Génération Z et génération Alpha en hausse : comment les marques peuvent gagner des clients pour la vie

Les leçons de vie sont partout – ma fille de neuf ans en a appris une le jour de la fête des mères. Nous voulions offrir à sa mère un cadeau incroyable, et nous pensions que commander cinq semaines à l'avance était un délai suffisant.

Malheureusement, nous ne savions pas que l'article était en rupture de stock. Le cadeau n'est arrivé que trois semaines après la fête des mères. L'expérience a laissé une mauvaise impression sur ma fille de la génération Alpha.

Elle n'a pas fait la même erreur pour la fête des pères. Au lieu de cela, elle s'est assurée de ne magasiner que sur des sites Web pouvant afficher des fenêtres de livraison. Mon cadeau est arrivé à temps et ma fille sait où elle fera ses courses à l'avenir.  

La génération Z est la centrale électrique actuelle dans l'espace de vente au détail, mais les marques évaluent déjà la prochaine génération d'acheteurs. Avec Gen Alpha, c'est une chance de commencer tôt et de gagner de vrais défenseurs de la marque.

Les consommateurs de la génération Alpha sont nés à partir de 2010. Les personnes nées jusqu'en 2025 appartiennent à cette génération, qui suit la génération Z (née entre 1995 et 2009).

Comment gagner des clients pour la vie : des informations sur les données aux signaux de la demande  

Alors que les marques se préparent pour les jeunes acheteurs comme la génération Z et la génération Alpha, les jours des segments simples s'estompent rapidement. À leur place, les détaillants prospères accordent la priorité à l'orientation client et à l'agilité commerciale.  

Pour gagner des clients à vie, ils en apprennent davantage sur chaque client à chaque point de contact :

1. Qui sont-ils
2. Préférences de canal, d'appareil et de communication
3. Contexte de leurs interactions

Ensuite, avec cette base de données basées sur l'identité et les autorisations, les marques s'efforcent de créer des profils clients riches qui constituent la base de leurs stratégies commerciales globales. L'objectif est de connecter l'offre, la demande et la satisfaction client.  

Cette poursuite n'est pas nouvelle et a eu de nombreux noms : une source unique de vérité, la vue client à 360 degrés, un modèle de données commun, le profil client holistique, etc. la ligne d'arrivée continue de s'éloigner.  

Pour preuve, une étude récente de Harvard Business Review , sponsorisée par SAP, a révélé que 79% des organisations interrogées avaient prévu de mettre en place un modèle de données commun, mais seulement 13% l'ont fait avec succès.  

Les dangers de prendre de l'avance sur votre chaîne d'approvisionnement  

Alors qu'ils s'efforcent de comprendre leurs clients et de se préparer pour les générations à venir, les détaillants sont confrontés à des défis d'inventaire difficiles.

Les problèmes des grands détaillants comme Target découlaient de leurs réponses aux dépenses pandémiques et aux goulots d'étranglement de la chaîne d'approvisionnement. Ils ont mal interprété les feuilles de thé de ce que les gens veulent acheter, quand ces articles seront en stock et que faire de l'excédent.  

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Cibler la saison d'offre excédentaire #target #shop #news

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Aujourd'hui, les stocks des grands détaillants ont augmenté de plus de 26 % par rapport à l'année dernière, et les excédents entraînent de fortes baisses des bénéfices.  

Old Navy est un autre exemple. Ils ont commencé à vendre un catalogue élargi, mais n'étaient pas clairs sur les tailles et les styles préférés des clients fidèles. En conséquence, ils ont vendu rapidement des tailles de base, ce qui a frustré leur base fidèle. Ils avaient également un stock excédentaire de tailles et de styles dont les clients ne voulaient pas. Ce stock nécessitait des remises pour se déplacer.  

Quelles leçons les commerçants peuvent-ils tirer de ces exemples ?

Les habitudes de consommation des consommateurs ont toujours été une cible mouvante, mais la vitesse des changements s'est accélérée grâce à la pandémie.

Dans le même temps, la visibilité de la chaîne d'approvisionnement et la gestion des stocks sont passées des secrets du système de back-office aux pierres angulaires de l'expérience client.  

Plateformes de données client : les avantages de connecter le front au back  

Les marques peuvent relever les défis actuels de la vente au détail en connectant l'engagement frontal aux processus métier back-end.

Une plate-forme de données client (CDP) de niveau entreprise peut assembler le puzzle des données (identité, consentement, chaîne d'approvisionnement, inventaire, données de retour, etc.) pour créer une compréhension claire des clients à grande échelle.  

Par exemple, les calculs d'un détaillant de la valeur à vie du client peuvent aller au-delà de l'identification des plus gros dépensiers pour prendre en compte les données de retour. Cela permettra d'identifier les segments les plus rentables, pas seulement ceux qui dépensent le plus à l'avance.  

Ces informations peuvent servir l'ensemble de l'entreprise, pas seulement le marketing.

La connexion des données client aux données d'approvisionnement, d'inventaire, d'entrepôt et financières d'une entreprise via un CDP peut éclairer les décisions commerciales critiques allant de l'expansion du marché au service client en passant par le développement de produits.  

Avec le bon CDP, une marque peut augmenter la fidélité des signaux de demande des clients et les connecter aux processus back-end pour devenir plus résilients et agiles. De plus, les analyses intelligentes au sein d'un CDP peuvent aider à prévoir et à exécuter les meilleures actions suivantes. Cela réduit le taux de désabonnement et optimise les opportunités.  

Exemples de la façon dont la compréhension des clients est payante à long terme

Shein est un exemple de marque qui utilise les données pour comprendre les jeunes clients et se préparer à la génération Alpha. C'est une marque classée dans le top 5 de la génération Z qui fait avancer le monde de la mode rapide .  

Ils ont un modèle commercial innovant qui rétrécit le monde pour connecter les consommateurs de plus de 200 pays aux tendances de la mode via le marketing d'influence. Ils s'efforcent également de réduire les temps de cycle de fabrication de quelques semaines à quelques jours, en rationalisant l'entreposage et la logistique pour ravir leur jeune clientèle.  

En conséquence, leur popularité mondiale et leurs bénéfices montent en flèche.  

Nike est une autre réussite . Ils ont travaillé pour comprendre les clients dans leur activité principale de vente de chaussures de course. Puis, avec cette base riche, ils se sont déplacés vers des sports adjacents - basket-ball, tennis, baseball, golf et bien plus encore - en utilisant une approche reproductible qui commence par les chaussures, puis passe aux biens souples et aux biens durables.  

Grâce à cette stratégie, Nike a augmenté ses bénéfices et s'est séparé de son concurrent le plus proche, Reebok.  

Gagner des clients pour la vie : Fidélité gagnée, puis récompensée

Alors que la génération Z et la génération Alpha entrent sur le marché, les marques de distribution ont une chance de gagner des clients pour la vie en s'adaptant à leurs attentes.

Ma fille est trop jeune pour savoir comment fonctionnent les entreprises dans l'économie numérique d'aujourd'hui. Comme tous les autres acheteurs, elle n'a jamais dit : "J'aime les marques qui se connectent d'avant en arrière." Pourtant, c'est exactement ce à quoi elle s'attend, ainsi que toute sa redoutable génération.  

Les marques qui adoptent cet état d'esprit aujourd'hui devanceront leurs concurrents à l'avenir et contribueront à leur pérennité.