14 dicas fortes de coaching de vendas para capacitar sua equipe

Sujan Patel

• 16 de agosto de 2022

Gerenciar e liderar uma equipe de representantes de vendas para um bom desempenho é um grande desafio. Mas e se quase todos os seus representantes de vendas atingirem seus números de forma consistente? Uma pesquisa da CSO Insights mostra que 94% dos representantes atingem suas cotas com um ótimo treinamento de vendas. Neste artigo, discutiremos o que é coaching de vendas e como aplicá-lo para obter excelentes resultados de vendas em sua empresa.

Vamos começar!

O que é coaching de vendas?

O coaching de vendas é o processo de ajudar os representantes de vendas a melhorar suas habilidades , confiança e objetivos, como cotas individuais ou de equipe. Executivos e gerentes de vendas geralmente investem em orientação de vendas para maximizar o desempenho de vendas em toda a equipe. Isso tem um efeito residual na organização como um todo. O coaching de vendas inclui:

• Incentivando ações que levam ao sucesso
• Fortalecendo relacionamentos
• Fornecendo feedback edificável
• Orientando seus representantes para atingir seus objetivos
• Incentivar o autodesenvolvimento ao mesmo tempo em que atinge as cotas de vendas

O tipo de coaching de vendas disponível varia de acordo com as necessidades da equipe de vendas. Pode ser feito pessoalmente, por telefone ou por videoconferência. Os coaches de vendas podem trabalhar com representantes individualmente ou com grupos inteiros ao mesmo tempo, dependendo dos exercícios e tópicos abordados.

Por que o coaching de vendas é importante?

A principal responsabilidade de um gerente de vendas é garantir que seus representantes estejam melhorando continuamente. Para fazer isso, o gerente deve fornecer a eles as habilidades e ferramentas certas. Isso significa que o coaching de vendas é essencial. Ele ajuda os representantes a melhorar por meio da repetição, prática, feedback e exposição a novas estruturas de vendas.

Além disso, os gerentes de vendas podem usar o feedback durante o treinamento para identificar áreas do processo de vendas que precisam ser aprimoradas. De acordo com Spotio, um ótimo coaching de vendas pode aumentar a taxa de vitórias de sua equipe de vendas em 29% – o que significa que pode adicionar um grande impulso aos seus resultados.

Exemplos de coaching de vendas

Para entender melhor o que é coaching de vendas, aqui estão alguns exemplos específicos:

• Ouvir a ligação de um representante de vendas e depois falar sobre o que correu bem, bem como as áreas de melhoria
• Realizar reuniões semanais ou check-ups com os representantes, onde eles possam refletir sobre sua produção, seus objetivos e as partes do processo de vendas em que desejam trabalhar
• Revisar a atividade de CRM (gerenciamento de relacionamento com o cliente) de um representante, como volume de chamadas e anotações, para identificar oportunidades de aprimoramentos de processos
• Avaliar o alcance do e-mail de um representante de vendas e as conversas com compradores em potencial para ver como eles estão orientando os clientes em potencial na jornada de compra
• Encenação ao vivo em que os representantes praticam seus roteiros e suas respostas às objeções comuns dos prospects que ouvem
• Praticar técnicas e ferramentas de vendas remotas em reuniões de equipe

Como treinar e desenvolver uma equipe de vendas

Como gerente de vendas, você deve desenvolver e executar um processo organizado de coaching de vendas que beneficie toda a sua equipe igualmente. Você deve ser capaz de fornecer conteúdo e aplicativos para treinar com eficiência o tempo todo, não apenas quando necessário.

Abaixo estão as atividades mais básicas que os coaches de vendas devem realizar diariamente, semanalmente e mensalmente.

Ter um processo de coaching de vendas consistente não apenas ajudará a orientar todas as equipes de vendas no mesmo nível, mas também ajudará a integrar novos gerentes de vendas. Métricas consistentes dão suporte ao rastreamento e análise de desempenhos.

6 Técnicas Eficazes de Coaching de Vendas

A gestão de vendas eficaz começa com a compreensão da estrutura da sua empresa e da dinâmica da equipe. Abaixo estão algumas técnicas de coaching de vendas para aprimorar suas habilidades de gerenciamento.

1. Estabeleça um relacionamento transparente e confiável

É crucial construir um ambiente de confiança dentro de sua equipe e com seus representantes de vendas individuais. Se o seu representante não acredita que você tem o melhor interesse deles em mente, é menos provável que eles venham até você para buscar conselhos e apoio.

