12 Vertriebsschulungsideen für Ihr nächstes Vertriebstreffen

Sujan Patel

Sujan Patel ist die Gründerin von Mailshake, einer Vertriebsbindungssoftware, die von 38.000 Vertriebs- und Marketingfachleuten verwendet wird. Er verfügt über mehr als 15 Jahre Marketingerfahrung und leitete die digitale Marketingstrategie für Unternehmen wie Salesforce, Mint, Intuit und viele andere Fortune-500-Unternehmen.

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• 5. September 2023

Nahezu alle Unternehmen sind auf Besprechungen als wesentlichen Bestandteil ihrer Geschäftstätigkeit angewiesen. Treffen auf niedriger Ebene dienen der Verbreitung von Informationen und der Delegation von Arbeit. Bei hochrangigen Meetings werden in der Regel die Ausrichtung des Unternehmens und langfristige Ziele besprochen. Dann gibt es noch andere Treffen, die die Lücken füllen.

Abhängig davon, mit wem Sie sprechen, werden Sie bei Besprechungen viele Meinungen hören, die meisten davon sind jedoch negativ. Dilbert-Cartoons machen sich darüber lustig, wie schmerzhaft und herzzerreißend Treffen sind. Sogar Business-Titanen wie Elon Musk, Mark Cuban und Jeff Bezos empfinden die meisten Meetings als großen Produktivitätskiller und als Zeitverschwendung.

Haben sie recht?

Auf einer gewissen Ebene wahrscheinlich. Es hängt jedoch stark vom Inhalt und Zweck dieser Treffen ab. Wenn an Besprechungen unnötige Personen beteiligt sind, vom Thema abschweifen oder Inhalte besprochen werden, die problemlos per E-Mail oder Slack geteilt werden könnten, dann belasten sie wahrscheinlich Ressourcen und Zeit.

Wenn Sie sich hingegen mit Ihrem Team treffen, um es als Gruppe zu schulen , werden Sie feststellen, dass Meetings einen enormen Return-on-Investment (ROI) haben können.

Vor diesem Hintergrund finden Sie hier sieben Vertriebsschulungsideen, die den Wert und ROI Ihres nächsten Vertriebsgesprächs steigern.

1. Aufzug oder 30-sekündiges kaufmännisches Training

Bei Konferenzen, am Telefon oder beim Networking haben Vertriebsmitarbeiter in der Regel nur ein kurzes Zeitfenster, um Eindruck zu hinterlassen, also müssen sie dafür sorgen, dass es zählt. Die Perfektionierung eines kurzen Elevator Pitch oder eines 30-Sekunden-Werbespots kann einen enormen Einfluss auf die Ergebnisse haben. Hier ist die Meinung des Bestsellerautors und Risikokapitalgebers Sean Wise zu den richtigen Kriterien für einen Elevator Pitch:

• Verständlich: Jeder, der Ihren Pitch hört, sollte einen guten Eindruck von Ihrem Unternehmen, Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekommen. Vermeiden Sie unbedingt technische Gespräche.
• Prägnant: Der Pitch sollte kurz und direkt sein und möglichst etwas sein, das man in ein oder zwei Atemzügen sagen kann.
• Unwiderlegbar: Geben Sie deutlich an, wer Sie sind und was Sie tun, und zwar so, dass niemand Ihre Behauptungen widerlegen oder dementieren kann.
• Attraktiv: Zeigen Sie, dass sich jedes damit verbundene Risiko zu 100 % lohnt.

Erarbeiten Sie im Rahmen Ihrer Trainingseinheit gemeinsam einen universellen Elevator Pitch und nutzen Sie Coaching-Trends, um Ihr Team anzuleiten. In der Praxis möchten Sie den Teammitgliedern möglicherweise etwas kreativen Freiraum lassen, damit sie ihre Persönlichkeiten zum Vorschein bringen können. Sie möchten jedoch dennoch eine ausreichende Abstimmung erreichen, damit es innerhalb Ihres Vertriebsteams nicht zu großen Abweichungen kommt.

Sobald sich Ihr Team auf einen Kern-Pitch geeinigt hat, üben Sie, ihn einander vorzutragen, und suchen Sie nach einer Sprache, die sich schwerfällig anfühlt, oder nach Möglichkeiten, die Botschaft noch weiter zu verfeinern. Wenn Sie Zugriff auf Anrufaufzeichnungen haben, hören Sie sich diese als Gruppe an, um zu sehen, auf welche Nachrichtenelemente unterschiedliche Kundentypen am besten reagieren.

