次回のセールスミーティングのためのセールストレーニングの 12 のアイデア
公開: 2023-09-13
- 2023 年 9 月 5 日
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ほぼすべての企業が、業務の重要な要素として会議に依存しています。 低レベルの会議は、情報を配布し、仕事を委任するために行われます。 ハイレベルの会議では通常、会社の方向性や長期的な目標について話し合います。 それから、その隙間を埋めるためのその他のさまざまな会議があります。
会議については、話す人によってさまざまな意見が聞かれますが、そのほとんどは否定的なものです。 ディルバートの漫画は、会議がどれほど苦痛で魂を吸い取られるかを揶揄しています。 イーロン・マスク、マーク・キューバン、ジェフ・ベゾスのようなビジネス界の巨人でさえ、ほとんどの会議は生産性を大幅に低下させ、時間の無駄であると感じています。
彼らは正しいでしょうか？
あるレベルでは、おそらく。 ただし、それは会議の内容や目的によって大きく異なります。 会議に不必要な人が参加したり、議題から逸れたり、電子メールや Slack で簡単に共有できる内容について話し合ったりする場合は、リソースと時間を浪費する可能性があります。
一方、グループとしてトレーニングするためにチームと会議をしている場合は、会議によって莫大な投資収益率 (ROI) が得られることがわかります。
それを念頭に置いて、次回の営業会議の価値と ROI を向上させる 7 つの営業トレーニングのアイデアをご紹介します。
1. エレベーターまたは 30 秒の商用トレーニング
カンファレンス、電話、ネットワーキングなどでは、通常、営業担当者が印象を残すのにかかる時間は短いため、それを大切にする必要があります。 短いエレベーター ピッチや 30 秒のコマーシャルを完璧に仕上げることは、結果に大きな影響を与える可能性があります。 以下は、エレベーター ピッチの適切な基準に関する、ベストセラー作家でベンチャー キャピタリストのショーン ワイズの見解です。
- 理解できること:あなたのピッチを聞いている人は誰でも、あなたの会社、製品、またはサービスの適切なスナップショットを取得する必要があります。 技術的な話は絶対に避けてください。
- 簡潔:ピッチは短くて単純で、できれば一呼吸か二呼吸で言える内容である必要があります。
- 反駁不能:誰もあなたの主張に反論したり否定したりできないような方法で、あなたが誰であるか、そしてあなたが何をしているのかを明確に述べてください。
- 魅力的:リスクが伴うとしても、その報酬に 100% の価値があることを示します。
トレーニング セッションでは、協力して普遍的なエレベーター ピッチを考え出し、コーチングのトレンドを利用してチームを指導します。 実際には、チーム メンバーに創造的な自由を与えて、それぞれの個性を輝かせたいと思うかもしれませんが、営業チーム全体で大きな差異が生じないように十分な調整が必要になる場合もあります。
チームが核となるピッチに同意したら、それをお互いに伝え合う練習をし、ぎこちないと感じる言葉や、メッセージをさらに磨き上げるための機会を探します。 通話録音にアクセスできる場合は、グループで録音を聞いて、さまざまなタイプの顧客がどのメッセージ要素に最も反応するかを確認してください。
最良の結果を得るには、2 ～ 4 週間後に 2 回目のセッションをスケジュールして、チームが選択したエレベーター ピッチを使用して得られた教訓を確認してください。
2. 好奇心トレーニングによる販売
Selling Through Curiosity (STC) のコンセプトは、大企業にもスタートアップにも同様に広まりました。 一部の人にとって、それは新しい概念のように見えるかもしれませんが、実際には、これは紀元前 5 世紀に生まれたソクラテスのメソッドを再パッケージ化したものです。
より深いレベルでは、STC は個人間の協力的な対話に取り組んでおり、そこでは営業担当者が質問をしてアイデアを引き出し、批判的思考を刺激し、できれば根底にある前提を判断します。 より単純なレベルでは、彼らは見込み客の問題、恐れ、短期的な目標、長期的な野心を判断するために、具体的な方法で質問することを学んでいます。
