Qu'est-ce que l'activation des ventes ? Guide complet pour 2023

Suzanne Marot

• 25 octobre 2022

Il est révolu le temps de spammer une liste de diffusion ou de bombarder des prospects avec des appels téléphoniques sans véritable rime ni raison. Un nouveau processus de vente, plus impliqué, gagne du terrain parmi certaines des équipes de vente les plus en vue.

Plus qu'un simple mot à la mode, le sales enablement est une approche qui plonge profondément dans le parcours d'un client afin de doter l'équipe de vente des outils , des données et des compétences dont elle a besoin pour conclure des affaires. Et il a été si efficace que votre équipe de vente ne peut plus se permettre de l'ignorer plus longtemps. Mais qu'est-ce que l'aide à la vente, au fait ?

Qu'est-ce que l'activation des ventes ?

Le processus d'activation des ventes fournit aux équipes de vente les ressources et les informations dont elles ont besoin pour vendre plus efficacement. Cela comprend tout, de la fourniture aux vendeurs d'un accès à des données de vente précises et à jour à leur formation sur les nouveaux produits et fonctionnalités et à la facilitation de la communication entre les autres départements.

Pourquoi l'activation des ventes est-elle importante ?

Saviez-vous que le manque de coordination entre les équipes commerciales et marketing coûte aux entreprises jusqu'à 1 000 milliards de dollars par an rien qu'aux États-Unis ?

C'est un chiffre énorme, et l'une des principales raisons pour lesquelles la mise en place d'un processus d'aide à la vente est plus que jamais vitale.

L'activation des ventes aide à combler le fossé entre le marketing et les ventes en fournissant des informations précieuses qui peuvent aider les spécialistes du marketing à mieux comprendre les clients cibles tout en fournissant les outils et la formation nécessaires pour aider les vendeurs à conclure des affaires.

Aujourd'hui plus que jamais, les équipes commerciales et marketing doivent fluidifier leur action et se rapprocher encore plus de leurs clients. Ils doivent vraiment comprendre les défis de leurs clients et utiliser des informations basées sur des données pour prouver leur valeur.

Il n'y a pas d'approche unique, c'est pourquoi les équipes de vente doivent être mieux équipées avec les connaissances, les outils et le support pour les aider à développer des relations commerciales plus solides et plus rentables avec leurs clients.

Les statistiques montrent que toute entreprise qui met en œuvre les meilleures pratiques d'activation des ventes est plus susceptible de découvrir la sauce secrète pour améliorer le succès des ventes .

Une étude de CSO Insights, la division de recherche du groupe Miller Heiman, montre que près des deux tiers des organisations de vente disposent actuellement d'une personne, d'un programme ou d'une fonction dédiée à l'aide à la vente.

Selon Spotio , les organisations de vente performantes sont deux fois plus susceptibles de proposer une formation continue que les moins performantes. La formation est souvent la première à subir les coupes budgétaires dans un environnement économique difficile, mais à quel prix pour l'entreprise ?

Fonctions d'activation des ventes

L'aide à la vente est un domaine relativement nouveau et il n'existe pas de définition unique.

Un bon programme d'aide à la vente offre une approche holistique de l'amélioration des ventes personnalisée pour l'organisation qu'il soutient.

Lorsque vous décomposez tout cela, cependant, quelques fonctions clés apparaissent comme monnaie courante dans presque toutes les stratégies d'activation des ventes :

• La formation fournit une base de connaissances continue qui peut aider les vendeurs à rester au fait des tendances, à comprendre leurs produits et à maintenir une approche cohérente et mesurable des ventes.
• Le coaching offre un soutien individuel aux équipes de vente, de marketing et de direction de première ligne pour intégrer l'apprentissage et inspirer confiance.
• Les outils fournissent aux vendeurs les ressources dont ils ont besoin pour comprendre et apporter de la valeur à leurs prospects. Cela inclut les playbooks , les modèles de vente, les systèmes CRM , etc.

Mais une solide stratégie d'aide à la vente ne s'arrête pas là.

L'activation des ventes doit être considérée comme un pont qui relie les autres parties de l'entreprise.

