팀의 역량을 강화하는 14가지 강력한 영업 코칭 팁

수잔 파텔

• 2022년 8월 16일

영업 담당자 팀을 관리하고 이끄는 것은 큰 도전 과제입니다. 하지만 거의 모든 영업 담당자가 지속적으로 수치를 달성한다면 어떻게 될까요? CSO Insights의 연구에 따르면 담당자의 94% 가 훌륭한 영업 코칭을 통해 할당량을 충족합니다. 이 기사에서는 영업 코칭이 무엇이며 회사에서 우수한 영업 결과를 얻기 위해 이를 적용하는 방법에 대해 설명합니다.

시작하자!

영업 코칭이란 무엇입니까?

영업 코칭은 영업 담당자 가 개인 또는 팀 할당량과 같은 기술, 자신감 및 목표를 개선 하도록 돕는 프로세스입니다 . 경영진과 영업 관리자는 종종 전체 팀에서 영업 성과를 극대화하기 위해 영업 멘토링에 투자합니다. 이는 조직 전체에 잔존 효과가 있습니다. 영업 코칭에는 다음이 포함됩니다.

• 성공으로 이끄는 행동 장려
• 관계 강화
• 구축 가능한 피드백 제공
• 담당자가 목표를 달성하도록 안내
• 판매 할당량을 달성하면서 자기 계발 장려

사용 가능한 영업 코칭 유형은 영업 팀의 요구 사항에 따라 다릅니다. 직접 방문, 전화 또는 화상 회의를 통해 수행할 수 있습니다. 영업 코치는 다루는 연습 및 주제에 따라 담당자와 일대일로 또는 전체 그룹과 동시에 작업할 수 있습니다.

영업 코칭이 왜 중요한가요?

영업 관리자의 주요 책임은 담당자가 지속적으로 개선되도록 하는 것입니다. 이를 위해 관리자는 적절한 기술과 도구를 제공해야 합니다. 즉, 영업 코칭이 필수적입니다. 반복, 연습, 피드백 및 새로운 판매 프레임워크에 대한 노출을 통해 담당자가 더 나아지도록 돕습니다.

또한 영업 관리자는 코칭 중에 피드백을 사용하여 개선이 필요한 영업 프로세스 영역을 식별할 수 있습니다. Spotio에 따르면 훌륭한 영업 코칭은 영업 팀의 승률을 29% 높일 수 있습니다. 즉, 수익을 크게 높일 수 있습니다.

영업 코칭 사례

영업 코칭이 무엇인지 더 잘 이해하기 위해 다음은 몇 가지 구체적인 예입니다.

• 영업 담당자의 전화를 듣고 잘 된 부분과 개선해야 할 부분에 대해 이야기
• 영업 담당자와 주간 회의 또는 점검을 통해 생산, 목표 및 작업하려는 영업 프로세스 부분에 대해 생각해 볼 수 있습니다.
• 통화량 및 메모 작성과 같은 담당자의 CRM(고객 관계 관리) 활동을 검토하여 프로세스 개선 기회 식별
• 영업 담당자의 이메일 지원 및 잠재 구매자와의 대화를 평가 하여 구매 여정을 통해 잠재 고객을 어떻게 안내 하는지 확인
• 담당자가 스크립트를 연습하고 일반적인 잠재 고객의 반대 의견에 대한 응답을 연습하는 라이브 역할극
• 팀 회의에서 원격 영업 기술 및 도구 연습

영업 팀을 지도하고 개발하는 방법

영업 관리자는 전체 팀에 동등하게 혜택을 주는 체계적인 영업 코칭 프로세스를 개발하고 실행해야 합니다. 필요할 때뿐만 아니라 24시간 내내 효과적으로 코칭할 콘텐츠와 애플리케이션을 제공할 수 있어야 합니다.

다음은 영업 코치가 매일, 매주 및 매월 일정에 따라 수행해야 하는 가장 기본적인 활동입니다.

일관된 영업 코치 프로세스를 갖는 것은 모든 영업 팀을 동일한 수준으로 안내하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 새로운 영업 관리자를 온보딩하는 데도 도움이 됩니다. 일관된 메트릭은 성능 추적 및 분석을 지원합니다.

