En Önemli B2B SaaS Pazarlama Metrikleri

Günümüzün hızlı tempolu ve son derece rekabetçi iş ortamında, İşletmeler Arası (B2B) SaaS şirketleri, sürekli büyüme ve başarı sağlamak için pazarlama çabalarının zirvesinde kalmalıdır.

SaaSCapital tarafından yapılan bir CMO anketi,ortalama bir teknoloji şirketinin 2022'de yıllık yinelenen gelirinin %10'unu pazarlamaya harcadığını gösteriyor .

Bu, Gartner'ın pazarlama harcamalarını artıran yönetim kurulu genelindeki işletmelere ilişkin bulgularıyla örtüşüyor ve pazarlama departmanlarının pandemi ve durgunluğun neden olduğu daralmalardan sonra C-suite'in iyi defterlerine geri döndüğünü gösteriyor.

Ancak, muhtemelen tahmin edebileceğiniz gibi, bu bütçeler koşulsuz değildir.

Teknoloji pazarı dinamik ve oldukça rekabetçidir. Bu, ROI'yi kanıtlama ve bu bütçeleri haklı çıkarma sorumluluğunun hâlâ pazarlama departmanında olduğu anlamına gelir.

Dahası, bu yıl CMO'ların en büyük endişelerinden biri, müşterilere yolculuklarının tamamı boyunca değer sağlama yeteneğiydi; başka bir deyişle, gösterişli metriklere daha az ve anlamlı metriklere daha fazla odaklanma.

Bunu yapmanın en etkili yollarından biri, pazarlama kampanyalarının ve stratejilerinin performansına ilişkin içgörü sağlayan temel performans ölçütlerini yakından izlemektir.

Bu blog yazısı, en iyi teknoloji markalarının odaklandığı en önemli B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılımlar pazarlama ölçütlerini ve bunları pazarlama çabalarını optimize etmek ve kârlılığı yükseltmek için nasıl kullandıklarını inceleyecek.

B2B SaaS Pazarlama Metrikleri Nelerdir?

B2B SaaS pazarlama ölçümleri, bir SaaS şirketinin pazarlama stratejilerinin ve kampanyalarının etkinliğini değerlendirmek için kullanılan bir dizi nicel ölçümdür. Bu metrikler, farkındalıktan üzerinde düşünmeye, dönüşüme ve ötesine kadar müşteri yolculuğunun temel alanlarına ilişkin içgörü sağlar.

Ve bu "pazarlama" ölçümleri, size şirketinizin genel performansı hakkında şaşırtıcı miktarda bilgi verebilir, örneğin:

• Ürününüze piyasada ne kadar ilgi ve talep var?
• Potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin çeşitli kanallarınızda gezinirken izledikleri belirli yollar
• Satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinizin çabalarını nereye odaklaması gerektiği
• İdeal tüketicileriniz ve uzman kullanıcılarınız arasında hangi mesaj yankı uyandırıyor?
• Müşteri edinme stratejinizin kısa, orta ve uzun vadede ne kadar sürdürülebilir olduğu

B2B SaaS şirketleri, bu ölçümleri izleyerek pazarlama çabalarını optimize etmek, büyümeyi desteklemek ve müşterilerinin 360 derecelik bir görünümünü elde etmek için veriye dayalı kararlar alabilir.

Bugün inceleyeceğimiz metriklerden bazılarının, müşterinin pazarlama huninizdeki yolculuğuna nasıl uyduğuna bir göz atın.

B2B SaaS Pazarlama Metrikleri Neden Önemli?

İşletmeden işletmeye (B2B) SaaS pazarlama ölçümleri, bir şirketin pazarlama çabalarının etkinliğini anlamada esastır. Müşterilerin bir şirketin ürünleri, hizmetleri ve promosyon kampanyalarıyla nasıl etkileşime girdiğine dair içgörü sağlarlar.

Bu metrikleri anlayan şirketler, başarıyı en üst düzeye çıkarmak için stratejilerini ayarlayabilir.

B2B SaaS ölçümleri özellikle çeşitli pazarlama kanallarının performansını ölçer:

• ücretli arama
• E-posta kampanyaları
• Organik arama
• Arama motoru optimizasyonu (SEO)
• İçerik pazarlama
• Sosyal medya etkinliği.

Bu ölçümler, şirketlerin kaynakları daha etkin bir şekilde tahsis etmesi ve iyileştirme alanlarını belirlemesi için hangi kanalların müşteri adayı oluşturduğunu izler. Örneğin, bir kampanya diğer kampanyalara kıyasla daha az müşteri adayı oluşturuyorsa, çalışmayan veya iyileştirilmesi gereken öğelere bakmak faydalı olabilir.

Şirketler, B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılım metriklerinden elde edilen içgörülere dayalı iyileştirmeler yaparak, kampanyalarında neyin işe yarayıp neyin yaramadığını daha iyi anlayarak pazarlama stratejilerini optimize etmelerine ve karlarını artırmalarına olanak tanır.