• Les opérations de vente pourraient obtenir des informations précieuses du processus d'activation des ventes qui peuvent aider à informer l'infrastructure technologique, planifier la rémunération et plus encore.
• Les équipes marketing peuvent mieux comprendre leurs clients cibles et créer du contenu basé sur des informations issues d'un processus complet d'activation des ventes.
• Les équipes de soutien aux entreprises, comme les ressources humaines, pourraient bénéficier d'une meilleure rétention grâce à un meilleur soutien et à un meilleur accès aux ressources fournies par un processus d'activation des ventes.
• L'acquisition de talents peut également entraîner des améliorations spectaculaires de la rétention en soutenant l'évaluation et l'intégration des futurs collègues commerciaux.

À qui appartient l'activation des ventes ?

Cette question a été débattue dans les articles de blog sur le Web, mais la réponse est complexe.

C'est un processus partagé entre les équipes commerciales et marketing.

Super, mais comment ça marche ?

La création d'un cadre d'aide à la vente solide nécessitera que des dirigeants solides du marketing et des ventes travaillent ensemble pour déterminer qui est responsable de quoi.

• L'équipe marketing est souvent chargée de créer du contenu et de la formation afin que les vendeurs disposent des informations dont ils ont besoin pour conclure des affaires.
• L'équipe de vente est généralement chargée de recueillir les commentaires et les idées du processus de vente et de les conditionner dans un format digeste pour que l'équipe marketing puisse les utiliser efficacement.

Les deux équipes sont responsables de la mise en œuvre des idées de l'autre, bien que la gestion de ces processus puisse être encore plus détaillée.

Utiliser la matrice RACI

Une approche populaire de la gestion de projet est la matrice RACI. C'est un système qui décrit qui est responsable de quoi et comment les informations sont communiquées entre les équipes.

Dans ce système, chaque membre de l'équipe se voit attribuer un rôle :

• Responsable : le membre de l'équipe qui est responsable de l'exécution de la tâche
• Responsable : le membre de l'équipe qui est responsable du succès ou de l'échec de la tâche
• Consulté : le membre de l'équipe qui doit être consulté lors de la prise de décisions concernant la tâche
• Informé : le membre de l'équipe qui doit être tenu au courant des progrès liés à la tâche

À l'aide du cadre RACI, les rôles au sein d'une initiative d'activation des ventes peuvent être répartis comme suit :

• R esponsable : responsable de l'activation des ventes
• Responsable : responsable de l'équipe des ventes ou du marketing
• C onsultés : responsables commerciaux et marketing
• Informé : équipes commerciales et marketing

Sales Enablement vs Sales Operations

Il est important de comprendre la différence entre l'activation des ventes et les opérations de vente.

Cela peut être particulièrement déroutant car il y a beaucoup de chevauchements, mais d'une manière générale, les opérations de vente se concentrent sur le processus et l'infrastructure des ventes, tandis que l'activation des ventes vise à doter les vendeurs des ressources dont ils ont besoin pour réussir.

Les opérations de vente concernent des éléments tels que :

• Mise en place d'une infrastructure commerciale
• Création de territoires de vente
• Définition des quotas et des objectifs
• Gestion des commissions

En revanche, l'activation des ventes se concentre sur des éléments tels que :

• Création de supports de vente
• Formation des vendeurs
• Donner accès à l'information et à la recherche sur le marché
• Aider les vendeurs à résoudre les problèmes

Cadre d'activation des ventes

Un cadre d'aide à la vente est un ensemble de processus et de pratiques conçus pour aider les équipes de vente à vendre plus efficacement. Cela commence par la stratégie et se termine par le suivi, et devrait couvrir tout le reste.

Stratégie d'activation des ventes

La première étape de tout cadre d'aide à la vente consiste à aligner les ventes et le marketing autour d'un objectif commun avec un aperçu clair de comment et de ce qui sera fait pour atteindre cet objectif.

Voici les éléments clés requis pour élaborer une stratégie avec succès :

• Créer une équipe
• Identifier le parcours de l'acheteur
• Fixer des objectifs et des KPI
• Créer un plan

Pourquoi c'est important : les entreprises perdent 1 000 milliards de dollars chaque année en raison de la baisse de la productivité des ventes et du gaspillage des efforts de marketing lorsque le marketing et les ventes ne sont pas alignés. Une stratégie globale peut aider les équipes à communiquer plus efficacement et à conclure davantage de transactions pour l'entreprise.

Formation et coaching de vente

Il ne suffit pas de donner aux vendeurs un objectif à atteindre, ils ont également besoin d'une formation et d'un encadrement de qualité sur la manière d'atteindre cet objectif.