6 효과적인 영업 코칭 기법

효과적인 영업 관리 는 회사 구조와 팀의 역동성 을 이해하는 것에서 시작됩니다 . 다음은 관리 기술을 향상시키는 몇 가지 영업 코칭 기술입니다.

1. 투명하고 신뢰할 수 있는 관계 구축

팀 내에서 그리고 개별 영업 담당자와 신뢰할 수 있는 환경을 구축하는 것이 중요합니다. 당신의 담당자가 당신이 그들의 최선의 이익을 염두에 두고 있다고 믿지 않는다면 그들이 조언과 지원을 구하기 위해 당신에게 올 가능성이 적습니다.

진정성이 핵심입니다. 자신의 직책에서 관련될 수 있는 과거 경험과 어려움에 대해 팀과 투명하게 공개합니다. 과거에 문제를 해결한 방법에 대한 단계를 공유하면 담당자와 관계를 맺고 더 많은 지원을 받는 느낌을 받는 데 도움이 됩니다.

2. 대리인과 정기적인 일대일 회의 실시

팀 회의와 함께 담당자와 일대일 회의를 예약하면 진행 상황, 목표, 개선 영역 및 질문에 대해 논의할 시간이 생깁니다.

또한 현재 진행 중인 문제의 원인을 찾는 데 도움이 되는 질문을 하기에 좋습니다. 이것은 담당자가 무엇을 해야 하는지 "가르치지만 말하지는 않는" 유용한 방법입니다. 이러한 회의는 또한 담당자의 성격을 파악하고 전문적인 관계를 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

3. 미래 목표 수립을 위한 실행 계획 수립

일대일 회의에서 귀하와 귀하의 담당자는 자신의 직책 내에서 목표를 달성하기 위한 실행 계획을 수립해야 합니다. 분기별로 및/또는 처음으로 팀에 합류할 때 수행할 수 있습니다. 이러한 실행 계획에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 목표를 달성하기 위해 취해야 할 단계
• 성장 체크인 일정
• 목표 완료 예상 시간 프레임

실행 계획 문서를 담당자와 공유하고 체크인할 때마다 다시 검토하여 진행 상황을 평가하십시오.

4. 팀에 자체 평가 요청

자체 평가를 수행하는 것은 일대일 의제 또는 팀 회의를 위한 훌륭한 출발점입니다. 자체 평가를 통해 담당자는 현재 성과를 반영하고 개선해야 한다고 생각하는 사항을 밝힐 수 있습니다.

자체 평가를 탐색하는 데 도움이 되는 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.

• 이번 분기에 잘 된 점과 그렇지 않은 점은 무엇입니까?
• 이번 분기에 직면한 가장 큰 어려움은 무엇이었습니까?
• 가장 큰 승리는 무엇이었습니까?
• 다르게 했으면 하는 바가 있나요?

이러한 질문은 담당자와의 대화를 주도하는 데 도움이 될 수 있으며 담당자와 함께 만드는 다음 실행 계획에 영향을 줄 수 있습니다.

5. 최고의 영업 담당자 활용

이 업계에서는 영업 관리자로서라도 다른 사람들로부터 배울 수 있는 여지가 항상 있습니다. 귀하의 영업 담당자 중 몇 명이 잠재 고객 발굴을 특히 잘 하고 있는 것을 보았습니까? 이전에 본 적이 없는 특정 전략이나 기술을 사용하고 있습니까?

팀 회의에서 나머지 팀원들에게 전략을 발표하게 하십시오. 이는 팀 연결에 중요하며 팀이 제시된 전략에서 훨씬 더 효과적인 전략을 구축할 수 있는 기회를 제공합니다. 동료로부터 배우는 것은 팀 리더에게서 배우는 것만큼 효과적일 수 있습니다.

