Cómo vender más con compras en vivo impulsadas por influencers
Publicado: 2022-08-24$ 500 mil millones: esa es la cantidad de palabras contenidas en 5.2 millones de libros, 111 mil millones de veces la edad de la Tierra y cuatro veces la riqueza de Bill Gates. También es el tamaño del mercado de compras en vivo en 2022.
Probablemente haya oído hablar del éxito en auge de las compras en vivo en China y su entrada al comercio electrónico en los EE. UU. Con eso, probablemente te estés preguntando cómo puede involucrarse tu marca. Bueno, te tenemos cubierto.
¿Qué son las compras en vivo?
Las compras en vivo (también conocidas como compras en vivo), la última tendencia de comercio social , es una forma atractiva para que las marcas muestren sus productos en tiempo real y permitan a los consumidores comprar instantáneamente mientras miran.
Por lo general, un anfitrión (celebridad, creador o representante de la marca) muestra productos, mientras que los consumidores los sintonizan a través de una aplicación de redes sociales como TikTok, un mercado como Amazon o una plataforma como Talkshoplive. Todo esto se une para hacer que las compras en vivo sean divertidas y sin problemas al alcance de los consumidores.
La gran mayoría de los $ 500 mil millones de compras en vivo provienen de China, donde las compras en vivo en plataformas como TaoBao (Alibaba Group) y Douyin (TikTok) se dispararon de una industria de $ 3 mil millones en 2017 a $ 171 mil millones en 2020. Y las transacciones han seguido aumentando desde entonces. después.
Debido a un despegue más lento del cohete de las compras en vivo en los mercados de EE. UU. y el Reino Unido, vimos que Meta cerró Facebook Live Shopping a favor de Reels el 1 de octubre, y los rumores (discutidos) de que TikTok podría ralentizar su expansión de compras en vivo. en Europa.
Sin embargo, eso no significa que las compras en vivo no prosperarán fuera de Asia en los próximos años. Las marcas, los minoristas y las plataformas tecnológicas están invirtiendo rápidamente mientras experimentan con nuevas tecnologías. Y según nuestro Informe de preferencia del comprador de 2022, el 51 % de los consumidores están más entusiasmados con las compras en vivo en comparación con la realidad virtual, la realidad aumentada y el metaverso. Ignora el comienzo lento, las compras en vivo están llegando y vendrán para quedarse.
¿Cómo crean valor las compras en vivo?
Ya sabemos cómo la prueba social en forma de imágenes y videos aumenta la conversión en el sitio, y el video en forma de compras en vivo puede funcionar de manera similar. Con las experiencias de compra en vivo, su marca puede beneficiarse de:
Mayor compromiso
Las compras en vivo son inmersivas, lo que lleva a los espectadores a mirar e interactuar con su contenido por más tiempo y, con suerte, a comprar. Hacer crecer una base de seguidores comprometidos, especialmente en plataformas como Tiktok e Instagram, no es negociable en 2022. Dado que el 75 % de las compras de la Generación Z están influenciadas por las redes sociales, el contenido en línea y las celebridades , las compras en vivo son la oportunidad perfecta para interactuar con ese sector de compradores.
Principio de escasez
Como establece el principio de escasez, cuanto más difícil o exclusivo es obtener un artículo, más valioso se vuelve . Las compras en vivo con lanzamientos de productos exclusivos, cupones de tiempo limitado, éxitos virales o obsequios de información privilegiada juegan con esto e impulsarán las ventas.
Tasas de devolución más bajas
Cuando los compradores pueden ver cómo funcionan los productos en tiempo real con personas reales, es más probable que sepan en qué se están metiendo y es menos probable que devuelvan el producto. Según la investigación de Coresight, las devoluciones son un 40 % más bajas cuando los artículos se compran en una transmisión en vivo . Esto no solo es útil para el resultado final de su marca, sino que también es amigable con el medio ambiente, lo cual es esencial en estos días.
¿Cómo utilizan las marcas las compras en vivo hoy en día?
Si bien algunas marcas como Macy's tienen sus propios canales de compras de transmisión en vivo, las marcas a menudo colaboran con personas influyentes para transmitir en vivo en plataformas existentes como Amazon, Instagram, TikTok, Pinterest TV y YouTube. Aquí hay cinco ejemplos de marcas líderes para poner en marcha sus engranajes creativos:
- Benefit acudió a Instagram Live para el lanzamiento de un producto exclusivo, creando entusiasmo con dos productos disponibles durante 24 horas solo en la plataforma de Instagram. Su producto de rímel se compró cada minuto en promedio durante el evento.
- Walmart aumentó sus seguidores en TikTok 25 veces después de un evento de compras en vivo "Shop-Along" de primavera. Los creadores conversaron sobre sus productos de belleza favoritos de Walmart y mostraron sus rutinas diarias de cabello, maquillaje y cuidado de la piel.
- El cofundador de Quivr, una marca de bebidas que vende bebidas frías con nitro, acude regularmente a Amazon Live para hablar de negocios. La marca ve un aumento de las ventas de aproximadamente un 150 % dentro de las 24 horas posteriores a un evento de compras en vivo en Amazon, prefiriéndolo a TikTok o Instagram.
