14 เคล็ดลับการฝึกสอนการขายที่แข็งแกร่งเพื่อเพิ่มพลังให้ทีมของคุณ

Sujan Patel

• 16 สิงหาคม 2565

การจัดการและการนำทีมตัวแทนขายให้ทำงานได้ดีเป็นความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ แต่ถ้าตัวแทนขายเกือบทั้งหมดของคุณทำตัวเลขได้อย่างสม่ำเสมอล่ะ การวิจัยจาก CSO Insights แสดงให้เห็นว่า 94% ของตัวแทนมีคุณสมบัติตรงตามโควตาด้วยการฝึกสอนการขายที่ยอดเยี่ยม ในบทความนี้ เราจะ พูดถึงว่าการฝึกสอนการขายคืออะไรและจะนำไปใช้อย่างไรเพื่อผลลัพธ์การขายที่ยอดเยี่ยมในบริษัทของคุณ

มาเริ่มกันเลย!

การฝึกสอนการขายคืออะไร?

การฝึกสอนการขายเป็นกระบวนการที่ช่วยให้ตัวแทนขาย พัฒนาทักษะ ความมั่นใจ และเป้าหมาย — เช่น โควต้ารายบุคคลหรือทีม ผู้บริหารและผู้จัดการฝ่ายขายมักจะลงทุนในการให้คำปรึกษาด้านการขายเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายให้สูงสุดทั่วทั้งทีม นี้มีผลตกค้างในองค์กรโดยรวม การฝึกสอนการขายประกอบด้วย:

• ส่งเสริมการกระทำที่นำไปสู่ความสำเร็จ
• กระชับความสัมพันธ์
• ให้ข้อเสนอแนะที่สร้างได้
• แนะนำตัวแทนของคุณเพื่อบรรลุเป้าหมาย
• ส่งเสริมการพัฒนาตนเองในขณะที่บรรลุโควตาการขาย

ประเภทของการฝึกสอนการขายจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับความต้องการของทีมขาย สามารถทำได้ด้วยตนเอง ทางโทรศัพท์ หรือผ่านการประชุมทางวิดีโอ โค้ชฝ่ายขายสามารถทำงานร่วมกับตัวแทนแบบตัวต่อตัวหรือทั้งกลุ่มได้พร้อมกันทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแบบฝึกหัดและหัวข้อที่ครอบคลุม

ทำไมการฝึกสอนการขายจึงสำคัญ?

ความรับผิดชอบหลักของผู้จัดการฝ่ายขายคือต้องมั่นใจว่าตัวแทนของตนมีการปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ในการ ทำเช่นนี้ ผู้จัดการต้องจัดหาทักษะและเครื่องมือที่เหมาะสมให้กับพวกเขา นั่นหมายความว่าการฝึกสอนการขายเป็นสิ่งสำคัญ ช่วยให้ตัวแทนทำงานได้ดีขึ้นผ่านการทำซ้ำ ฝึกฝน ให้คำติชม และเปิดรับกรอบงานการขายใหม่

นอกจากนี้ ผู้จัดการฝ่ายขายยังสามารถใช้คำติชมในระหว่างการฝึกสอนเพื่อระบุส่วนต่างๆ ของ กระบวนการขาย ที่ต้องปรับปรุง จากข้อมูลของ Spotio การฝึกสอนการขายที่ยอดเยี่ยมสามารถเพิ่มอัตราการชนะของทีมขายได้ถึง 29% ซึ่งหมายความว่าสามารถเพิ่มผลกำไรที่สำคัญให้กับผลกำไรของคุณได้

ตัวอย่างการฝึกสอนการขาย

เพื่อให้เข้าใจได้ดีขึ้นว่าการฝึกสอนการขายคืออะไร ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วน:

• รับฟังการสนทนาจากตัวแทนฝ่ายขายแล้วพูดถึงสิ่งที่เป็นไปด้วยดี รวมถึงประเด็นที่ต้องปรับปรุง
• จัดการประชุมรายสัปดาห์หรือตรวจสอบกับตัวแทน ซึ่งพวกเขาสามารถสะท้อนถึงการผลิต วัตถุประสงค์ และส่วนต่างๆ ของกระบวนการขายที่ต้องการดำเนินการ
• ทบทวนกิจกรรม CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) ของตัวแทน เช่น ปริมาณการโทรและการจดบันทึกเพื่อระบุโอกาสในการปรับปรุงกระบวนการ
• การประเมินการเข้าถึงอีเมลของตัวแทนขายและการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเพื่อดูว่า พวกเขากำลัง แนะนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าอย่างไรตลอดเส้นทางการซื้อ
• บทบาทสมมุติแบบสดที่ตัวแทนฝึกเขียนบทและการตอบสนองต่อคำคัดค้านของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั่วไปที่พวกเขาได้ยิน
• ฝึกฝนเทคนิคและเครื่องมือการขายทางไกลในการประชุมทีม

วิธีการโค้ชและพัฒนาทีมขาย

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย คุณควรพัฒนาและดำเนินการตามกระบวนการฝึกสอนการขายที่เป็นระบบ ซึ่งจะเป็นประโยชน์กับทั้งทีมของคุณอย่างเท่าเทียมกัน คุณต้องสามารถจัดเตรียมเนื้อหาและแอปพลิเคชันเพื่อฝึกสอนอย่างมีประสิทธิภาพตลอดเวลา ไม่ใช่แค่เมื่อจำเป็นเท่านั้น

ด้านล่างนี้คือกิจกรรมพื้นฐานที่สุดที่โค้ชการขายควรทำในไทม์ไลน์รายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือน

การมีกระบวนการโค้ชการขายที่สม่ำเสมอไม่เพียงแต่จะช่วยแนะนำทีมขายทั้งหมดในระดับเดียวกันเท่านั้น แต่ยังช่วยเตรียมความพร้อมให้กับผู้จัดการฝ่ายขายใหม่อีกด้วย ตัวชี้วัดที่สม่ำเสมอรองรับการติดตามและวิเคราะห์ประสิทธิภาพ

6 เทคนิคการฝึกสอนการขายที่มีประสิทธิภาพ

การจัดการการขาย ที่มีประสิทธิภาพ เริ่มต้นด้วย การ ทำความเข้าใจโครงสร้างบริษัทและพลวัตของทีม ด้านล่างนี้คือเทคนิคการฝึกสอนการขายบางส่วนเพื่อยกระดับทักษะการจัดการของคุณ

1. สร้างความสัมพันธ์ที่โปร่งใสและน่าเชื่อถือ

การสร้างสภาพแวดล้อมของความไว้วางใจภายในทีมของคุณและกับตัวแทนฝ่ายขายของคุณเป็นสิ่งสำคัญ หากตัวแทนของคุณไม่เชื่อว่าคุณมีความสนใจสูงสุดในใจ พวกเขาก็มีโอกาสน้อยที่พวกเขาจะมาหาคุณเพื่อขอคำแนะนำและการสนับสนุน

ความถูกต้องเป็นกุญแจสำคัญ — ให้ความโปร่งใสกับทีมของคุณเกี่ยวกับประสบการณ์ในอดีตและความยากลำบากที่พวกเขาสามารถเกี่ยวข้องได้ในตำแหน่งของพวกเขา การแชร์ขั้นตอนเกี่ยวกับวิธีการแก้ไขปัญหาของคุณในอดีตสามารถช่วยให้คุณสัมพันธ์กับตัวแทนของคุณและช่วยให้พวกเขารู้สึกได้รับการสนับสนุนมากขึ้น

2. ดำเนินการประชุมแบบตัวต่อตัวกับตัวแทนของคุณเป็นประจำ

การจัดกำหนดการประชุมแบบตัวต่อตัวกับตัวแทนของคุณพร้อมกับการประชุมในทีมจะช่วยให้มีเวลาพูดคุยเกี่ยวกับความคืบหน้า วัตถุประสงค์ ประเด็นที่ต้องปรับปรุง และคำถามใดๆ ที่พวกเขาอาจมีสำหรับคุณ

นอกจากนี้ยังเป็นเวลาที่ดีที่คุณจะถามคำถามเพื่อช่วยค้นหาสาเหตุของปัญหาที่กำลังดำเนินอยู่ นี่เป็นวิธีที่มีประโยชน์ในการ "สอนแต่ไม่บอก" ตัวแทนของคุณว่าควรทำอย่างไร การประชุมเหล่านี้จะช่วยให้คุณได้รู้จักบุคลิกของตัวแทนและปรับปรุงความสัมพันธ์ทางอาชีพของคุณ

