キープのクレートマスク：より広範な中小企業市場に到達するために、製品やプラットフォームよりも変革が難しいリーダーシップ

公開: 2019-10-19

約1ヶ月が経ちました。そして、私は飛行機に乗っていません。または会議に行きました。しかし、私はまだクレートマスクと話す機会を得ました。彼の会社であるInfusionSoftがKeapになるために行った2年間の変革について話し合いました。私はこの会話を心待ちにしていました。結局のところ、私はClateを知っており、InfusionSoftを約12年間フォローしています。そして、彼らがその間に成し遂げたことを賞賛してください。 InfusionSoftからKeapに移行している間に、会社に何が起こったのかについては、まだ疑問が残ります。そして、私はクレートがそれらの質問に答えるのに時間を割いてくれたことに本当に感謝しています。彼らは移行とそれがどのように起こったかについてより多くの光を当てました。

私たちの会話の編集されたトランスクリプトをチェックしてください。そして、完全なインタビューを参照してください。ビデオを見るか、下の埋め込みSoundCloudプレーヤーをクリックしてください。

InfusionSoftからKeapへの移行で学んだ教訓

ブレント・リーリー：Infusionsoftで何をしているかにすでに情熱を注いでいる中小企業の中には、断絶があったと思いますか？ 皆さんが本当に縮小して戻ってくるのに少し時間がかかったので（1、2年）？

クレートマスク：うん。

ブレント・リーリー：当時、中小企業のコミュニティとのつながりを少し失ったような気がしますか？

クレートマスク：ええ、間違いありません。このイノベーターのジレンマを内側から体験するのはとても興味深いことです。それが本当にあなたが経験していることだからです。あなたはあなたが彼らを去っているように感じてあなたが仕える既存の聴衆なしで新しい聴衆のために何かを作らなければなりません。そしてもちろん、それはあなたがしていることではありません。

あなたはサービスを提供する市場を拡大しようとしていますが、リソースを費やして新しいバージョンのソフトウェア、より軽いバージョンのソフトウェアに時間と労力を費やすと、長年の既存の顧客が次のように言うことは避けられません。、私たちについてはどうですか？ここでも重要です。」そしてもちろん、彼らは絶対にそうします。そしてそれらは私たちの未来の非常に重要な部分です。そして、時間の経過とともに、Keapの顧客のために私たちが行ってきたすべての製品開発作業の恩恵を受けています。

組織の変更

ブレント・リーリー：組織の変化について少し話してください。 あなたには最初からそこにいた本当に一流の幹部が何人かいました、そしてあなたは何か他のものに移行しました。 移行を通過することはどれほど困難でしたか、そしてあなたが最初に持っていた種類の人々を置き換えることはどれほど困難でしたか？

クレートマスク：私にとって、これは最も難しい部分です。プラットフォームを再構築し、より幅広い市場にサービスを提供できる製品を作成することは1つのことです。リーダーシップの変革を経験することは別のことです。リーダーシップの変革、それは本当に大変なことです。なぜなら、一緒に仕事をした良い友達や人々がいて、気にかけて愛していて、一緒に素晴らしいことをしたからです。そして、私たちに起こったことは、私たちが作成したこの強力なバージョンのソフトウェアには、そのコンパニオン製品である軽量で簡単なバージョンが必要であると認識したことだと思います。

そして、強力なバージョンを作成した人々。同じ人たちにライトバージョンを作ってもらうのは大変でした。実際、ご存知のように、私たちは試しました。そして、それはうまくいきませんでした。うまくいかなかったので、優れたユーザーエクスペリエンスを作成した経験を持つ外部の才能をブレンドする必要がありました。そして、使いやすいソフトウェア製品を作成し、その才能を取り入れて、私たちが持っていた才能とブレンドします。長い間私たちと一緒にいた人々の何人かは、今日私たちと一緒にいません。そして、私たちが溶け込むために連れてきた人々の何人かは私たちと一緒ではありません。

長年の従業員の素晴らしい組み合わせ

しかし、私たちは、中小企業が成長する必要があることを本当に知っている長年の従業員と、新しい才能がやって来て私たちを簡素化するのに役立ったという本当に素晴らしい組み合わせを作成しました。そして、それは本当に私たちが焦点を当てている言葉です。ブレント、私たちが数年前に終了した10年間のミッションを持っていたとき、私たちはそれについて話しているときにこの新しい火星ミッションを開始したことを知っていると思います。そしてそれは、世界中の500万の中小企業の成長を簡素化することです。そして、それは新製品を市場に出すために私たちがしなければならなかった仕事です。プラットフォームは、彼らのビジネスを始めたばかりのソロプレナーから、精通したマーケター、Infusionsoftを使用するより確立されたビジネスまですべてを含みます。