A autenticidade é fundamental – seja transparente com sua equipe sobre experiências e dificuldades passadas com as quais eles podem se relacionar em sua posição. Compartilhar etapas sobre como você resolveu problemas no passado pode ajudá-lo a se relacionar com seus representantes e ajudá-los a se sentirem mais apoiados.

2. Conduza reuniões individuais regulares com seus representantes

Agendar reuniões individuais com seus representantes juntamente com reuniões de equipe permitirá tempo para discutir o progresso, objetivos, áreas de melhoria e quaisquer perguntas que eles possam ter para você.

Também é um bom momento para você fazer perguntas para ajudar a encontrar a fonte de um problema contínuo. Essa é uma maneira útil de “ensinar, mas não dizer” aos seus representantes o que eles devem fazer. Essas reuniões também podem ajudá-lo a conhecer a personalidade de seus representantes e melhorar seu relacionamento profissional.

3. Crie planos de ação para estabelecer metas futuras

Nessas reuniões individuais, você e seu representante devem elaborar um plano de ação para atingir seus objetivos dentro de sua posição. Isso pode ser feito trimestralmente e/ou quando eles entrarem em sua equipe pela primeira vez. Esses planos de ação devem incluir:

• Passos a seguir para atingir as metas
• Um cronograma para check-ins de crescimento
• Prazo esperado de conclusão do objetivo

Compartilhe o documento do plano de ação com seus representantes e revise-o a cada check-in para avaliar o progresso.

4. Peça à sua equipe para fazer uma autoavaliação

A realização de uma autoavaliação é um ótimo ponto de partida para uma agenda individual ou reunião de equipe. Uma autoavaliação permite que seus representantes reflitam sobre seu desempenho atual e revelem o que eles acreditam que precisam melhorar.

Algumas perguntas que você pode fazer para ajudar na autoavaliação incluem:

• O que correu bem neste trimestre e o que não correu?
• Quais foram os maiores desafios que você enfrentou neste trimestre?
• Qual foi a sua maior vitória?
• Existe alguma coisa que você gostaria de ter feito diferente?

Essas perguntas podem ajudar a orientar a conversa com seus representantes e podem influenciar o próximo plano de ação que você faz com eles.

5. Utilize seus melhores representantes de vendas

Nesta indústria, sempre há espaço para aprender com os outros, mesmo como gerente de vendas. Notou que alguns de seus representantes de vendas estão se saindo especialmente bem com a prospecção? Existe uma estratégia ou técnica específica que eles estão usando que você não viu antes?

Peça-lhes que apresentem sua estratégia para o resto de sua equipe em uma reunião de equipe. Isso é valioso para a conexão da equipe e permite que sua equipe construa uma estratégia ainda mais eficaz a partir da apresentada. Aprender com colegas de trabalho pode ser tão eficaz quanto aprender com um líder de equipe.

6. Motive sua equipe com incentivos

Melhorar as vendas da sua equipe mês a mês não é tarefa fácil. Os incentivos de vendas são uma maneira de motivar sua equipe a superar suas metas. Os incentivos podem incluir:

• Ingressos esportivos
• Cartões de presente
• Bônus
• Adicionado PTO
• Viagens em equipe
• Presentes de tecnologia
• Associações

Verifique se sua empresa permite incentivos de venda antes de criar um programa de incentivo de vendas. Peça feedback à sua equipe sobre o programa e os incentivos para saber quais recompensas significam mais para eles.

8 melhores práticas de coaching de vendas

O objetivo de desenvolver as habilidades de coaching de sua equipe de vendas é aumentar seu impacto no desenvolvimento individual de seus representantes. Use essas práticas recomendadas como um guia ao desenvolver seu processo instrucional.

7. Saiba o que motiva cada vendedor

Um tamanho não serve para todos quando se trata de coaching de vendas. Nem todo representante responderá aos mesmos gatilhos de motivação. Claro, a maioria dos representantes de vendas será motivada por dinheiro, mas isso não significa que suas metas de renda específicas sejam as mesmas. Alguém pode estar focado nas despesas da família, por exemplo, enquanto outra pessoa quer pagar empréstimos estudantis.

Para realmente motivar sua equipe de vendas, você precisa descobrir suas principais motivações. Para fazer isso, você pode fazer perguntas como:

• Você está satisfeito agora?
• Que coisas você quer fazer, ter ou ser no futuro?
• Qual é a sua motivação a longo prazo?
• Como a administração pode dizer quando você não está motivado?
• Como posso ajudá-lo se parece que você não está motivado?

É importante romper com uma mentalidade fixa para permitir o crescimento e o desenvolvimento positivos.