3. สร้างแผนปฏิบัติการเพื่อกำหนดเป้าหมายในอนาคต

ภายในการประชุมแบบตัวต่อตัว คุณและตัวแทนของคุณควรจัดทำแผนปฏิบัติการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายภายในตำแหน่งของตน สามารถทำได้ทุกไตรมาสและ/หรือเมื่อพวกเขากระโดดเข้าสู่ทีมของคุณเป็นครั้งแรก แผนปฏิบัติการเหล่านี้ควรรวมถึง:

• ก้าวไปสู่เป้าหมาย
• กำหนดการเช็คอินการเติบโต
• กรอบเวลาที่คาดว่าจะแล้วเสร็จตามวัตถุประสงค์

แชร์เอกสารแผนปฏิบัติการกับตัวแทนของคุณและทบทวนทุกครั้งที่เช็คอินเพื่อประเมินความคืบหน้า

4. ขอให้ทีมของคุณประเมินตนเอง

การประเมินตนเองเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับการประชุมแบบตัวต่อตัวหรือการประชุมทีม การประเมินตนเองช่วยให้ตัวแทนของคุณมีเวลาไตร่ตรองประสิทธิภาพในปัจจุบันและเปิดเผยสิ่งที่พวกเขาเชื่อว่าจำเป็นต้องปรับปรุง

คำถามบางข้อที่คุณอาจขอให้พวกเขาช่วยนำทางการประเมินตนเอง ได้แก่:

• ไตรมาสนี้มีอะไรเป็นไปด้วยดีและอะไรไม่ดี
• อะไรคือความท้าทายที่ใหญ่ที่สุดที่คุณเผชิญในไตรมาสนี้
• ชัยชนะที่ยิ่งใหญ่ที่สุดของคุณคืออะไร?
• มีอะไรที่คุณอยากทำอย่างอื่นไหม?

คำถามเหล่านี้สามารถช่วยนำทางการสนทนากับตัวแทนของคุณ และสามารถมีอิทธิพลต่อแผนปฏิบัติการครั้งต่อไปที่คุณทำกับพวกเขา

5. ใช้ตัวแทนขายที่ดีที่สุดของคุณ

ในอุตสาหกรรมนี้ มีพื้นที่ให้เรียนรู้จากผู้อื่นเสมอ แม้แต่ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย สังเกตว่าตัวแทนฝ่ายขายของคุณสองสามคนทำได้ดีกับการตรวจหาลูกค้าหรือไม่ มีกลยุทธ์หรือเทคนิคเฉพาะที่พวกเขาใช้ซึ่งคุณไม่เคยเห็นมาก่อนหรือไม่?

ให้พวกเขานำเสนอกลยุทธ์ของตนต่อทีมที่เหลือของคุณในการประชุมทีม สิ่งนี้มีค่าสำหรับการเชื่อมต่อในทีม และเปิดโอกาสให้ทีมของคุณสร้างกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นจากกลยุทธ์ที่นำเสนอ การเรียนรู้จากเพื่อนร่วมงานนั้นได้ผลพอๆ กับการเรียนรู้จากหัวหน้าทีม

6. จูงใจทีมของคุณด้วยสิ่งจูงใจ

การปรับปรุงยอดขายของทีมในแต่ละเดือนไม่ใช่เรื่องง่าย สิ่งจูงใจในการขายเป็นวิธีหนึ่งในการกระตุ้นให้ทีมของคุณบรรลุเป้าหมาย สิ่งจูงใจอาจรวมถึง:

• ตั๋วกีฬา
• บัตรของขวัญ
• โบนัส
• เพิ่ม PTO
• ทริปทีม
• ของขวัญเทค
• สมาชิก

ตรวจสอบเพื่อให้แน่ใจว่าบริษัทของคุณอนุญาตสิ่งจูงใจในการขายก่อนที่จะสร้างโปรแกรมจูงใจการขาย ขอให้ทีมของคุณแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับโปรแกรมและสิ่งจูงใจ เพื่อให้คุณรู้ว่ารางวัลใดมีความหมายต่อพวกเขามากที่สุด