Şimdi, "SaaS pazarlamasında en önemli pazarlama metriği hangisidir?" diye merak ediyor olabilirsiniz.

İyi soru. Ne yazık ki, iyi bir cevap yok.

C-suite'in geri kalanı için muhtemelen MRR veya CAC'dir. Tecrübeli pazarlamacılar ayrıca müşteriyi elde tutma veya karıştırmayı karışıma dahil edebilir. Diğerleri için, yeni kullanıcı aktivasyonları veya müşteri başına ortalama gelir olabilir.

Gerçekte, tek başına size yanıt verecek tek bir ölçü yoktur. Elbette, sürekli olarak "Kuzey Yıldızları" olarak tanıtılan bazıları var, ancak müşterinizin deneyimlerinin tam bir görünümünü elde etmek için bir avuç ölçümden daha fazlasına ihtiyacınız var.

İzlemeniz Gereken 17 B2B SaaS Pazarlama Metriği

Müşterileriniz (veya müşterilerinizin müşterileri) edinme hunisinde ilerlerken izlemeniz gereken birçok temel ölçüm vardır.

• İnternet Trafiği
• Yeni Kullanıcılar/Tekil Ziyaretçiler
• Çıkma Oranı
• Kurşun Başına Maliyet
• Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL) Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranına
• Satışları Kapanış Oranı
• Yeni Kullanıcı Aktivasyon Oranı
• Ücretsiz Deneme Dönüşüm Oranı
• Ortalama Satış Fiyatı (ASP)
• Müşteri Edinme Metrikleri
• CAC Geri Ödeme Süresi
• Aylık Yinelenen Gelir (MRR) Büyümesi
• Hesap Başına Ortalama Gelir (ARPA)
• Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV)
• Toplam Sözleşme Değeri (TCV)
• Kayıp oranı
• Net Tavsiye Puanı (NPS)

Dönüşüm hunisinin en tepesinde, muhtemelen içeriğinizin insanlara ulaştığını ve ürününüze, hizmetinize veya markanıza ilgi gösterdiklerini gösteren gösterişli metrikleri arıyor olacaksınız.

Dönüşüm hunisinin ortasında, site ziyaretçileri, farklı içerik biçimleriyle etkileşimleri ve tepkileri ile kalifiye oldukları için lider olurlar. Ziyaretçiler, giderek daha fazla içerikle etkileşime girdikçe, iletişim bilgilerini toplamanıza ve kullanıcı veya müşteri aşamasına geçişleri için zemin hazırlamanıza olanak tanır.

Dönüşüm hunisinin en altında (ve ötesinde), gelirle daha yakından bağlantılı olan pazarlama ölçümlerine girersiniz: müşteri yaşam boyu değeri, müşteri edinme maliyeti ve aylık yinelenen gelir.

Bunlar, genel olarak C-suite'in geri kalanından en çok ilgi görenlerdir, ancak pazarlamacıların hepsinin birbirini nasıl beslediğini anlaması çok önemlidir.

Öyleyse, en temel olanlarla başlayalım ve ardından daha derin analiz gerektiren teknik metriklere geçelim.

İnternet Trafiği

Web trafiği, şirketlerin dijital pazarlama stratejilerinin etkinliğini ölçmelerine olanak tanıdığı için B2B SaaS pazarlamasında önemli bir metriktir.

Ayrıca, kullanıcıların web sitenizle nasıl etkileşime girdiğine dair değerli bağlamlar sağlar, böylece maksimum etkileşim için değişiklikler yapabilir ve optimize edebilirsiniz. Çoğu SaaS şirketinin uygulamalarının web tabanlı sürümlerini sunduğunu göz önünde bulundurursak, sitenize ziyaretçi çekme yeteneği, onların ürününüzü kullanmasına çok daha yakın olduğunuz anlamına gelir.

Web trafiği ölçümleri, kullanıcı davranışına ilişkin önemli içgörüler sağlar ve dönüşümleri ve satışları artırmak için kullanılabilir. Bu veriler, belirli demografileri hedeflemek, potansiyel müşterileri belirlemek ve değerli pazar bilgileri elde etmek için kullanılabilir.

Web Trafiği İzleme Araçları

Peki, web trafiğinizi izlemek için hangi araçları kullanabilirsiniz?

Google Analytics ve Search Console, birçok ölçüm ve rapor sağladıkları için popüler seçeneklerdir. Ayrıca işletmelerin web sitesi performanslarını gerçek zamanlı olarak görmelerine olanak tanır, böylece pazarlama stratejilerini buna göre hızla ayarlayabilirler.

Ahrefs, Semrush ve Moz gibi araçlar da web trafiğini ve diğer dönüşüm hunisi ölçümlerini izleyebilir. Bu araçlar, kullanıcı davranışının daha derinlemesine bir analizini sağlar ve şirketlerin hedef kitlelerini daha iyi anlamalarına yardımcı olabilir.