La formation et le coaching aideront les vendeurs à adopter une approche cohérente et mesurable des ventes.

La formation fournit aux vendeurs les connaissances dont ils ont besoin pour réussir, tandis que le coaching les aide à appliquer ces connaissances sur le terrain.

Les meilleurs programmes d'aide à la vente offrent des opportunités à la fois formelles et informelles aux vendeurs.

La formation formelle peut inclure des camps d'entraînement de vente, des webinaires, des modules d'apprentissage en ligne et des programmes de certification, tandis que la formation informelle peut inclure des déjeuners-causeries, des concours de vente et des programmes de mentorat.

Le coaching, en revanche, peut inclure des éléments tels que la création de modèles à utiliser par les vendeurs, le partage de démonstrations de produits et de visites guidées, ainsi que des questions-réponses individuelles.

Pourquoi c'est important : l'objectif de l'aide à la vente est de donner aux vendeurs les outils dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs et conclure des affaires.

La formation et le coaching en vente peuvent aider les vendeurs à faire exactement cela. Pas moins de 65 % des employés estiment qu'une formation de qualité les aide à rester engagés. Et si l'on considère le fait que 80 % à 90 % de la formation sont perdues après seulement un mois, la formation continue et le coaching sont essentiels à la réussite d'un cadre d'aide à la vente.

Contenu de vente

Le contenu des ventes est un autre aspect essentiel de l'activation des ventes. Il s'agit du contenu auquel les vendeurs référeront les prospects afin de les aider à conclure une affaire.

Il est rare qu'un vendeur soit en mesure de conclure une affaire en fournissant peu ou pas d'informations à un client potentiel. Ils peuvent avoir besoin d'aide pour faciliter la perspective tout au long de leur voyage. C'est exactement là qu'intervient le contenu des ventes.

Le contenu des ventes comprend, mais sans s'y limiter :

• Les modèles d'e-mails sont l'un des éléments de contenu de vente les plus essentiels et les plus utiles. Ceux-ci peuvent être utilisés dans toutes les situations et pour chaque persona d'acheteur pour aider le vendeur à augmenter ses chances d'obtenir une réponse.
• Les articles de blog ou les guides peuvent aider à établir votre marque en tant qu'autorité dans l'espace. De même, ce contenu peut aider à informer les clients potentiels exactement pourquoi ils pourraient avoir besoin de votre produit.
• Les livres électroniques peuvent également aider à cimenter votre marque en tant qu'autorité tout en offrant un aperçu approfondi de ce que votre produit espère réaliser.
• Les études de cas agissent comme une sorte de preuve sociale, mettant en évidence un problème auquel de nombreuses personnes sont confrontées et montrant comment votre produit a résolu le problème.
• Les présentations de vente sont la vue d'ensemble la plus complète de votre entreprise et de votre produit. Une présentation de vente appropriée identifiera un problème, présentera une solution et mettra en évidence les caractéristiques et les avantages de votre produit, le tout en utilisant des images et des données sonores accessibles pour étayer vos affirmations.

Pourquoi c'est important : Avoir les bons outils et contenus d'aide à la vente à votre disposition peut faire la différence entre conclure une affaire et envoyer (encore un autre) e-mail de suivi.

Saviez-vous que les commerciaux perdent jusqu'à 440 heures chaque année à essayer de localiser le bon contenu à partager avec leurs prospects ? Alors que les acheteurs privilégient de plus en plus les interactions numériques, il devient de plus en plus important pour les vendeurs d'avoir un contenu attrayant quand et où ils en ont besoin.

Technologie d'activation des ventes

Une solide stratégie d'aide à la vente prendra également en compte les nouvelles technologies et les nouveaux logiciels pour aider les vendeurs à atteindre leurs objectifs.

La technologie de vente peut inclure des éléments tels que les logiciels de relation client, l'automatisation des e-mails, les plateformes de formation, etc.

Certains vendeurs de logiciels d'aide à la vente courants peuvent utiliser :

Un logiciel CRM (gestion de la relation client) peut aider les vendeurs à voir qui sont leurs clients, leurs acheteurs, quand ils ont été contactés et s'ils ont été suivis.

Les outils d'automatisation des e- mails sont essentiels dans toute stratégie de vente. Les vendeurs peuvent utiliser l'automatisation pour atteindre les prospects, suivre les clients potentiels et mettre en œuvre des modèles pour optimiser leurs efforts de sensibilisation.

