La guía definitiva de estrategias de marca B2B para empresas emergentes

Construir una fuerte identidad de marca es crucial para el éxito de cualquier negocio, particularmente de las nuevas empresas. Esto es especialmente cierto en el mercado B2B. Sin embargo, desarrollar una estrategia de marca que resuene con su público objetivo y lo diferencie de sus competidores puede ser desalentador.

Esta guía explorará varias estrategias de marca para ayudar a su startup a establecer una identidad de marca sólida y reconocible. Ya sea que esté comenzando o buscando renovar su enfoque de marca existente, este es su recurso de referencia para la marca B2B.

¿Qué es la marca B2B?

La marca B2B (empresa a empresa) es el proceso de crear y establecer una identidad de marca para una empresa que comercializa sus productos o servicios a otras empresas. El objetivo es crear una imagen de marca sólida que distinga a una empresa de sus competidores mientras genera confianza y credibilidad con los clientes potenciales.

¿Cuáles son las diferencias entre la estrategia de marca B2B y B2C?

Una estrategia de marca adecuada es esencial tanto para el marketing de empresa a consumidor como de empresa a empresa. Sin embargo, existe una consideración especial para B2B, ya que tiene un enorme potencial de ingresos y crecimiento.

Aquí hay algunas diferencias clave entre B2B y B2C:

Público objetivo

Las empresas B2B venden sus productos o servicios a otras empresas, mientras que las empresas B2C venden sus productos o servicios a consumidores individuales.

Decisión de compra

En B2B, un grupo de personas o un equipo de adquisiciones suele tomar la decisión de compra. Por el contrario, en B2C, la decisión generalmente la toma un individuo o un pequeño grupo de miembros de la familia.

Ciclo de ventas

El ciclo de ventas en B2B puede ser más largo y complejo debido a los mayores volúmenes de compra, negociaciones y procesos de toma de decisiones. En B2C, el ciclo de ventas suele ser más corto y sencillo, ya que los clientes individuales realizan compras más pequeñas.

Construyendo una relación

Las empresas B2B a menudo necesitan centrarse en construir relaciones a largo plazo con sus clientes, ya que dependen de negocios repetidos y contratos continuos. Por el contrario, las empresas B2C pueden centrarse en generar reconocimiento y lealtad de marca.

Enfoque de marketing

El marketing B2B a menudo implica un enfoque más específico y personalizado que se centra en la generación y el fomento de clientes potenciales, mientras que el marketing B2C suele centrarse más en atraer a una audiencia más amplia y conexiones emocionales. En general, las empresas B2B y B2C tienen diferentes audiencias objetivo, procesos de compra, ciclos de ventas y estrategias de marketing, lo que afecta la forma en que operan y abordan la marca y las ventas.

Consejos decisivos para crear una sólida estrategia de marca B2B

Aquí hay algunas estrategias de marca B2B que pueden impactar positivamente en su inicio.

Sea claro con sus metas y propósito.

Construir una estrategia de marca adecuada es casi imposible sin aclarar lo que una marca quiere lograr. Su objetivo puede ser cualitativo, como establecer una reputación como empresa líder, o cuantitativo, como generar una cierta cantidad de ingresos. Por otro lado, el propósito de una empresa es definir la razón de ser de la marca en el mercado.

Para definir mejor los objetivos y el propósito de su marca, puede hacerse algunas de las siguientes preguntas fundamentales:

• "¿Quienes somos?"
• “¿A qué industria servimos?”
• "¿Qué servicios ofrecemos?"
• “¿Cómo agregamos valor a nuestros clientes?”

Define las personas de tu audiencia.

Una personalidad de la audiencia es un modelo representativo de una parte interesada en particular que su marca pretende atraer. Debe abarcar información completa y pertinente sobre la parte interesada, como su función en el proceso de compra, objetivos, requisitos, preocupaciones y agravantes. Una marca debe explorar las características de personalidad, los hábitos y la demografía predominantes.

Volver a visitar y revisar personajes es vital; a medida que su negocio evolucione, también lo harán sus partes interesadas. Recuerda que un cliente potencial real no encajará del todo en tu persona. Sin embargo, estos detalles lo ayudarán a dirigirse a la audiencia adecuada.