Örneğin, dijital beyaz tahta devi Miro'nun Ahrefs'teki organik arama performansına üst düzey bir genel bakış:

Genel olarak, web trafiğini izlemek, müşteri yolculuklarını anlamak ve maksimum başarı için dijital pazarlama stratejilerini optimize etmek için temel bir B2B SaaS pazarlama ölçümüdür. İşletmeler, doğru araçlar ve ölçümlerle müşterilerinin davranışları hakkında değerli içgörüler elde edebilir ve bu verileri dönüşümleri artırmak için kullanabilir.

Esasen — web trafiği, gözden kaçırılmaması gereken vazgeçilmez bir B2B SaaS pazarlama metriğidir.

Yeni Kullanıcılar/Tekil Ziyaretçiler

Benzersiz ziyaretçiler veya yeni kullanıcılar, belirli bir zaman diliminde, genellikle bir gün, hafta veya ayda bir web sitesini ilk kez ziyaret eden kişilerdir.

Çok fazla web trafiği çekmek iyi olsa da, işletmenizin uzun vadeli sürdürülebilirliği, şirketinizin yeni müşteriler getirme becerisine bağlıdır ve bu yolculuğun ilk adımı (veya en azından onlardan biri) onları içerir. web sitenize benzersiz bir ziyaretçi olarak iniş.

Bu ölçüm, SaaS pazarlamacılarının yeni potansiyel müşterileri çekmede SEO, içerik pazarlama ve sosyal kampanyalarının etkinliğini değerlendirmesine yardımcı olur. Ayrıca, kitlenizdeki genel büyümeyi ölçmek için harika bir yoldur.

Çıkma Oranı

Hemen çıkma oranı, hizmet olarak yazılım şirketleri için herhangi bir B2B pazarlama stratejisindeki en önemli ölçütlerden biridir.

Web sitenizin içeriğinin nasıl performans gösterdiğinin güçlü bir göstergesidir ve ele almanız gereken sayfaları işaretler. Hemen çıkma oranının neden önemli olduğunu ve bunu B2B pazarlama ölçümlerinizi optimize etmek için nasıl kullanabileceğinizi tartışalım.

Hemen Çıkma Oranı nedir?

En basit ifadeyle, hemen çıkma oranı, yalnızca bir sayfayı görüntüledikten sonra bir web sitesinden kaç ziyaretçinin ayrıldığını ölçer. Birisi sitenizdeki bir sayfaya gelir ancak diğer sayfalara gitmezse, bu "hemen çıkma" olarak sayılır ve hemen çıkma oranı yüzdenizi artırır.

Hemen çıkma oranınız ne kadar yüksek olursa, o kadar çok kişi sitenizde başka bir işlem yapmadan ayrılır. Google Analytics gibi araçlar, içeriğinizin "yapışkanlığını" iyileştirmeniz gereken alanları belirleyebilmeniz için tüm web sayfalarınızdaki hemen çıkma oranını izlemenize olanak tanır.

Ross'un bu son Tweet'i, çeşitli içerik portföyü geliştirmenin müşterilerinizin web sitenizde kalmasına nasıl yardımcı olduğunu mükemmel bir şekilde özetliyor:

İçerik, çoğu insanın düşündüğünden daha çok yatırım yapmaya benzer. pic.twitter.com/86HkHnG5ya

- Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 21 Mart 2023

Hemen Çıkma Oranı Neden Önemlidir?

Hemen çıkma oranı, web sayfalarının ziyaretçiler için ne kadar ilgi çekici veya ilginç olduğunu doğrudan yansıttığı için B2B pazarlama stratejileri için inanılmaz derecede yararlı bir ölçüm olabilir.

Yüksek bir hemen çıkma oranı, ziyaretçilerin aradıkları içeriği bulamadıklarını veya sitenize organik arama, PPC reklamları veya başka bir kanal aracılığıyla gelmelerine bağlı olarak farklı bir şey beklediklerini gösterebilir.

Düşük bir hemen çıkma oranı, kullanıcıların sayfada ihtiyaç duydukları şeyi bulduklarını ve ardından sitenizdeki daha fazla sayfayı keşfetmek için tıkladıklarını gösterir. Doğal olarak, bu başka bir soruya yol açar:

İyi bir hemen çıkma oranı nedir?

İyi bir hemen çıkma oranı %50'den az olmalıdır, ancak ideal oran sayfa türüne ve sektöre göre değişir.

Örneğin, bir eğitim blog sayfasında, ürününüzün ücretsiz deneme, kayıt sayfasına kıyasla daha yüksek bir kabul edilebilir hemen çıkma oranına sahip olabilirsiniz. İlki için yüksek bir hemen çıkma oranı, yalnızca niş bir kitleniz olduğunu gösterebilir, ancak ikincisi size potansiyel müşteri yakalama sayfanızdaki bir şeyin aslında potansiyel müşterileri geri çevirdiğini söyler.