Um optimale Ergebnisse zu erzielen, planen Sie eine zweite Sitzung zwei bis vier Wochen später ein, um alle Erkenntnisse zu besprechen, die Sie aus der Nutzung des vom Team gewählten Elevator Pitch gezogen haben.

2. Verkaufen durch Neugiertraining

Das Konzept „Selling Through Curiosity“ (STC) hat sowohl bei großen Unternehmen als auch bei Start-ups die Runde gemacht. Für manche mag es wie ein neues Konzept erscheinen, aber in Wirklichkeit handelt es sich um eine neu verpackte sokratische Methode, die im 5. Jahrhundert v. Chr. ihren Ursprung hat.

Auf einer tieferen Ebene führt STC einen kooperativen Dialog zwischen Einzelpersonen, in dem Verkäufer Fragen stellen, um Ideen zu entwickeln, kritisches Denken anzuregen und hoffentlich die zugrunde liegenden Voraussetzungen zu ermitteln. Auf einer einfacheren Ebene lernen sie, Fragen auf eine bestimmte Art und Weise zu stellen, um die Probleme, Ängste, kurzfristigen Ziele und langfristigen Ambitionen potenzieller Kunden zu ermitteln.

Es geht darum, neugierig zu sein. Es mag einfach klingen, aber der schwierige Teil besteht darin, die richtige Balance zwischen Konversation und Echtheit zu finden. Es sollte sich nicht wie ein Vorstellungsgespräch anfühlen, sondern wie ein wechselseitiges Gespräch, bei dem der Vertreter wirklich neugierig ist und mehr über den Interessenten und sein Unternehmen erfahren möchte.

Die Kernkomponente von STC besteht darin, Gespräche in die Tiefe zu führen und nicht nur an der Oberfläche zu kratzen; Es geht nicht darum herauszufinden, was potenzielle Kunden tun und wie sie es tun, sondern warum sie es tun. Manchmal haben sie einen guten Grund, und manchmal ist es so einfach wie „Das haben wir schon immer so gemacht.“ Häufige Ausdrücke, die Vertriebsmitarbeiter bei STC immer wieder verwenden, sind „Erzählen Sie mir mehr darüber“ und „Warum machen Sie das so ?“

Schlagen Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern in Ihrer Schulungssitzung verschiedene Szenarios vor und bitten Sie sie, ein Brainstorming über die Fragen durchzuführen, die sie in jedem Szenario stellen würden. Arbeiten Sie einzeln oder in kleinen Gruppen und teilen Sie dann Ihre Antworten miteinander, damit jeder von den unterschiedlichen Perspektiven des Teams profitieren kann.

3. Demo- und Präsentationsschulung

Ihre Vertriebsmitarbeiter haben die Ziele und Probleme des Interessenten kennengelernt; Jetzt ist es an der Zeit, diese Informationen sinnvoll zu nutzen. Bei der Vorbereitung ihrer Demos ist es am besten, die Präsentation so zu personalisieren, dass sie zum spezifischen Geschäftsmodell und den Geschäftsanforderungen des Interessenten passt – um die Lösung seiner Probleme hervorzuheben und einen Weg zum Erreichen seiner Ziele zu ebnen.

Es ist immer verlockend, das Beste zum Schluss aufzuheben, aber ähnlich wie beim Elevator Pitch haben Verkäufer nur ein kurzes Zeitfenster, um Eindruck zu hinterlassen. Bringen Sie ihnen bei, stark zu beginnen und gleich zu Beginn und während der gesamten Präsentation Wert zu zeigen. Halten Sie vorgeplante Erfolgsgeschichten mit entsprechenden Präsentationsfolien bereit. Die Leute lieben soziale Beweise. Es hat etwas damit zu tun, es von anderen Menschen und nicht von einem Verkäufer zu hören, was dem Entscheidungsprozess Gewicht verleiht.

