如何创建您自己的销售推销电话脚本
已发表: 2023-09-13
- 2023 年 9 月 3 日
内容
推销电话已经足够具有挑战性，但是找到一个不仅有效而且针对您的业务的推销脚本是完全不可能的。
您不应该通过无休止的谷歌搜索或打瞌睡浏览陌生的电话指南，而应该简单地创建自己的电话指南。 这就是我们将在本文中向您介绍的内容，感谢 ColdCallingResults.com 的 Wendy Weiss 和 PatientPop 销售开发总监 Derek Jankowski 的意见。
为什么冷电话脚本值得创建
您可能认为冷电话脚本不适合您。 它们会扼杀团队的自然创造力和“即时”思考的能力。
但这根本不是创建销售脚本的目的。 这并不是要把你的销售人员变成一群没有思考能力的机器人，一遍又一遍地进行同样的对话。
相反，它是为他们提供与潜在客户进行持续有价值的讨论所需的工具。 汤姆·布雷迪可能是有史以来最好的四分卫，但他不仅仅是即兴发明自己的战术——这些战术是他在训练场上数百个小时的训练中灌输的。
正如温迪·韦斯所说：“很多人会说‘我不能使用剧本，我不能做我自己，它是假的’。 但如果你在说话之前先思考一下，那就是剧本。”
毕竟，每个销售代表都有一个他们会一次又一次回顾的首选介绍或电梯推销。 他们会对常见问题做出标准回答。 所以本质上，他们已经有了一个脚本——你所做的就是让它变得更好。
通话前准备
如果不先做一些研究，您可能不会选择一家新餐厅，对吧？ 那么，为什么您要在不先做一些准备工作的情况下执行最重要的业务建设任务之一呢？ 答案是，你不应该。
你打电话的目的是什么？
首先定义推销电话的目标。 最有可能的是，这将是为了确保预约——无论是面对面的会议、Zoom 视频会议，还是更深入的电话通话。
同样，温迪指出，定义什么不符合预约也很重要。 “这并不意味着你得到了你的潜在客户同意抛弃他们的供应商并雇用你。 你并不是要求他们做出购买决定或雇用决定。”
不管是否有意，销售人员经常会犯这样的错误：在介绍性推销电话中使用过于推销的语言。
“他们可能无意使用这种语言或意识到潜在客户如何听到它，”温迪解释道。 “但听起来他们要求他们做出购买或雇用决定，但他们不会这样做。 不是通过电话，也不是2-5分钟的电话。”
建立潜在客户名单
听起来很明显，您只希望您的销售团队致电真正的潜在客户。 其他任何事情都是浪费时间。
但到底什么是潜在客户呢？
德里克·扬科夫斯基 (Derek Jankowski) 使用了这样的定义：“潜在客户是想要解决您解决的问题的人。”
他建议运行这个简单的模板来构建潜在客户列表，以确保您的团队与正确的人交谈：
- 我们要解决什么问题？
- 为什么我认为这个潜在客户有这个问题？
- 为什么我相信这个潜在客户想要解决这个问题？
最后一点很容易被忽视，但它确实很重要。 假设您的公司销售会计软件，该软件可以自动发送和追查发票的过程。 您可能会发现有人在开具发票上浪费了一周的大部分工作时间，但如果他们没有时间、精力或动力去做这件事，那么他们就不是一个潜在客户。
找到差距
即使您已经确定了对产品的需求和渴望，您仍然需要潜在客户确认他们想要它。
德里克建议将这部分过程视为取消资格的游戏：“我多久才能让这个人离开我的管道的这一步？ 他们要么不是潜在客户，就被淘汰，要么就是，我会推动他们前进。”
为此，首先告诉他们您发现的问题。 如果您是 SEO 机构，您可以告诉潜在客户他们的网站优化不佳（以及为什么这很重要）。 或者，如果您不确定问题是否存在，您可以向他们提供一些行业统计数据 -您所在行业中有 X% 的公司正在为此苦苦挣扎 -或者根据您在他们的网站上找到的信息提供一些观察结果他们的营销材料，或在博客文章中。
Mailshake 如何让您的推销电话变得更轻松？
Mailshake 的内置电话拨号器是一个功能强大的工具，可以简化推销电话的流程，使其更加高效且易于管理。
该功能允许您直接从浏览器拨打电话，无需任何额外的硬件或软件。
此外，拨号器旨在与 Mailshake 中现有的联系人列表无缝集成，使您能够从电子邮件顺利过渡到电话联系。
它还具有通话录音功能，可以审查对话并确保质量控制。
但真正让它与众不同的是它能够为您的通话添加上下文 - 您可以快速访问潜在客户的历史记录并在通话期间做笔记，从而增加成功的机会。
编写您的推销电话脚本
定义好通话前流程后，就可以考虑成功的销售脚本中包含的各种元素了。
一般来说，当你给潜在客户打电话时，请记住他们想听到什么。 告诉他们你是谁以及你想要什么，并用它来构建脚本。 具体来说，它应该看起来有点像这样：
表明自己的身份以及打电话的原因（快速）
