最重要的 B2B SaaS 營銷指標

在當今快節奏和競爭激烈的商業環境中，企業對企業 (B2B) SaaS 公司必須在營銷工作中保持領先地位，以確保持續增長和成功。

SaaSCapital 的一項CMO 調查發現，到 2022 年，科技公司平均將其年度經常性收入的 10% 用於營銷。

這與 Gartner 關於企業全面增加營銷支出的調查結果一致，表明營銷部門在大流行和經濟衰退引發的收縮之後又回到了最高管理層的青睞之列。

但是，正如您可能猜到的那樣，這些預算並非沒有條件。

技術市場充滿活力且競爭激烈。 這意味著營銷部門仍有責任證明投資回報率並證明這些預算的合理性。

此外，今年CMO 最關心的問題之一是能否在客戶的整個旅程中為他們提供價值——換句話說，減少對虛榮指標的關注，而更多地關注有意義的指標。

要做到這一點，最有效的方法之一是密切監控關鍵績效指標，這些指標可以深入了解營銷活動和策略的績效。

這篇博文將深入探討頂級科技品牌關注的最重要的 B2B SaaS 營銷指標，以及他們如何使用這些指標來優化營銷工作並提高利潤。

什麼是 B2B SaaS 營銷指標？

B2B SaaS 營銷指標是一組用於評估 SaaS 公司營銷策略和活動有效性的量化指標。 這些指標提供了對客戶旅程關鍵領域的洞察力——從意識到考慮再到轉化等等。

這些“營銷”指標可以告訴您有關公司整體績效的驚人信息，例如：

• 市場對您的產品有多少興趣和需求
• 您的潛在客戶和客戶在瀏覽您的各種渠道時所遵循的特定路徑
• 您的銷售和客戶服務團隊應該集中精力在哪裡
• 哪些消息會引起您理想的消費者和高級用戶的共鳴
• 您的客戶獲取策略在短期、中期和長期的可持續性如何

通過跟踪這些指標，B2B SaaS 公司可以做出數據驅動的決策，以優化營銷工作、推動增長並實現對客戶的 360 度全方位了解。

以下是我們今天要查看的一些指標如何適應客戶通過您的營銷渠道的旅程。

為什麼 B2B SaaS 營銷指標很重要？

企業對企業 (B2B) SaaS 營銷指標對於了解公司營銷工作的有效性至關重要。 它們可以深入了解客戶如何與公司的產品、服務和促銷活動互動。

通過了解這些指標，公司可以調整其戰略以最大限度地取得成功。

特別是，B2B SaaS 指標衡量各種營銷渠道的績效：

• 付費搜索
• 電子郵件活動
• 有機搜索
• 搜索引擎優化 (SEO)
• 內容營銷
• 社交媒體活動。

這些指標跟踪哪些渠道為公司帶來了線索，以便更有效地分配資源並確定需要改進的領域。 例如，如果一個活動與其他活動相比產生的潛在客戶很少，則可能值得查看不起作用或需要改進的元素。

通過基於 B2B SaaS 指標的洞察力進行改進，公司可以更好地了解營銷活動中哪些有效，哪些無效，從而優化營銷策略並增加利潤。

現在，您可能想知道，“在 SaaS 營銷中哪個營銷指標最重要？”

好問題。 不幸的是，沒有一個好的答案。

對於其他最高管理層來說，它可能是 MRR 或 CAC。 經驗豐富的營銷人員可能還會將客戶保留或流失納入其中。 對於其他人，它可能是新用戶激活或每個客戶的平均收入。

實際上，沒有任何一種孤立的指標可以為您提供答案。 當然，有些指標一直被視為“北極星”，但您需要的不僅僅是少數幾個指標才能全面了解客戶體驗。

您需要監控的 17 個 B2B SaaS 營銷指標

隨著客戶（或客戶的客戶）在獲取渠道中的進展，您需要跟踪許多關鍵指標。

• 網絡流量
• 新用戶/獨立訪客
• 跳出率
• 每條線索的成本
• 銷售合格潛在客戶 (SQL) 到潛在客戶的轉化率
• 銷售收盤比率
• 新用戶激活率
• 免費試用轉化率
• 平均銷售價格 (ASP)
• 客戶獲取指標
• CAC 投資回收期
• 每月經常性收入 (MRR) 增長
• 每個帳戶的平均收入 (ARPA)
• 客戶終身價值 (CLTV)
• 合同總價值 (TCV)
• 客戶流失率
• 淨推薦值 (NPS)

