شخصيات المشترين الستة (وكيفية البيع لهم)

منذ فترة في مؤتمر تناولت العشاء مع شخصين. الأولى - سنسميها جانين - عرفتها منذ أن عملنا معًا قبل ست سنوات. الشخص الثاني - إد - جانين التقيت للتو.

وصفت جانين التحدي الذي كانت تواجهه في المبيعات. كانت تعمل مع اثنين من العملاء المحتملين في مؤسستين مختلفتين ، واحدة منذ أكثر من عام والأخرى لمدة عامين تقريبًا. تتراوح دورة المبيعات النموذجية من 6 إلى 9 أشهر ، وكان كلاهما بعد ذلك بكثير. شعرت أنها تقترب من البيع مع كليهما ، ولكن لكل ما تعرفه ، قد يعني "الاقتراب" عام أو عامين على النهاية.

هذا تحد شائع في المبيعات: البيع يبدو جيدًا ، لكنه يستغرق إلى الأبد. تصادف أن جانين كانت تواجه اثنين في نفس الوقت.

أثناء حديثنا ، سألت جانين عددًا من الأسئلة. كانت تعتقد أن المشترين في كلتا الحالتين:

• كانوا صانعي القرار
• كان لديه القدرة المالية على الشراء
• كان بحاجة
• وشهدت شركة جنين على أنها متمايزة والحل المفضل
• فهمت أن تأثير الشراء منها على الأعمال التجارية سيكون جوهريًا

كانت كل من هذه المبيعات في منتصف الأرقام الستة (بيعها النموذجي في أقل من ستة أرقام وهو تقني للغاية).

كان لدى جانين علاقة قوية مع كلا الاحتمالين. لم يكن من المحتمل أنهم كانوا يفكرون في مزودين آخرين ، فقد تمت صياغة الحل بشكل مشترك ومتفق عليه من الناحية المفاهيمية ، وأعربوا عن احتمال المضي قدمًا. ومع ذلك ، لا يبدو أن هناك قرارات وشيكة. بمعرفة جانين ، لم أشك في قراءتها للمواقف.

عندما وصلنا إلى هذه النقطة من المحادثة ، قال إد ، "إذا لم يشتروا حتى الآن ، فلن يشتروا." ثم نصح جانين بإجراء محادثة "صيد السمك أو قطع الطعم" مع كل مشتر. قد تفوز وقد تخسر ، لكن في كلتا الحالتين يمكنها التوقف عن إهدار وقتها والانتقال إلى مبيعات أخرى.

رد فعلي؟ ربما كانت هذه هي النصيحة الخاطئة ، لكنني كنت بحاجة لمعرفة المزيد.

سألتني جانين إذا كنت موافقًا ، فطرحت عدة أسئلة أخرى:

• هل تعتقد أنهم جادون في الشراء؟ نعم.
• هل تعتقد أنهم صادقون معك؟ نعم.
• إذا استغرق كلاهما عامًا آخر ، لكن كلاهما مغلق ، فهل سيظلان يستحقان هذا الجهد؟ نعم.
• كيف تصف كيف يبدو العمل معهم باعتبارهم عملاء محتملين؟

هذا هو المكان الذي حصلت للاهتمام. أخبرتني جانين أن كلا الاحتمالين يتمتعان بلباقة ودبلوماسية ، ومن المهم لكل منهما أن يتعاون الفريق بأكمله في اتخاذ القرار.

أخبرتني أيضًا أنهم يؤمنون بـ "البطء والثبات يفوز بالسباق" ، وهذه هي الطريقة التي تتحرك بها منظماتهم. نظرًا لأن تطبيق تقنيتها يمكن أن يهز القارب ويكون له تداعيات عبر مؤسساتهم ، فقد أرادوا التأكد من أنهم ألقوا نظرة فاحصة على النتائج المحتملة على الأنظمة والعمليات المختلفة قبل الالتزام.

الآن أنا متأكد. كان صديقنا الجديد قد أعطى جانين النصيحة الخاطئة.

