为您的下一次销售会议提供 12 个销售培训想法
已发表: 2023-09-13
- 2023 年 9 月 5 日
内容
几乎所有企业都依赖会议作为其运营的重要组成部分。 低级会议主要是为了传达信息、委派工作。 高层会议通常涉及讨论公司方向和长期目标。 然后还有其他各种会议来填补空白。
您会听到许多关于会议的意见，具体取决于您与谁交谈，但其中大多数都是负面的。 呆伯特的漫画嘲笑会议是多么痛苦和吞噬灵魂。 即使是像埃隆·马斯克、马克·库班和杰夫·贝佐斯这样的商业巨头也发现大多数会议是生产力的巨大杀手，而且是浪费时间。
他们是对的吗？
在某种程度上，可能是这样。 然而，这在很大程度上取决于这些会议的内容和目的。 如果会议涉及不必要的人员、偏离主题或讨论可以通过电子邮件或 Slack 轻松共享的内容，那么是的，它们可能会浪费资源和时间。
另一方面，如果您与您的团队开会以对他们进行团队培训，您会发现会议可以带来巨大的投资回报 (ROI)。
考虑到这一点，这里有七个销售培训想法，可以提高您下一次销售会议的价值和投资回报率。
1. 电梯或30秒商业培训
在会议、电话或社交场合，销售代表通常只有很短的时间来给人留下印象，因此他们必须让它发挥作用。 完善简短的电梯推介或 30 秒的商业广告可以对结果产生巨大影响。 以下是畅销书作家兼风险投资家肖恩·怀斯 (Sean Wise) 对电梯推销的正确标准的看法：
- 可以理解：每个听到你的推销的人都应该对你的公司、产品或服务有一个正确的了解。 不惜一切代价避免谈论技术。
- 简洁：演讲应该简短、直接，最好可以在一两次呼吸内说完。
- 无可辩驳：清楚地说明你是谁以及你做了什么，这样没有人可以反驳或否认你的主张。
- 有吸引力：表明所涉及的任何风险都是 100% 值得回报的。
在培训课程中，共同制定通用的电梯游说，并利用教练趋势来指导您的团队。 在实践中，您可能希望允许团队成员有一些创造性的自由，以让他们的个性得到体现，尽管您仍然需要足够的一致性，以便整个销售团队没有太大的偏差。
一旦您的团队就核心内容达成一致，请练习相互传达，寻找感觉笨拙的语言或进一步磨练信息的机会。 如果您有权访问通话录音，请以小组的形式收听它们，以了解不同类型的客户对哪些消息元素反应最好。
为了获得最佳效果，请在 2-4 周后安排第二次会议，以回顾使用团队选择的电梯推销所获得的经验教训。
2.通过好奇心培训进行销售
通过好奇心进行销售 (STC) 的概念已经在大企业和初创公司中广为流传。 对于某些人来说，这似乎是一个新概念，但实际上，它是一种重新包装的苏格拉底方法，起源于公元前 5 世纪。
在更深层次上，STC 正在参与个人之间的合作对话，销售人员通过提问来提出想法、激发批判性思维，并有望确定潜在的预设。 在更简单的层面上，他们正在学习以特定的方式提出问题，以确定潜在客户的问题、恐惧、短期目标和长期抱负。
这是关于好奇心。 这听起来可能很容易，但棘手的部分是在对话和真诚之间找到适当的平衡。 它不应该感觉像是一次面试——而应该感觉像是一次双向对话，代表真的很好奇，想要更多地了解潜在客户及其业务。
STC的核心是深入对话，而不是浅尝辄止； 不是要弄清楚潜在客户做什么以及他们如何做，而是要弄清楚他们为什么这样做。 有时他们有充分的理由，有时就像“我们一直都是这样做的”一样简单。 销售人员在 STC 中反复使用的常见短语是“告诉我更多相关信息”和“你为什么这样做？”
在培训课程中，向销售人员提出不同的场景，要求他们集思广益，讨论每个场景中会提出的问题。 单独或小组工作，然后互相分享您的答案，以便每个人都可以从团队的不同观点中受益。
3. 演示和演示培训