それは好奇心を持つことです。 簡単に聞こえるかもしれませんが、難しいのは、会話と本物の間の適切なバランスを見つけることです。 面接のように感じるべきではありません。担当者が本当に好奇心を持ち、見込み客とそのビジネスについてもっと知りたいと考えている双方向の会話のように感じるべきです。
STC の中核となるコンポーネントは、表面をなぞるだけではなく、会話を深く掘り下げることです。 見込み顧客が何をどのように行うのかを理解するのではなく、なぜそれを行うのかを理解するためです。 正当な理由がある場合もあれば、「私たちはいつもこのようにしてきた」という単純な理由の場合もあります。 営業担当者が STC で何度も使用する一般的なフレーズは、「それについて詳しく教えてください」と「なぜそのようにするのですか?」です。
トレーニング セッションでは、営業担当者にさまざまなシナリオを提案し、それぞれのシナリオで尋ねる質問をブレインストーミングしてもらいます。 個人または小グループで作業し、回答を互いに共有して、チームのさまざまな視点から全員が恩恵を受けることができます。
3. デモとプレゼンテーションのトレーニング
営業担当者は見込み顧客の目標と問題を学習しています。 今こそ、その情報を有効に活用するときです。 デモを準備するときは、見込み顧客の特定のビジネス モデルとビジネス ニーズに合わせてプレゼンテーションをカスタマイズし、問題の解決策を強調し、目標達成に向けた道を切り開くことが最善です。
最高のものを最後に取っておきたくなるのは常ですが、エレベーター ピッチと同様に、営業担当者が印象を残すまでの時間は短いです。 力強くスタートし、プレゼンテーションの最初から最後まで価値を示すように教えてください。 事前に計画した成功事例と、対応するスライド資料を準備しておきます。 人々は社会的証明が大好きです。 営業担当者ではなく他の人から意見を聞くことには、意思決定プロセスに重みを加える何かがあります。
営業チームと協力して、価値の高いプレゼンテーションがどうあるべきかを要約したスライドデッキと短いデモを作成します。 もう 1 つのアプローチは、最初から始めることです。 チームに顧客プロフィールを渡し、短い調査通話を聞いてもらいます。 次に、そのクライアント向けのデモを作成する練習をします。 アスリートが訓練を実行するのと同じ方法でこれらを実行し、チームのデモスキルがあらゆる状況に対応できるようにします。
4. 異議申し立てへの対応トレーニング
おそらく、同じ反対意見が何度も繰り返し出てくるでしょう。
- 「あなたのソフトウェアは高すぎます。」
- 「私たちは年の途中でシステムを切り替えることはありません。」
- 「現在のプロバイダーは十分に仕事をしてくれます。」
おそらく、営業担当者は 1 マイルにも及ぶリストを持っているでしょう。 新しい組織でない限り、あらゆる反論に対して共通の反論が必要です。
新しい反対意見を聞いた場合は、それを書き留めて分析し、チームと共有して、それを克服するための可能な解決策を決定できるようにする必要があります。 営業ミーティングは、新たな反対意見を紹介し、それがどのように克服されたか（または克服されなかったか）を共有し、より多くの考えられる解決策をブレインストーミングするのに最適な場所です。
上司や同僚と模擬電話をして、反対意見への対応を練習することは、時間を有効に活用することができます。 また、経験豊富な営業担当者がここに出席したり実演したりすることは、チームの他のメンバーに対しても大きな影響力を及ぼす可能性があります。
STC は、担当者が初めて見込み客と話し始める発見段階で非常に重要であり、反対意見に対処するテクニックとしても販売サイクル全体を通じて使用できます。 難しい状況では、質問を続け、可能な解決策を探ることが最善の行動です。
5. 成功事例の共有
わずか 8% の営業担当者が売上の 80% を稼いでいます。 彼らは何が違うのでしょうか？ 偉大さを解剖することは私たち全員が行うことです。 私たちは、誰がよりうまくやっているのか、どのようにやっているのかを知りたいのです。 営業ミーティングは、そのようなストーリーを共有するのに最適な環境です。
チームの誰かが大口クライアントを契約したばかりですか、あるいは大きな反対意見を克服したばかりですか?