可以肯定地认为您的潜在客户是个忙碌的人，因此请给自己不超过 10 秒的时间进行介绍。
一般人的说话速度约为每分钟 130 个单词，因此您可以用不超过 20-30 个单词来陈述您的目的。 您的目标是快速建立联系，因此请利用您的研究来提供最佳的开场白。
例如：
触及他们的痛点
“现在我们已经进入第一季度，您的繁忙季节已经过去，我想与您联系并讨论我们的软件。 通过将您的流程自动化到我们的一体化解决方案中，为您的客户提供在线支付方式，并通过无纸化和简化营销流程将员工的工作量减少一半，转换可以为您的公司每年节省数千美元。”
尽早出售你的价值
“我打电话的原因是我们刚刚为 Acme Supply Co 每年额外节省了 45 万美元的仓储和运输成本。 我认为这足以让我们通电话，看看我们能否为贵公司复制同样的成功。”
验证您在通话前准备中发现的差距
使用上一节中 Derek 的建议来创建完美的问题来验证对您的产品的需求，然后通过好奇心进行销售来进一步激发他们的兴趣。
不要给他们说“是”或“不是”的机会。 相反，提出开放式问题来让他们说话并让他们继续说话。 人们喜欢谈论自己，您对他们及其业务了解得越多，您获得销售的可能性就越大。
龚的一项研究发现，在发现电话过程中问 15-18 个问题只比问 7-10 个问题稍微有效一些。 尝试为您的通话准备一份大约 11-14 个问题的清单。
请务必突出显示与他们的痛点和目标相关的问题，例如：
- 您本季度的目标是什么？
- 您试图解决什么问题？
- 成功的结果会是什么样子？
推销电话的过程很少会顺利进行，因此要计划好抵制并尝试预测可能的反对意见。 您希望通过规划尽可能多的场景来为成功做好准备。
承认客户的反对意见
关键是承认他们的反对意见，然后用限定问题或价值陈述进行重定向。 问题将有助于挖掘挑战并找到与您的产品或服务相匹配的问题或痛点。 价值声明不会列出您产品的功能。 相反，它展示了产品的一项优势如何解决潜在客户面临的挑战或痛点。
您会听到的一些常见反对意见是：“您是电话推销员吗？” 或“这是推销电话吗？” 作为回应，您可以：
- 重定向问题：“我今天不想卖任何东西。 我打电话是因为我很好奇您目前使用什么[服务或产品]来[完成与他们的工作相关的任务]？
- 使用价值声明重定向：“我今天不卖任何东西。 我想做的就是向您发送一些关于如何[与解决他们的痛点相关的价值声明]的信息。”
随着您接到的电话越来越多，您会越来越善于应对这些常见的异议。 当您听到新的反对意见时，您应该将其写下来，以便为下一次通话做好更好的准备。
准备被拒绝
你还应该做好被彻底拒绝的准备。 作为最后的努力，向他们展示你的正直，并说“你是对的，也许我的产品不适合你。” 有时，如果通话进展不顺利，这种声明可能会解除他们的戒心，最终让他们放下警惕，真正考虑你的提议。
最后，真正成功的销售人员与其他销售人员的区别在于，他们不会在电话会议中一无所获。 即使产品不太合适或者潜在客户太忙，他们也会从通话中找到一些东西。
以下是一些常见要点的示例：
- 询问是否可以稍后再跟进。 如果是的话，什么时候？
- 询问他们为什么不感兴趣，这样您就可以为下一次通话做好更好的准备，或者将来可以更好地向他们销售。
- 询问他们的公司或行业中是否有其他人可能对您提供的产品感兴趣。
请记住，拒绝不一定是坏事 - 正如德里克所解释的，您现阶段的目标是尽快将它们从您的管道中剔除。
给出您的价值主张、凭据和示例
验证了潜在客户对您的产品的需求后，就可以用用户友好、无行话的术语来传达您提供的价值了。 像人一样说话，而不是像您的营销部门所写的价值主张那样。
不要用含糊的词语说话； 提供具体的凭据和示例，说明您的产品如何帮助类似的公司克服类似的挑战。 “记住，你是唯一有这些故事的人，”温迪说。 “这些功能非常强大，是非常大的差异化因素。 所以快点讲出你的故事吧。 这是两三句话——这不是《战争与和平》。”
通过要求预约结束
如果此时您的潜在客户仍在打电话，那么他们很有可能会同意您安排预约进行更深入讨论的最初目标。
然而，事情仍然有足够的时间出现问题。 保持“亲密”简单，一次只要求你的潜在客户做出一个决定。
根据德里克的说法，一旦潜在客户确认他们想要解决问题，你的代表应该这样回应：“好吧，让我们留出一些时间来讨论这个问题，看看我们是否可以帮助你。”
对于这一说法，可能有两种回应：
- 他们会同意这次会议； 或者
- 他们会给你反对意见。
“无论怎样，这都是一场胜利，”德里克指出。
创建推销电话脚本的最佳实践
以下是创建您自己的冷呼叫脚本时应遵循的一些最佳实践：
获得许可