6. 인센티브로 팀에 동기 부여

매월 팀의 매출을 개선하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 판매 인센티브는 팀이 목표를 초과하도록 동기를 부여하는 한 가지 방법입니다. 인센티브에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 스포츠 티켓
• 기프트 카드
• 보너스
• 추가된 PTO
• 팀 여행
• 기술 선물
• 멤버십

판매 인센티브 프로그램을 구축하기 전에 회사에서 판매 인센티브를 허용하는지 확인하십시오. 어떤 보상이 그들에게 가장 의미가 있는지 알 수 있도록 프로그램과 인센티브에 대한 피드백을 팀에 요청하십시오.

8 영업 코칭 모범 사례

영업 팀 코칭 능력을 개발하는 목표는 담당자의 개별 개발에 대한 영향력을 높이는 것입니다. 교육 과정을 개발할 때 이러한 모범 사례를 지침으로 사용하십시오.

7. 각 영업 사원을 이끄는 요인 알아보기

영업 코칭과 관련하여 한 가지 크기가 모든 사람에게 적합한 것은 아닙니다. 모든 담당자가 동일한 동기 유발 요인에 반응하는 것은 아닙니다. 물론, 대부분의 영업 담당자는 돈에 대한 동기가 부여되지만, 그렇다고 해서 특정 소득 목표가 동일하다는 의미는 아닙니다. 예를 들어 누군가는 가족 비용에 집중하고 다른 누군가는 학자금 대출을 상환하려고 할 수 있습니다.

영업 팀에게 진정으로 동기를 부여하려면 핵심 추진력을 찾아야 합니다. 그렇게 하기 위해 다음과 같은 질문을 할 수 있습니다.

• 지금 만족하시나요?
• 앞으로 어떤 일을 하고 싶거나 갖고 싶습니까?
• 당신의 장기적인 동기는 무엇입니까?
• 당신이 동기가 없을 때 경영진이 어떻게 알 수 있습니까?
• 동기가 없는 것 같으면 어떻게 도와드릴까요?

긍정적인 성장과 발전을 위해서는 고정된 사고방식을 깨는 것이 중요합니다.

예를 들어 "부정적인 사고방식에 사로잡혀 있는 담당자가 있다면 긍정적인 사고방식으로 돌아가도록 동기부여 비디오를 보내주십시오." – 모건 J 잉그램

또는 동기 부여 인용 토론으로 팀 회의를 시작할 수 있습니다. 개별 담당자가 동기를 부여하고 필요할 때 제공하는 데 필요한 것을 활용하십시오.

8. 부정적인 피드백 대신 긍정적인 피드백 제공에 집중

연구에 따르면 긍정적인 강화는 부정적인 피드백보다 더 효과적 이므로 부정적인 피드백보다 3배 더 많은 긍정적인 피드백을 제공하는 것을 목표로 합니다. 그것은 또한 판매에서 매우 중요한 사기를 돕습니다.

영업사원은 하루 종일 거절과 부정적인 일을 처리합니다. 이러한 환경에서 동기와 긍정을 유지하는 것은 충분히 어렵기 때문에 영업 관리자로서 영감과 격려의 원천이 되어야 합니다. 담당자가 하고 있는 좋은 일에 집중함으로써 그들은 계속해서 좋은 성과를 거두고 좋은 습관을 마음에 새길 수 있습니다.

9. 저성과자와 고성과자를 모두 코칭하라

코칭이 필요한 사람은 실적이 좋지 않은 사람뿐이라는 오해가 있습니다. 결국 높은 성과를 내는 사람은 타고난 능력과 동기가 있습니다. 그렇죠? 판매는 대부분 학습된 기술이라는 것이 밝혀졌습니다. 어떤 사람들은 판매 기술 면에서 앞서 나갈 수 있지만 여전히 코칭이 필요합니다.

누군가가 분기마다 판매 목표를 초과하더라도 개선의 여지는 항상 있습니다. 최고의 영업 사원이 현재 수행하는 방식이 마음에 든다면 일관된 코칭을 통해 새 생산 수치를 확인하는 것이 좋습니다.

10. 코칭과 관리는 다르다는 것을 이해하라

영업 코칭과 영업 관리는 어떤 면에서 유사합니다. 두 경우 모두 팀에서 더 나은 결과를 얻을 책임이 있습니다. 그러나 실제로는 담당자를 돕는 독특한 접근 방식으로 매우 다른 역할을 할 수 있습니다.