トレーニング セッションを利用して、その人に自分のストーリー (学んだこと、反対意見をどのように克服したか、価値観をどのように位置づけたか、その過程で何を学んだか) を前から後ろまで共有してもらいます。 チームの他のメンバーが、これまで行ってきたこととは異なることについて聞き、次回の営業電話で新しいアプローチを取る可能性があります。
6. 業界のニュースとトレンドのトレーニング
どの業界でも、販売に対する自信は実践と知識から生まれます。 業界の最新の出来事を定期的に調べることは、営業担当者を専門家またはアドバイザーとして位置づけるのに有益です。
残念ながら、これはほとんどの企業では一般的ではありません。 ほとんどの人は、業界のトレンド、成長、または停滞に関するより高いレベルの思考ではなく、販売プロセスと自社製品の基本的な理解を心配しています。
当然のことながら、これらの他の要素が最優先事項です。しかし、オフシーズンに少し余裕がある場合、または専門能力開発トレーニングを探している場合は、関連する業界ニュースやトレンドを毎週または毎月見つけるように誰かに依頼すると、誰にとっても大きな成果が得られる可能性があります。 。
このアイデアは、独自のトレーニング セッション (グループがさまざまなニュース ソースを調査し、その結果を共有する) にすることも、別のトピックに焦点を当てたセッションの開始時に 10 ～ 15 分で行うこともできます。 そうすることで、営業担当者がより自信を持って話せるようになるだけでなく、見込み客と共有して会話を始めることができる記事も得られるようになります。 他では見られない、または見つけるのが難しい業界研究への投資を検討してください。
7. 部外者を招く
営業担当者の 61% は、10 年前よりも販売が難しくなっていると考えています。 優秀な営業マネージャーはそれを理解しており、自分の限界を知っています。 場合によっては、チームをトレーニングするために外部の助けを取り入れることが理にかなっています。 外部からの支援には、カンファレンスやワークショップに参加したり、外部のスピーカーを招いてチームと話をしたりすることが考えられます。 コンサルタントやゲストスピーカーを雇うことも意味するかもしれません。 ここには、次のような無限のトピックの可能性があります。
- 見込み客の発掘と販売のためのソーシャル メディアの使用
- 目的を持って効果的な毎日を計画する
- CRMを最大限に活用する
- より良いメールを書く
- 逆境の克服に関するやる気を起こさせるスピーチ
営業会議はチームを叱責するためのものではなく、チームの気分を高揚させ、成功を祝い、真似するためのものです。 販売数の遅れや業績不振について密室で話し合う時間を見つけて、代わりにその時間を利用して、優れた点を分析し、チャンピオンを強調し、営業担当者を昨日より 1% でも改善しましょう。
8. 時間管理トレーニング
営業の世界では時間管理が難しい場合があります。 顧客への電話、リサーチ、会議、アウトリーチなど、毎日、やりくりしなければならないことがたくさんあります。
ここで、境界線を設定し、売上に最も大きな影響を与える活動に優先順位を付けることが重要です。 また、営業会議は、チームにとって時間管理に関する戦略やベスト プラクティスを共有する絶好の機会となります。
また、何が最も効果的かを話し合ったり、タスクを整理したりプロジェクトを小さな単位に分割したりするための新しいアイデアをブレインストーミングするのにも理想的な環境です。
まず、各チームメンバーに自分の時間をどのように費やすかを計画してもらうことから始めます。 これは、最も多くの時間が費やされている場所と、改善または合理化の余地がある領域を特定するのに役立ちます。
チームの運営方法を理解したら、時間をより適切に管理して生産性を高める方法について、タスクのバッチ処理や 80/20 ルールなどのテクニックを導入します。
また、燃え尽き症候群を避けるために、一日を通して定期的な休憩と、リラックスするための特定の時間をスケジュールすることの重要性を強調することを忘れないでください。
9. 搭乗前トレーニング
