고객 여정 매핑: 실제 PPC 마케팅 퍼널

유료 검색 마케팅에서 마케터는 인지도, 고려도, 결정 또는 퍼널 상단, 퍼널 중간 및 하단 퍼널과 같은 마케팅 퍼널의 다양한 수준에 대해 이야기하는 것을 지속적으로 봅니다.

불행히도 이러한 사고 방식은 대부분 정확하지 않습니다.

이 프로세스의 문제는 소비자의 구매자 여정이 선형적이지 않다는 것입니다. 무엇보다도 사람들은 최종 결정에 가까워지기 전에 특히 세상이 변화하는 동안 미지의 바다에 들어갈 때 인식에서 고려로 여러 번 왔다갔다합니다.

고객 여정을 더 잘 파악하려면 사용자의 행동, 동기, 감정 및 생각을 매핑하세요. 사용자가 조치를 취하도록 하려면 어떤 주요 메시지를 사용자에게 제공해야 합니까?

그들이 거기에 도달하도록 돕기 위해 어떤 PPC 통찰력을 사용할 수 있습니까?

이러한 사고 과정은 우리가 광고를 만드는 방법과 우리 브랜드와 제품의 잠재적 지지자를 양성하는 방법에 더 많은 영향을 미칩니다. 뛰어들어봅시다.

선형 깔때기가 잘못된 이유는 무엇입니까?

문제를 해결하기 위해 위의 이미지와 같은 경로를 선택했던 때를 생각해 볼 수 있습니까? 나는 확실히 할 수 없다.

의사 결정은 결정과 감정의 롤러코스터입니다.

• 자신의 고유한 문제를 이해해야 합니다.
• 여러 브랜드에 대한 조사를 수행해야 합니다.
• 문제를 해당 브랜드와 일치시켜야 합니다.
• 돌아가서 이것이 문제를 해결하는 가장 비용 효율적인 방법인지 확인해야 합니다.
• 돌아가서 브랜드를 살펴보고 이전에 고려했어야 하는 빅 플레이어를 놓쳤는지 확인합니다.
• 좌절하고 혼란스러워 노트북에서 멀어집니다.
• 돌아가서 성급한 결정을 내리고 최선을 다하기를 바랍니다(또는 저만 그런가요?).

마케터가 대규모 사용자와 완전히 연결하고 적시에 제품을 판매하려면 고객 여정의 모든 단계에서 이러한 결정을 이해하는 것이 중요합니다.

마케터가 어떻게 잘못 이해하고 있습니까?

마케터가 어떻게 잘못 이해하고 있는지가 아니라 마케터가 광고 노력에서 필요한 단계를 어떻게 놓치고 있는지에 대한 것입니다.

대상 고객의 여정을 이해하지 못하면 향후 잠재 고객을 놓칠 수 있습니다.

그렇다면 고객 여정 지도는 무엇입니까?

고객 여정 맵은 잠재 고객이 회사와 함께 원하는 작업을 완료하기 위해 취하는 모든 단계를 시각화한 것입니다.

고객 여정 지도를 사용하면 마케팅 퍼널의 모든 단계에서 잠재 고객과 상호 작용해야 하는 위치를 정확히 찾아내어 잠재 고객이 귀사의 브랜드를 인지할 수 있도록 할 수 있습니다.

이것이 왜 중요한가?

고객 여정 매핑을 통해 비즈니스와 고객의 상호 작용을 완전히 이해할 수 있습니다. 중요한 사건, 행동, 동기, 감정, 생각, 메시지, 애로사항을 하나의 표준 방식이 아닌 하나로 연결하는 종합 적인 비주얼을 만들어 보세요.

고객 여정 매핑을 관계 개발 도구로 생각하십시오. 대상 고객에 대해 어떻게 배우고 비즈니스를 선택하여 고객이 안전하다고 느낄 수 있도록 모든 정보를 알 수 있습니까?

고객 여정 이해

특히 예측할 수 없는 위기의 시기에 구매자 주기를 통해 고객의 여정을 완전히 파악하려면 고객에 대한 특정 관심사와 특성을 이해해야 합니다.

이러한 질문을 해결하고 적시에 적절한 청중에게 효과적으로 마케팅하기 위해 필요한 정보의 모든 격차를 식별하는 다양한 방법이 있습니다.

기초를 다지자

시작하기 전에 정리하고 목표를 설정하십시오. 당신은 무엇을 성취하려고 합니까?

이러한 목표는 다음과 같은 여러 가지 사항을 고려해야 합니다.

• 고객에 대해 무엇을 배우려고 합니까?
• 그들의 구매 결정은 무엇을 보여줍니까?
• 그들은 어떤 종류의 대답을 필요로 합니까?
• 고객이 무엇을 알고/모르는가?
• 고객이 정보에 입각한 결정을 내리는 데 일반적으로 얼마나 걸립니까?
• 정보에 입각한, 직감에 근거한 결정 또는 충동적인 과정을 통해 결정이 내려졌습니까?
• 타겟 청중은 일반적으로 어떤 성격 특성을 가지고 있습니까?
• 귀하의 고객은 일반적으로 어떤 인구 통계에 속합니까?