Les systèmes de gestion de l'apprentissage peuvent aider les responsables de l'aide à la vente à voir qui a été formé dans quels domaines pour s'assurer que les vendeurs disposent de toutes les informations dont ils ont besoin pour conclure efficacement des affaires.

Les outils de coaching de vente peuvent rassembler tous les outils utiles sous un même toit, y compris le support, le développement, le matériel pédagogique, la motivation et les conseils.

Les logiciels de données et d'analyse sont essentiels pour comprendre le parcours de vos clients. Ces outils aident à suivre où les clients chutent, à comprendre quel contenu pourrait être le plus utile et même à donner aux équipes des informations précieuses sur les taux de conversion.

Pourquoi c'est important : En termes simples, la technologie facilite la vie des vendeurs. En facilitant le processus de vente à l'aide de la technologie, une entreprise peut faire gagner du temps à ses vendeurs, créer des parcours clients plus dynamiques et, surtout, conclure des affaires plus nombreuses et plus importantes.

Suivi des résultats

Il est important de noter que l'activation des ventes est un processus sans fin. Après avoir franchi toutes les étapes, vous devrez voir comment tout fonctionne et ajuster votre stratégie en conséquence.

Le suivi des résultats est un élément clé de ce processus. Non seulement cela fournira à votre équipe des informations précieuses sur le parcours du client, mais cela vous aidera également à prendre des décisions basées sur les données concernant votre stratégie d'activation des ventes.

Sales Enablement dans le parcours client

L'activation des ventes ne se produit pas simplement dans un silo - elle est intégrée dans le processus et le parcours de vente.

Pour réussir, l'aide à la vente doit s'aligner sur le parcours de l'acheteur. Cela signifie créer du contenu et des ressources que les vendeurs peuvent utiliser à chaque étape du parcours, de la sensibilisation jusqu'au plaidoyer.

Sensibilisation

La notoriété est l'endroit où le client découvre votre marque. Cela peut se produire dans les bannières publicitaires, les publicités sociales, les articles de blog SEO ou les e-mails.

L'activation des ventes via le processus de notoriété implique l' optimisation des personnalités des acheteurs grâce aux données collectées à partir des interactions avec les campagnes publicitaires et des visites de sites Web .

Une fois que vous savez qui est votre client cible, l'aide à la vente peut vous aider à créer un contenu ciblé qui résonne avec lui. Il peut s'agir d'articles de blog, de livres électroniques, de webinaires ou même de podcasts.

Un prospect qui entend le nom de votre marque pour la première fois n'est probablement pas suffisant pour générer des ventes, mais c'est le début d'une relation que l'aide à la vente doit entretenir.

Intérêt

L'intérêt se produit lorsque le prospect commence à s'engager avec votre marque. Ils peuvent s'inscrire à une newsletter, télécharger un livre électronique, s'inscrire à un webinaire ou demander une démo. Bref, le prospect connaît désormais votre marque et aimerait en savoir plus.

À ce stade, une solide stratégie d'aide à la vente B2C ou B2B devrait fournir aux vendeurs des ressources qui les aideront à établir des relations et à établir la confiance .

À partir de là, l'aide à la vente doit se concentrer sur la conduite des clients potentiels plus loin dans l'entonnoir de vente en leur fournissant un contenu précieux qui les éduque et les informe sur votre produit ou service.

C'est là qu'interviennent les opérations de vente. Les opérations de vente gèrent et optimisent le processus de vente du début à la fin. Ce département est responsable de la planification des ventes, des prévisions, de la définition des objectifs, de la gestion du pipeline et des rapports d'activation des ventes.

Engagement

L'engagement, c'est quand le prospect interagit avec votre contenu ou un contenu lié à votre marque.

Certains experts en vente pourraient dire que l'engagement est une mesure de vente clé, mais il est plus important de considérer l'engagement comme un moyen d'entretenir vos relations avec les prospects.

L'activation des ventes consiste à créer du contenu et des expériences qui engagent les prospects et les aident à se rapprocher d'une décision d'achat .

L'engagement peut prendre plusieurs formes, telles que :

• Télécharger un livre blanc ou un e-book
• S'inscrire à un webinaire ou à un événement
• Abonnement à une newsletter
• Aimer, partager ou commenter les publications sur les réseaux sociaux

Lorsque les prospects sont engagés, ils sont plus susceptibles de se souvenir de votre marque et de vous considérer lorsqu'ils sont prêts à effectuer un achat.

