دليل إدارة المبيعات النهائي كل ما تحتاج إلى معرفته

تتطلب إدارة المبيعات خبرة ونهجًا دقيقًا للحصول على النتائج. يتطلب التزامن مع فريق التسويق والوعي بأحدث التقنيات. علاوة على ذلك ، يلعب الوعي بعلامتك التجارية وشخصيتك ومهاراتك الإدارية دورًا مهمًا.
لم تكن المبيعات سهلة أبدًا ، وقد أضاف العمل عن بُعد المزيد من المشاكل إلى هذا المجال القاتم بالفعل. يحتاج مديرو المبيعات إلى استراتيجيات جديدة للتعامل مع التحول الديناميكي. بالإضافة إلى ذلك ، يحتاجون أيضًا إلى تطبيق عقولهم للتعامل مع العملاء المحتملين.
في هذا الدليل النهائي ، سنغطي كل ما تحتاج لمعرفته حول إدارة المبيعات.

ما هي إدارة المبيعات؟

إدارة المبيعات هي عملية قيادة وإدارة مندوبي المبيعات لتطوير علاقة تجارية مع العملاء المحتملين. يتم تحقيق ذلك من خلال وضع استراتيجيات المبيعات وعمليات البيع وأهداف العمل في الاعتبار. الهدف الرئيسي لمدير المبيعات ليس فقط تحقيق هدف المبيعات ولكن تجاوزه.
تحافظ هذه العملية على قدرة الشركات على المنافسة والشجاعة في مجال لعبها. إنه يوفر رؤية واضحة لخطوط العيوب بحيث يمكن إجراء تصحيح المسار في الوقت المناسب. بالإضافة إلى ذلك ، تشمل العملية أيضًا تدريب الفريق والبحث عن نماذج جديدة.

5 استراتيجيات إدارة البيع التي تعمل

مدير المبيعات مسؤول عن وضع استراتيجية مبيعات وتقديم رؤية واضحة لفريقهم. تتمثل العملية الأولية في مواءمة عملية المبيعات مع أهداف العمل. كما أن تطوير إستراتيجية المبيعات سيعطي الإدارة رؤية واضحة ، وإذا لزم الأمر ، يمكن تعديل العملية قبل التنفيذ.
فيما يلي خمس استراتيجيات يجب على الشركات تنفيذها لتحقيق أهداف مبيعاتها.

1. تحديد الأهداف والغايات

أول شيء يجب على مديري المبيعات فعله هو تحديد الأهداف والغايات للفريق بأكمله. نحن لا نتحدث عن أهداف الشركة ولكن التركيز على الأهداف الفردية. سيضمن أن فريقك بأكمله يعمل بشكل متزامن وسحب الخيوط في منطقة نفوذهم. يمكن أن تختلف الأهداف والغايات باختلاف الأعضاء. على سبيل المثال ، ركز على تدريب المبتدئين ، وقدم أهدافًا وظيفية ، وأداء العمل وتفاعل العميل ، أو أي شيء تراه مناسبًا لهذه المسألة.
يجب أن يكون توصيل هذه الأهداف والغايات واضحًا وشاملاً. الاتجاه الواضح مهم للفريق بأكمله في أي مكان يكون فيه الفرد. إنه يضمن أن يكون كل شخص واضحًا بشأن دوره ومسؤولياته. بهذه الطريقة ، يفهم الفريق الأداء ، ويسهل عليك إضافة المزيد من المعلومات إلى القائمة.

2. التركيز على التدريب

لمواكبة تحديات المبيعات ، فأنت بحاجة إلى فريق يتمتع بمهارات عالية وتحفيز. يعد التدريب والتوجيه الصحيح من الجوانب المهمة لإدارة المبيعات. تقبل معظم الشركات التدريب كمجال حيوي وتكرس الكثير من الاهتمام له.

يضمن التدريب لجميع المرشحين مجالًا متكافئًا من المعلومات للبدء. كما يغطي تدريب فريقك على الاستفادة من التكنولوجيا للتعامل مع العملاء. يمكن أن يكون روبوت محادثة أو مركز مبيعات يتم استخدامه لتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء.

3. تنسيق المبيعات

يجب على مدير المبيعات تحديد عملية المبيعات للفريق. من خلال أخذ فكرة عن النتائج والتجارب السابقة ، يجب تطوير استراتيجية المبيعات بجهود منسقة. يتم تحقيق ذلك من خلال تقسيم العملية إلى أجزاء أصغر. يجب أن يكون الهدف هو تحقيق التنسيق وتحقيق الأهداف الصغيرة.

أهم جانب في تنسيق المبيعات هو ضمان عمل فرق المبيعات والتسويق في انسجام تام. يجب أن يتم تغليف جميع العملاء المتوقعين من قبل فريق المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يجب على كلا الفريقين استخدام نفس النظام الأساسي لتقديم الملاحظات. يعطي صورة واضحة للإدارة.