Erstellen Sie mit dem Vertriebsteam ein Foliendeck und eine kurze Demo, die zusammenfasst, wie eine werthaltige Präsentation aussehen sollte. Ein anderer Ansatz besteht darin, bei Null anzufangen. Geben Sie dem Team das Kundenprofil und lassen Sie es einem kurzen Informationsgespräch zuhören. Üben Sie dann, eine Demo für diesen Kunden zu erstellen. Führen Sie diese auf die gleiche Weise durch, wie Sportler ihre Übungen durchführen, damit die Demofähigkeiten Ihres Teams für jede Situation gerüstet sind.

4. Schulung zum Umgang mit Einwänden

Die Chancen stehen gut, dass die gleichen Einwände immer wieder auftauchen:

• „Ihre Software ist zu teuer.“
• „Wir wechseln nicht mitten im Jahr das System.“
• „Unser aktueller Anbieter erledigt die Aufgabe gut genug.“

Aller Wahrscheinlichkeit nach haben Ihre Vertriebsmitarbeiter eine meilenlange Liste. Sofern die Organisation nicht neu ist, sollten sie für jeden Einwand eine gemeinsame Gegenargumentation haben.

Wenn sie einen neuen Einwand hören, sollte dieser aufgeschrieben, analysiert und dem Team mitgeteilt werden, damit mögliche Lösungen zur Überwindung des Einwands ermittelt werden können. Ein Verkaufsgespräch ist der perfekte Ort, um neue Einwände vorzubringen, zu besprechen, wie sie überwunden wurden (oder nicht), und weitere mögliche Lösungen zu erarbeiten.

Scheingespräche mit einem Vorgesetzten oder Kollegen, um den Umgang mit Einwänden zu üben, können eine gute Zeitnutzung sein. Auch die Anwesenheit oder Vorführung erfahrener Verkäufer kann beim Rest des Teams großen Einfluss haben.

STC ist in der Entdeckungsphase, in der ein Vertriebsmitarbeiter zum ersten Mal mit einem Interessenten spricht, immens wichtig und kann auch während des gesamten Verkaufszyklus als Technik zum Umgang mit Einwänden eingesetzt werden. In schwierigen Situationen ist es am besten, immer wieder Fragen zu stellen und nach möglichen Lösungen zu suchen.

5. Erfolgsgeschichten teilen

Nur 8 % der Vertriebsmitarbeiter machen 80 % des Umsatzes. Was machen sie anders? Größe zu analysieren ist etwas, was wir alle tun. Wir wollen wissen, wer es besser macht und wie sie es machen. Vertriebsmeetings sind die perfekte Umgebung, um solche Geschichten zu teilen.

Hat jemand im Team gerade einen Großkunden geschlossen oder einen größeren Einwand ausgeräumt?

Nutzen Sie Ihre Schulungssitzung, um diese Person ihre Geschichte von vorne bis hinten erzählen zu lassen – was sie gelernt hat, wie sie Einwände überwunden hat, wie sie Werte positioniert hat und was sie dabei gelernt hat. Die Chancen stehen gut, dass andere Leute im Team bei ihrem nächsten Verkaufsgespräch etwas anderes hören als das, was sie bisher getan haben, und einen neuen Ansatz verfolgen.

6. Schulung zu Branchennachrichten und -trends

Verkaufsvertrauen beruht in jeder Branche auf Praxis und Wissen. Sich regelmäßig über die neuesten Ereignisse in Ihrer Branche zu informieren, kann dabei hilfreich sein, einen Verkäufer als Experten oder Berater zu positionieren.

Leider ist dies in den meisten Unternehmen nicht selbstverständlich. Die meisten sind besorgt über ein grundlegendes Verständnis des Verkaufsprozesses und ihres eigenen Produkts, anstatt über übergeordnetes Denken in Bezug auf Branchentrends, Wachstum oder Stagnation.

Zu Recht haben diese anderen Faktoren oberste Priorität – aber wenn Sie in der Nebensaison etwas mehr Zeit haben oder auf der Suche nach einer Weiterbildung zur beruflichen Weiterentwicklung sind, kann es für alle ein großer Gewinn sein, jemanden damit zu beauftragen, jede Woche oder jeden Monat relevante Branchennachrichten oder Trends zu finden .

Diese Idee kann eine eigene Schulungssitzung sein (in der die Gruppe verschiedene Nachrichtenquellen recherchiert und ihre Ergebnisse teilt), oder sie kann in 10–15 Minuten zu Beginn einer Sitzung durchgeführt werden, die sich auf ein anderes Thema konzentriert. Dies trägt nicht nur dazu bei, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter selbstbewusster sprechen, sondern erhält auch Artikel, die sie potenziell mit potenziellen Kunden teilen können, um ein Gespräch zu beginnen. Erwägen Sie die Investition in Branchenforschung, die exklusiv oder schwer zu finden ist.