在漏斗的最頂端，您可能會尋找那些表明您的內容正在影響人們並且他們對您的產品、服務或品牌表現出興趣的虛榮心指標。

在漏斗的中間，網站訪問者成為潛在客戶，因為他們對不同形式的內容的參與和反應是合格的。 隨著他們參與越來越多的內容，訪問者允許您收集聯繫信息並為他們過渡到用戶或客戶階段奠定基礎。

在漏斗的底部（及之後），您會看到與收入更緊密相關的營銷指標——客戶生命週期價值、客戶獲取成本和每月經常性收入。

這些是其他最高管理層通常最關注的問題，但營銷人員了解它們如何相互影響至關重要。

因此，讓我們從最基本的指標開始，然後介紹需要更深入分析的技術指標。

網絡流量

網絡流量是 B2B SaaS 營銷中的一個重要指標，因為它允許公司衡量其數字營銷策略的有效性。

它還提供了有關用戶如何與您的網站交互的有價值的上下文，因此您可以進行更改和優化以實現最大參與度。 考慮到大多數 SaaS 公司都提供基於 Web 的應用程序版本，將訪問者帶到您的站點的能力意味著您離他們使用您的產品更近了一步。

網絡流量指標提供了對用戶行為的關鍵洞察，可用於增加轉化率和銷售額。此數據可用於定位特定的人口統計數據、識別潛在客戶並獲得有價值的市場情報。

網絡流量跟踪工具

那麼，您可以使用哪些工具來跟踪您的網絡流量？

Google Analytics 和 Search Console 是受歡迎的選擇，因為它們提供了許多指標和報告。 它們還允許企業實時查看其網站性能，因此他們可以相應地快速調整營銷策略。

Ahrefs、Semrush 和 Moz 等工具還可以跟踪網絡流量和其他漏斗頂部指標。 這些工具提供了對用戶行為的更深入分析，可以幫助公司更好地了解他們的受眾。

例如，以下是數字白板巨頭 Miro在 Ahrefs 上的有機搜索性能的高級概述：

總體而言，監控網絡流量是了解客戶旅程和優化數字營銷策略以獲得最大成功的基本 B2B SaaS 營銷指標。 借助正確的工具和指標，企業可以獲得有關客戶行為的寶貴見解，並使用該數據來推動轉化。

本質上，網絡流量是不可或缺的 B2B SaaS 營銷指標，不容忽視。

新用戶/獨立訪客

唯一身份訪問者或新用戶是在特定時間範圍內首次訪問網站的個人，通常是一天、一周或一個月。

雖然引入大量網絡流量是件好事，但您企業的長期生存能力取決於貴公司吸引新客戶的能力——而這一旅程的第一步（或其中一個，至少）讓他們參與進來作為唯一身份訪問者登陸您的網站。

該指標可幫助 SaaS 營銷人員評估其 SEO、內容營銷和社交活動在吸引新潛在客戶方面的有效性。 這也是衡量受眾總體增長的好方法。

跳出率

跳出率是軟件即服務公司的任何 B2B 營銷策略中最重要的指標之一。

它是您網站內容執行情況的有力指標，並標記您需要處理的頁面。 讓我們討論為什麼跳出率很重要，以及如何使用它來優化 B2B 營銷指標。

什麼是跳出率？

用最簡單的術語來說，跳出率衡量的是有多少訪問者只瀏覽了一個頁面就離開了網站。 如果有人到達您網站上的一個頁面但沒有導航到任何其他頁面，這將被視為“跳出”並會增加您的跳出率百分比。

您的跳出率越高，越多的人離開而沒有在您的網站上採取進一步行動。 像 Google Analytics 這樣的工具可以讓你監控所有網頁的跳出率，這樣你就可以確定你需要提高內容“粘性”的地方。

