 MRR。

按產品線或客戶群細分 MRR 可以揭示更深入的見解，例如哪些領域正在推動成長或可能需要策略調整。此外，監控 MRR 的變化以及客戶獲取和流失率可以提供業務績效和客戶生命週期價值的全面視圖。

3. 客戶終身價值（CLV）

CLV 估算企業在整個業務關係存續期間從單一客戶帳戶中可以獲得的總收入。它強調客戶關係的長期價值，強調顧客保留和滿意度的重要性。

計算CLV： CLV可以透過將平均購買價值乘以交易次數和平均客戶壽命來計算。為了更細緻地理解，企業經常調整這個公式以反映利潤和保留成本。

按客戶人口統計、購買行為或獲取管道對 CLV 進行細分，可以更深入地了解哪些細分市場最有價值以及原因。這種細分可以實現有針對性的行銷工作和個人化的客戶體驗，從而進一步提高 CLV。

4.潛在客戶轉換率

潛在客戶轉換率是一個重要的銷售指標，它衡量潛在客戶轉換為實際客戶的百分比，提供對銷售漏斗和行銷策略有效性的洞察。

計算潛在客戶轉換率：此比率的計算方法是將特定時期內獲得的新客戶數量除以同一時期內產生的潛在客戶總數，然後乘以 100，將結果表示為百分比。

更深入分析不同細分市場（例如潛在客戶來源、行銷活動或人口統計特徵）的潛在客戶轉換率，可以發現有價值的見解，了解哪些策略對於吸引和轉換特定類型的潛在客戶最有效。

5. 銷售成長

銷售成長是衡量特定期間內銷售收入成長的關鍵績效指標，反映企業擴大客戶群和增加銷售量的能力。

計算銷售成長：此指標的計算方法通常是以當期銷售收入減去上期銷售收入，然後將結果除以上期銷售收入，最後乘以100，轉換為百分比。

除了衡量和分析銷售成長的標準方法之外，公司還可以透過檢查促進成長的潛在因素來獲得更多見解。例如，分析產品創新、定價策略或市場擴張工作對銷售成長的影響，可以提供有關推動收入成長的因素的可操作情報。此外，將銷售成長率與行業基準或競爭對手進行比較可以更細緻地了解公司相對於市場的表現。

6. 獲客成本（CAC）

客戶獲取成本 (CAC) 是一個重要指標，用於量化獲取新客戶所花費的總平均成本，包括行銷和銷售費用。它是衡量組織行銷策略效率及其客戶獲得工作財務狀況的基本指標。

計算 CAC：要計算 CAC，請將與獲取相關的總成本（包括行銷和銷售費用）除以同期獲取的新客戶數量。這個公式清晰地描述了吸引每個新客戶所需的投資。

除了單純的計算之外，分析 CAC 與客戶終身價值 (CLV) 的關係對於衡量獲取策略的長期價值也很重要。健康的 CLV 與 CAC 比率顯示可持續的商業模式，即客戶產生的收入大大超過獲取客戶的成本。

7. 銷售週期長度

銷售週期長度是關鍵的銷售指標，衡量從與潛在客戶初次接觸到完成銷售的平均時間，顯示銷售流程的效率和有效性。

計算銷售週期長度：此指標是透過追蹤特定時期內每個銷售流程從開始到結束的持續時間，然後對這些長度求平均值來確定的。它提供了有關潛在客戶通過銷售管道並成為付費客戶所需時間的見解。

除了僅僅測量平均持續時間之外，分析不同產品、市場或銷售團隊的銷售週期長度的變化可以揭示更深入的見解。了解導致這些變化的因素可以為優化銷售流程提供有針對性的策略，例如提高銷售線索資格、加強銷售培訓或完善銷售資訊。

8. 交易完成率

交易完成率是關鍵的銷售指標，衡量贏得的交易佔總機會的百分比。它評估銷售團隊將潛在客戶轉化為付費客戶的有效性。

計算交易達成率：要計算該比率，請將特定期間內成功達成的交易數量除以機會總數（獲勝和失敗），然後乘以 100，將結果表示為百分比。此公式得出銷售流程在確保新業務方面的效率。

分析與特定銷售計劃或銷售環境變化相關的交易完成率可以提供有價值的背景資訊。例如，檢查新銷售工具或方法的引入如何影響成交率可以指導對銷售支援技術或培訓計劃的進一步投資。此外，了解銷售團隊參與度或客戶回饋與交易完成率之間的相關性可以揭示影響銷售成功的內部或外部因素。

九、配額達標率

配額完成率衡量銷售代表在一定期間內達到或超過其銷售配額的百分比。它是銷售團隊整體績效以及銷售策略和培訓計劃有效性的關鍵指標。

計算配額完成率：要確定該比率，請將已達到或超過銷售目標的銷售代表人數除以銷售代表總數，然後乘以 100 將結果轉換為百分比。此計算可以深入了解銷售人員實現目標的比例。