Kurşun Başına Maliyet

Potansiyel müşteri yaratma, B2B SaaS pazarlamasının kritik bir yönüdür - ne yazık ki ücretsiz de değildir. Reklamlarınızın TBM'sinden kampanya üzerinde çalışan ekip üyelerinizin saatlik ücretine kadar, pazarlama ve satış açısından nitelikli müşteri adayları elde etmenin maliyetleri vardır.

Potansiyel Müşteri Başına Maliyet (CPL), basitçe yeni bir müşteri adayı edinmeyle ilişkili maliyetleri ölçen metriktir.

Şirketler, CPL'yi kaynağa ve araca göre ayırarak, olası satış yaratma için hangi pazarlama kanallarının en uygun maliyetli olduğunu anlayabilir . Bu bilgi, pazarlama stratejilerini optimize etmek ve bütçeleri daha etkin bir şekilde tahsis etmek için kullanılabilir.

Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL) Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranına

Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL) - Müşteri Adayı Dönüşüm Oranı, nitelikli satış potansiyel müşterisine dönüştürülen müşteri adaylarının yüzdesini ölçen bir ölçümdür.

Potansiyel müşteri yaratma ve kalifikasyon süreçlerinin etkinliğini gösterdiği için SaaS şirketleri için önemli bir metriktir.

Yüksek bir SQL dönüşüm oranı, şirketin ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri etkili bir şekilde belirlediği ve beslediği anlamına gelir.

Satışları Kapanış Oranı

Satıştan Kapanış Oranı, kapatılan satış sayısının satış fırsatları sayısına bölünmesiyle ölçülen bir metriktir.

Şirketler, oranı kaynak ve ortama göre ayırarak, satışları kapatmada hangi pazarlama ve satış çabalarının en etkili olduğunu anlayabilir.

Bu bilgi, oranı artırmak ve genel geliri iyileştirmek için satış ve pazarlama stratejilerini optimize etmek için kullanılabilir.

Yeni Kullanıcı Aktivasyon Oranı

Yeni Kullanıcı Aktivasyon Oranı, bir ürünü başarıyla etkinleştiren ve kullanmaya başlayan yeni kullanıcıların yüzdesini ölçen bir ölçümdür.

Ürün yerleştirme sürecinin ne kadar iyi çalıştığını ve kullanıcıların ürünü kullanmaya ne kadar kolay başlayabileceklerini gösterdiği için SaaS şirketleri için önemli bir metriktir.

Aktivasyon oranı ne kadar yüksek olursa, ürün yerleştirme süreci o kadar iyi olur. Aktivasyon oranı, süreçteki herhangi bir sürtüşme noktasını belirlemek ve gerekli iyileştirmeleri yapmak için kullanılabilir. Bu tür bir ölçüm, kullanıcılara ücretsiz üyelikler veya ücretsiz deneme süreleri aracılığıyla erişim sağlayan ürün odaklı şirketler için çok önemlidir.

Örneğin, toplantı planlama yazılımı Calendly, iyi yerleştirilmiş CTA'lar ve marka viralliği aracılığıyla site ziyaretçilerini mümkün olan en kısa sürede etkinleştirerek kullanıcı tabanını büyük ölçüde artırmayı ve 3 milyar dolarlık bir değer elde etmeyi başardı.

Ücretsiz Deneme Dönüşüm Oranı

Ücretsiz deneme dönüştürme oranı (FTCR), SaaS şirketleri için önemli bir B2B pazarlama metriğidir ve bir şirketin ücretsiz deneme süresinin kullanıcıları ödeme yapan müşterilere dönüştürmede ne kadar başarılı olduğunu ölçer.

Bu, yukarıda bahsedilen freemium modeli gibi, başka bir ürün odaklı stratejidir. Bununla birlikte, bu aktif kullanıcıların erişebildiği özellikleri sınırlamak yerine, ücretsiz denemeler, sınırlı bir süre için tam bir özellik kapsamı sağlar.

FTCR, işletmelere müşterilerin ne aradığına ve hangi stratejilerin onları dönüştürmeye yardımcı olduğuna dair içgörüler sağlar. Örneğin, deneme sürümüne kaydolan çok sayıda site ziyaretçiniz varsa ancak bunlardan çok azı gerçekten dönüşüm sağlıyorsa, ürününüzü daha doğru bir şekilde yansıtmak için mesajlarınızı ayarlamanız gerekebilir.

FTCR'niz hakkında daha ayrıntılı bilgi edinmek için, bu kullanıcılardan hangilerinin aktif olduğunu belirlemek için salt kayıt numaralarının ötesine bakmak isteyebilirsiniz. Etkinleştirilmiş kullanıcılar, ürününüzü kendileri için değer elde edecek şekilde fiilen kullanan kişilerdir.