8 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการฝึกสอนการขาย

เป้าหมายของการพัฒนาความสามารถในการฝึกสอนทีมขายของคุณคือการเพิ่มผลกระทบต่อการพัฒนาบุคคลของตัวแทนของคุณ ใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดเหล่านี้เป็นแนวทางในการพัฒนากระบวนการสอนของคุณ

7. เรียนรู้สิ่งที่ขับเคลื่อนพนักงานขายแต่ละคน

ขนาดเดียวไม่พอดีทั้งหมดเมื่อพูดถึงการฝึกสอนการขาย ไม่ใช่ตัวแทนทุกคนที่จะตอบสนองต่อแรงจูงใจเดียวกัน แน่นอนว่าตัวแทนขายส่วนใหญ่จะมีแรงจูงใจด้านเงิน แต่ไม่ได้หมายความว่าเป้าหมายรายได้เฉพาะของพวกเขาจะเหมือนกัน บางคนอาจจดจ่อกับค่าใช้จ่ายในครอบครัว ในขณะที่อีกคนต้องการจ่ายเงินกู้นักเรียน

เพื่อจูงใจทีมขายของคุณอย่างแท้จริง คุณต้องเปิดเผยแรงผลักดันหลักของพวกเขา คุณสามารถถามคำถามเช่น:

• ตอนนี้คุณพอใจหรือยัง?
• สิ่งที่คุณอยากทำ มี หรือเป็นในอนาคต?
• แรงจูงใจระยะยาวของคุณคืออะไร?
• ผู้บริหารจะบอกได้อย่างไรว่าคุณไม่มีแรงจูงใจ?
• ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไรหากดูเหมือนว่าคุณไม่มีแรงจูงใจ

สิ่งสำคัญคือต้องฝ่าฟันกรอบความคิดที่แน่วแน่เพื่อให้สามารถเติบโตและการพัฒนาในเชิงบวก

ตัวอย่างเช่น “ถ้าคุณมีตัวแทนที่ติดอยู่ในความคิดเชิงลบ ให้ส่งวิดีโอที่สร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาเพื่อให้พวกเขากลับมามีทัศนคติเชิงบวก” – มอร์แกน เจ อินแกรม

หรือคุณอาจเริ่มการประชุมทีมด้วยการ อภิปราย คำพูดที่สร้างแรงบันดาลใจ ใช้ประโยชน์จากสิ่งที่ตัวแทนของคุณต้องการเพื่อสร้างแรงจูงใจและส่งมอบเมื่อจำเป็น

8. มุ่งเน้นการให้ข้อเสนอแนะเชิงบวกแทนการตอบรับเชิงลบ

จากการศึกษาพบว่าการเสริมแรงเชิงบวก มีประสิทธิภาพ มากกว่าผลตอบรับเชิงลบ ดังนั้นให้ตั้งเป้าที่จะให้ผลตอบรับเชิงบวกมากกว่าเชิงลบถึงสามเท่า ยังช่วยสร้างขวัญกำลังใจซึ่งเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการขาย

คิดแบบนี้: พนักงานขายรับมือกับการปฏิเสธและการปฏิเสธตลอดทั้งวัน มัน ยากพอที่จะรักษาแรงจูงใจและแง่บวกในสภาพแวดล้อมนี้ ดังนั้นในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย คุณต้องเป็นแหล่งของแรงบันดาลใจและกำลังใจ การมุ่งเน้นที่สิ่งดีๆ ที่ตัวแทนของคุณกำลังทำอยู่ พวกเขาจะ ส่งเสริมให้พวกเขาทำผลงานได้ดีและปลูกฝังนิสัยที่ดีไว้ในใจ

9. โค้ชทั้งคนเก่งและคนเก่ง

มีความเข้าใจผิดที่ว่าคนที่ต้องการการฝึกสอนเท่านั้นคือคนที่ทำงานไม่ดี ท้ายที่สุดแล้ว คนที่มีความสามารถสูงย่อมมีทักษะและมีแรงจูงใจโดยธรรมชาติ ใช่ไหม? ปรากฎว่าการขายเป็นทักษะที่เรียนรู้เป็นส่วนใหญ่ บางคนอาจมีจุดเริ่มต้นในแง่ของความสามารถพิเศษในการขาย แต่พวกเขายังต้องการการฝึกสอน