شاركت أفكاري وقدمت لها سلسلة من الأفكار حول كيفية المضي قدمًا. أخبرتها أيضًا أنه بينما قد تحدث هذه المبيعات ، هناك طريقة صحيحة للمضي قدمًا. من ناحية أخرى ، ليس هناك سر لجعلها تحدث غدًا. ومع ذلك ، إذا ذهبت "لصيد السمك أو قطع الطعم" ، فمن المحتمل أن تفقد كلتا الفرصتين.

قررت أن تجرب تجربة. "في هذه المرحلة ، أنا على استعداد للمخاطرة وتجربة كلتا النصيحة. واحد مع احتمال واحد والآخر مع الآخر ".

بعد ثلاثة أيام ، أجرت مع أحدهم مناقشة "السمك أو الطعم المقطوع". بعد أسبوعين ، راجعت مع صانع القرار هذا ولم تحصل على أي رد. بعد ستة أشهر ... لا يوجد رد حتى الآن. أغمى عليها وافترضت جانين (بحق) أنها خسرت البيع.

تم إغلاق البيع الآخر بعد أربعة أشهر من محادثتنا.

أنا لست صاحب بصيرة خاصة - كان من الممكن أن يسير أي من العملاء المحتملين في الاتجاه الآخر - ولكن هناك أسباب توقعت أن المبيعات ستنجح كما فعلت.

بغض النظر عن العمل أو الأسباب العاطفية التي تدفع الناس للشراء ، فإن لكل مشتر تفضيلاته الشخصية للطريقة التي يرغب في الشراء بها.

هناك العديد من أنماط الشراء والتفضيلات التي يجب مراعاتها ، لكن الرقم ليس لانهائيًا.

إنها ستة.

هناك ستة شخصيات متميزة للمشتري يجب التعرف عليها وتعلم التعرف عليها وتعلم كيفية المساعدة في الشراء.

إذا فهمت كل العناصر الستة ، يمكنك تحديد تلك التي تشبهها آفاقك الفعلية ، وتخطط لأعمالك لتلبية أنماط ومعايير الشراء الشخصية ، فستربح المزيد من المبيعات.

كيفية التعرف على شخصيات المشتري الستة

نعطي أسماء العملاء الستة لأن لديهم شخصيات مميزة ومميزة. ستساعدك الأسماء على تذكر من.

1. حاسم دانييل - القائد

دانييل الحسم هو التوجيه. إنها تحل المشاكل بطريقة حاسمة وفاعلة وحازمة. إنها استباقية ، مدفوعة بالنتائج ، وتريد الفوز. إذا كنت تتعامل مع دانييل ، فقد تبدو انتهازية ومتعجرفة ، وقد تفتقر إلى اللباقة. ربما تكون متطلبة للغاية وتريد أن تحدث الأشياء على طريقتها وفي إطارها الزمني.

إذا كنت تبيع لشركة Decisive Danielle ، فيجب أن تكون حازمًا أيضًا ، وتظهر استعدادك لتحمل بعض المخاطر من جانبك والتي يمكن أن تساعدها على النجاح. لا تقلق كثيرًا بشأن الخلاف الذي قد ينشأ مع دانييل - فهو لا يزعجها ، بل وربما تزدهر بسببه. بناء الإجماع ليس شيئًا طبيعيًا لها. لم تعجبها فكرة تشكيل لجنة فحسب ، بل إنها لا تحب الكلمة.

2. توافق كلير - تعاوني

إجماع كلير هي يانغ حاسم دانييل. الإجماع كلير تحب حل المشاكل مع الآخرين. إنها متداولة ، لبقة ، دبلوماسية ، وقابلة للتكيف. في عالم يمكن أن يكون فيه الناس صريحين للغاية ، من المحتمل أن تجدها تحترمك أنت والآخرين.

إذا كنت تبيع لشركة Consensus Claire ، فضع في اعتبارك مدى أهمية التعاون بالنسبة لها. سيتعين عليك العمل معها لفهم وتضمين جميع تأثيرات الشراء المختلفة. تأكد من تسهيل المناقشات لاستخلاص أفكار واحتياجات وأسئلة كلير والآخرين. لا تشعر بالإحباط إذا استغرقت الأمور بعض الوقت ، وإذا كنت بحاجة إلى التراجع ، فافعل ذلك بلباقة. إذا كانت ستشتري ، فسوف تشتري عندما تكون جاهزة ويكون فريقها على متنها. بحاجة لاتخاذ قرار كبير؟ لنشكل لجنة!