Estudie el viaje de compra de sus clientes.

La definición de las personas de su audiencia se integra con el estudio del viaje de sus clientes. Comprender los detalles de los requisitos de su cliente ideal es esencial para crear estrategias de marca.

Primero, debe identificar el viaje de los compradores, que incluye conocimiento, consideración, decisión y poscompra. Después de eso, investigue los puntos débiles, la toma de decisiones y la necesidad de los clientes para identificar el margen de mejora. Por último, construir relaciones a través del marketing en redes sociales puede mejorar la experiencia general del cliente.

Destácate de tu competencia.

Una marca debe diferenciarse de sus competidores y resaltar por qué es una opción más atractiva para los clientes que otras opciones del mercado. Sin embargo, los clientes B2B no solo buscan marcas que se diferencien a través de servicios o productos. En cambio, buscan marcas que expresen una perspectiva firme sobre preocupaciones globales ampliamente relevantes como el respeto al medio ambiente, la sostenibilidad, el empleo justo, la humanidad, la salud mental, etc.

Posicionar estratégicamente su negocio en el mercado.

Después de recopilar y analizar datos y estudiar a sus clientes, poseerá las herramientas necesarias para formular e implementar de manera efectiva una declaración de posicionamiento de marca B2B. La diferenciación de la marca está íntimamente ligada al posicionamiento de la marca. Los tres componentes críticos de la posición distintiva de su marca son el nombre de su empresa, la especialización en la industria y las cualidades únicas que lo distinguen.

Si bien es posible que las empresas no utilicen estas declaraciones en sus comunicaciones externas, su objetivo principal es servir como estándar para evaluar si todas las comunicaciones internas y externas se alinean con los objetivos de identidad de su marca.

Crea una marca con la que tu audiencia pueda resonar.

Independientemente de cualquier estrategia de marketing, crear una conexión con el cliente a través del carácter de la marca es fundamental. El carácter de la marca incluye la personalidad y la voz de la marca. Si bien la personalidad de la marca es la calidad de la marca, la voz es el tono que utiliza en todas las plataformas de comunicación de marketing.

Las personas de su audiencia son útiles para determinar el carácter de la marca y la voz con la que resonarán más. Ten una idea clara de si se conectarán con una marca divertida y peculiar o con una marca seria y sensata.

Realice un seguimiento de la actividad y solicite endosos.

Una vez que sus estrategias de marca estén en su lugar, debe medir qué funciona y qué no. Debe seguir rastreando el tráfico del sitio web, la conversión, las interacciones en las redes sociales, la calidad y cantidad de clientes potenciales, la retención de clientes, etc.

Además, debe mantenerse al día con las encuestas de los empleados y pedirles a los clientes testimonios que expresen su experiencia. Los testimonios y estudios de casos a su disposición pueden servir como evidencia convincente de su competencia y mejorar la reputación de su marca.

Utilice mensajes clave para contar historias.

Su mensaje clave es el contenido que articula lo que representa su empresa, incluidos sus productos, servicios, valores, etc. Debe resonar tanto con los clientes potenciales como con su equipo interno.

Al crear mensajes externos, es esencial considerar las personas de su audiencia, ya que sus necesidades y preferencias dictarán qué información debe priorizarse para facilitar una venta exitosa. La claridad es crucial en este sentido, ya que cualquier confusión en el mensaje podría crear obstáculos durante el proceso de compra.

Conclusión

La marca B2B es esencial para el éxito de cualquier startup en el mundo de los negocios. Para establecer una fuerte identidad de marca y reputación de manera efectiva, las nuevas empresas deberían considerar implementar las estrategias mencionadas anteriormente.

Las nuevas empresas pueden diferenciarse de la competencia y establecer una base sólida para el crecimiento y el éxito a largo plazo en el mercado B2B al priorizar sus esfuerzos de marca y mantenerse enfocados en las necesidades y preferencias de sus clientes.

Las opiniones expresadas aquí por los Colaboradores invitados son propias, no de Rise Marketing.