Como vender mais com compras ao vivo alimentadas por influenciadores
Publicados: 2022-08-24US$ 500 bilhões — esse é o número de palavras contidas em 5,2 milhões de livros, 111 bilhões de vezes a idade da Terra e quatro vezes a riqueza de Bill Gates. É também o tamanho do mercado de compras ao vivo em 2022.
Você provavelmente já ouviu falar do sucesso estrondoso das compras ao vivo na China e sua entrada no comércio eletrônico nos EUA. Com isso, você provavelmente está se perguntando como sua marca pode se envolver. Bem, nós temos você coberto.
O que é fazer compras ao vivo?
As compras ao vivo (também conhecidas como compras ao vivo), a mais recente tendência de comércio social , são uma maneira envolvente de as marcas exibirem seus produtos em tempo real e permitir que os consumidores comprem instantaneamente enquanto assistem.
Normalmente, um anfitrião (celebridade, criador ou representante da marca) exibe produtos, enquanto os consumidores sintonizam por meio de um aplicativo de mídia social como o TikTok, um mercado como a Amazon ou uma plataforma como o Talkshoplive. Tudo isso se junta para tornar as compras ao vivo divertidas e perfeitas na ponta dos dedos dos consumidores
A grande maioria dos US$ 500 bilhões de compras ao vivo vem da China, onde as compras ao vivo em plataformas como TaoBao (Alibaba Group) e Douyin (TikTok) dispararam de uma indústria de US$ 3 bilhões em 2017 para US$ 171 bilhões em 2020. E as transações continuaram a subir desde então. então.
Devido a uma decolagem mais lenta do foguete de compras ao vivo nos mercados dos EUA e do Reino Unido, vimos o Meta fechar o Facebook Live Shopping em favor do Reels em 1º de outubro e rumores (disputados) de que o TikTok pode desacelerar sua expansão de compras ao vivo na Europa.
No entanto, isso não significa que as compras ao vivo não prosperarão fora da Ásia nos próximos anos. Marcas, varejistas e plataformas de tecnologia estão investindo rapidamente enquanto experimentam novas tecnologias. E de acordo com nosso Relatório de Preferências de Compradores de 2022, 51% dos consumidores estão mais empolgados com as compras ao vivo em comparação com VR, AR e o metaverso. Ignore o início lento, as compras ao vivo estão chegando e vão ficar.
Como as compras ao vivo criam valor?
Já sabemos como a prova social na forma de imagens e vídeos aumenta a conversão no local, e o vídeo na forma de compras ao vivo pode funcionar de forma semelhante. Com experiências de compras ao vivo, sua marca pode se beneficiar de:
Maior engajamento
As compras ao vivo são imersivas, levando os espectadores a assistir e se envolver com seu conteúdo por mais tempo e, com sorte, comprar. Aumentar uma base de fãs engajados, especialmente em plataformas como Tiktok e Instagram, não é negociável em 2022. Com 75% das compras da Geração Z sendo influenciadas por mídias sociais, conteúdo online e celebridades , as compras ao vivo são a oportunidade perfeita para interagir com esse setor de compradores.
Princípio da escassez
Como estabelece o Princípio da Escassez, quanto mais difícil ou exclusivo for obter um item, mais valioso ele se torna . Compras ao vivo com lançamentos de produtos exclusivos, cupons por tempo limitado, sucessos virais ou brindes de insider jogam nisso e impulsionarão as vendas.
Taxas de retorno mais baixas
Quando os compradores conseguem ver como os produtos funcionam em tempo real com pessoas reais, é mais provável que saibam no que estão se metendo e menos propensos a devolver o produto. De acordo com a pesquisa da Coresight, os retornos são 40% menores quando os itens são comprados em uma transmissão ao vivo . Isso não é apenas útil para os resultados da sua marca, mas também amigável ao meio ambiente, o que é essencial nos dias de hoje.
Como as marcas estão usando as compras ao vivo hoje?
Embora algumas marcas, como a Macy's, tenham seus próprios canais de compras ao vivo, as marcas geralmente colaboram com influenciadores para transmitir ao vivo em plataformas existentes, como Amazon, Instagram, TikTok, Pinterest TV e YouTube. Aqui estão cinco exemplos de marcas líderes para fazer suas engrenagens criativas girarem:
- A Benefit foi ao Instagram Live para um lançamento de produto exclusivo, criando entusiasmo com dois produtos disponíveis por 24 horas apenas na plataforma Instagram. Seu produto de rímel foi comprado a cada minuto em média durante o evento.
- O Walmart aumentou seus seguidores no TikTok em 25 vezes após um evento de compras ao vivo “Shop-Along” da primavera. Os criadores conversaram sobre seus produtos de beleza favoritos do Walmart e mostraram suas rotinas diárias de cabelo, maquiagem e cuidados com a pele.
- O cofundador da Quivr, uma marca de bebidas que vende nitro cold brew, vai regularmente ao Amazon Live para conversar. A marca vê um aumento de vendas de cerca de 150% em 24 horas após um evento de compras ao vivo na Amazon, preferindo-o ao TikTok ou Instagram.