ブレント・リーリー：その過渡期に、時間と経験を積んで、「男、私はこれについて考えていたらよかったのに」、または「男、私私がそれをしていなかったらよかったのに。」

クレートマスク：ああ、どこから始めればいいですか？ええ、これは難しいことです。ソフトウェア会社が「下流」に行こうとしないのには理由があります。本当に難しいです。あなたはこれを誰よりもよく知っています。ほとんどすべてのソフトウェア会社は、時間の経過とともに上流に移動します。ソフトウェア会社に関して言えば、それはほとんど引力です。

彼らの情熱を見つける

しかし、それは私たちの情熱ではありません。それは私たちの心がどこにあるかではありません。私たちは常に中小企業の成功を支援してきました。私たちは、彼らが私たちを始めたとき、1から25人の従業員であるビジネスに非常に焦点を合わせています。ご存知のように、私たちの本当のスイートスポットは1〜10人の従業員です。それが私たちの顧客のほとんどがいるところです。そのため、マーケティングに精通していない1〜10人の従業員企業に適切に対応したいと考えました。どうやって彼らのためにそれを正しくするのですか？

そして、「まあ、マーケティングに精通したものに固執しないのはなぜですか？」という全体的な質問があります。しかし、それは私たちの使命ではありません。それは私たちがしていることではありません。そもそもこの会社を始めたのはそういうわけではありません。それで、ええ、私たちはその過程で多くの教訓を学びましたか？絶対。そして、なぜほとんどの企業が上流に移動するのか、プラットフォームを変更せずに代わりに事業を売却することを決定するのか理解できますか？うん分かりました。本当に大変です。

そして、あなたがそれをする唯一の理由があります。そして、それはあなたがそれを達成するために行くという会社の目的と使命によって本当に強いられているということです。株主がそれを推進しているからではありません。それが最も理にかなっていることではないので、完全に正直に言うと。それは市場機会が…だからではありません。それは、中小企業の成功を支援するという、企業としての私たちのコミットメントであり、目的です。そして、私たちが意図する規模でそれを行うために、私たちは、中小企業が成長のどの段階にあっても、私たちと一緒に成長できるようにするソフトウェアのバージョンを作成する必要がありました。

Infusionsoftの世界

ブレント・リーリー：それで、私たちはInfusionsoftの周りでこの会話をオフラインで数回行いました。 さて、地理的にあなたたちはあなた自身の小さな世界にいます。

クレートマスク：うん。

ブレント・リーリー：でも、あなたたちはうまくやっていて、たくさんの中小企業の顧客を連れてきたのに、あなたたちはいつもCRMの世界から少し離れているように感じていたようです。 あなたは今Keapですが、別のことをする予定はありますか？ 従来のCRM業界の世界でKeapのブランド認知度を高めることを計画していますか？ Infusionsoftが一部の人々にとって大きな秘密であるように感じたからです。 そして、私は彼らが周りにいるようでした、彼らは数千人の顧客を持っています、しかし彼らはただ外部のCRMの世界にさらされていませんでした。 InfusionsoftよりもKeapとして多くのことをしなければならないと思いますか？

クレートマスク：はい。何が起こったのかというと、私たちが犯した間違いの1つであるブレントは、10、12年前に製品を市場に投入したとき、それが本当に勢いを増していたとき、ご存知のようにCRMソフトウェアでしたが、マーケティングの自動化でした。そのコンポーネントは本当にゲームチェンジャーでした。そして何が起こったのかというと、その力、機能の要求、要求、そしてソフトウェアで行ったことに対する彼らの欲求を望んでいたこれらのアーリーアダプターは、私たちを主流の中小企業から引き離しました。

CRMは死んでいますか？

そして、私たちは中小企業向けのマーケティング自動化ソフトウェアとして知られるようになりました。そして、それは面白かったです。なぜなら、私たちはずっと「私たちは本当にCRMだ」というようなものだからです。しかし、それから私たちはそれを使ったのです。そして、あなたは私たちが言ったポイントがあったことを覚えています。彼らは皆、それがマーケティングの自動化だと言っています。」そして、私のマーケティングリーダーの一人が挑発的な発言をし、「CRMは死んでいる」と言いました。