您的销售代表已经了解了潜在客户的目标和问题； 现在是时候充分利用这些信息了。 在准备演示时，最好对演示进行个性化，以适应潜在客户的特定业务模式和业务需求 - 突出他们问题的解决方案并开辟实现目标的道路。
人们总是倾向于把最好的留到最后，但是，与电梯推销类似，销售人员给人留下印象的时间很短。 教他们以强有力的方式开始并在整个演示过程中展示价值。 预先计划好成功故事并准备好相应的幻灯片。 人们喜欢社会证明。 从其他人而不是销售人员那里听到的信息会增加决策过程的分量。
与销售团队一起创建一个幻灯片和一个简短的演示，概括出价值丰富的演示文稿应该是什么样子。 另一种方法是从头开始。 向团队提供客户资料，并让他们听取简短的发现电话。 然后练习为该客户创建演示。 以与运动员进行训练相同的方式进行这些训练，以便您的团队的演示技能可以应对任何情况。
4. 异议处理培训
很可能，同样的反对意见会一再出现：
- “你们的软件太贵了。”
- “我们不会在年中切换系统。”
- “我们目前的提供商在这方面做得足够好。”
您的销售代表很可能有一英里长的清单。 除非该组织是新成立的，否则他们应该对每一个反对意见都有共同的反驳。
当他们听到新的反对意见时，应该将其写下来、分析并与团队分享，以便确定可能的解决方案来克服它。 销售会议是展示新异议、分享如何克服（或未克服）这些异议以及集思广益更多可能解决方案的完美场所。
与经理或同事进行模拟通话，练习回顾异议处理，可以很好地利用时间。 此外，经验丰富的销售人员在这里出席或演示也可以对团队其他成员产生很大的影响。
STC 在销售代表首次开始与潜在客户交谈的发现阶段非常重要，并且它也可以在整个销售周期中用作异议处理技术。 在棘手的情况下，最好的做法是不断提出问题并探索可能的解决方案。
5. 分享成功案例
只有 8% 的销售代表创造了 80% 的销售额。 他们的做法有何不同？ 剖析伟大是我们所有人都会做的事情。 我们想知道谁做得更好以及他们是如何做的。 销售会议是分享此类故事的完美环境。
团队中是否有人刚刚关闭了大客户或克服了重大异议？
利用你的培训课程让那个人从头到尾分享他们的故事——他们学到了什么，他们如何克服反对意见，他们如何定位价值，以及他们一路上学到了什么。 团队中的其他人很可能会听到与他们一直在做的事情不同的事情，并在下一次销售拜访中采取新的方法。
6.行业新闻及趋势培训
任何行业的销售信心都来自于实践和知识。 定期回顾行业中的最新动态有助于将销售人员定位为专家或顾问。
不幸的是，这在大多数公司并不常见。 大多数人担心的是对销售流程和自己产品的基本了解，而不是对行业趋势、增长或停滞的更高层次的思考。
理所当然，这些其他因素是重中之重 - 但如果您在休赛期有一些额外时间或正在寻找专业发展培训，那么每周或每月指派某人寻找相关行业新闻或趋势对每个人来说都是一个巨大的胜利。
这个想法可以是它自己的培训课程（小组研究不同的新闻来源并分享他们的发现），也可以在专注于不同主题的课程开始时用 10-15 分钟完成。 这样做不仅可以帮助您的销售代表更加自信地说话，还可以为他们提供可以与潜在客户分享以开始对话的文章。 考虑投资独家或难以找到的行业研究。
7.引进外部人员
61% 的销售代表认为销售比十年前更加困难。 最好的销售经理明白这一点，也知道自己的局限性。 有时引入外部帮助来培训团队是有意义的。 外部帮助可能包括参加会议和研讨会，或聘请外部发言人与团队交谈。 这也可能意味着聘请顾问或特邀演讲者。 这里有无限的主题可能性，包括：
- 使用社交媒体进行勘探和销售
- 规划每一天是有目的和有效的
- 充分利用您的 CRM
- 写更好的电子邮件
