選択アーキテクトが消費者の意思決定をどのように形作るか

公開: 2022-06-03

あなたは深夜のおやつを渇望しています。だから、あなたは寝る前に何かをつかむためにあなたの台所に向かいます。何を選びますか？

多くの場合、それは最もアクセスしやすいものに依存します。

栄養食品が手が届きやすい場所にあると、より健康的な食事をする可能性が高くなります。そのため、Today Showの記事では、農産物を目の高さに保ち、クッキー、チップス、シリアルを見つけにくくすることを推奨しています。調査によると、カウンターにソフトドリンク、シリアルの箱、またはクッキーを置いていた女性は、隣人よりも最大26ポンド体重が多かった。カウンターにフルーツボウルを置いていた女性の体重は13ポンド軽くなりました。

環境はあなたが下す決定に影響を与えます。あなたの行動は、選択アーキテクトとして知られている概念に従って、選択が提示される方法によって影響を受けます。

アイテムの表示方法を変更すると、消費者の選択に大きな違いが生じる可能性があります。ここでは、選択アーキテクトが前向きな行動や売り上げの向上などにつながる可能性のあるいくつかの方法を詳しく見ていきます。

より健康的な食事

より健康的な食事をするように人々を促すことは、選択アーキテクトの人気のあるアプリケーションです。これが実際に行われている最も注目すべき例の1つは、 American Journal ofPublicHealthによって発行された研究で行われました。研究者は、マサチューセッツ総合病院のカフェテリアに色分けシステムを実装し（赤=不健康、黄色=健康状態が悪い、緑=健康）、ボトル入り飲料水などのいくつかの緑色のアイテムの視認性を高めました。

赤のアイテムの売上は両方のフェーズで減少し、緑のアイテムは増加しました。最大の変化は飲料でした。赤い飲み物は27.9％減少し、緑の飲み物は13.6％増加しました。カフェテリア全体にいくつかのバスケットが追加された後、ボトル入り飲料水は25.8％増加しました。

ハーバードビジネスレビューの研究者によると、健康と肥満が悪いために企業が支払う2250億ドルの値札により、ビジネスの世界でも同様の変化が見られます。 Googleのカフェやキッチンは、行動変化の4つのPとして知られているものを適用することで恩恵を受けています。

プロセス：小さな「微調整」または選択肢の変更により、従業員はより健康的な選択肢に向かう可能性があります。たとえば、オプションのセットの最適な位置は、ペアの最初のアイテム、または3つのセットの中央のアイテムです。デフォルトでより健康的なオプションを選択するのが最善です。
説得：より健康的なオプションをより魅力的にすることは効果的です。 Googleは「今日の野菜」プロモーションを作成し、雑学クイズとオプションのカラフルな写真を追加しました。これらの行動により、料理を試す従業員の数が74％増加しました。
可能性：提供される選択は行動に影響を与える可能性がありますが、選択の自由を維持するために注意を払う必要があります。推奨される方法の1つは、ポーションサイズを変更することです。 Googleマイクロキッチンは、緩いM＆Mを個別に包装されたパッケージに置き換え、平均サービスを58％削減しました。
人：選択アーキテクトは特定の環境での振る舞いを変えることができますが、永続的な変化はどうですか？ハーバードビジネスレビューの記事の著者によると、「しかし、行動は時間の経過とともに、そして職場の外で、状況を超えて影響を受ける可能性があるのは、人を通してのみです」。目標、事前のコミットメント、習慣の確立などの介入が役立つ場合があります。

販売の奨励

選択アーキテクトが利用されるもう1つの主要な分野は、マーケティングです。前述の原則のいくつかを広告に適用することにより、企業は売り上げを伸ばすことができます。

マーケティング協会は、エコノミストが潜在的な加入者に加入を提供したときの追加の選択肢の一般的な例を指摘しました。出版物は、59ドルのオンライン購読と125ドルの印刷物とオンライン購読の2つの選択肢だけを提供し始めました。 68％の人が、より安価なオンラインのみのサブスクリプションを選択しました。

次に、125ドルの印刷専用サブスクリプションの形で別のオファーが追加されました。これはタイプミスではありません。 125ドルは、印刷物およびオンライン購読と同じ価格でした。しかし、結果は変わりました。人々は今、印刷物とオンラインのサブスクリプションを手に入れたいと思っていました。これは、同じ価格で印刷物のみのサブスクリプションに次ぐ素晴らしい取引のようでした。 84％がそれを選択し、残りの16％がオンラインのみのサブスクリプションを選択しました。

エコノミストがしたことは、価値の定着として知られています。 2つの125ドルのサブスクリプションの間には明らかな価値の違いがあり、顧客は、印刷物とオンラインのサブスクリプションで手頃な価格を手に入れていると信じるようになりました。

価格固定として知られているマーケティングにも同様の概念があります。多くの場合、企業は、シルバー、ゴールド、プラチナの製品など、3つのレベルの製品またはサービスを提供します。消費者は最も高価なオプションを敬遠することがよくありますが、最も安価なオプションも望んでいません。彼らは本能的に最高価格のオプション（「アンカー」）に反応し、その数を次に低い数字と比較する傾向があります。これは取引と見なすことができます。たとえば、200ドルの値札を見た後、125ドルは常に見栄えが良くなります。同じ原則が80ドルと55ドルにも当てはまります。

その他のアプリケーション

選択アーキテクトのアプリケーションは広範囲に及びます。選択肢が提示されるときはいつでも、それが要因である可能性があります。さらに、一見奇妙な状況で選択アーキテクトが機能する方法がいくつかあります。

世界中の一部の男性用トイレでは、小便器にハエの画像が排水溝の近くにエッチングされています。この追加は、男性が自分自身を和らげるときにどのように狙うのが好きかをアピールするように設計されており、明らかにそれは機能します。 NPRは、アムステルダム空港スキポール空港の流出率が80％低下したと報告しました。選択の余地がないように見える場合でも、選択アーキテクチャからの微調整を利用して、目的の動作を生成しました。

Behavioral Scientistの記事では、デフォルトオプションを追加する国の臓器提供ポリシー、ステートメントに最低支払い情報を提示することで顧客の支払いを下げるクレジットカード、オプションの方法により積極性の低い鎮痛薬を選択する医師など、他のアプリケーションについて検討しました。グループ化。選択を最適化することは、慈善寄付の増加にもつながる可能性があります。 IZA労働経済研究所の調査によると、デフォルトの慈善団体のリストを提供すると、寄付者の割合と慈善団体の収益が2倍になります。

選択アーキテクトは倫理的ですか？

消費者をナッジすることは非倫理的になる可能性がある場合があります。たとえば、病院が不健康で高価な食品を展示するためにカフェテリアを再設計した場合、それは問題を引き起こします。

規制に関するエールジャーナルの記事によると、「政府によるナッジについて心配し、特定のナッジに反対することは合理的ですが、一般的にナッジすることには反対しません。」選択アーキテクトを回避することは不可能であり、自律性、尊厳、操作などの倫理的抽象化について具体的な実践で議論する必要があると付け加えました。倫理違反の可能性を監視することは、ナッジの公的な精査と選択肢の提示方法によって達成されます。

選択アーキテクチャは不可避で複雑です。選択肢を提示する個人には、行動に影響を与える機会があります。つまり、ビジネスリーダーは、マーケティングの担保を強化するだけでなく、従業員の生産性と幸福に影響を与える方法を強化できます。オンラインMBAは、これらのタイプのビジネスをナビゲートするのに役立ち、ビジネスリーダーとして成功するために必要な知識とスキルを提供します。

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