そして彼が本当に言っていたのは、「あなたは何を知っていますか？私たちは、マーケティングフレーバーのCRMであるという事実を所有しています。それは本当にマーケティングの自動化です。」そして、それは私が反省したことでした。私たちは物事のマーケティング面を下ったことに気づきました。そして、それは間違いなく中小企業にとってCRMの重要な部分ですが、あなたはそれが真実であることを知っています。業界全体または全世界のCRMベンダーが、顧客にとって非常に価値があるため、マーケティングの自動化を彼らの業務に追加しているのを目にします。しかし、私たちはその道を行き過ぎたと思います。

ですから、あなたの質問に答えるために、はい、KeapはCRMとしてのルーツに完全に戻ってきました、そしてそれは何よりもまずCRMです。そして、Keapをより主流のオーディエンスに誘導するときに行うことの1つは、キャンペーンビルダーや自動化、および実行できるすべての高度な機能にそれらを正しく導入しないことです。

日々快適

私たちは、顧客との関係を管理し、より効果的にフォローアップし、必要な方法で顧客のために現れてそこにいるために、ソフトウェアで行う日常の活動に非常に満足しています。そうです、そうです、私たちは両方とも、私たちが行うすべてのことの中心に、KeapのCRM機能を意図的に構築しました。そして、時間の経過とともに、マーケティングオートメーションやInfusionsoftで行ったように、CRMの世界の1つの道や1つのブランチに引き込まれるという間違いを犯すことはありません。

ブレント・リーリー：あなたは2001年頃に始めました、そしてあなたは最前線で中小企業から始めました。 今は2019年です、あなたは今キープです。 中小企業の顧客、中小企業のマーケティングの顧客、中小企業のマーケティングの顧客のニーズはどうですか？Infusionsoftの初期の頃から、Keapで現在行っていることへの最大の変化は何でしたか？

クレートマスク：モバイルは明らかに人々にとって大きなものだと思います。社会は人々にとって大きなものです。これらの2つのことはそうではありませんでした。 Infusionsoft製品で注目を集め始めたのは、おそらく14、15年前だったと思います。ですから、それらは巨大だと思います。しかし、基本的にはお客様の期待は違うと思います。お客様の期待は異なります。彼らははるかに速い応答を期待しています。

可用性を期待する

彼らはベンダーからの可用性を期待しています。彼らは非常に迅速に提供されることを期待しています。アマゾンがそれを行うことができ、私の地元のピザ店がそれを行うことができれば、私が協力しているすべてのサービスプロバイダーがそれを行うことを期待しています。ちなみに、お客様の90％以上がサービス業です。ですから、私たちは中小企業に非常に重点を置いていますが、その中にはサービス事業と本当に専門的なサービスがあります。それは私たちのより厳しい焦点がさらにあるところです。

したがって、サービスビジネスの場合、中小企業の標準のように、ボールを落とす余裕はありません。今日の違いは、管理しようとしているさまざまなアプリがまだたくさんあるのに、外出先でそれらを管理していることです。さまざまなアプリを使用して、より軽い方法でそれらを管理しています。そして、私たちが中小企業に見ている最大のことは、私たちが始めたときは必ずしもそうではなかった場合、彼らが顧客の期待に追いついていない場合、彼らは非常にクライアントを失うことだと思います早く。

Infusionsoftとスモールビジネス

ブレント・リーリー：しばらく離れて、今戻ってきたように感じた中小企業に何を伝えますか？ あなたが戻ってきて、あなたが永久に戻ってきたことを彼らに安心させるために、あなたは彼らに何を言うことができますか？

クレートマスク：私が彼らに見てもらうのに役立つ最高のものは、私たちが構築および作成していた、ソフトウェアのより軽量で簡単なバージョンとそれらの機能のためのものであると思います。これらの機能はすべて彼らにもたらされています。さて、「ここにKeapがあり、ここにInfusionsoftがあります」というものがありますが、これはすべて1つのプラットフォームです。そして、私たちの顧客が時々持っているこの二股の見方があります。そして、時間の経過とともに、「ああ、私は彼らが構築してきたすべてのものを手に入れました。彼らは最初にそれらの顧客にそれを届けていたのですが、今では私に届きます。」

ですから、それがおそらく最大のことだと思います。「ああ、そうですね、彼らが構築してきたもので、私にとっては重要だとは思わなかったのです。実際、今は本当に重要です。興奮しています。それについて。" なぜなら、私たちはその簡単で軽量なバージョンのソフトウェアの作成に注力してきましたが、「ねえ、UIを最新化して、より多くのモバイル機能を提供してくれませんか？」と言っていたからです。