- 关于克服逆境的励志演讲
销售会议不是为了责骂你的团队，而是为了振奋他们的精神、庆祝和效仿成功。 找时间闭门讨论滞后的销售数字或糟糕的表现，而是利用这些时间来剖析伟大的事物，突出冠军，甚至让你的销售人员比昨天只进步 1%。
8.时间管理培训
在销售领域，时间管理可能很棘手。 通过客户电话、研究、会议和外展，每天都有很多事情需要处理。
在这里，重要的是设定界限并优先考虑对您的销售影响最大的活动。 销售会议可以成为团队分享时间管理策略和最佳实践的绝佳机会。
这也是讨论什么最有效并集思广益用于组织任务或将项目分解为更小块的新想法的理想环境。
您可以首先让每个团队成员规划出他们如何度过自己的时间。 这将帮助您确定花费最多时间的地方以及需要改进或简化的潜在领域。
一旦您了解了团队的运作方式，就可以介绍有关他们如何更好地管理时间并提高工作效率的技术（例如将任务一起批处理和 80/20 规则）。
另外，不要忘记强调安排全天定期休息以及特定的放松时间的重要性，以避免精疲力尽。
9. 登机前培训
培训不一定要在雇用新代表后才开始。 事实上，许多成功的公司早在新员工到来之前就开始了入职流程。
预入职的目的是为新员工提供正式入职时所需的资源。 销售会议可能是实现这一目标的绝佳机会。
邀请新员工观看会议，以便他们更好地了解团队的动态、您提供的产品/服务以及成功的销售是什么样的。
确保他们了解您公司的流程和政策也很重要，因此请利用这段时间提供这些详细信息的概述。
您还可以利用这段时间让他们跟随经验丰富的员工，这样他们就可以更好地理解应该如何做事情。
另外，如果您要引入新的销售工具或对 CRM 进行更改，请利用这个机会讨论他们需要了解的更新内容。
10. 增强社交媒体影响力
社交媒体是一种强大的销售工具，并且随着时间的推移它只会变得越来越重要。 它不仅可以用来共享产品信息，还可以用来与潜在客户建立关系、建立品牌认知度并获得行业洞察力。
在下次会议上，您可以讨论如何最好地有效利用不同的社交平台来实现销售目的。
您希望通过发布有用的文章和内容，并通过评论和讨论与业内其他人互动，帮助团队成员确立思想领袖的地位。
您还应该讨论社交聆听的重要性，这是指在线监控有关您品牌的对话。 这可以帮助您发现客户洞察和趋势，以改善定位或定制产品。
如果您还有时间，请考虑进行一个实际练习，要求销售代表查找并回复与其产品相关的评论。
这将帮助他们适应社交媒体，并确保他们能够为客户提供有用且及时的响应。
11. 目标设定培训
设定目标是我们大多数人都熟悉的事情。 但重要的是要确保团队中的每个人都参与目标设定的科学。
目标应该是：
- 具体：设置者应该明确定义他们想要实现的目标。
- 可衡量：制定者应确保目标可以衡量，以便他们能够跟踪进度。
- 可实现的：考虑到您的资源和时间，目标应该是现实的。
- 相关：目标应与公司的其他目标和团队的总体使命保持一致。
- 有时限：目标应该有明确的期限。
通过向您的团队传授这些规则，您可以使他们免于因错过糟糕目标而感到失望。
12. 游戏化培训
我们已经充分讨论了您可以培训销售代表的内容。 现在让我们来看看如何使学习变得有趣和有趣。
游戏化培训是吸引团队参与的好方法，同时向他们介绍新技能或概念。
通过添加竞争、奖励和积分等元素，您可以使学习变得更加有趣，并鼓励销售代表不断推动自己取得更好的结果。
您可以在每次销售会议中引入类似游戏的活动，例如测验或寻宝游戏。 这将使销售代表保持积极性和挑战，同时鼓励他们更多地了解您的产品或行业。
这里的关键是确保游戏不太困难，但具有足够的挑战性，让每个人都觉得自己正在取得一些成就。 您还可以使用额外积分或数字徽章等奖励作为更高绩效的激励。
