14 个强大的销售指导技巧，为您的团队赋能

苏扬帕特尔

• 2022 年 8 月 16 日

管理和领导一个销售代表团队表现出色是一个巨大的挑战。 但是，如果您的几乎所有销售代表都始终如一地达到他们的数字怎么办？ CSO Insights 的研究表明， 94%的代表通过出色的销售指导完成了他们的配额。 在本文中，我们将讨论什么是销售指导以及如何将其应用于贵公司的出色销售业绩。

让我们开始吧！

什么是销售辅导？

销售指导是帮助销售代表提高技能、信心和目标（例如个人或团队配额）的过程。 高管和销售经理经常投资于销售指导，以最大限度地提高整个团队的销售业绩。 这对整个组织有残余影响。 销售指导包括：

• 鼓励导致成功的行动
• 加强关系
• 提供可构建的反馈
• 指导您的代表实现他们的目标
• 在完成销售配额的同时鼓励自我发展

可用的销售辅导类型取决于销售团队的需求。 可以亲自、通过电话或视频会议完成。 根据所涵盖的练习和主题，销售教练可以与销售代表一对一或同时与整个团队合作。

为什么销售指导很重要？

销售经理的主要职责是确保他们的代表不断改进。 为此，经理必须为他们提供正确的技能和工具。 这意味着销售指导是必不可少的。 它通过重复、练习、反馈和接触新的销售框架来帮助销售代表变得更好。

此外，销售经理可以在辅导期间使用反馈来确定销售流程中需要改进的领域。 根据 Spotio 的说法，出色的销售指导可以将您的销售团队的胜率提高29% ——这意味着它可以大大提高您的利润。

销售指导示例

为了更好地理解什么是销售辅导，这里有一些具体的例子：

• 倾听销售代表的电话，然后谈论进展顺利的地方以及需要改进的地方
• 每周与销售代表举行会议或检查，让他们反思他们的生产、目标以及他们想要开展的销售流程部分
• 审查代表的 CRM（客户关系管理）活动，例如通话量和记笔记，以确定流程改进的机会
• 评估销售代表的电子邮件推广和与潜在买家的对话，以了解他们如何引导潜在客户完成购买之旅
• 现场角色扮演，代表们在其中练习他们的脚本以及他们对他们听到的常见潜在反对意见的回应
• 在团队会议中练习远程销售技巧和工具

如何指导和发展销售团队

作为一名销售经理，您应该制定并运行一个有组织的销售辅导流程，让您的整个团队同样受益。 您必须能够提供内容和应用程序，以便全天候有效地进行辅导，而不仅仅是在需要的时候。

以下是销售教练应在每日、每周和每月的时间表上进行的最基本活动。

拥有一致的销售教练流程不仅有助于指导所有销售团队处于同一水平，而且还有助于新的销售经理入职。 一致的指标支持跟踪和分析性能。

6种有效的销售指导技巧

有效的销售管理始于了解您的公司结构和团队动态。 以下是一些销售指导技巧，可以提高您的管理技能。

1. 建立透明和可信赖的关系

在您的团队中以及与您的个人销售代表建立信任环境至关重要。 如果您的代表不相信您有他们的最大利益，那么他们就不太可能来找您寻求建议和支持。

真实性是关键——与您的团队保持透明，了解他们在其职位上可能涉及的过去经历和困难。 分享您过去如何解决问题的步骤可以帮助您与您的代表建立联系，并帮助他们感受到更多的支持。

2. 与您的代表定期举行一对一会议

与您的代表安排一对一的会议以及团队会议，将有时间讨论进度、目标、改进领域以及他们可能对您提出的任何问题。

这也是您向他们提问以帮助找到持续问题的根源的好时机。 这是一种“教但不告诉”您的代表他们应该做什么的有用方法。 这些会议还可以帮助您了解代表的个性并改善您的职业关系。

3. 制定行动计划以确立未来目标

在这些一对一的会议中，你和你的代表应该制定一个行动计划，以在他们的职位上实现他们的目标。 这可以每季度和/或在他们第一次加入您的团队时进行。 这些行动计划应包括：