4. إنشاء تقرير إيرادات المبيعات

مدير المبيعات مسؤول عن تجميع وتحليل تقارير المبيعات. إنه يعطي صورة حقيقية لنجاح الفريق وعيوبه عند تطبيق الاستراتيجيات على أرض الواقع. بالإضافة إلى ذلك ، يمنحك تقرير المبيعات نظرة ثاقبة للاستراتيجيات التي نجحت وأيها لم تعمل.

يعد تقرير المبيعات ضروريًا أيضًا للإدارة العليا لتحليل أداء إدارة المبيعات. استنادًا إلى التقرير ، يمكنك أيضًا معرفة المنتجات التي يحبها العملاء والمنتجات التي تحتاج إلى تحسين.

5. التقييم

تتطلب عملية البيع الجيدة فريقًا متحمسًا ومتحفزًا. يجب أن تتبع تقارير المبيعات العصف الذهني والتقييم لتحقيق نمو ثابت. بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج الشركات إلى تحديث أساليبها واستراتيجياتها.

يتم التقييم عن طريق تحسين التدريب أو التشغيل الآلي أو المنتج.

يمكن أن تكون أداة CRM الجيدة أحد الأصول المهمة في التقييم. يعطي نظرة تفصيلية على الأداء الفردي بالإضافة إلى تقارير قبول المنتج. إذا تم إطلاق منتج جديد ، يصبح تقييم أدائه أكثر أهمية.

مسؤوليات إدارة المبيعات

بمجرد الانتهاء من مراجعة استراتيجيات المبيعات الخاصة بنا على النحو الواجب ، يجب أن نحلل مسؤوليات المبيعات لدينا.

1. اختيار المرشح المناسب

يحتاج فريق إدارة المبيعات إلى المرشح المناسب للوظيفة المناسبة. كمدير مبيعات ، فإن تدريب مرشح محتمل أسهل بكثير. يجب أن يبدأ بالتوظيف المتسق بحيث يكون هناك دائمًا مرشحين محتملين في صندوقك.

حاول قضاء بعض الوقت على LinkedIn أو ابحث عن التعليقات أو الإحالات في المنزل أو داخل شبكتك. في موقع الاعتماد كليًا على قناة الموارد البشرية ، يجب عليك تقييم ما ينقص فريقك. تتمثل إحدى طرق التعامل مع هذا في تدريب فريقك ، والطريقة الثانية هي البحث عن المرشحين المحتملين

2. معالجة المشاكل في أسرع وقت ممكن

يجب حل جميع المشكلات في مرحلتها الوليدة قبل أن تصبح ضخمة. أفضل طريقة للتغلب على المشاكل هي مواجهتها. اعتمد أفضل الممارسات لفريقك وغرس عادة التقارير اليومية وردود الفعل. من الجيد الاعتماد على التقارير المكتوبة ، ولكن في كثير من الأحيان يمكن حل المشكلات عن طريق مكالمة هاتفية.

3. الاجتماعات

مؤتمرات فعلية أو اجتماعات افتراضية ، تستغرق وقتًا طويلاً. ومع ذلك ، لا يمكنك إنكار أهميتها وضرورتها. أفضل طريقة هي تحديد الوقت واليوم للاجتماع بدلاً من إلقاء المفاجآت على الفريق بأكمله. في الاجتماعات ، يجب أن يكون الهدف هو التركيز على الإنتاجية بدلاً من تحليل تقارير المبيعات. ركز على مواءمة فرقك من أجل تواصل أفضل ودعم العملاء والتسويق.

4. تقديم التقارير

يعد إعداد التقارير وتحليل البيانات من أهم جوانب إدارة المبيعات. سيعطيك صورة كاملة عن الأداء الفردي وتقييمات المنتج. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تقييم مدى قربك أو بعدك عن أهدافك المحددة لسنة مالية.

لإعداد تقارير دقيقة ، يجب أن تعتمد على أدوات الأتمتة. إنها طريقة رائعة لإنشاء التقارير وإجراء مقارنة. يمكن أن يساعد أيضًا في تقييم علامتك التجارية مقارنة بالآخرين في نفس المكانة.

5. إدارة الوقت

يمكن لمدير المبيعات الفعال إدارة وقته بشكل فعال. سيكون الفريق غير المنظم منخفض النتائج ومرتفعًا في استهلاك الوقت الثمين. تشير الدراسات إلى أن الاعتماد على رسائل البريد الإلكتروني يوفر الوقت بدلاً من الاعتماد على منصة الدردشة. ومع ذلك ، توفر روبوتات الدردشة حلولاً فورية. إن إعطاء ضريبة قرار للأعضاء ذوي الخبرة المختارين سيوفر وقتك في حل المشكلات الصغيرة.

استنتاج

إدارة المبيعات ليست مهمة سهلة وتحتاج إلى رباطة جأش مع تجربة راقية. هناك العديد من المناطق والأشخاص الذين يحتاجون إلى المراقبة قبل ظهور النتائج. تبدأ الجهود بالنهج الصحيح ووضع الاستراتيجيات الصحيحة في مكانها الصحيح.

التعليمات