FTCR'yi Etkileyen Faktörler Nelerdir?

FTCR'yi etkileyen birkaç faktör vardır ve bunlar, teknoloji nişleri veya ürün türleri arasında hiçbir şekilde tekdüze değildir. Dönüşüm oranını etkileyen en yaygın faktörlerden bazıları şunlardır:

• Ücretsiz deneme süresinin uzunluğu
• Deneme süresi boyunca sunulan özellikler
• Ürününüzün karmaşıklığı
• Kayıt sırasındaki zorluk ve sürtüşme seviyesi

Örneğin, müşterilerin ürünü keşfetmek ve çeşitli özellikleri daha yakından tanımak için daha fazla zamanı olduğundan, daha uzun denemeler daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip olma eğilimindedir.

Şirketler FTCR'lerini Nasıl İyileştirebilir?

Şirketler, ücretsiz deneme için kaydolmaktan ödeme yapan bir müşteriye dönüşmeye kadar tüm süreç boyunca kullanıcı deneyimine odaklanarak FTCR'lerini iyileştirebilir. Ücretsiz denemeye kaydolmak çok zorsa veya zaman alıyorsa, potansiyel müşterilerin bundan yararlanma cesareti kırılabilir.

Ücretsiz kullanıcıların ödeme yapan müşteriler olmasını istiyorsanız, işte size birkaç ipucu:

• Sürtünmeyi azaltmak ve dönüşüm oranını artırmak için kayıt formlarını optimize edin.
• Deneme süresi boyunca öğreticiler veya web seminerleri gibi yardımcı kaynaklar sağlayın.
• Ücretsiz denemeyi erken tamamlamak için özel indirimler veya teşvikler sunun.

Product-Led'deki uzmanlar, kullanıcıları etkinleştirmek için sunduğunuz en uygun deneme modelinin hem fiyat hem de karmaşıklığa göre değiştiğini ve ücretsiz denemelerin en çok düşük fiyatlı, yüksek karmaşıklığa sahip ürünler için uygun olduğunu öne sürüyor.

Görüntü kaynağı: https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

Ortalama Satış Fiyatı

Ortalama satış fiyatı (ASP), toplam gelirin kapatılan anlaşma sayısına bölünmesiyle hesaplanan, kapanan anlaşma başına elde edilen ortalama gelir miktarıdır.

ASP, pazarlamacıların fiyatlandırma stratejisinin etkinliğini anlamalarına , sundukları ürün tekliflerinin değerini (ve sınırlamalarını) değerlendirmelerine ve ek ve çapraz satış fırsatlarını belirlemelerine yardımcı olur.

Müşteri Edinme Metrikleri

Müşteri edinme ölçütleri, bir şirketin pazarlama ve satış çabalarının müşterileri dönüştürmede ne kadar etkili olduğunu izlemek ve ölçmek için kullanılır.

B2B SaaS pazarlaması bağlamında, bu ölçümler bir şirketin farklı pazarlama ve satış kanallarının maliyet ve etkinliğini ve satış ekibinin genel performansını anlamasına yardımcı olabilir.

B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılım şirketleri için müşteri edinme ölçümlerine ilişkin bazı özel örnekler şunları içerir:

• Edinme başına maliyet (EBM) : pazarlama ve satış giderleri dahil olmak üzere yeni bir müşteri edinmenin toplam maliyeti
• Olası satıştan müşteriye dönüşüm oranı: ödeme yapan müşterilere dönüşen olası satışların yüzdesi
• Müşteri edinme maliyeti (CAC): Satış ve pazarlama çabalarının maliyetinin edinilen yeni müşteri sayısına bölümü
• Kanala özgü satın alma ölçütleri: Farklı pazarlama kanalları (örneğin, sosyal medya, e-posta pazarlaması vb.) aracılığıyla edinilen müşterilerin sayısı ve maliyeti.
• Satış verimliliği metriği: satış temsilcisi başına yapılan çağrı, toplantı, demo ve teklif sayısı.
  
  

Bir B2B Hizmet Olarak Sunulan Yazılım şirketi, zaman içinde bu ölçümleri takip ederek, müşteri edinme stratejilerini optimize etmek üzere veriye dayalı kararlar almak için iyi performans gösterdikleri alanları ve iyileştirilmesi gereken alanları belirleyebilir.

CAC Geri Ödeme Süresi

CAC geri ödeme süresi, bir işletmenin müşteri kaynaklı gelir yoluyla müşteri edinme maliyetini telafi etmesi için geçen süredir. CAC'nin müşteri başına ortalama gelire bölünmesiyle hesaplanır. Bu metrik, işletmelerin yeni müşteriler edinmeye yönelik yatırımlarını ne kadar çabuk geri kazanabileceklerini anlamalarına ve büyümelerinin sürdürülebilirliğini değerlendirmelerine yardımcı olur.