이 두 가지 역할을 모두 수행해야 하는 경우 가능한 한 분리하는 것이 가장 좋습니다. 코칭 모드에 있을 때 담당자와 전화 통화에 대한 리뷰를 자유롭게 살펴보세요. " 콜드 콜을 녹음하고 나중에 분석하는 것이 효과적인 코칭 방법입니다." – 잭 나이트 .

영업 관리자의 모자를 다시 쓰고 경력 개발, 영역 할당 및 전반적인 성과 지표와 같은 시간을 계획하십시오.

11. 기술을 사용하여 코칭 지원

기술은 모든 회사의 판매 프로세스에서 없어서는 안될 부분입니다. 고객과 상호 작용하고 판매하는 데 기술을 활용해야 할 뿐만 아니라 팀 내부에서도 기술을 활용해야 합니다.

예를 들어 NetSuite 와 같은 플랫폼을 사용 하여 데이터 기반 지표에서 팀의 영업 성과에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 비디오 플랫폼을 사용하여 영업 코치 교육 을 담당자가 본사에 있지 않더라도 배포할 수 있습니다. 기술을 활용하여 주요 목표를 달성하기 위해 영업 프로세스, 코칭 및 전반적인 일정을 단축할 수 있습니다.

12. 도움말 안내에 질문하기

담당자에게 무엇을 해야 하는지 말하기보다 토론에서 질문을 하면 업무 수행에 대해 더 자각하는 데 도움이 됩니다. 일대일 방식에서는 담당자에게 몇 가지 질문을 하여 그들이 어떻게 지내는지, 논의하고 싶은 것이 있는지 확인할 수 있습니다.

다음은 시작하기에 좋은 몇 가지 질문입니다.

• 오늘 토론하고 싶은 것이 있습니까?
• 더 훈련하고 싶은 것이 있습니까?
• 개선하고 싶은 분야가 있습니까?

그들이 겪었던 문제에 대해 표적 질문을 하는 것은 그들이 무엇을 해야 하고 유사한 문제가 발생할 때 무엇을 하고 싶어 하는지를 더 잘 인식하는 데 도움이 될 것입니다.

13. 교육 자료 라이브러리로 강화

정기적인 체크인은 개선이 필요한 부분이나 개선해야 할 습관을 해결하는 데 효과적이지만 회의 사이에 잊어버릴 수 있습니다. 부재 중일 때 담당자를 도울 수 있는 공유 리소스 라이브러리를 사용하여 팀 회의에서 논의한 내용을 강화하세요.

라이브러리에는 다음이 포함되어야 합니다.

• 교육 비디오
• 방법 안내
• 웨비나
• 관련 도서
• 영업 과정

쉽게 사용할 수 있는 리소스 허브가 있으면 팀이 영업 기술을 개선하고 매월 더 나은 결과를 가져오는 데 주도적으로 나서게 됩니다.

14. 한 번에 하나의 개선 작업

효과적인 영업 관리자가 되려면 동시에 여러 개선 영역보다 한 가지 개선 영역에 집중하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 훨씬 빠르고 더 나은 결과를 볼 수 있습니다. 여러 영역을 개선하기 위해 담당자에게 과부하가 걸리면 측정 가능한 진전이 보이지 않고 결국 직원이 낙담하게 될 것입니다.

영업 코칭 효과를 측정하는 방법

측정할 수 없으면 관리하거나 개선할 수 없으므로 영업 담당자를 코칭하기 전, 코칭 중, 코칭 후에 모든 영업 메트릭을 추적하는 것이 중요합니다. 이는 개선을 위한 담당자의 노력뿐만 아니라 자신의 성과를 평가하는 데 도움이 됩니다.

성능 지표

코칭이 담당자 성과에 미치는 영향을 측정하기 위해 다음 메트릭을 추적할 수 있습니다.