7. Bringen Sie Außenseiter mit

61 % der Vertriebsmitarbeiter glauben, dass das Verkaufen schwieriger ist als noch vor zehn Jahren. Die besten Vertriebsmanager verstehen das und kennen ihre eigenen Grenzen. Manchmal ist es sinnvoll, externe Hilfe in Anspruch zu nehmen, um das Team zu schulen. Externe Hilfe könnte darin bestehen, an Konferenzen und Workshops teilzunehmen oder einen externen Redner hinzuzuziehen, um mit dem Team zu sprechen. Es könnte auch bedeuten, Berater oder Gastredner einzustellen. Hier gibt es unendlich viele Themenmöglichkeiten, darunter:

• Nutzung sozialer Medien zur Kundengewinnung und zum Verkauf
• Planen Sie jeden Tag zielgerichtet und effektiv
• Holen Sie das Beste aus Ihrem CRM heraus
• Bessere E-Mails schreiben
• Motivierende Reden zur Überwindung von Widrigkeiten

Bei Verkaufsgesprächen geht es nicht darum, Ihr Team zu schelten, sondern darum, die Stimmung zu heben und Erfolge zu feiern und nachzuahmen. Nehmen Sie sich Zeit, hinter verschlossenen Türen über rückläufige Verkaufszahlen oder schlechte Leistungen zu sprechen, und nutzen Sie stattdessen diese Zeitblöcke, um Großes zu analysieren, Champions hervorzuheben und Ihre Vertriebsmitarbeiter sogar nur um 1 % besser zu machen als gestern.

8. Zeitmanagement-Training

Zeitmanagement kann in der Welt des Vertriebs schwierig sein. Mit Kundenanrufen, Recherchen, Besprechungen und Kontaktaufnahme gibt es an jedem Tag viele Bälle zu jonglieren.

Hier ist es wichtig, Grenzen zu setzen und Aktivitäten zu priorisieren, die den größten Einfluss auf Ihren Umsatz haben. Und ein Vertriebsmeeting kann eine großartige Gelegenheit für das Team sein, seine Strategien und Best Practices zum Zeitmanagement auszutauschen.

Es ist auch ein idealer Rahmen, um zu besprechen, was am besten funktioniert, und neue Ideen für die Organisation von Aufgaben oder die Aufteilung von Projekten in kleinere Teile zu entwickeln.

Sie können damit beginnen, dass jedes Teammitglied überlegt, wie es seine Zeit verbringt. Auf diese Weise können Sie erkennen, wo die meiste Zeit aufgewendet wird und wo potenzielle Verbesserungen oder Rationalisierungen möglich sind.

Sobald Sie verstanden haben, wie das Team arbeitet, führen Sie Techniken ein – etwa das Zusammenfassen von Aufgaben und die 80/20-Regel –, mit denen sie ihre Zeit besser einteilen und produktiver arbeiten können.

Vergessen Sie auch nicht, zu betonen, wie wichtig es ist, über den Tag verteilt regelmäßige Pausen sowie eine bestimmte Zeit zum Entspannen einzuplanen, um einem Burnout vorzubeugen.

9. Schulung vor dem Boarding

Die Schulung muss nicht unbedingt nach der Einstellung eines neuen Mitarbeiters beginnen. Tatsächlich beginnen viele erfolgreiche Unternehmen mit dem Onboarding-Prozess lange bevor ihre neuen Mitarbeiter eintreffen.

Das Ziel des Pre-Boardings besteht darin, neuen Mitarbeitern die Ressourcen zur Verfügung zu stellen, die sie benötigen, um bei ihrem offiziellen Einstieg sofort durchstarten zu können. Und ein Verkaufsgespräch kann eine hervorragende Gelegenheit dafür sein.

Laden Sie neue Mitarbeiter ein, der Sitzung beizuwohnen, damit sie eine bessere Vorstellung von der Dynamik des Teams, dem von Ihnen angebotenen Produkt/Dienstleistung und davon bekommen, wie erfolgreiche Verkäufe aussehen.