Aylık Yinelenen Gelir (MRR) Büyümesi

MRR büyümesi, aylık bazda aboneliğe dayalı gelirdeki artıştır. Bir ayın sonundaki MRR ile bir önceki ayın sonundaki MRR karşılaştırılarak hesaplanır. Bu ölçüm, aboneliğe dayalı işletmeler için, yinelenen gelir modellerinin sağlığının yanı sıra müşteri edinme, elde tutma ve ek satış çabalarının etkinliğini gösterdiği için çok önemlidir.

Pozitif bir MRR büyüme oranı, şirketin müşteri tabanını genişlettiğini ve daha fazla gelir elde ettiğini gösterir.

Hesap Başına Ortalama Gelir (ARPA)

ARPA, genellikle aylık veya yıllık olarak ölçülen, her bir müşteri hesabından elde edilen ortalama gelirdir. Toplam gelirin aktif müşteri hesabı sayısına bölünmesiyle hesaplanır. ARPA, işletmelerin müşteri tabanlarının değerini değerlendirmelerine ve ek satış, çapraz satış veya müşteriyi elde tutmayı iyileştirerek geliri artırma fırsatlarını belirlemelerine yardımcı olur. Şirketler, ARPA'yı izleyerek büyük müşterileri belirleyebilir ve hesaplarını genişletmeye odaklanabilir.

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV)

Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV), bir müşteriden bir şirketle ilişkilerinin tüm süresi boyunca elde edilen toplam gelirdir. Müşteri başına ortalama gelirin ortalama müşteri ilişkisi uzunluğu ile çarpılması ve ardından müşteri edinme maliyetinin çıkarılmasıyla hesaplanır. CLTV, işletmelerin müşterilerinin uzun vadeli değerini anlamalarına, pazarlama ve satış çabalarını optimize etmelerine ve müşteriyi elde tutma ve büyütmeye yönelik yatırımlara öncelik vermelerine yardımcı olur.

Toplam Sözleşme Değeri (TCV)

TCV, çeyrek veya yıl gibi belirli bir dönemde imzalanan tüm sözleşmelerin toplam değeridir. Hem tek seferlik ücretleri hem de tekrar eden gelirleri ve ayrıca sözleşmelere uygulanan indirimleri veya teşvikleri içerir. TCV, işletmelerin satış çabalarının başarısını ölçmelerine yardımcı olur ve şirketin genel büyümesi ve karlılığı hakkında içgörü sağlar.

Kayıp oranı

Kayıp oranı, hizmet olarak yazılım (SaaS) satan işletmeler için önemli bir ölçümdür. Belirli bir süre içinde aboneliklerini iptal eden müşterilerin yüzdesini ölçer. Bu ölçüm, pazarlamacıların müşteriyi elde tutma, bağlılık ve yaşam boyu değeri anlamalarına yardımcı olabilir.

Örneğin, ay başında 100 müşteriniz varsa ve aynı dönemde 10 müşteriniz aboneliklerini iptal ederse, aboneliğinizi kaybetme oranınız %10 olur.

Abone kaybı oranının yalnızca iptalleri ölçtüğüne dikkat etmek önemlidir; hizmet seviyesindeki yükseltmeler ve düşürmeler veya başarısız ödemeler gibi diğer müşteri yıpranma türlerini hesaba katmaz.

Churn Oranı Neden Önemli?

Kayıp oranı, pazarlamacılara müşteriyi elde tutma ve sadakat konusunda fikir verdiği için önemli bir ölçüttür.

Müşteri kaybetme oranınız yüksekse, yüksek kaliteli ürün veya hizmetler sağlamadığınızı veya fiyatlarınızın yeterince rekabetçi olmadığını gösterebilir. Öte yandan, kayıp oranınızın düşük olması, bir şeyi doğru yaptığınız ve bu yolda devam etmeniz gerektiği anlamına gelebilir.

Churn Oranı Nasıl Hesaplanır?

Kaybetme oranını hesaplamak nispeten basittir; belirli bir dönemde aboneliklerini iptal eden müşteri sayısını, başlangıçtaki toplam müşteri sayısına bölersiniz.

Ardından yüzdeyi bulmak için bu rakamı 100 ile çarpın. Örneğin, bir ay içinde 100 müşteriden 20'si aboneliğini iptal ederse, aboneliğinizi kaybetme oranınız %20 olur.

Net Tavsiye Puanı (NPS)

Net Promoter Score (NPS), müşteri memnuniyetini ve bağlılığını ölçen bir metriktir. Müşterilere bir ürünü veya hizmeti bir arkadaşlarına veya iş arkadaşlarına tavsiye etme olasılıklarının ne kadar olduğu sorularak hesaplanır.

NPS, işletmenin genel sağlığını gösterdiği ve iyileştirme alanlarını belirlemek için kullanılabileceği için SaaS şirketleri için önemli bir ölçümdür.