이러한 질문 목록을 수집한 후 이를 중심으로 목표를 설정하십시오.

궁극적으로 이러한 질문에 답하고 다음 단계인 대상 고객 페르소나 생성에 적용합니다.

목표에 대한 깊은 통찰력을 수집함으로써 미래의 목표 설정을 더 잘 이해할 수 있습니다.

타겟 페르소나 설정

대상 페르소나는 이상적인 고객의 실제 버전에 대한 개요 또는 분석입니다.

대상 페르소나를 성공적으로 생성하려면 다음을 포함하여 대상 고객을 웹사이트로 유도하는 기본 사항을 이해하십시오.

• 직위
• 연령 및 기타 인구 통계 정보
• 산업
• 결정권자
• 가장 큰 문제점
• 가장 큰 필요
• 판매 유입경로에서의 위치
• 트리거 포인트

Instagram Analytics 또는 Google Analytics 와 같은 다양한 분석 플랫폼을 통해 이러한 종류의 정보를 획득하여 창의력을 발휘하십시오. SurveyMonkey 또는 Qualtrics 와 같은 현재 고객 기반에 기본 정보 설문조사를 보내는 데 사용할 수 있는 설문조사 도구가 있습니다.

이 문서에서 페르소나에 대한 자세한 정보를 찾을 수 있습니다.

기본 예를 들어, 대상 고객이 엔터프라이즈 비즈니스의 최고 기술 책임자인 클라우드 운영 회사를 운영하는 경우 대상 페르소나는 다음과 같을 수 있습니다.

잠재적인 다음 단계 분석

몇 가지 대상 페르소나를 식별한 후에는 행동과 동기, 감정과 생각, 주요 메시지, 유입경로 전환을 기반으로 각 단계를 세분화합니다.

행동과 동기

대상 페르소나 생성에서 이전에 논의한 바와 같이 행동과 동기는 고객 여정의 모든 단계를 구성하는 것입니다.

고객이 회사와 다른 조치를 취하도록 하는 잠재적인 조치 및 동기 그룹을 수집한 후에는 구매 결정을 내릴 가능성이 가장 낮은 순서대로 나열하십시오.

예를 들어, 소프트웨어를 판매하고 청중이 가격과 현재 운영과의 통합 용이성에 동기를 부여한다고 판단되면 해당 잠재고객을 가능성이 가장 높은 것으로 표시하십시오.

또한 일부 고객이 귀하의 소프트웨어 기능을 중심으로 교육을 통해 귀하의 브랜드에 대해 알게 된 경우에는 가능성이 가장 낮은 것으로 표시할 것입니다.

감정과 생각

다음으로, 한 행동에서 다른 행동으로 넘어가는 데 영향을 줄 수 있는 장소 특유의 감정과 생각. 이것은 특정 행동에 특정 감정을 부여하는 첫 번째 단계입니다.

예를 들어, 포괄적인 솔루션(감정/생각)의 부족에 좌절한 사람은 자신의 요구(행동 및 동기)에 맞는 회사의 솔루션에 대해 더 많이 배우기 위해 조치를 취할 수 있습니다.

주요 메시지

다음으로 잠재 고객의 감정과 생각과 일치하도록 배치해야 하는 핵심 메시지를 결정합니다.

이러한 메시지는 행동을 유도해야 합니다! 더 나아가, 귀사의 고유한 가치 제안을 통합하고 경쟁업체와 비교하여 두각을 나타내십시오.

예를 들어, 타겟 페르소나의 행동과 감정을 지원하는 클릭 유도문안은 "우리의 포괄적인 솔루션이 운영 효율성을 향상시키는 방법을 무료로 배우십시오"입니다. 구체적으로 작성하십시오. 그들이 문제를 해결하도록 도와주세요.

유입경로 단계 및 전환 포인트

다음으로, 잠재고객이 조치를 취할 수 있는 판매 유입경로의 여러 지점을 식별합니다(웹사이트에서 또는 판매 및 마케팅 활동의 일부로).

어떻게 그들을 전환시키겠습니까?

이 기회에 가장 효과적인 전환 포인트를 식별하십시오. 예를 들어, 판매에 중점을 둔 언어만 사용하는 경우 현재 시점에 판매에 전념하는 데 지칠 수 있는 리드를 육성하지 못할 수 있습니다.

정보를 수집하고 브랜드 참여를 유지하는 게이트 콘텐츠를 만들거나 이메일 구독을 신청할 수도 있습니다.

아래 참조:

마케터는 현재 환경에 어떻게 반응합니까?

바로 지금, 특히 경기 침체기에는 사용자가 구매하는 이유와 전혀 구매하지 않는 이유가 다를 수 있습니다.

경제적 불확실성으로 인해 구매 프로세스가 보다 신중하고 보수적입니다. 광고 의도를 해당 지식과 일치시키고 특정 사용자 동기를 인식함으로써 더 깊은 관계를 구축하고 판매를 개선할 수 있습니다.