• 为实现目标而采取的步骤
• 成长签到时间表
• 目标完成的预期时间范围

与您的代表共享行动计划文件，并在每次签到时重新查看以评估进度。

4. 让你的团队自我评估

进行自我评估是一对一议程或团队会议的一个很好的起点。 自我评估让您的销售代表有时间反思他们当前的表现，并揭示他们认为需要改进的地方。

您可能会问他们一些问题以帮助进行自我评估，包括：

• 本季度什么进展顺利，什么不顺利？
• 本季度您面临的最大挑战是什么？
• 你最大的胜利是什么？
• 有什么你希望你会做不同的事情吗？

这些问题可以帮助引导与您的代表的对话，并可以影响您与他们制定的下一个行动计划。

5.利用你最好的销售代表

在这个行业，即使作为销售经理，也总是有向他人学习的空间。 注意到您的几个销售代表在勘探方面做得特别好？ 他们是否使用了您以前从未见过的特定策略或技术？

让他们在团队会议上向团队的其他成员展示他们的策略。 这对于团队联系很有价值，并让您的团队有机会根据所提供的策略制定更有效的策略。 向同事学习与向团队领导学习一样有效。

6. 激励你的团队

逐月提高团队的销售额并非易事。 销售激励是激励团队超越目标的一种方式。 激励措施可能包括：

• 体育门票
• 礼品卡
• 奖金
• 添加了取力器
• 团队旅行
• 科技礼品
• 会员资格

在制定销售激励计划之前，检查以确保您的公司允许销售激励。 询问您的团队对计划和激励措施的反馈，以便您知道哪些奖励对他们最重要。

8个销售指导最佳实践

发展您的销售团队辅导能力的目标是增加您对代表个人发展的影响。 在制定教学过程时，请使用这些最佳实践作为指南。

7. 了解每个销售人员的驱动力

在销售指导方面，一种尺寸并不适合所有人。 并非每个代表都会对相同的动机触发做出反应。 当然，大多数销售代表都会以金钱为动力，但这并不意味着他们的具体收入目标是相同的。 例如，有人可能专注于家庭开支，而另一个人则想偿还学生贷款。

要真正激励您的销售团队，您需要发现他们的核心驱动力。 为此，您可以向他们提出以下问题：

• 你现在满意吗？
• 你将来想做、拥有或成为什么样的事情？
• 你的长期动机是什么？
• 管理层如何判断你什么时候没有动力？
• 如果您似乎没有动力，我该如何帮助您？

重要的是要突破固定的思维模式，以实现积极的成长和发展。

例如，“如果您的代表陷入消极心态，请向他们发送激励视频，让他们恢复积极心态。” ——摩根·J·英格拉姆

或者，您可以通过励志名言讨论开始您的团队会议。 挖掘您的个人代表需要什么来激发动力并在需要时交付。

8.专注于提供积极的反馈而不是消极的反馈

研究表明，正强化比负反馈更有效，因此目标是给予三倍于负反馈的正反馈。 它还有助于提高士气，这在销售中非常重要。

这样想：销售人员整天都在处理拒绝和消极情绪。 在这种环境中保持动力和积极性已经够难的了，所以作为一名销售经理，你需要成为灵感和鼓励的源泉。 通过专注于您的代表正在做的好事，他们将被鼓励保持良好的表现并在他们的脑海中巩固良好的习惯。

9. 指导表现不佳的人和表现出色的人

有一种误解，认为唯一需要指导的人是表现不佳的人。 毕竟，高绩效者天生技能娴熟，积极主动，对吧？ 好吧，事实证明，销售在很大程度上是一项后天习得的技能。 有些人可能在销售技巧方面领先一步，但他们仍然需要指导。

即使有人每个季度都超出了他们的销售目标，也总是有改进的余地。 如果您喜欢您最好的销售人员现在的表现方式，那么您绝对会喜欢他们的新生产数据以及一致的指导。

10.了解教练和管理是不同的

销售指导和销售管理在某些方面是相似的。 在这两种情况下，您都有责任从团队中获得更好的结果。 然而，在实践中，他们可以是非常不同的角色，并以独特的方式帮助您的代表。

如果您的任务是同时执行这两个角色，最好尽可能将它们分开。 当您处于指导模式时，请随意深入了解与代表的电话通话。 “记录陌生电话并事后分析是一种有效的指导方式。” -杰克骑士。

当您重新戴上销售经理的帽子时，请为职业发展、区域分配和整体绩效指标等事情安排时间。

11.使用技术支持教练

技术是任何公司销售过程中不可或缺的一部分。 您不仅应该利用技术与客户互动和向客户销售，还应该在内部与您的团队进行互动。

例如，您可以使用NetSuite等平台从数据驱动的指标中深入了解团队的销售业绩。 视频平台可用于向代表分发销售教练培训，即使他们不在您的主要办公室。 通过利用技术，您可以加快销售流程、指导和整体时间表，以实现关键目标。