調查配額達成率隨時間或不同團隊和地區的波動可以更深入地了解績效驅動因素和障礙。它可以突出顯示銷售支援工具或策略特別有效的領域，或確定需要額外支援和資源的領域。

10. 每位銷售代表的收入

每個銷售代表的收入是量化每位銷售代表產生的平均收入的關鍵指標，可以直接衡量銷售團隊內的個人生產力和效率。

計算每個銷售代表的收入：此指標的計算方法是將在給定期間內產生的總收入除以銷售代表的數量。結果提供了平均收入數字，反映了每位銷售代表對公司整體銷售表現的貢獻。

評估該指標與特定銷售策略或工具之間的相關性可以提供策略見解。例如，了解新 CRM 系統或特定銷售方法的實施如何影響平均收入資料可以指導未來對銷售技術和培訓的投資。

11. 因競爭而失敗的交易數量

因競爭而失去的交易數量是一個指標，用於追蹤特定時期內輸給競爭對手的銷售機會總數。它是競爭定位以及公司在市場競爭中銷售和行銷策略有效性的重要指標。

計算因競爭而失去的交易數量：該指標是透過計算在規定的時間範圍內由競爭對手而不是您自己的公司獲得潛在銷售額的實例來直接確定的。追蹤該指標可以讓企業直接量化其競爭損失。

要從此指標中獲得可行的見解，請透過客戶回饋或銷售團隊見解來分析交易失敗背後的原因。此分析可以揭示導致損失的模式或常見因素，例如功能、定價或服務水準。

12. 管道加權值

管道加權價值是一種銷售指標，用於量化銷售管道中所有交易的潛在價值，並根據完成每筆交易的機率進行調整。它透過考慮交易完成的不同階段及其成功的可能性，提供對未來收入的更現實的預測。

計算管道的加權價值：要計算此指標，請將每筆交易的總價值乘以其成交機率，然後將管道中所有交易的這些數字相加。這些機率通常基於銷售過程每個階段的歷史轉換率，提供潛在收入的細緻入微的視圖。

結合銷售週期長度和交易規模來分析通路的加權價值可以更深入地了解銷售動態和效率。識別加權管道隨時間的趨勢或變化可以顯示市場狀況、銷售有效性或客戶偏好的變化，從而能夠主動調整銷售策略。

13. 勝率

獲勝率是重要的銷售指標，衡量銷售機會轉換為實際銷售額的百分比。它可以直接洞察銷售團隊的有效性和銷售流程的效率。

計算獲勝率：要計算該比率，請將特定時期內贏得的交易數量除以機會總數（贏得和失去的機會），然後乘以 100 將結果表示為百分比。此計算清楚顯示銷售團隊在完成交易方面的表現如何。

為了獲得更深入的見解，請專注於不同客戶群之間的勝率差異，尤其是區分高價值和低優先細分市場。這些細分市場之間的差異揭示了客製化銷售策略的有效性，並突顯了潛在的改進領域。

14. 依銷售漏斗階段劃分的轉換率

以銷售漏斗階段劃分的轉換率是衡量銷售流程中每個階段（從最初接觸到達成交易）有效性的指標。它提供了銷售線索在銷售漏斗中移動情況的詳細視圖。它有助於識別潛在客戶流失的瓶頸或對推進潛在客戶特別有效的階段。透過了解這些動態，企業可以調整其銷售策略和介入措施，以改善通路流量，提高整體轉換率並推動營收成長。

以銷售漏斗階段計算轉換率：此指標的計算方法是將從漏斗的一個階段移動到下一階段的潛在客戶數量除以第一階段的潛在客戶總數，然後乘以 100，將結果表示為百分比。針對漏斗的每個階段執行此計算，以了解每個點的轉換效率。

依潛在客戶來源、產品線或銷售代表績效等變數細分轉換率，以獲得更精細的見解。這種細分可以實現有針對性的改進，無論是透過改進訊息傳遞、優化銷售策略或加強銷售代表培訓。

15. 現有客戶收入佔比

現有客戶的收入百分比是量化重複業務產生的總收入比例的關鍵指標，強調了客戶保留的價值以及追加銷售和交叉銷售策略的有效性。

計算來自現有客戶的收入百分比：要確定來自現有客戶的收入百分比，請將回頭客產生的收入除以給定期間的總收入，然後乘以 100 將數字轉換為百分比。該計算強調了已建立的客戶關係對公司財務表現的貢獻。

除了初始計算之外，還分析現有客戶的收入相對於客戶終身價值 (CLV) 和客戶獲取成本 (CAC) 的百分比。

銷售決策的堅實數據基礎

確保策略決策以準確的銷售指標為基礎，需要致力於維護資料完整性。如果沒有這個基礎，企業可能會面臨因數據不準確或不完整而可能產生誤導的見解所驅動的策略決策可能不完全符合其營運現實的風險。

許多組織的現實情況是，大量資源被分配給手動資料輸入，這個過程充滿了人為錯誤的可能性。此後，分析師面臨標準化和協調各種格式的數據以進行分析的艱鉅任務。這不僅導致了可操作洞察產生的延遲，而且還增加了不準確的風險，可能會扭曲關鍵銷售指標，進而影響策略決策。

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這種遠離手動數據操作的轉變確保了銷售指標是建立在最新、最準確的數據基礎上的。品牌可以將工作重點從資料準備轉向策略執行，使銷售團隊能夠根據不斷變化的市場動態快速調整策略。