Es ist auch wichtig, sicherzustellen, dass sie die Prozesse und Richtlinien Ihres Unternehmens verstehen. Nutzen Sie diese Zeit also, um einen Überblick über diese Details zu geben.

Sie können diese Zeit auch nutzen, um einen erfahrenen Mitarbeiter zu begleiten, damit dieser besser versteht, wie die Dinge zu tun sind.

Und wenn Sie ein neues Vertriebstool einführen oder Änderungen an Ihrem CRM vorgenommen haben, nutzen Sie diese Gelegenheit, um zu besprechen, was Sie über die Aktualisierungen wissen müssen.

10. Verbesserung der Social-Media-Präsenz

Soziale Medien sind ein leistungsstarkes Verkaufsinstrument und werden mit der Zeit immer wichtiger. Es kann nicht nur verwendet werden, um Produktinformationen auszutauschen, sondern auch Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, Markenbekanntheit zu schaffen und Einblicke in die Branche zu gewinnen.

Bei Ihrem nächsten Treffen können Sie besprechen, wie Sie verschiedene soziale Plattformen am besten für Verkaufszwecke nutzen können.

Sie möchten Teammitgliedern dabei helfen, ihre Präsenz als Vordenker zu etablieren, indem Sie hilfreiche Artikel und Inhalte veröffentlichen und durch Kommentare und Diskussionen mit anderen in der Branche in Kontakt treten.

Sie sollten auch die Bedeutung von Social Listening besprechen, bei dem es sich um die Überwachung von Online-Gesprächen über Ihre Marke handelt. Dies kann Ihnen dabei helfen, Kundeneinblicke und -trends aufzudecken, um das Targeting zu verbessern oder Produktangebote anzupassen.

Wenn Sie noch etwas Zeit haben, sollten Sie eine praktische Übung durchführen, bei der Vertriebsmitarbeiter gebeten werden, Kommentare zu ihrem Produkt zu finden und darauf zu antworten.

Dies wird ihnen helfen, sich mit der Interaktion in sozialen Medien vertraut zu machen und sicherzustellen, dass sie den Kunden hilfreiche und zeitnahe Antworten geben können.

11. Zielsetzungstraining

Das Setzen von Zielen ist etwas, mit dem die meisten von uns vertraut sind. Aber es ist wichtig sicherzustellen, dass jeder im Team an Bord ist, wenn es um die Wissenschaft der Zielsetzung geht.

Ziele sollten sein:

• Spezifisch : Der Setter sollte klar definieren, was er erreichen möchte.
• Messbar : Der Setter sollte sicherstellen, dass das Ziel messbar ist, damit er seinen Fortschritt verfolgen kann.
• Erreichbar : Ziele sollten angesichts Ihrer Ressourcen und Zeit realistisch sein.
• Relevant : Ziele sollten mit anderen Unternehmenszielen und der Gesamtmission des Teams übereinstimmen.
• Zeitgebunden: Ziele sollten eine klare Frist haben.

Indem Sie Ihrem Team diese Regeln beibringen, können Sie es vor der Enttäuschung bewahren, schlechte Tore verpasst zu haben.

12. Gamifiziertes Training

Wir haben genug darüber gesprochen, wofür Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter schulen können. Werfen wir nun einen Blick darauf, wie wir das Lernen interessant und unterhaltsam gestalten können.

Gamified-Training ist eine großartige Möglichkeit, Ihr Team einzubinden und ihm gleichzeitig neue Fähigkeiten oder Konzepte vorzustellen.

Durch das Hinzufügen von Wettbewerbselementen, Belohnungen und Punkten können Sie das Lernen angenehmer gestalten und Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigen, sich weiterhin für bessere Ergebnisse einzusetzen.

Sie könnten zu jedem Verkaufsgespräch spielerische Aktivitäten wie Quizze oder Schnitzeljagden einführen. Dadurch bleiben die Vertriebsmitarbeiter motiviert und herausgefordert und werden gleichzeitig dazu ermutigt, mehr über Ihr Produkt oder Ihre Branche zu erfahren.

Der Schlüssel hier liegt darin, sicherzustellen, dass das Spiel nicht zu schwierig, sondern gerade herausfordernd genug ist, damit jeder das Gefühl hat, etwas zu erreichen. Auch Belohnungen wie Extrapunkte oder digitale Badges können Sie als Anreiz für höhere Leistungen nutzen.