Ross 最近發布的這條推文完美地概述了開發多樣化的內容組合如何幫助您的客戶留在您的網站上：

內容比大多數人想像的更像是投資。 pic.twitter.com/86HkHnG5ya

- 羅斯西蒙茲 (@TheCoolestCool) 2023 年 3 月 21 日

為什麼跳出率很重要？

跳出率對於 B2B 營銷策略來說是一個非常有用的指標，因為它直接反映了網頁對訪問者的吸引力或有趣程度。

高跳出率可能表明訪問者沒有找到他們正在尋找的內容，或者根據他們是通過自然搜索、PPC 廣告還是其他渠道到達您的網站，他們期待不同的內容。

跳出率低表明人們在頁面上找到了他們需要的內容，然後點擊瀏覽您網站上的更多頁面。 自然，這會引出另一個問題：

什麼是好的跳出率？

良好的跳出率應低於 50%，但理想的跳出率會因頁麵類型和行業而異。

例如，與您產品的免費試用註冊頁面相比，您在教育博客頁面上的可接受跳出率可能更高。 前者的高跳出率可能只表明您有一個小眾受眾，但後者告訴您，您的潛在客戶頁面的某些內容實際上正在拒絕潛在客戶。

每條線索的成本

潛在客戶生成是 B2B SaaS 營銷的一個重要方面——不幸的是，它也不是免費的。 從廣告的每次點擊費用到從事營銷活動的團隊成員的小時費率，獲取符合營銷和銷售資格的線索會產生相關成本。

每條線索成本 (CPL) 只是衡量與獲取新線索相關的成本的指標。

通過按來源和媒介細分 CPL，公司可以了解哪些營銷渠道對於潛在客戶生成最具成本效益。此信息可用於優化營銷策略並更有效地分配預算。

銷售合格潛在客戶 (SQL) 到潛在客戶的轉化率

Sales Qualified Lead (SQL) to Lead Conversion Rate 是衡量潛在客戶轉化為合格銷售線索的百分比的指標。

對於 SaaS 公司來說，這是一個重要的指標，因為它表明了他們的潛在客戶生成和資格認證過程的有效性。

高 SQL 轉化率意味著公司可以有效地識別和培育最有可能轉化為付費客戶的潛在客戶。

銷售收盤比率

銷售完成比率是衡量已完成銷售數量除以銷售機會數量的指標。

通過按來源和媒介細分比率，公司可以了解哪些營銷和銷售工作對完成銷售最有效。

此信息可用於優化銷售和營銷策略，以提高比率並提高整體收入。

新用戶激活率

新用戶激活率是衡量成功激活並開始使用產品的新用戶百分比的指標。

對於 SaaS 公司來說，這是一個重要的指標，因為它表明產品入門流程的運作情況以及用戶開始使用該產品的難易程度。

激活率越高，產品入職流程就越好。 激活率可用於識別過程中的任何摩擦點並進行必要的改進。 這種類型的指標對於以產品為主導的公司至關重要，這些公司通過免費增值會員資格或免費試用期為用戶提供訪問權限。

例如，會議安排軟件 Calendly已經能夠通過適當的 CTA 和品牌病毒式傳播盡快激活網站訪問者，從而大幅增加其用戶群並實現 30 億美元的估值。

免費試用轉化率

免費試用轉化率 (FTCR) 是 SaaS 公司重要的 B2B 營銷指標，衡量公司在免費試用期間將用戶轉化為付費客戶的成功程度。

這是另一種以產品為主導的策略，就像上面提到的免費增值模式。 但是，免費試用並沒有限制這些活躍用戶可以訪問的功能，而是在有限的時間內提供了全部功能。

FTCR 讓企業深入了解客戶正在尋找什麼以及哪些策略有助於轉化他們。 例如，如果您有很多網站訪問者註冊試用，但真正轉化的人很少，您可能需要調整消息傳遞以更準確地反映您的產品。