• 평균 거래 규모 및 수익성
• 개인유지율 및 서비스 갱신율
• 각 담당자의 평균 상향 판매 금액 및 빈도
• 영업 목표를 달성하거나 초과하는 담당자 수
• 마감 비율의 변화

이러한 지표를 추적하면 팀이 겪고 있는 추세와 일반적인 문제를 파악하고 문제를 해결하기 위한 특정 솔루션을 개발하고 제공할 수 있습니다.

관찰 메트릭

관찰 메트릭에는 현재 판매 코칭 프로세스가 얼마나 효과적인지, 그리고 어떻게 사용되는지 확인하기 위해 판매 관리자를 관찰하는 고위 관리자가 포함됩니다. 예를 들어 교육 과정의 일부가 자주 사용되지 않는 경우 영업 담당자에게 도움이 되지 않을 수 있으므로 제거될 수 있습니다.

또 다른 예는 전체 팀이 분기별 목표를 달성하지 못하는 경우입니다. 이사는 영업 관리자가 회사의 코칭 프로세스를 어떻게 해석했는지, 그들의 해석이 담당자의 성과에 영향을 미쳤는지 여부를 확인할 수 있습니다.

문화적 지표

회사 문화 지표를 사용하여 영업 코칭 효과를 측정할 수 있습니다. 이러한 측정항목에는 다음이 포함됩니다.

• 회사, 역할 및 관리에 대한 담당자 만족도
• 마모율
• 판촉율

위의 메트릭은 현재 영업 코칭 프로세스가 귀사에서 얼마나 효과적인지, 그리고 담당자가 목표를 달성하고 개선 사항을 볼 수 있도록 계속 동기를 부여하기 위해 무엇을 할 수 있는지에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

일반적인 영업 코칭 과제

영업 코칭은 팀에 대한 훌륭한 투자입니다. 그러나 높은 수준에서 하는 것은 쉽지 않습니다. 그렇기 때문에 영업 관리자는 극복해야 할 일반적인 문제와 함정을 알고 있어야 합니다. 예는 다음과 같습니다.

• 디테일에 빠져
• "묻는" 것이 아니라 "말하는" 것이 인간의 본성입니다 .
• 본질적으로 비판에 대해 방어적일 수 있음
• 좋은 영업 코칭이 무엇을 수반하는지 명확 하지 않을 수 있습니다 .
• 구체적인 내용이 부족한 조언을 제공할 수 있습니다.
• 진정성을 유지하면서 새로운 기술을 배워야 함
• 일관된 주간 회의를 유지하기 어려움
• 담당자가 필요로 하는 개별화된 조언과 관심을 제공하지 못함
• 팀 세션의 구조 부족
• 저개발 직원 관리자는 리더십 경험이 부족합니다
• 관리자는 대규모 대표 팀으로 분산

무엇이 훌륭한 영업 코치를 만드는가?

영업 코칭은 예술 형식입니다. 위대해지려면 영업 코치가 팀의 행동 변화를 불러일으킬 수 있을 만큼 권위 있고 집요해야 합니다. 반면 영업 담당자는 영업 코치에게 마음을 열고 자신의 약점을 투명하게 논의할 수 있다고 느껴야 합니다.

걱정하지 마세요. 이 이중 역할이 자연스럽게 떠오르지 않더라도 영업처럼 배울 수 있습니다. 따라서 무엇보다 먼저 "트레이너를 훈련"해야 합니다. Sandler Training의 글로벌 전략 및 성장 책임자인 Damon Jones는 효과적인 영업 코칭 프로그램이 "영업 담당자와 관계를 맺기 전에 코치를 개발하고 인증해야" 한다고 제안합니다.

결론

영업 관리자로서 당신의 접시에는 많은 것들이 있습니다. 그러나 항상 최우선 순위에 있어야 하는 우선 순위 중 하나는 팀을 코칭하는 것입니다. 직접 하든 외부 영업 코치를 고용하든 동기 부여, 생산성 및 궁극적인 판매 수익 을 높일 수 있습니다 . 그렇게 하면 귀하의 비즈니스는 계속해서 새로운 거래를 성사시키고 경쟁업체보다 빠르게 성장합니다.