Gelire Pazarlama Katkısı

Pazarlama stratejiniz ve yatırımlarınız hakkında bilgiye dayalı kararlar almak için pazarlamanın şirketinizin kârlılığı üzerindeki etkisinin ne kadar olduğunu bilmek çok önemlidir.

Basitçe söylemek gerekirse, pazarlamanın gelire katkısı, pazarlama çabalarınız nedeniyle işletmenize gelen para miktarını ölçer.

Bu metrik, reklam kampanyaları, içerik oluşturma, promosyon, web tasarımı, SEO vb. gibi her türlü pazarlama faaliyetinden elde edilen tüm gelir kaynaklarına bakar. Hem kısa vadeli hem de uzun vadeli sonuçları dikkate alır.

Başka bir deyişle, promosyonlardan veya kampanyalardan anlık satışlara ve içerik oluşturma ve diğer stratejiler aracılığıyla zaman içinde kurulan uzun vadeli ilişkilere bakar.

Pazarlamanın Gelire Katkısını Ölçme

Bir B2B SaaS şirketinde bu metriği doğru bir şekilde ölçmek için iki temel bilgiyi izlemeniz gerekir: pazarlama faaliyetleri yoluyla kazanılan müşterilerden elde edilen toplam gelir ve bu faaliyetler için harcanan toplam tutar.

Bunu yapmanın iyi bir yolu, her müşteri edinme maliyetini (CAC) kaynağına geri yüklemektir.

Bu size her doların nereden geldiğine ve hangi stratejilerin en fazla yatırım getirisi (ROI) sağladığına dair doğru bir resim verecektir.

Daha sonra, zaman veya para kaynaklarını nereye yatırmanız gerektiği konusunda daha bilinçli kararlar almak için bu içgörüleri kullanabilirsiniz.

Sıkça Sorulan Sorular (SSS)

B2B SaaS alanındaki pazarlama liderleri için en önemli olan metrikleri artık daha iyi anlıyorsunuz.

Ancak, herhangi bir sorunuz olması durumunda, B2B SaaS pazarlama ölçümleriyle ilgili olarak Foundation'da aldığımız SSS'lerden birkaçını burada bulabilirsiniz:

İzlenecek En Önemli 3 Saas Pazarlama Metriği Nedir?

Yukarıda listelenen ölçümlerin her biri önemlidir ve stratejinizin her birini izlemek için ölçümler içermesini sağlamanız önemle tavsiye edilir.

Yine de, zorlayıcı bir durum söz konusu olduğunda, hepiniz işletmeniz için gerçekte neyin en önemli olduğunu bilmek istersiniz. Ve bu cevap biraz daha net: para.

Daha kesin olarak, ölçütler, SaaS şirketinizin kazandığı para miktarının sizi başlangıçtan köklü bir markaya ve ötesine taşımak için yeterli olduğunu gösteriyor.

Bu açıdan bakıldığında, aşağıdaki 3 temel SaaS pazarlama metriğini takip etmeniz önemlidir:

• Aylık Yinelenen Gelir (MRR) büyümesi.
• Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) ve CAC geri ödeme süresi.
• Dönüşüm oranı (kayıtlar, ücretsiz denemeden ücretliye geçiş vb.)

Önde gelen SaaS pazarlamacılarının önemsediği metrikler alanına daha da dalmak için şu videoyu izleyin:

B2B SaaS Pazarlama Alanında Başarılı Olmak İçin Neler Gerekir?

B2B SaaS pazarlama alanında başarılı olmak için hedef kitlenizi anlamak, güçlü bir ürün geliştirmek ve etkili pazarlama stratejileri kullanmak çok önemlidir. B2B SaaS pazarlamasında başarıyı hedeflerken dikkate alınması gereken birkaç temel faktör şunlardır:

• Ürün-Pazar Uyumu: SaaS ürününüzün, hedef müşterileriniz için gerçek bir ihtiyaca veya sıkıntılı noktaya hitap ettiğinden emin olun.Ürününüze olan talebi doğrulamak ve müşteri geri bildirimlerine dayalı iyileştirmeler yapmak için kapsamlı pazar araştırması yapın.

• Hedef Kitle: Rolleri, sektörleri ve şirket büyüklükleri dahil olmak üzere hedef kitlenizi net bir şekilde tanımlayın.Bu, potansiyel müşterilerinize etkili bir şekilde ulaşmak için pazarlama mesajlarınızı ve stratejilerinizi uyarlamanıza yardımcı olacaktır.

• Benzersiz Değer Önerisi (UVP): Ürününüzün rakiplere kıyasla sunduğu benzersiz faydaları açıkça ifade edin.UVP'niz özlü, anlaşılması kolay olmalı ve ürününüzün sağladığı değeri etkili bir şekilde iletmelidir.