トレーニングは、新しい担当者を雇用した後に必ずしも開始する必要はありません。 実際、成功している企業の多くは、新入社員が入社するずっと前から新人研修プロセスを開始しています。
事前入社の目的は、新入社員が正式に入社したときに本格的に仕事を始めるために必要なリソースを提供することです。 営業ミーティングはこれを行う絶好の機会となる可能性があります。
新入社員をセッションの見学に招待して、チームのダイナミクス、提供する製品/サービス、成功する販売とはどのようなものかをよりよく理解できるようにします。
会社のプロセスとポリシーを確実に理解してもらうことも重要なので、この時間を利用してそれらの詳細の概要を説明してください。
この時間を利用して、経験豊富な従業員をフォローしてもらい、物事がどのように行われるべきかをよりよく理解できるようにすることもできます。
さらに、新しい販売ツールを導入する場合、または CRM に変更を加えた場合は、この機会を利用して、更新について知っておくべきことについて話し合います。
10. ソーシャルメディアでの存在感を高める
ソーシャルメディアは強力な販売ツールであり、時間の経過とともにその重要性はますます高まっています。 製品情報を共有するだけでなく、潜在的な顧客との関係を構築し、ブランドの認知度を高め、業界の洞察を得るためにも使用できます。
次回のミーティングでは、販売目的でさまざまなソーシャル プラットフォームを効果的に利用する最善の方法について話し合うことができます。
役立つ記事やコンテンツを投稿し、コメントやディスカッションを通じて業界の他のメンバーと交流することで、チーム メンバーがソート リーダーとしての存在感を確立できるように支援したいと考えています。
また、オンラインでのブランドに関する会話をモニタリングするソーシャルリスニングの重要性についても話し合う必要があります。 これは、ターゲティングを改善したり製品提供を調整したりするために、顧客の洞察と傾向を明らかにするのに役立ちます。
まだ時間に余裕がある場合は、営業担当者が自社の製品に関連するコメントを見つけて応答するように求められる実践的な演習を実施することを検討してください。
これにより、ソーシャル メディアでのやり取りに慣れ、顧客に有益かつタイムリーな応答を確実に提供できるようになります。
11. 目標設定トレーニング
目標を設定することは、私たちのほとんどがよく知っていることです。 ただし、科学的な目標設定に関しては、チームの全員が参加していることを確認することが重要です。
目標は次のとおりである必要があります。
- Specific : 設定者は、達成したいことを明確に定義する必要があります。
- 測定可能: 設定者は、進捗状況を追跡できるように、目標が測定可能であることを確認する必要があります。
- 達成可能: 目標は、リソースと時間を考慮すると現実的なものである必要があります。
- 関連性: 目標は、他の会社の目標やチームの全体的な使命と一致している必要があります。
- 期限付き:目標には明確な期限を設ける必要があります。
これらのルールをチームに教えることで、悪いゴールを逃したときの失望からチームを守ることができます。
12. ゲーム化されたトレーニング
営業担当者をどのようにトレーニングできるかについては十分に説明しました。 では、その学習を興味深く楽しいものにする方法を見てみましょう。
ゲーミフィケーション トレーニングは、チームに新しいスキルや概念を導入しながら参加させる優れた方法です。
競争、報酬、ポイントの要素をミックスに追加することで、学習がより楽しくなり、営業担当者がより良い結果を目指して努力し続けるよう促すことができます。
各営業会議にクイズや宝探しなどのゲームのようなアクティビティを導入するとよいでしょう。 これにより、営業担当者のモチベーションとやりがいを維持しながら、製品や業界についてさらに学ぶよう促すことができます。
ここで重要なのは、ゲームが難しすぎず、誰もが何かを達成したと感じるのに十分なやりがいのあるものであることを確認することです。 追加ポイントやデジタルバッジなどの特典を、パフォーマンス向上のインセンティブとして使用することもできます。