赛斯·戈丁 (Seth Godin) 表示，获得许可是关键。 “许可营销是向真正想要获得这些信息的人传递预期的、个人的和相关的信息的特权（而不是权利），”他说。
他也完全正确。 没有人欠我们时间、注意力或生意。 这适用于营销、销售以及业务的各个方面。 获得许可并赢得潜在客户关注的最佳方法是尊重他们。 正如赛斯所说，“许可就像约会。 您不会一开始就要求出售第一印象。 随着时间的推移，你一点一点地赢得了权利。”
不要重新发明轮子
相反，研究销售电话脚本，然后像艺术家一样偷窃。 找到可能对您的业务有用且相关的内容，将其变成您自己的，然后抛弃其余的。 冲洗、重复并通过反复试验，随着时间的推移，您将构建出真正独特的销售脚本。
包括额外建立关系的时间
花时间寻找共同点来建立联系，因为人们更喜欢答应并从他们喜欢的人那里购买。 询问潜在客户的孩子、他们的母校、最喜欢的运动队、他们来自哪里等。一些闲聊或个性化的手势可以对赢得客户大有帮助。
允许自己偏离剧本
它可以让你听起来不像一个机器人。 尝试在整个脚本中使用项目符号，这样听起来就不像是在照搬脚本。 真正倾听客户的意见并进行真诚的对话，而不是深入研究每一点。
测试不同的推销方式
不要将您的推销电话脚本视为已完成的文章。 您应该始终寻求改进和迭代。
识别潜在改进的最佳方法之一是对销售脚本的关键元素进行 A/B 测试。 例如，为您的产品制作不同的一行描述并试用它们，看看哪种最能与您的潜在客户产生共鸣。
为此，您首先需要定义一个定期评估系统。 将您的代表分成两个团队，每个团队使用不同的脚本，并让他们在每次通话后将反馈输入到电子表格中。 要求他们根据几个标准进行评分，例如：
- 潜在客户是否积极参与对话？
- 代表有多少次必须偏离脚本？
- 他们对这会帮助他们预约后续预约有多大信心？
并且不要忽视最重要的指标：以预约结束的通话百分比是多少？
这里的一个关键点是：变体脚本应该是相同的，每次只有一个元素发生变化，例如产品描述、介绍性演讲或结束语。 通过这种方式，您可以构建一个包含每个测试的所有最佳元素的脚本。
创建推销电话脚本并不是什么复杂的事情，但它确实需要一些技巧和决心。 您的工作也永远不会真正完成，因此请继续测试不同的变体并添加常见的反对意见，直到您拥有一个经过实战检验且通常有效的脚本。
最后，不要忘记反复跟进。 坚持不懈对于推销电话至关重要 - 请记住，80% 的销售需要在初次联系后进行五次跟进。
2023 年使用的 5 个有效脚本模板
这里有五个可以立即使用的有效脚本模板。
模板 1：问题解决者
“您好[潜在客户的姓名]，我是[您的公司]的[您的姓名]。 我希望你一切都好！
我想给您打电话是因为您在[谈论公司正在做的事情]方面做得非常出色，我们可以帮助您将其提升到一个新的水平。 我们与[X]公司合作实现了伟大的里程碑，例如[谈论一个里程碑]。
如果我问您一些问题以便我们确定我们的产品是否适合您的需求，可以吗？
[潜在客户的回应]
出色的！ 让我首先问……[有关他们问题的问题]”
模板 2：穿越把关人
“大家好，我是[你的名字]。 我真的很感谢你的帮助。 你能先告诉我你的名字吗？
谢谢[姓名]，太好了。 我的名字是[您的名字]，我在[您的公司]工作。 我打电话是为了与负责就[您正在解决的问题]做出决策的人员交谈。
您能引导我找到正确的人吗？ 我真的很感谢你的帮助。 谢谢你！”
模板 3：参考资料
“嗨[潜在客户的姓名]，
我刚刚与[推荐人姓名]进行了一次精彩的交谈，她提到您愿意听到诸如[提及您的产品/服务]之类的解决方案。
我想快速让您知道我与 [您的公司] 合作，该公司致力于帮助像您这样的公司 [提及特定的痛点或目标]。 我们专注于提供[提及功能/解决方案]，这使我们与其他企业区分开来。
我很乐意向您展示我们如何帮助[推荐人姓名]实现[结果]以及我们如何能够为您做同样的事情。
你有兴趣听听我要说的话吗？
模板 4：价值导向
“您好[潜在客户的姓名]，我的名字是[您的名字]，我是从[您的公司]打来的。 我们专注于[您的产品/服务]，这帮助我们的客户实现了[特定目标]。
我最近读了一篇关于[行业趋势或新闻]的文章，它让我思考我们的[产品/服务]如何在这个不断变化的环境中为您提供竞争优势。
我很乐意分享更多细节并听取您的想法。 我们可以安排一个时间进行简短的讨论吗？”
模板 5：基于问题的
“您好[潜在客户的姓名]，我是[您的公司]的[您的姓名]。 我注意到贵公司正在参与【特定活动】，我想知道，您对目前的处理方式是否完全满意？
我们已经能够与您所在行业的其他企业一起实现[具体结果]，我很乐意讨论我们如何为您做同样的事情。”