Conversion

Une conversion, c'est quand le prospect devient un client. Mais le voyage ne s'arrête pas là.

Une solide stratégie d'aide à la vente analysera où et comment la conversion s'est produite et utilisera ces informations pour créer davantage de supports marketing afin d'augmenter les chances de conversions futures .

Il existe quatre principaux types de conversion :

• Débouche sur des ventes
• Ventes aux ventes incitatives ou aux ventes croisées
• Renouvellements clients
• Acquisition de nouveaux clients

Chaque type de conversion est tout aussi important, car ils se traduisent tous par une augmentation des revenus de votre entreprise.

Plaidoyer

C'est l'étape du parcours d'un client où il commence à VOUS aider à vendre.

Un défenseur est un client qui aime tellement votre produit et son expérience qu'il dit à ses amis et à sa famille de l'acheter.

Les avocats peuvent également être les meilleurs amis des vendeurs.

Ils peuvent fournir aux vendeurs une preuve sociale, les aider à conclure des affaires et même faire une partie de la vente pour eux.

Ce n'est pas parce que quelqu'un a acheté votre produit que vous devez l'oublier ! Une bonne stratégie d'aide à la vente se concentrera non seulement sur la réalisation d'une vente, mais également sur la transformation de ce client en avocat .

Comment mesurer le succès : métriques et KPI d'activation des ventes

Pour montrer l'impact des initiatives d'activation des ventes, il est important de suivre les métriques et les KPI.

Cela vous permet de voir ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré. Certaines métriques et KPI courants d'activation des ventes incluent :

• Augmentation des revenus
• Un nouveau client gagne
• Durée du cycle de vente
• Temps de vente plus productif
• Satisfaction du client
• Statut de partenaire de confiance

Augmentation des revenus

L'augmentation des revenus n'est peut-être que la mesure d'activation des ventes la plus importante.

Après tout, l'aide à la vente est conçue pour augmenter les revenus en facilitant la vente pour les équipes de vente. Si vous ne voyez pas d'augmentation des revenus, c'est une bonne indication que quelque chose ne fonctionne pas et doit être réparé.

Un nouveau client gagne

Si votre équipe de vente attire de nouveaux clients à un rythme plus élevé qu'auparavant, c'est un bon signe que l'activation des ventes fonctionne.

Ce KPI peut être mesuré en regardant le nombre de nouveaux clients apportés chaque mois ou trimestre. Vous pouvez également consulter la valeur totale des nouvelles affaires conclues.

Durée du cycle de vente

Le cycle de vente est la durée qui s'écoule entre le moment où un vendeur contacte un prospect pour la première fois et le moment où ce prospect est clôturé. Un cycle de vente plus court est généralement un bon signe que votre stratégie d'activation des ventes fonctionne.

Ce KPI peut être mesuré en examinant la durée moyenne du cycle de vente des nouvelles offres.

Temps de vente plus productif

Les vendeurs devraient consacrer plus de temps à la vente et moins de temps aux tâches administratives. Avec une solide stratégie d'activation des ventes en place, les équipes de vente et de marketing constateront qu'elles ont plus de temps pour les activités en contact direct avec les clients.

Ce KPI peut être mesuré par le pourcentage de temps que les commerciaux consacrent à des activités telles que la prospection, le réseautage et la participation à des réunions de vente.

Satisfaction du client

La satisfaction client peut être mesurée de plusieurs façons, mais une mesure courante est le score net du promoteur (NPS).

Un NPS élevé est un indicateur clé de la satisfaction et de la fidélité des clients, qui sont essentiels pour le succès à long terme d'une entreprise - et il est facile à mesurer.

Le NPS est mesuré en demandant simplement aux clients quelle est la probabilité qu'ils recommandent les produits ou services de votre entreprise à un ami ou à un collègue. C'est ça. Et si le score est élevé, cela signifie que votre processus d'activation des ventes fonctionne !

Statut de partenaire de confiance

Un autre indicateur important d'activation des ventes est le statut de partenaire de confiance (TPS). Cette métrique mesure la façon dont les vendeurs sont perçus par leurs clients.

Un score TPS élevé indique que les vendeurs sont considérés comme des partenaires de confiance qui comprennent les activités du client et sur lesquels on peut compter pour fournir des informations précieuses.

Un score TPS faible, en revanche, indique que les vendeurs sont perçus comme insistants ou mal informés sur les activités du client.