為了更詳細地了解您的 FTCR，您需要查看過去的純註冊數字以確定這些用戶中哪些是活躍的。 激活用戶是那些實際使用您的產品並為他們帶來價值的用戶。

哪些因素會影響 FTCR？

有幾個因素會影響 FTCR，而且它們在技術利基或產品類型中絕不是統一的。 以下是一些影響轉化率的最常見因素：

• 免費試用期的長度
• 試用期間提供的功能
• 產品的複雜性
• 註冊過程中的難度和阻力

例如，較長的試用期往往具有較高的轉化率，因為客戶有更多時間探索產品並更加熟悉其功能範圍。

公司如何改善他們的 FTCR？

公司可以通過在整個過程中關注用戶體驗來改善他們的 FTCR，從註冊免費試用到轉化為付費客戶。 如果註冊免費試用太難或太耗時，潛在客戶可能會不願利用它。

如果您希望免費用戶成為付費客戶，這裡有一些提示供您參考：

• 優化註冊表單以減少摩擦並提高轉化率。
• 在試用期間提供有用的資源，例如教程或網絡研討會。
• 為提前完成免費試用提供特別折扣或獎勵。

Product-Led 的專家建議，您為激活用戶而提供的最佳試用模式因價格和復雜性而異，免費試用最適合低價、高複雜性的產品。

圖片來源： https ://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

平均售價

平均銷售價格 (ASP) 是每筆已完成交易產生的平均收入，計算方法是將總收入除以已完成交易的數量。

ASP 幫助營銷人員了解定價策略的有效性，評估其產品供應的價值（和局限性），並確定向上和交叉銷售的機會。

客戶獲取指標

客戶獲取指標用於跟踪和衡量公司的營銷和銷售工作在轉換客戶方面的有效性。

在 B2B SaaS 營銷的背景下，這些指標可以幫助公司了解不同營銷和銷售渠道的成本和效果以及銷售團隊的整體績效。

B2B SaaS 公司客戶獲取指標的一些具體示例包括：

• 每次獲取成本 (CPA) ：獲取新客戶的總成本，包括營銷和銷售費用
• 潛在客戶轉化率：潛在客戶轉化為付費客戶的百分比
• 獲客成本 (CAC)：銷售和營銷工作的成本除以獲得的新客戶數量
• 渠道特定獲取指標：通過不同營銷渠道（例如，社交媒體、電子郵件營銷等）獲取的客戶數量和成本
• 銷售效率指標：每個銷售代表的電話、會議、演示和提案的數量。
  
  

通過隨著時間的推移跟踪這些指標，B2B SaaS 公司可以確定他們表現良好的領域和需要改進的領域，以便做出數據驅動的決策來優化他們的客戶獲取策略。

CAC 投資回收期

CAC 投資回收期是企業通過客戶產生的收入收回其客戶獲取成本所需的時間。 它的計算方法是將 CAC 除以每個客戶的平均收入。 該指標可幫助企業了解他們能夠以多快的速度收回在獲取新客戶方面的投資，並評估其增長的可持續性。

每月經常性收入 (MRR) 增長

MRR 增長是基於訂閱的收入逐月增長。 它是通過將月末的 MRR 與上個月末的 MRR 進行比較來計算的。 該指標對於基於訂閱的企業至關重要，因為它展示了其經常性收入模式的健康狀況，以及其客戶獲取、保留和追加銷售工作的有效性。

積極的 MRR 增長率表明公司正在擴大其客戶群並產生更多收入。

每個帳戶的平均收入 (ARPA)

ARPA 是每個客戶賬戶產生的平均收入，通常按月或年計算。 它的計算方法是將總收入除以活躍客戶帳戶的數量。 ARPA 幫助企業評估其客戶群的價值，並確定通過追加銷售、交叉銷售或提高客戶保留率來增加收入的機會。 通過跟踪 ARPA，公司可以識別大客戶並專注於擴大他們的客戶。

客戶終身價值 (CLTV)

客戶終身價值 (CLTV) 是客戶在與公司建立關係的整個期間內產生的總收入。 它的計算方法是將每個客戶的平均收入乘以客戶關係的平均長度，然後減去客戶獲取成本。 CLTV 幫助企業了解客戶的長期價值，優化營銷和銷售工作，並優先投資於客戶保留和增長。