- Victoria's Secret organizó un TikTok "VS Shopping Show: Summer Edition" este año con el ícono de la nación Bachelor Hannah Godwin y la influencer de belleza Emira D'Spain. Las promociones del evento mostraban a Hannah entrando por la puerta con diferentes estilos, con una cuenta regresiva para el evento y un enlace de registro, lo que facilitó la participación de cualquiera.
- Nordstrom lanzó su propio canal de compras en vivo, Nordstrom Live, en mayo de 2021, que alberga una variedad de eventos: compras exclusivas, estilo virtual, chats con expertos y más. Todos los eventos transmitidos en vivo están disponibles para verlos después, lo que facilita que los compradores compren en su tiempo libre.
¿Cómo puede su marca vender más con las compras en vivo?
Ahora, entremos en el meollo del asunto. Estos son nuestros mejores consejos para obtener la mayor cantidad de dólares de sus esfuerzos de compras en vivo.
Elija los hosts correctos
Si bien el contenido diario del creador aumenta la conversión en el sitio, es posible que los influencers individuales no sean vendedores capacitados listos para la cámara. Elija un anfitrión que se sienta cómodo con un guión, pero que también acepte los golpes. Nilla Ali, vicepresidenta ejecutiva de comercio de Buzzfeed, señala que los mejores anfitriones son aquellos que son "buenos para pivotar", que pueden interactuar con toda la interactividad de los comentarios de los espectadores y las nuevas compras.
Para ciertos productos, considere trabajar con expertos en la materia como anfitriones, en lugar de figuras populares o identificables. ¿Prefieres comprar productos de adiestramiento canino de Cesar Milan o tu Bama Rush PNM favorito? A veces hay que dejarlo en manos de los expertos.
Obtenga aún más vistas y participación al invitar a múltiples anfitriones a su transmisión en vivo de marcas complementarias o asociaciones de creadores. Considere utilizar la función Live Rooms de Instagram, donde hasta cuatro anfitriones pueden transmitir a la vez.
Nano > Macro
Al formar asociaciones de creadores, considere asociarse con micro o nano-influencers que tienen audiencias que se alinean con su marca. McKinsey predice que los micro y nano influencers son el futuro de las compras en vivo, ya que sus fans están hasta 10 veces más comprometidos que los mega o macro influencers. Además, estas asociaciones pueden ayudarlo a llegar a audiencias completamente nuevas.
¿Necesita una manera fácil de encontrar nuevos influencers con los que asociarse? Usa la pestaña Influencers en nuestro Plataforma de comercio social para descubrir y rastrear usuarios de Instagram.
La variedad es clave
Mantener la atención del espectador es el secreto para aumentar el compromiso mientras se transmiten las compras en vivo. Para lograr esto, su anfitrión puede incorporar juegos, cuestionarios o sorteos .
Tome Bloomingdale's como ejemplo. Durante su evento de compras en vivo de 45 minutos con el director creativo de Jimmy Choo, las primeras 50 personas en comprar un par de Jimmy Choo ganaron un boceto de moda personalizado. Los participantes recibieron un kit de cócteles y macarons para disfrutar durante el espectáculo, y los que se quedaron hasta el final participaron en el sorteo de una tarjeta de regalo de Bloomingdale's.
Si desea transmitir en Facebook Live, tome un consejo de Chico's y pegue un enlace de Social Commerce Showroom en un comentario anclado para que los espectadores puedan explorar sus productos.
Para mezclarlo aún más, considere la transmisión en vivo que no se centre únicamente en vender, como un "día en la vida" con un creador. Esto mantiene el contenido actualizado y genera confianza con su audiencia.
Tiempo lo es todo
La transmisión en vivo con los creadores funciona mejor cuando tiene una cadencia constante: transmita en vivo a la misma hora los mismos días. Es como cuando todos solían sintonizar los martes por la noche para ver el nuevo episodio de “The Office”, pero esta vez estamos comprando cremas faciales o bandas de ejercicios en lugar de reírnos de Dwight.
Además, asegúrese de que las personas estén al tanto de su evento en vivo promocionándolo hasta el momento en que suceda. Su marca y los creadores con los que se asocia pueden usar calcomanías de cuenta regresiva en Instagram Stories, compartir el enlace de registro y los detalles a través de marketing por correo electrónico y correr la voz en TikTok.
Finalmente, mantenga una grabación de la transmisión en vivo disponible en línea y hágala fácilmente localizable. RetailTouchPoints señala que el 70 % de las ventas de compras en vivo ocurren después del evento.
Las compras en vivo llegaron para quedarse
Según nuestra propia investigación reciente, el 53% de los consumidores globales ya han probado las compras en vivo. Y según McKinsey, las compras en vivo representarán el 20 % de todas las ventas de comercio electrónico para 2026. Es posible que se esté abriendo paso lentamente en los Estados Unidos, pero no es una tendencia que se pueda ignorar por más tiempo.
Sin embargo, las compras en vivo no son la única tendencia emergente del comercio social . Actualmente, el mundo del marketing digital está arrasando con la combinación ganadora de contenido + comercio, también conocido como contenido de compra. Lea nuestra guía de contenido que se puede comprar para obtener más información.