Por exemplo, “se você tem um representante que está preso em uma mentalidade negativa, envie a ele um vídeo motivacional para trazê-lo de volta a uma mentalidade positiva”. – Morgan J Ingram

Ou você pode iniciar suas reuniões de equipe com uma discussão de citações motivacionais . Aproveite o que seus representantes individuais precisam para motivação e entregue quando necessário.

8. Concentre-se em fornecer feedback positivo em vez de feedback negativo

Estudos mostram que o reforço positivo é mais eficaz do que o feedback negativo, então tente dar três vezes mais feedback positivo do que negativo. Também ajuda o moral, o que é incrivelmente importante nas vendas.

Pense assim: os vendedores lidam com rejeição e negatividade o dia todo. Já é difícil manter a motivação e a positividade nesse ambiente, então, como gerente de vendas, você precisa ser uma fonte de inspiração e incentivo. Ao se concentrar nas coisas boas que seus representantes estão fazendo, eles serão incentivados a continuar tendo um bom desempenho e consolidar bons hábitos em suas mentes.

9. Treine tanto os de baixo desempenho quanto os de alto desempenho

Há um equívoco de que as únicas pessoas que precisam de coaching são os de baixo desempenho. Afinal, pessoas de alto desempenho são naturalmente habilidosas e motivadas, certo? Bem, acontece que as vendas são uma habilidade amplamente aprendida. Algumas pessoas podem ter uma vantagem inicial em termos de habilidade para vender, mas ainda precisam de treinamento.

Mesmo que alguém esteja superando seus objetivos de vendas a cada trimestre, sempre há espaço para melhorias. Se você gosta do desempenho de seus melhores vendedores agora, você vai adorar seus novos números de produção com treinamento consistente.

10. Entenda que coaching e gerenciamento são diferentes

O coaching de vendas e o gerenciamento de vendas são semelhantes em alguns aspectos. Em ambos os contextos, você é responsável por obter melhores resultados de sua equipe. No entanto, na prática, eles podem ter funções muito diferentes com abordagens exclusivas para ajudar seus representantes.

Se você tiver a tarefa de desempenhar essas duas funções, é melhor separá-las da melhor maneira possível. Sinta-se à vontade para mergulhar nas análises de telefonemas com representantes quando estiver no modo de coaching. “ Gravar chamadas frias e analisá-las posteriormente é uma maneira eficaz de treinar.” – Jack Cavaleiro .

Quando você colocar seu chapéu de gerente de vendas de volta, agende um tempo para coisas como desenvolvimento de carreira, atribuições de território e métricas gerais de desempenho.

11. Use a tecnologia para apoiar o coaching

A tecnologia é parte integrante do processo de vendas de qualquer empresa. Você não deve apenas aproveitar a tecnologia para interagir e vender para os clientes, mas também internamente com sua equipe.

Por exemplo, você pode usar plataformas como o NetSuite para obter informações sobre o desempenho de vendas de sua equipe a partir de métricas orientadas por dados. Plataformas de vídeo podem ser usadas para distribuir treinamento de coach de vendas para representantes, mesmo que eles não estejam localizados em seu escritório principal. Ao tirar proveito da tecnologia, você pode acelerar seu processo de vendas, coaching e cronograma geral para atingir os principais objetivos.

12. Faça perguntas ao guia de ajuda

Fazer perguntas nas discussões, em vez de dizer aos seus representantes o que eles devem fazer, os ajudará a desenvolver mais autoconsciência de seu desempenho. Em seus encontros individuais, você pode começar fazendo algumas perguntas ao seu representante para ver como eles estão se saindo e se há algo que eles gostariam de discutir.

Abaixo estão algumas boas perguntas para começar:

• Há algo que você gostaria de discutir hoje?
• Tem alguma coisa que você gostaria de ter mais treinamento?
• Há alguma área que você gostaria de melhorar?

Fazer perguntas direcionadas sobre um problema que eles enfrentaram os ajudará a reconhecer melhor o que devem fazer e o que desejam fazer na próxima vez que surgir um problema semelhante.

13. Reforce com uma biblioteca de materiais de treinamento

Check-ins regulares funcionam bem para abordar áreas de melhoria ou hábitos que precisam ser quebrados, mas podem ser esquecidos entre as reuniões. Reforce o que você discutiu em reuniões de equipe com uma biblioteca compartilhada de recursos que podem ajudar os representantes quando você não estiver disponível.

Sua biblioteca deve incluir:

• Vídeos de treinamento
• Guias de instruções
• Webinars
• Livros relevantes
• Cursos de vendas

Ter um hub de recursos prontamente disponível levará sua equipe a tomar a iniciativa de melhorar seu conjunto de habilidades de vendas e trazer melhores resultados mês a mês.