그 말과 함께, 공감하고 당신이 인간에게 말하고 있다는 것을 기억하십시오. 청중에게 전달하는 메시지는 청중이 직면할 수 있는 실제 감정 및 어려움과 일치해야 합니다.

더 나아가 고객에게 제공하는 콘텐츠는 구매자 여정의 변화에 ​​맞춰 조정되어야 합니다.

예를 들어 식당 회계 소프트웨어 회사라면 지금 당장은 매출을 올리지 못할 수도 있습니다. 그러나 관계 마케팅을 통해 파이프라인을 구축하고 "외식 산업의 경기 침체에서 살아남는 방법"에 대한 경험적 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

청중을 지원할 방법을 찾으면 성공할 수 있습니다.

구축

고객 여정 맵 예제를 만들면 특정 콘텐츠와 광고 캠페인을 만들 수 있는 잠재적인 장소를 식별하는 데 도움이 됩니다.

시각화 만들기

고객 여정 맵의 예에는 현재 상태, 일상, 미래 상태 및 청사진의 네 가지 유형이 있습니다. 옵션이 있습니다!

"현재 상태" 시각화는 고객이 비즈니스와 상호 작용할 때 무엇을 하고, 생각하고, 느끼는지 보여줍니다. "Day in the life" 시각화는 오늘날 사람들이 무엇을 하고, 생각하고, 느끼는지, 그리고 그러한 감정을 내면화하는 방법을 보여줍니다.

"미래 상태"는 사람들이 앞으로 무엇을 하고, 생각하고, 느낄지를 보여줍니다. "청사진"은 현재 또는 향후 고객 여정 지도를 보여주지만 사람과 기술의 시스템을 포함합니다.

생성하는 여정 지도에 따라 비즈니스에서 다루어야 하는 세부 사항을 다루고 있는지 확인하십시오.

예를 들어, "현재 상태"를 기반으로 하는 시각화를 만드는 경우 고객이 비즈니스와 상호 작용할 때 느끼는 각 행동, 생각 및 느낌이 고객 여정 맵의 단계와 일치하는지 확인하십시오. 결정을 내리면 이 정보를 여정 지도에 추가하여 창의적인 시각화를 제공하십시오.

이륙 시간

고객 기반은 끊임없이 변화하고 그들의 요구, 행동, 동기 및 감정은 지속적으로 변화합니다. 예를 들어, 지난 몇 년 동안 주로 B2B 비즈니스를 대상으로 하고 일반 소프트웨어 비즈니스로 전환하는 경우 올바른 군중 앞에 도달하기 위해 고객 여정을 다시 매핑해야 할 수 있습니다.

이 여정을 매월 검토하고 변화를 예상하면 바뀔 것입니다. 당신은 관계를 구축하고 있으며 그 과정에서 시간, 노력, 약간의 공감이 필요하다는 것을 명심하십시오.

회전할 시간?

구매자 여정의 변화를 눈치채셨나요? 다른 사용자 습관을 발견하고 계십니까?

타겟팅 전략을 전환해야 할 때입니다.

식당 회계 소프트웨어의 이전 예를 다시 참조하면 – 폐쇄 기간 동안 해당 업계에 구매자가 정말 많습니까? 아마 아닐 것입니다.

그렇다고 해서 여전히 그들에게 마케팅할 수 없다는 의미는 아닙니다.

그러나 Slack 및 Zoom과 같은 생산성 회사의 경우 어떻게 피벗합니까?

전체 시장을 목표로 삼을 수 있는 능력을 극대화하는 것입니다. 가장 저렴한 비용으로 제품이 제공하는 솔루션을 찾는 많은 사람들에게 도달하십시오.

그러나 핵심은 공감을 유지하는 것입니다. 예를 들어 Zoom은 메시지를 "In this together"로 전환했습니다. 그들은 공감적이고 요점에 맞는 깨끗한 메시지를 추가합니다.

고객 여정 지도 예시

ROI를 향한 길

고객 여정 매핑은 시간이 걸릴 수 있지만 정확히 어떤 유형의 광고가 고객에게 도달하고 공감할지 정확히 찾아내는 것은 리드를 생성하고 판매를 개선하며 브랜드 자산을 향상시키는 능력에 영향을 미칠 수 있습니다.

특히 현재 환경의 변화에 ​​따라 고객에게 효과적으로 마케팅할 수 있는 능력을 극대화하는 것이 중요합니다. 메시지가 올바른 장소와 시간에 전달되도록 하고 싶지 않으면 브랜드 자산에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

잠재 고객에 대한 깊은 이해는 매우 중요합니다.

대상 고객에 대한 이해를 향상시키기 위해 어떤 다른 조직 및 연구 전략을 사용합니까? 선호하는 PPC 방법을 공유하거나 질문이 있는 경우 알려주십시오.

이 기사는 Optmyzr 고객 중 한 명이 작성한 게스트 게시물입니다. 이 기사에 표현된 의견은 저자 자신의 것이며 반드시 Optmyzr 및 그 직원의 의견을 반영하는 것은 아닙니다.