แม้ว่าจะมีคนทำยอดขายเกินเป้าหมายทุกไตรมาส แต่ก็ยังมีช่องทางให้ปรับปรุงอยู่เสมอ ถ้าคุณชอบวิธีการทำงานของพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณในตอนนี้ คุณจะหลงรักตัวเลขการผลิตใหม่ของพวกเขาด้วยการฝึกสอนที่สม่ำเสมอ

10. เข้าใจว่าการฝึกสอนและการจัดการต่างกัน

การฝึกสอนการขายและการจัดการการขายมีความคล้ายคลึงกันในบางวิธี ในทั้งสองบริบท คุณมี หน้าที่รับผิดชอบในการรับผลลัพธ์ที่ดีขึ้นจากทีมของคุณ อย่างไรก็ตาม ในทางปฏิบัติ พวกเขาสามารถมีบทบาทที่แตกต่างกันมากด้วยวิธีการที่ไม่เหมือนใครในการช่วยเหลือตัวแทนของคุณ

หาก คุณได้ รับมอบหมายให้แสดงบทบาททั้งสองนี้ วิธีที่ดีที่สุดคือแยกบทบาทออกจากกันให้ดีที่สุด อย่าลังเลที่จะดูรีวิวการโทรกับตัวแทนเมื่อคุณอยู่ในโหมดการฝึกสอน “ การบันทึกการโทรที่เย็นชาและวิเคราะห์ในภายหลังเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการโค้ช” – แจ็ค ไน ท์

เมื่อคุณสวมหมวกผู้จัดการฝ่ายขาย ให้กำหนดเวลาสำหรับสิ่งต่างๆ เช่น การพัฒนาอาชีพ การมอบหมายพื้นที่ และการวัดประสิทธิภาพโดยรวม

11. ใช้เทคโนโลยีเพื่อสนับสนุนการฝึกสอน

เทคโนโลยีเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขายของบริษัทใดๆ คุณไม่เพียงแต่ควรใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีในการโต้ตอบและขายให้กับลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงภายในกับทีมของคุณด้วย

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้แพลตฟอร์มเช่น NetSuite เพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการขายของทีมจากเมตริกที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล แพลตฟอร์มวิดีโอสามารถใช้เพื่อแจกจ่าย การฝึกอบรมโค้ชการขาย ให้กับตัวแทน แม้ว่าจะไม่ได้อยู่ที่สำนักงานใหญ่ของคุณก็ตาม ด้วยการใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี คุณสามารถเพิ่มความเร็วในกระบวนการขาย การฝึกสอน และไทม์ไลน์โดยรวมเพื่อบรรลุวัตถุประสงค์หลัก

12. ถามคำถามเพื่อช่วยคู่มือ

การถามคำถามในการสนทนาแทนที่จะบอกตัวแทนของคุณว่าพวกเขาควรทำอย่างไรจะช่วยให้พวกเขาพัฒนาความตระหนักในตนเองมากขึ้นเกี่ยวกับประสิทธิภาพของพวกเขา ในการพูดคุยแบบตัวต่อตัว คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการถามคำถามสองสามข้อกับตัวแทนของคุณเพื่อดูว่าพวกเขาเป็นอย่างไรบ้าง และหากมีสิ่งใดที่พวกเขาต้องการพูดคุย

ด้านล่างนี้เป็นคำถามที่ดีสองสามข้อที่จะเริ่มต้นด้วย:

• วันนี้มีอะไรจะคุยไหม
• มีอะไรที่คุณต้องการฝึกอบรมเพิ่มเติมหรือไม่?
• มีพื้นที่ใดที่คุณต้องการปรับปรุงหรือไม่?