• Pazarlama Stratejisi ve Yürütme: İçerik pazarlaması, arama motoru optimizasyonu (SEO), sosyal medya pazarlaması, e-posta pazarlaması ve ücretli reklamcılığı içeren kapsamlı bir pazarlama stratejisi geliştirin ve yürütün.Çeşitli kanallar ve taktikler kullanarak potansiyel müşteriler oluşturabilir, marka bilinirliği oluşturabilir ve hedef kitlenizle ilişkiler geliştirebilirsiniz.

• Müşteri Başarısı ve Tutma: Olağanüstü müşteri desteği sağlayın ve müşteri başarısı girişimlerine yatırım yapın.Bu, yalnızca mevcut müşterileri elde tutmakla kalmayacak, aynı zamanda onları marka savunucuları haline getirecek, yönlendirmeler ve olumlu eleştiriler üretecektir.

• Analitik ve Ölçüm: Pazarlama çalışmalarınızın başarısını ölçmek için temel performans göstergelerini (KPI) düzenli olarak takip edin ve analiz edin.Stratejilerinizi optimize etmek ve verilere dayalı kararlar almak için bu içgörüleri kullanın.

• İşbirliği ve Entegrasyon: Uyum sağlamak ve müşterileriniz için sorunsuz bir deneyim yaratmak için satış, ürün ve müşteri başarısı ekiplerinizle yakın bir şekilde çalışın.

Bu kilit alanlara odaklanarak, B2B SaaS pazarlama çabalarınız için güçlü bir temel oluşturabilir ve şirketinizi uzun vadeli başarıya hazırlayabilirsiniz.

Saas Şirketi Başarısı İçin “%40 Kuralı” Nedir?

Tamamen bir pazarlama ölçütü olmasa da, teknoloji alanında çalışan herkesin %40 Kuralından haberdar olması önemlidir. Bu sayı genellikle, bir teknoloji SaaS şirketinin uzun vadeli finansal başarı için iyi bir konumda olup olmadığını belirlemek isteyen yatırımcılar ve paydaşlar için bir ölçüt olarak belirtilir.

%40 Kuralı, bir şirketin büyüme oranı ve kar marjı toplanarak hesaplanır. Sonuç %40 veya daha yüksekse, şirketin genel olarak iyi performans gösterdiği kabul edilir.

İşte formül:

Gelir büyüme oranı, bir şirketin gelirindeki belirli bir dönemde, genellikle bir yıldaki yüzde artışı temsil eder. Kâr marjı, şirketin toplam gelirinden elde ettiği kârın yüzdesidir.

%40 Kuralı, bir SaaS şirketinin en az %40'lık bir birleşik büyüme oranı ve kar marjı hedeflemesi gerektiği anlamına gelir. Daha yüksek bir yüzde, daha sağlıklı ve daha başarılı bir şirketi gösterir. Bununla birlikte, %40 Kuralının yalnızca bir kılavuz olduğunu ve kesin bir başarı ölçüsü olmadığını anlamak önemlidir. Farklı SaaS şirketlerinin performanslarını etkileyebilecek farklı büyüme yörüngeleri, iş modelleri ve pazar koşulları olabilir.

B2B SaaS Pazarlama Metriklerine İlişkin Nihai Karar

Gördüğümüz gibi, B2B SaaS pazarlama ölçümleri, kuruluşların pazarlama girişimlerinin nasıl performans gösterdiğini anlamalarına olanak tanıyan önemli bilgiler sağladıkları için bir işletmenin başarısında çok önemli bir rol oynar.

Müşteri adayları oluşturmak, müşteri yaşam boyu değerini artırmak ve daha fazla müşteri kazanmak her şirket için çok önemlidir. Aşağıdaki metriklerin izlenmesi, tüm B2B SaaS işletmelerinin kalabalık bir pazarda rekabetçi kalmasını sağlayabilir:

• İnternet Trafiği
• Yeni Kullanıcılar/Tekil Ziyaretçiler
• Çıkma Oranı
• Kurşun Başına Maliyet
• Satış Nitelikli Müşteri Adayı (SQL) Potansiyel Müşteri Dönüşüm Oranına
• Satışları Kapanış Oranı
• Yeni Kullanıcı Aktivasyon Oranı
• Ücretsiz Deneme Dönüşüm Oranı
• Ortalama Satış Fiyatı (ASP)
• Müşteri Edinme Metrikleri
• CAC Geri Ödeme Süresi
• Aylık Yinelenen Gelir (MRR) Büyümesi
• Hesap Başına Ortalama Gelir (ARPA)
• Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV)
• Toplam Sözleşme Değeri (TCV)
• Kayıp oranı
• Net Tavsiye Puanı (NPS)

Ayrıca, gerçek zamanlı içgörülerle şirketler, fırsatlardan yararlanmak veya pazarlama çabalarıyla ilişkili riskleri azaltmak için stratejilerini hızla ayarlayabilir.

Temel performans ölçütlerinin doğru farkındalığı ve kullanımıyla teknoloji şirketinizi Miro, Calendly ve Slack gibi devlerin zirvelerine taşıyabilirsiniz.