合同總價值 (TCV)

TCV 是在給定期間（例如一個季度或一年）內簽署的所有合同的總價值。 它包括一次性費用和經常性收入，以及適用於合同的任何折扣或獎勵。 TCV 幫助企業衡量其銷售工作是否成功，並提供有關公司整體增長和盈利能力的見解。

客戶流失率

流失率是銷售軟件即服務 (SaaS) 的企業的關鍵指標。 它衡量在給定時間段內取消訂閱的客戶百分比。該指標可以幫助營銷人員了解客戶保留率、忠誠度和生命週期價值。

例如，如果您在月初有 100 名客戶，而同期有 10 名客戶取消訂閱，則您的客戶流失率為 10%。

重要的是要注意，流失率僅衡量取消——它不考慮其他類型的客戶流失，例如服務水平的升級和降級或失敗的付款。

為什麼流失率很重要？

流失率是一個重要指標，因為它可以讓營銷人員深​​入了解客戶保留率和忠誠度。

如果您的客戶流失率很高，則可能表明您沒有提供高質量的產品或服務，或者您的定價不夠具有競爭力。 另一方面，如果您的客戶流失率很低，則可能意味著您做的事情是正確的，應該繼續走這條路。

如何計算流失率？

計算流失率相對簡單——您將在給定時間段內取消訂閱的客戶數量除以開始時的客戶總數。

然後將這個數字乘以 100 得到百分比。 例如，如果 100 名客戶中有 20 名在一個月內取消了訂閱，則您的客戶流失率為 20%。

淨推薦值 (NPS)

淨推薦值 (NPS) 是衡量客戶滿意度和忠誠度的指標。 它是通過詢問客戶向朋友或同事推薦產品或服務的可能性來計算的。

NPS 是 SaaS 公司的一個重要指標，因為它表明企業的整體健康狀況，可用於確定需要改進的領域。

營銷對收入的貢獻

了解營銷對您公司的底線有多大影響對於就您的營銷策略和投資做出明智的決策至關重要。

簡而言之，營銷對收入的貢獻衡量的是由於您的營銷努力而進入您的業務的金額。

該指標著眼於任何類型的營銷活動產生的所有收入來源，例如廣告活動、內容創建、促銷、網頁設計、搜索引擎優化等。它同時考慮了短期和長期結果。

換句話說，它著眼於促銷或活動的即時銷售以及通過內容創建和其他策略隨著時間的推移建立的長期關係。

衡量營銷對收入的貢獻

要在 B2B SaaS 公司中準確衡量此指標，您需要跟踪兩個關鍵信息：通過營銷活動從客戶那裡獲得的總收入以及在這些活動上花費的總金額。

做到這一點的一個好方法是將每個客戶獲取成本 (CAC) 歸因於其來源。

這將使您準確了解每一美元的來源以及哪些策略產生最大的投資回報率 (ROI)。

然後，您可以使用這些見解做出更明智的決定，決定您應該在何處投入時間或金錢資源。

常見問題 (FAQ)

因此，您現在可以更好地了解對 B2B SaaS 領域的營銷領導者最重要的指標。

但是，如果有任何揮之不去的問題，以下是我們在 Foundation 獲得的一些關於 B2B SaaS 營銷指標的常見問題解答：

要跟踪的三大關鍵 SaaS 營銷指標是什麼？

上面列出的每個指標都很重要——強烈建議確保您的策略包含跟踪每個指標的措施。

不過，到了緊要關頭，大家都想知道什麼對您的業務真正最重要。 這個答案更明確一點：錢。

更準確地說，這些指標表明，你的 SaaS 公司賺到的錢足以推動你從初創公司發展為知名品牌，甚至超越。

從這個角度來看，這 3 個關鍵的 SaaS 營銷指標對於您跟踪至關重要：

• 每月經常性收入 (MRR) 增長。
• 客戶獲取成本 (CAC) 和 CAC 投資回收期。
• 轉化率（註冊、免費試用到付費等）

要進一步深入了解領先的 SaaS 營銷人員關心的指標領域，請觀看此視頻：

在 B2B SaaS 營銷領域取得成功需要什麼？

要在 B2B SaaS 營銷領域取得成功，了解您的目標受眾、開發強大的產品並採用有效的營銷策略至關重要。 在 B2B SaaS 營銷中取得成功時，需要考慮以下幾個關鍵因素：