- A Victoria's Secret organizou um TikTok “VS Shopping Show: Summer Edition” este ano com o ícone da nação de solteiro Hannah Godwin e a influenciadora de beleza Emira D'Spain. Promoções para o evento mostraram Hannah entrando pela porta em diferentes looks estilosos, com contagem regressiva para o evento e link de inscrição, facilitando a entrada de qualquer pessoa.
- A Nordstrom lançou seu próprio canal de compras ao vivo, Nordstrom Live, em maio de 2021, hospedando uma variedade de eventos: compras exclusivas, estilo virtual, bate-papos com especialistas e muito mais. Todos os eventos transmitidos ao vivo estão disponíveis para assistir posteriormente, tornando simples para os compradores comprarem quando quiserem.
Como sua marca pode vender mais com as compras ao vivo?
Agora, vamos entrar no âmago da questão. Aqui estão nossas melhores dicas para obter o máximo de dólares em seus esforços de compras ao vivo.
Escolha o(s) host(s) certo(s)
Embora o conteúdo diário do criador aumente a conversão no local, os influenciadores individuais podem não ser vendedores treinados prontos para a câmera. Escolha um apresentador que se sinta confortável com um roteiro, mas que também corra com os socos. A vice-presidente executiva de comércio do Buzzfeed, Nilla Ali, observa que os melhores anfitriões são aqueles que são “bons em pivotar”, que podem se envolver com toda a interatividade dos comentários dos espectadores e novas compras.
Para determinados produtos, considere trabalhar com especialistas no assunto como anfitriões, em vez de figuras populares ou relacionáveis. Você prefere comprar produtos de treinamento para cães da Cesar Milan ou seu Bama Rush PNM favorito? Às vezes você deve deixar isso para os especialistas.
Obtenha ainda mais visualizações e engajamento convidando vários hosts para sua transmissão ao vivo de marcas complementares ou parcerias de criadores. Considere utilizar o recurso Live Rooms do Instagram, onde até quatro hosts podem transmitir ao mesmo tempo.
Nano > Macro
Ao formar parcerias com criadores, considere fazer parcerias com micro ou nanoinfluenciadores que têm públicos que se alinham com a sua marca. A McKinsey prevê que os micro e nanoinfluenciadores são o futuro das compras ao vivo, pois seus fãs são até 10 vezes mais engajados do que os mega ou macro influenciadores. Além disso, essas parcerias podem ajudá-lo a alcançar públicos completamente novos.
Precisa de uma maneira fácil de encontrar novos influenciadores para fazer parceria? Use a guia Influenciadores em nosso Plataforma Social Commerce para descobrir e rastrear usuários do Instagram.
Variedade é fundamental
Manter a atenção do espectador é o segredo para aumentar o engajamento durante as compras ao vivo. Para fazer isso, seu anfitrião pode incorporar jogos, questionários ou brindes .
Tome Bloomingdale's como exemplo. Durante seu evento de compras ao vivo de 45 minutos com o diretor criativo de Jimmy Choo, as primeiras 50 pessoas a comprar um par de Jimmy Choo ganharam um desenho de moda personalizado. Os participantes receberam um kit de coquetel e macarons para saborear durante o show, e aqueles que ficaram até o final concorreram a um sorteio de um vale-presente da Bloomingdale's.
Se você quiser transmitir no Facebook Live, pegue uma dica do Chico's e cole um link do Social Commerce Showroom em um comentário fixado para que os espectadores possam explorar seus produtos.
Para misturar ainda mais, considere a transmissão ao vivo que não se concentre apenas na venda, como um “dia na vida” com um criador. Isso mantém o conteúdo atualizado e cria confiança com seu público.
Tempo é tudo
A transmissão ao vivo com criadores de conteúdo funciona melhor quando está em uma cadência consistente — transmita ao vivo ao mesmo tempo nos mesmos dias. É como quando todo mundo costumava sintonizar nas noites de terça-feira para assistir ao novo episódio de “The Office”, mas desta vez estamos comprando cremes faciais ou bandas de ginástica em vez de rir de Dwight.
Além disso, certifique-se de que as pessoas estejam cientes do seu evento ao vivo, promovendo-o até o momento em que ele acontece. Sua marca e os criadores com os quais você faz parceria podem usar adesivos de contagem regressiva no Instagram Stories, compartilhar o link de registro e detalhes por e-mail marketing e divulgar no TikTok.
Por fim, mantenha uma gravação da transmissão ao vivo disponível online e torne-a facilmente localizável. A RetailTouchPoints destaca que 70% das vendas das compras ao vivo acontecem após o evento.
As compras ao vivo chegaram para ficar
Com base em nossa própria pesquisa recente, 53% dos consumidores globais já tentaram fazer compras ao vivo. E de acordo com a McKinsey, as compras ao vivo serão responsáveis por 20% de todas as vendas de comércio eletrônico até 2026. Claro que pode estar chegando aos Estados Unidos lentamente, mas não é uma tendência que pode ser ignorada por mais tempo.
As compras ao vivo não são a única tendência emergente de comércio social . Atualmente, conquistando o mundo do marketing digital é a combinação vencedora de conteúdo + comércio, também conhecido como conteúdo comprável . Leia nosso guia de conteúdo comprável para saber mais.