Le TPS est une mesure importante car elle affecte directement la relation entre les vendeurs et les clients. Une relation solide est essentielle pour des ventes réussies.

Meilleures pratiques d'activation des ventes

L'activation des ventes est un processus assez large et il serait impossible de fournir une solution unique qui s'appliquerait à toutes les entreprises. Cependant, certaines meilleures pratiques d'activation des ventes peuvent être adoptées par n'importe quelle organisation.

Certaines des meilleures pratiques d'activation des ventes les plus importantes incluent :

• Définir des objectifs et des buts clairs pour l'équipe de vente
• Identifier les lacunes en matière de compétences et de connaissances au sein de l'équipe de vente
• Créer des programmes de formation et de développement ciblés pour combler ces lacunes
• Fournir aux vendeurs un accès à un contenu et à des ressources de vente de haute qualité
• Mettre en place des systèmes et des processus pour suivre et mesurer la performance des ventes
• Prise en compte des besoins et de la satisfaction des clients

FAQ sur l'activation des ventes

La création d'un processus d'activation des ventes solide n'est pas une mince affaire. Cela nécessite une planification et une exécution minutieuses, et même dans ce cas, il y aura forcément des ratés en cours de route. Voici quelques questions fréquemment posées qui peuvent vous aider à élaborer votre propre stratégie :

Ai-je besoin d'aide à la vente si mon équipe de vente est petite ?

Oui. L'activation des ventes est un processus qui peut aider à fournir à votre équipe des ressources précieuses qui l'aident à conclure des affaires, et il peut être appliqué à tout moment.

À qui appartient l'activation des ventes ?

Selon la personne à qui vous demandez, la réponse peut différer. La réponse courte est que les ventes et le marketing possèdent leur capacité de vente, car les étapes du processus nécessitent les deux équipes.

L'activation des ventes est-elle la même chose que les opérations de vente ?

Bien que les processus partagent un objectif commun, les opérations de vente et l'activation des ventes sont différentes. Les opérations sont généralement axées sur l'infrastructure, tandis que l'habilitation vise à doter les commerciaux des outils dont ils ont besoin pour réussir.

Quand l'activation des ventes prend-elle fin ?

Jamais. Le sales enablement est une stratégie qui consiste à mettre en œuvre les enseignements tirés des données tout au long du processus de vente. L'équipe d'aide à la vente doit se concentrer sur l'amélioration continue du processus de vente.

Les ventes et le marketing sont-ils les mêmes ?

De nombreuses personnes utilisent les termes « ventes » et « marketing » de manière interchangeable, mais ce sont deux fonctions différentes au sein d'une entreprise. Les ventes se concentrent sur la génération de revenus en concluant des accords avec les clients, tandis que le marketing se concentre sur la sensibilisation et la demande pour les produits ou services d'une entreprise.

L'activation des ventes est là pour rester

Si vous souhaitez améliorer les performances commerciales de votre organisation, envisagez de mettre en place un programme d'aide à la vente. L'activation des ventes peut aider à combler le déficit de compétences au sein de votre équipe de vente et fournir aux vendeurs les outils et les ressources dont ils ont besoin pour réussir.

L'activation des ventes n'est pas une nouvelle mode qui disparaîtra de sitôt. En fait, l'aide à la vente ne fera que gagner en importance à mesure que les entreprises s'efforcent d'améliorer leurs performances commerciales. Si vous n'utilisez pas déjà l'activation des ventes pour optimiser votre processus de vente , il est temps de commencer.

Suzanne Marot

Susan Marot offre à ses clients les connaissances, les outils et la confiance nécessaires pour surmonter tous les défis de vente B2B auxquels ils sont confrontés. Conférencière populaire, commentatrice des ventes et auteur à succès, Susan a fait des apparitions dans les médias, notamment la BBC et Forbes. Passionnées par l'utilisation de l'empathie dans les ventes, les entreprises font appel à l'expertise de Susan en matière d'aide à la vente pour atteindre un succès commercial durable. La formation en ligne et le coaching de 121 clients obtiennent également d'excellents résultats en bénéficiant de ses plus de 30 ans au service des ventes. Lorsqu'elle ne travaille pas sur place avec des entreprises clientes à travers l'Europe, Susan vit la majeure partie de l'année dans le sud de l'Espagne avec son mari sportif automobile et son Labrador roux.