การถามคำถามที่ตรงประเด็นเกี่ยวกับปัญหาที่พวกเขาพบจะช่วยให้พวกเขารับรู้ได้ดีขึ้นว่าควรทำอะไรและต้องการทำอะไรในครั้งต่อไปที่เกิดปัญหาที่คล้ายกัน

13. เสริมกำลังด้วยห้องสมุดสื่อการฝึกอบรม

การเช็คอินเป็นประจำทำงานได้ดีสำหรับการแก้ไขส่วนที่ต้องปรับปรุงหรือนิสัยที่ต้องเลิกรา แต่อาจลืมไปในระหว่างการประชุม เสริมสร้างสิ่งที่คุณได้พูดคุยในการประชุมทีมด้วยไลบรารีที่ใช้ร่วมกันของทรัพยากรที่สามารถช่วยเหลือตัวแทนเมื่อคุณไม่ว่าง

ห้องสมุดของคุณควรประกอบด้วย:

• วิดีโอการฝึกอบรม
• คู่มือการใช้งาน
• การสัมมนาผ่านเว็บ
• หนังสือที่เกี่ยวข้อง
• หลักสูตรการขาย

การมีศูนย์กลางทรัพยากรที่พร้อมใช้งานจะช่วยผลักดันให้ทีมของคุณมีความคิดริเริ่มในการปรับปรุงชุดทักษะการขายและนำผลลัพธ์ที่ดีขึ้นมาในแต่ละเดือน

14. ปรับปรุงทีละอย่าง

ในการเป็นผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพ คุณควรมุ่งเน้นที่การปรับปรุงด้านเดียวมากกว่าการปรับปรุงหลายด้านพร้อมๆ กัน คุณจะเห็นผลเร็วขึ้นและดีขึ้นด้วยวิธีนี้ หากคุณใช้ตัวแทนของคุณมากเกินไปโดยพยายามปรับปรุงหลายๆ ด้าน คุณจะไม่เห็นความคืบหน้าที่วัดได้มากนัก และคุณจะจบลงด้วยพนักงานที่ท้อแท้

วิธีการวัดประสิทธิผลการฝึกสอนการขาย

หากคุณไม่สามารถวัดผลได้ คุณจะไม่สามารถจัดการหรือปรับปรุงได้ ดังนั้นการติดตามตัวชี้วัดการขายทั้งหมดก่อน ระหว่าง และหลังการฝึกสอนตัวแทนขายของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ จะช่วยให้คุณประเมินประสิทธิภาพของตนเองและความมุ่งมั่นของตัวแทนในการปรับปรุง

การวัดประสิทธิภาพ

ในการวัดผลกระทบของการฝึกสอนต่อประสิทธิภาพของตัวแทน คุณสามารถติดตามตัวชี้วัดต่อไปนี้:

• ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยและความสามารถในการทำกำไร
• อัตราการรักษาบุคคลและอัตราการต่ออายุบริการ
• จำนวนและความถี่ในการเพิ่มยอดขายเฉลี่ยสำหรับแต่ละตัวแทน
• จำนวนตัวแทนที่ทำได้สำเร็จหรือเกินเป้าหมายการขาย
• การเปลี่ยนแปลงอัตราส่วนการปิด

การติดตามตัวชี้วัดเหล่านี้จะเปิดเผยแนวโน้มและความท้าทายทั่วไปที่ทีมของคุณมี และช่วยให้คุณพัฒนาและเสนอวิธีแก้ปัญหาเฉพาะเพื่อแก้ไขปัญหา

ตัวชี้วัดเชิงสังเกต

ตัวชี้วัดเชิงสังเกตเกี่ยวข้องกับผู้จัดการระดับสูงที่สังเกตผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อดูว่ากระบวนการฝึกสอนการขายในปัจจุบันมีประสิทธิภาพเพียงใดและใช้งานอย่างไร ตัวอย่างเช่น หากคุณสังเกตเห็นว่ามีการใช้บางส่วนของหลักสูตรการฝึกอบรมไม่บ่อยนัก ตัวแทนฝ่ายขายอาจไม่เป็นประโยชน์ ดังนั้นจึงอาจถูกลบออก

อีกตัวอย่างหนึ่งคือถ้าทั้งทีมไม่บรรลุเป้าหมายรายไตรมาส ผู้อำนวยการสามารถดูได้ว่าผู้จัดการฝ่ายขายตีความกระบวนการฝึกสอนของบริษัทอย่างไร และการตีความส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทนหรือไม่