3. علاقة رينيه - المنتهية ولايته

رينيه علاقة تفاعلية. التفاعل الاجتماعي والمشاركة مهمان لها. إنها متحمسة ، وخلاقة في حل المشكلات ، ولاعبة جماعية ، و (بطبيعة الحال) باني علاقات. إنها تحب الصورة الكبيرة ، ولا تخجل من قضاء الكثير من وقت البث في المناقشات. سؤال أو سؤالان سيجعلها تذهب حقًا.

إذا كنت تبيع لشركة Renee ، فقد ترغب في تقليل التفاصيل الفنية إلى الحد الأدنى. تأكد من سماعك لأفكارها ، وشارك (وإذكاء) حماسها بحماسك. ربما ينسج رينيه بسلاسة إلى حد ما بين الحديث عن الأعمال والأمور الشخصية. قد تجد الحديث عن إجازتها الأخيرة أو أن فريق كرة السلة لابنك يستمر قليلاً. عند مناقشة الأفكار ، لا تبالغ في كونك "صوت العقل" أو الحقيقة. ما قد تراه واقعيًا ، ستراه على أنه محبط.

4. ستيف المتشكك - موضوعي

المتشكك ستيف هو الين إلى يانغ رينيه في العلاقة. ستيف هو الاستبطان. إنه مفكر نقدي متحفظ. لن يقوم ستيف المتشكك بتجميل ولا يريدك أن تفعل ذلك أيضًا. يستغرق ستيف بعض الوقت لتنمية الثقة مع الناس ، وهو ما يمكن أن يكون رائعًا بالنسبة لك إذا بذلت الوقت والجهد. (بالمناسبة ، لا يمانع ستيف في أن يُدعى متشككًا. إنه فخور بالواقعية التي يجلبها إلى الطاولة).

إذا كنت تبيع إلى Skeptical Steve ، فلا تتفاجأ إذا لم يكن مرتاحًا جدًا للهاتف ، ويفضل التواصل عبر البريد الإلكتروني. لا تنزعج من عدم وجود إيماءات أو "ردود الفعل" ؛ لا يميل إلى التظاهر بطريقة أو بأخرى. لا تحاول أن تكون شخصيًا جدًا أو ودودًا بسرعة كبيرة. واعلم أن ستيف قد لا يشارك الكثير في الاجتماعات ، ولكنك لا تزال بحاجة للتأكد من تلبية احتياجاته أو أنه يمكنه منع بيعك بهدوء. وقد لا تعرف ذلك أبدًا.

5. التحليلي - المطابقة

النجاح الماضي هو مؤشر على النجاح في المستقبل. تعتبر الطريقة التي تم بها ذلك ، والأساليب المعمول بها ، والبيانات مهمة بالنسبة لـ Analytical Al. هذا لا يعني أنه لن يقود المجموعة ويفعل شيئًا جديدًا ، بل يتطلب الأمر الكثير من المعالجة لـ Al ليأخذ قفزة من الثقة. آل حذر. يتبع القواعد والإجراءات والمعايير المعمول بها. إنه قادر على حل المشكلات بشكل شامل لأنه يفحص من جميع الزوايا المختلفة.

إذا كنت تبيع لشركة Analytical Al ، فقم بتوفير النسخة الاحتياطية والبيانات التي ستساعده في اتخاذ القرار. ستكون التفاصيل المناسبة مهمة (و "المناسبة" بالنسبة له أكثر من معظمها). في مرحلة ما ، لأنه يمكنه أحيانًا ترك بوابة البيانات مفتوحة لفترة أطول مما يجب ، قد تحتاج إلى الدفع للخلف. لكن احرص على عدم الانتقاد لأنه قد يأخذ ذلك على محمل شخصي أكثر من غيره. إذا دفعته بشدة للتحرك قبل أن يكمل تحليله ، يمكنك أن تجد نفسك وتم حظر بيعك.