• 產品市場契合度：確保您的 SaaS 產品能夠解決目標客戶的真正需求或痛點。進行徹底的市場調查以驗證對您的產品的需求，並根據客戶反饋進行改進。

• 目標受眾：明確定義目標受眾，包括他們的角色、行業和公司規模。這將幫助您定制營銷信息和策略，以有效地吸引潛在客戶。

• 獨特的價值主張 (UVP)：清楚地闡明您的產品與競爭對手相比提供的獨特優勢。你的 UVP 應該簡潔、易於理解，並有效地傳達你的產品提供的價值。

• 營銷策略和執行：制定並執行全面的營銷策略，包括內容營銷、搜索引擎優化 (SEO)、社交媒體營銷、電子郵件營銷和付費廣告。通過利用各種渠道和策略，您可以產生潛在客戶、建立品牌知名度並培養與目標受眾的關係。

• 客戶成功和保留：提供卓越的客戶支持並投資於客戶成功計劃。這不僅會留住現有客戶，還會將他們變成品牌擁護者，產生推薦和正面評價。

• 分析和衡量：定期跟踪和分析關鍵績效指標 (KPI) 以衡量您的營銷工作是否成功。使用這些見解來優化您的策略並做出數據驅動的決策。

• 協作與整合：與您的銷售、產品和客戶成功團隊密切合作，確保協調一致並為您的客戶創造無縫體驗。

通過關注這些關鍵領域，您可以為 B2B SaaS 營銷工作打下堅實的基礎，並為您的公司取得長期成功做好準備。

SaaS 公司成功的“40% 法則”是什麼？

雖然這不僅僅是一個營銷指標，但重要的是任何在技術領域工作的人都知道 40% 的規則。 這個數字通常被投資者和利益相關者引用為基準，他們希望確定一家科技 SaaS 公司是否具備長期財務成功的條件。

40% 的規則是通過將公司的增長率和利潤率相加計算得出的。 如果結果為 40% 或更高，則通常認為該公司表現良好。

這是公式：

收入增長率表示公司收入在特定時期（通常是一年）內的百分比增長。 利潤率是公司從其總收入中獲得的利潤的百分比。

40% 的規則意味著 SaaS 公司應該以至少 40% 的綜合增長率和利潤率為目標。 百分比越高表示公司越健康、越成功。 然而，重要的是要了解 40% 的規則只是一個指導方針，而不是衡量成功的決定性標準。 不同的 SaaS 公司可能有不同的增長軌跡、商業模式和可能影響其績效的市場條件。

B2B SaaS 營銷指標的最終裁決

正如我們所見，B2B SaaS 營銷指標在企業成功中起著至關重要的作用，因為它們提供了重要信息，使組織能夠了解其營銷計劃的執行情況。

開發潛在客戶、提高客戶生命週期價值和贏得更多客戶對任何公司都至關重要。 監控以下指標可以確保所有 B2B SaaS 企業在擁擠的市場中保持競爭力：

• 網絡流量
• 新用戶/獨立訪客
• 跳出率
• 每條線索的成本
• 銷售合格潛在客戶 (SQL) 到潛在客戶的轉化率
• 銷售收盤比率
• 新用戶激活率
• 免費試用轉化率
• 平均銷售價格 (ASP)
• 客戶獲取指標
• CAC 投資回收期
• 每月經常性收入 (MRR) 增長
• 每個帳戶的平均收入 (ARPA)
• 客戶終身價值 (CLTV)
• 合同總價值 (TCV)
• 客戶流失率
• 淨推薦值 (NPS)

此外，借助實時洞察力，公司可以快速調整戰略以利用機會或降低與其營銷工作相關的任何風險。

通過對關鍵績效指標的正確認識和利用，您可以引導您的科技公司邁向 Miro、Calendly 和 Slack 等巨頭的高度。