14. Trabalhe em uma melhoria de cada vez

Para ser um gerente de vendas eficaz, é melhor se concentrar em uma área de melhoria em vez de várias ao mesmo tempo. Você verá resultados muito mais rápidos e melhores dessa maneira. Se você sobrecarregar seu representante tentando melhorar várias áreas, não verá tanto progresso mensurável e acabará com um funcionário desanimado.

Como medir a eficácia do coaching de vendas

Se você não pode medi-lo, não pode gerenciá-lo ou melhorá-lo, por isso é vital acompanhar todas as métricas de vendas antes, durante e depois de treinar seus representantes de vendas. Isso o ajudará a avaliar seu próprio desempenho, bem como o compromisso dos representantes com a melhoria.

Métricas de desempenho

Para medir o impacto do coaching no desempenho do representante, você pode acompanhar as seguintes métricas:

• Tamanho médio do negócio e lucratividade
• Taxa de retenção individual e taxa de renovação do serviço
• Quantidade média de upsell e frequência para cada representante
• Quantos representantes estão atingindo ou superando suas metas de vendas
• Mudança nas taxas de fechamento

O rastreamento dessas métricas descobrirá tendências e desafios comuns que sua equipe está enfrentando e permitirá que você desenvolva e ofereça soluções específicas para corrigir os problemas.

Métricas observacionais

Métricas observacionais envolvem gerentes de alto nível observando os gerentes de vendas para ver a eficácia do atual processo de coaching de vendas e como ele está sendo usado. Por exemplo, se você perceber que uma parte do curso de treinamento não está sendo usada com frequência, provavelmente não será útil para os representantes de vendas e, portanto, poderá ser removido.

Outro exemplo é se uma equipe inteira não cumprir as metas trimestrais. Um diretor pode ver como o gerente de vendas interpretou o processo de coaching da empresa e se sua interpretação afetou ou não o desempenho de seus representantes.

Métricas Culturais

Você pode usar indicadores de cultura da empresa para avaliar a eficácia do coaching de vendas. Essas métricas incluem:

• Satisfação do representante com a empresa, função e gestão
• Taxa de atrito
• Taxa de promoção

As métricas acima podem fornecer informações sobre a eficácia do processo atual de coaching de vendas em sua empresa e o que pode ser feito para continuar a motivar os representantes a atingir suas metas e ver melhorias.

Desafios comuns do coaching de vendas

O coaching de vendas é um excelente investimento em sua equipe. No entanto, não é fácil de fazer em alto nível. É por isso que os gerentes de vendas devem estar cientes dos desafios e armadilhas comuns a serem superados. Exemplos incluem:

• Se perca nos detalhes
• É da natureza humana “dizer” em vez de “pedir”.
• Pode ser defensivo contra críticas por natureza
• Pode não ter uma ideia clara do que é um bom coaching de vendas
• Pode dar conselhos que carecem de conclusões específicas.
• Necessidade de aprender novas habilidades, mantendo sua autenticidade
• Dificuldade em manter reuniões semanais consistentes
• Não oferece aconselhamento individualizado e atenção que os representantes precisam
• Falta de estrutura nas sessões de equipe
• Gerentes de equipe subdesenvolvidos não têm experiência em liderança
• Gerentes espalhados com uma grande equipe de representantes

O que faz um grande treinador de vendas?

O coaching de vendas é uma forma de arte. Para ser ótimo, um coach de vendas deve ser autoritário e insistente o suficiente para evocar mudanças de comportamento em sua equipe. Por outro lado, os representantes de vendas devem sentir que podem se abrir com o coach de vendas e discutir suas fraquezas de forma transparente.

Não se preocupe — mesmo que essa dupla função não seja natural para você, ela pode ser aprendida como vendas. Portanto, você deve “treinar os treinadores” em primeiro lugar. O chefe de estratégia e crescimento global da Sandler Training, Damon Jones, sugere que um programa eficaz de coaching de vendas deve “desenvolver e certificar os coaches antes de se envolverem com os representantes”.

Conclusão

Como gerente de vendas, há muitas coisas no seu prato. Mas uma das prioridades que sempre deve vir em primeiro lugar é treinar sua equipe. Quer você faça isso sozinho ou contrate um coach de vendas externo, isso pode aumentar a motivação, a produtividade e a receita de vendas final . Dessa forma, seu negócio continua ganhando novos negócios e crescendo mais rápido que a concorrência.