6. المبتكرة إيرين - بسيط

المبتكرة إيرين هي الين بالنسبة لـ Analytical Al's yang. عندما يتعلق الأمر بالقواعد والإجراءات وكيفية إنجاز الأشياء من قبل ، فإن إيرين لا تهتم كثيرًا. بينما قد يقول Al ، "النجاح الماضي هو مؤشر على النجاح في المستقبل ،" قد تقول إيرين ، "ما أوصلنا إلى هنا لن يقودنا إلى هناك." تطور المبتكرة إيرين أفكارًا واستراتيجيات مستقلة عن القواعد. إنها غير رسمية وتحل المشكلات بشكل خلاق. الحدود مخصصة للاختبار والدفع والعبور ... هذا ما تقوله إيرين. (أي شخص لديه طفل يبلغ من العمر ثلاث سنوات قابل هذا الجانب من إيرين.)

إذا كنت تبيع إلى Innovator Irene ، فقم بعصف ذهني معها. إثارة الأفكار لطرق جديدة لعمل الأشياء. عندما تساعد في وضع جدول الأعمال ، اسمح له بأن يصبح جدول أعمال آيرين ، وليس جدول أعمالك. لا تغلق الحديث الإبداعي ، ولكن استمر في المضي قدمًا حيث يمكن أن تكون إيرين في الجانب غير المنظم. لا تعطِ إيرين الإحساس بأنها ، شخصيًا ، ستضطر إلى القيام بالكثير من الأعمال التفصيلية إذا اشترت منك لأن التفاصيل تفسدها. بدلاً من ذلك ، أظهر كيف سيؤدي العمل معك إلى تحويل هذه الأفكار إلى واقع ملموس.

المشترون مزيج من أنواع الشراء

هناك الكثير لتتعلمه عن كل نوع من المشترين ، من خصائصهم إلى كيفية التعرف عليهم إلى كيفية العمل معهم بشكل أفضل ، ولكن هذه هي النقاط البارزة.

الآن بعد أن أصبحت على دراية بشخصيات المشتري المختلفة ، ضع في اعتبارك أنه في حين أن بعض الأشخاص قد يكونون أكثر ملاءمة لشراء ما تبيعه من الآخرين ، لا توجد شخصيات مشترية "سيئة" ، فقط أنماط وتفضيلات مختلفة ستحتاجها لتتعلم كيف تتطابق مع زيادة نجاحك.

لاحظ أيضًا أنه في حين أن هناك عادةً شخصية شراء مهيمنة تتدفق إلى الأعلى ، فغالبًا ما يؤثر شخص أو شخصان آخران على أسلوب الشراء وتفضيلاته. في مثالنا السابق ، كان المشتري في الغالب متشككًا ستيف ، مع جرعات صحية من تحليلي Al و Consensus Claire. نظرًا لأن كلا البيعين كان من الممكن أن يكون كبيرًا ، وتشير الكثير من المؤشرات إلى أن كل عملية بيع هي احتمال قوي للربح ، فقد كانت نصيحتي هي فهم أنماط الشراء في اللعب وتسهيل المسار إلى الأمام الذي من شأنه أن يعمل لصالحهم.

جزء أساسي من طريقة بيع RAIN هو مبادئ Rainmaker العشرة. مبدأ Rainmaker رقم 4 هو "فكر في الشراء أولاً ثم البيع في المرتبة الثانية". تعرف على الشخصيات المشترية الستة وستقدم لنفسك ونصائح فريقك لكسب المزيد من المبيعات بالطريقة الصحيحة لكل نوع من المشترين.

طورت RAIN Group شخصيات المشتري الستة لمساعدة مندوبي المبيعات على التعرف على أنماط الشراء المختلفة وتفضيلاتهم ، وتعلم المهارات اللازمة لتسهيل النجاح مع كل شخصية. تم إطلاع أوصاف 6 Buyer Personas من خلال بحث متقدم حول نظرية السمات وطموحات الأعمال ، وخوارزميات الملكية ، والتقنيات المبتكرة من Talent Analytics. تم إجراء المصادقة على 50000 ملف تعريف مكتمل بالاشتراك مع الإحصائيين المدربين في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا وجامعة هارفارد.