12. 向帮助指南提问

在讨论中提出问题而不是告诉您的销售代表他们应该做什么将有助于他们对自己的表现有更多的自我意识。 在你的一对一中，你可以先问你的代表几个问题，看看他们的表现如何，以及他们是否有什么想讨论的。

以下是一些很好的问题：

• 你今天有什么想讨论的吗？
• 你有什么想要更多的培训吗？
• 你有什么地方想改进吗？

就他们遇到的问题提出有针对性的问题将有助于他们更好地认识到他们应该做什么以及下次出现类似问题时他们想要做什么。

13. 加强培训资料库

定期签到可以很好地解决需要改进的领域或需要打破的习惯，但在会议之间可能会忘记它们。 使用共享资源库加强您在团队会议中讨论的内容，当您不在时可以帮助代表。

您的图书馆应包括：

• 培训视频
• 操作指南
• 网络研讨会
• 相关书籍
• 销售课程

拥有一个随时可用的资源中心将推动您的团队主动提高他们的销售技能，并逐月带来更好的结果。

14. 一次只做一项改进

要成为一名有效的销售经理，最好专注于一个改进领域，而不是同时关注多个改进领域。 通过这种方式，您将看到更快更好的结果。 如果您在尝试改进多个领域时使您的代表超负荷，您将看不到那么多可衡量的进步，最终您会遇到一个灰心的员工。

如何衡量销售辅导的有效性

如果您无法衡量它，那么您就无法管理或改进它，因此在指导您的销售代表之前、期间和之后跟踪所有销售指标至关重要。 它将帮助您评估自己的表现以及代表对改进的承诺。

性能指标

要衡量教练对代表绩效的影响，您可以跟踪以下指标：

• 平均交易规模和盈利能力
• 个人保留率和服务更新率
• 每个代表的平均追加销售量和频率
• 有多少代表达到或超过了他们的销售目标
• 收盘比率的变化

跟踪这些指标将发现您的团队所面临的趋势和常见挑战，并允许您开发和提供特定的解决方案来解决问题。

观察指标

观察性指标涉及更高级别的经理观察销售经理，以了解当前的销售指导流程的有效性以及它的使用方式。 例如，如果您注意到培训课程的一部分不经常使用，它可能对销售代表没有帮助，因此可能会被删除。

另一个例子是如果整个团队未能实现季度目标。 主管可以查看销售经理如何解释公司的指导过程，以及他们的解释是否影响了代表的表现。

文化指标

您可以使用公司文化指标来衡量销售指导的有效性。 这些指标包括：

• 代表对公司、角色和管理的满意度
• 流失率
• 晋升率

上述指标可以让您深入了解当前销售指导流程在您的公司中的有效性，以及可以采取哪些措施来继续激励销售代表实现目标并看到改进。

常见的销售指导挑战

销售指导是对您团队的一项极好的投资。 然而，在高水平上做到这一点并不容易。 这就是为什么销售经理应该意识到需要克服的常见挑战和陷阱。 示例包括：

• 迷失在细节中
• “告诉”而不是“询问”是人类的天性。
• 可以防御天生的批评
• 可能不清楚良好的销售指导需要什么
• 可能会给出缺乏具体内容的建议。
• 需要学习新技能，同时保持其真实性
• 难以保持一致的每周例会
• 未能提供个性化的建议和关注代表需要
• 团队会议缺乏结构
• 不发达的员工经理缺乏领导经验
• 管理人员分散在一大群代表中

是什么造就了出色的销售教练？

销售指导是一种艺术形式。 要成为伟大的销售教练，销售教练必须具有足够的权威性和坚持性，以唤起团队中的行为改变。 另一方面，销售代表必须觉得他们可以向销售教练敞开心扉，坦诚地讨论他们的弱点。

不用担心——即使这种双重角色对你来说不是天生的，它也可以像销售一样学习。 因此，您必须首先“培训培训师”。 Sandler Training 的全球战略和增长主管 Damon Jones 建议，一个有效的销售辅导计划应该“在与销售代表接触之前开发和认证教练”。

结论

作为一名销售经理，你的盘子里有很多事情要做。 但是，应该始终放在首位的优先事项之一是指导您的团队。 无论您是自己做还是聘请外部销售教练，都可以提高动力、生产力和最终销售收入。 这样一来，您的业务将继续赢得新交易，并比竞争对手增长得更快。