Keapの特徴

彼らは私たちがKeap製品に組み込んだもののいくつかを聞いて見始め、「私はそれらのもの、統合された予定、またはこの本当にスムーズで簡単な見積もりと請求書と支払いが欲しい」と言います。ですから、それは私が顧客と共有できる最もエキサイティングなことだと思います。それはあなたの近くのアプリにまもなく登場するということです。

ブレント・リーリー：そして、今日の競争環境、基本的に注目とマインドシェアを求めて競争しているさまざまな企業についてどう思いますか？ Salesforceは常に存在します。 しかし、あなたが持ち込もうとしている顧客の主な競争相手は誰だと思いますか？

クレートマスク：私たちは、顧客が私たちと一緒に来る前に、私たちの顧客が使用しているツールの寄せ集めを間違いなく見ています。彼らは頻繁にEメールマーケティングツールを使用しています。彼らは物事をまっすぐに保つために、ある種のコンタクトマネージャーを頻繁に使用しています。多くの場合、彼らは商取引やショッピングカートの機能にさまざまなツールを使用しています。

オールインワンCRMソリューション

そして、ご存知のように、私たちが違うのは、中小企業向けのオールインワンCRMソリューションとして、CRMを中核にしていますが、マーケティングの自動化、販売の自動化、eコマースもあります。見積もりと請求書を使用した支払い機能。つまり、HubSpotやInsightlyなどから見たものとは少し異なるソリューションです。 Zohoは、さまざまなアプリやツールをすべて備えているため、一種の動物です。

しかし率直に言って、ほとんどのお客様にとって、それは圧倒的です。それは、「まあ、私は百万の異なるものを手に入れに行きたくないのです。これが私が使用する1つのプラットフォームになりたいだけです。」そして、私は彼らがその周りでいくつかのことをしていることを知っています。しかし、Zohoは競争相手だと思います。私たちの上のノッチHubSpotは競争相手だと思います。

私たちは世界のFreshworksを見ていません、多分少し洞察力があります。しかし、繰り返しになりますが、私たちに来る顧客は通常、マーケティング志向を持っています。彼らはいくつかの電子メールマーケティングを行っています。彼らが私たちのところに来たときに彼らがEメールマーケティングをしていないのなら、私たちは通常彼らが探しているCRMソリューションではありません。彼らは彼らのマーケティングと彼らのCRMを組み合わせたいからです。そして、それは私たちが提供する重要なメリットの1つです。

InfusionsoftからKeepへの未来への移行

ブレント・リーリー：では、1年後、2年後、5年後、Keapとはどこに行くのでしょうか。

クレートマスク：それで、5年、見てみましょう。その時点で100万人を超える顧客がいるでしょう。お客様のご来店・成長を可能にするラインナップをご用意しております。彼らが私たちと一緒に始めて真新しいビジネスを始めたいのか、それとも私たちと一緒に成長したいのか、たとえば100人程度の従業員まで。私たちは彼らが成長できるようにするためのプラットフォームを持っています。あなたは私たちがはるかに広いパートナーエコシステムを持っているのを見るでしょう。私たちは1000人をはるかに超える従業員になります。そして、KeapConがあるかどうかに関係なく、開いたままにしておきます。

ブレント・リーリー：では、その成長は有機的に起こると思いますか？ あなたは過去にいくつかの買収を行いました。 それは方程式の一部になるのでしょうか？

クレートマスク：私は主に有機的に考えています。しかし、私はいくつかの買収も見ています。しかし、何よりもまず、私たちは中小企業向けの主要なCRMソフトウェアとして知られるようになると思います。私たちが持っているところでは、5年間で、CRMにおける中小企業のニーズがHubSpotによって提供されているものとは異なることを本当に明らかにしました。またはそこにある他のソリューションのいくつかによって。私たちが彼らと呼んでいるように、本当にその1から10人の従業員の会社に焦点を合わせました。

専門サービスの分野にはサービス事業があります。そして、私たちは、自分たちで構築していないすべての重要なものに統合されたオールインワンソリューションで、その顧客に本当にうまくサービスを提供していると考えています。オールインワンと言っても、文字通り他に何もないという意味ではありません…それは、販売とマーケティング、支払い、そして人々が使用する他のアプリへの統合を備えた、CRMの中核であることを意味します。

これは、ソートリーダーとの1対1のインタビューシリーズの一部です。 トランスクリプトは公開用に編集されています。 オーディオまたはビデオのインタビューの場合は、上の埋め込みプレーヤーをクリックするか、iTunesまたはStitcherを介してサブスクライブします。