ตัวชี้วัดทางวัฒนธรรม

คุณสามารถใช้ตัวบ่งชี้วัฒนธรรมของบริษัทเพื่อวัดประสิทธิภาพการฝึกสอนการขาย ตัวชี้วัดเหล่านี้รวมถึง:

• ตัวแทนพึงพอใจกับบริษัท บทบาทและการจัดการ
• อัตราการขัดสี
• อัตราโปรโมชั่น

ตัวชี้วัดข้างต้นสามารถให้ข้อมูลเชิงลึกว่ากระบวนการฝึกสอนการขายในปัจจุบันของบริษัทของคุณมีประสิทธิผลเพียงใด และสิ่งที่สามารถทำได้เพื่อจูงใจตัวแทนให้บรรลุเป้าหมายและดูการปรับปรุงต่อไป

ความท้าทายในการฝึกสอนการขายทั่วไป

การฝึกสอนการขายเป็นการลงทุนที่ยอดเยี่ยมในทีมของคุณ อย่างไรก็ตาม มัน ไม่ง่ายเลยที่จะทำในระดับสูง นั่นเป็นเหตุผลที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรตระหนักถึงความท้าทายและข้อผิดพลาดทั่วไปที่ต้องเอาชนะ ตัวอย่าง ได้แก่

• หลงทางในรายละเอียด
• เป็น ธรรมชาติของมนุษย์ที่จะ "บอก" มากกว่า "ถาม"
• สามารถป้องกันการวิพากษ์วิจารณ์โดยธรรมชาติ
• อาจไม่มี ความคิด ที่ชัดเจน เกี่ยวกับการฝึกสอนการขายที่ดี
• อาจให้คำแนะนำที่ขาดเฉพาะเจาะจง
• ต้องเรียนรู้ทักษะใหม่ในขณะที่ยังคงความเป็นของแท้ไว้
• ความยากลำบากในการรักษาการประชุมประจำสัปดาห์ที่สอดคล้องกัน
• ไม่สามารถให้คำแนะนำเป็นรายบุคคลและต้องการตัวแทนความสนใจ
• ขาดโครงสร้างในเซสชันทีม
• ผู้จัดการพนักงานที่ด้อยพัฒนาขาดประสบการณ์ความเป็นผู้นำ
• ผู้จัดการแผ่วเบากับตัวแทนทีมใหญ่

อะไรทำให้โค้ชการขายที่ยอดเยี่ยม

การฝึกสอนการขายเป็นรูปแบบศิลปะ การจะเป็นเลิศ โค้ชการขายจะต้องมีอำนาจและยืนกรานมากพอที่จะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมในทีมของพวกเขา ในทางกลับกัน ตัวแทนฝ่ายขายต้องรู้สึกว่าสามารถเปิดใจรับโค้ชขายและหารือเกี่ยวกับจุดอ่อนของตนอย่างโปร่งใส

ไม่ต้องกังวล แม้ว่าบทบาทคู่นี้จะไม่เกิดขึ้นตามธรรมชาติสำหรับคุณ แต่ก็สามารถเรียนรู้ได้เช่นเดียวกับการขาย ดังนั้นคุณต้อง "ฝึกผู้ฝึกสอน" ก่อนเป็นอันดับแรก Damon Jones หัวหน้าฝ่ายกลยุทธ์และการเติบโตระดับโลกของ Sandler Training แนะนำว่าโปรแกรมการฝึกสอนการขายที่มีประสิทธิภาพควร “พัฒนาและรับรองโค้ชก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับตัวแทน”

บทสรุป

ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย มีหลายสิ่งหลายอย่างในจานของคุณ แต่สิ่งสำคัญอันดับแรกที่ควรมาก่อนเสมอคือการฝึกสอนทีมของคุณ ไม่ว่าคุณจะทำเองหรือจ้างโค้ชขายภายนอก ก็สามารถกระตุ้นแรงจูงใจ ประสิทธิภาพการทำงาน และ รายได้จากการขาย สูงสุด ด้วยวิธีนี้ ธุรกิจของคุณจะยังคงได้รับข้อเสนอใหม่ๆ และเติบโตได้เร็วกว่าคู่แข่ง