As métricas de marketing SaaS B2B mais importantes

No atual cenário de negócios acelerado e altamente competitivo, as empresas de SaaS Business-to-Business (B2B) devem manter-se no topo de seus esforços de marketing para garantir crescimento e sucesso contínuos.

Uma pesquisa CMO da SaaSCapital descobriu que aempresa média de tecnologia gastou 10% de sua receita recorrente anual em marketing em 2022 .

Isso se alinha com as descobertas do Gartner sobre empresas em geral aumentando os gastos com marketing, sinalizando que os departamentos de marketing estão de volta aos bons livros do C-suite após as contrações induzidas pela pandemia e pela recessão.

Mas, como você provavelmente pode imaginar, esses orçamentos não são isentos de condições.

O mercado de tecnologia é dinâmico e altamente competitivo. Isso significa que o ônus ainda é do departamento de marketing para provar o ROI e justificar esses orçamentos.

Além do mais, uma das maiores preocupações dos CMOs neste ano foi a capacidade de fornecer valor aos clientes em toda a sua jornada - em outras palavras, menos foco em métricas de vaidade e mais foco em métricas significativas.

Uma das maneiras mais eficazes de fazer isso é monitorar de perto as principais métricas de desempenho que fornecem informações sobre o desempenho de campanhas e estratégias de marketing.

Esta postagem do blog irá aprofundar as métricas de marketing B2B SaaS mais importantes nas quais as principais marcas de tecnologia se concentram e como elas as usam para otimizar seus esforços de marketing e elevar os resultados.

O que são métricas de marketing SaaS B2B?

As métricas de marketing B2B SaaS são um conjunto de medições quantitativas usadas para avaliar a eficácia das estratégias e campanhas de marketing de uma empresa SaaS. Essas métricas fornecem informações sobre as principais áreas da jornada do cliente, desde a conscientização até a consideração, a conversão e além.

E essas métricas de “marketing” podem dizer uma quantidade surpreendente sobre o desempenho geral da sua empresa, por exemplo:

• Quanto interesse e demanda existem no mercado para o seu produto
• Os caminhos específicos que seus leads e clientes seguem enquanto navegam em seus vários canais
• Onde suas equipes de vendas e atendimento ao cliente devem concentrar seus esforços
• Quais mensagens ressoam com seus consumidores ideais e usuários avançados
• Quão sustentável é sua estratégia de aquisição de clientes a curto, médio e longo prazo

Ao rastrear essas métricas, as empresas de SaaS B2B podem tomar decisões baseadas em dados para otimizar seus esforços de marketing, impulsionar o crescimento e obter uma visão de 360 ​​graus de seus clientes.

Veja como algumas das métricas que veremos hoje se encaixam na jornada do cliente por meio de seu funil de marketing.

Por que as métricas de marketing de SaaS B2B são importantes?

As métricas de marketing SaaS business-to-business (B2B) são essenciais para compreender a eficácia dos esforços de marketing de uma empresa. Eles fornecem informações sobre como os clientes interagem com os produtos, serviços e campanhas promocionais de uma empresa.

Compreendendo essas métricas, as empresas podem ajustar suas estratégias para maximizar o sucesso.

Em particular, as métricas B2B SaaS medem o desempenho de vários canais de marketing:

• Pesquisa paga
• Campanhas de e-mail
• Pesquisa orgânica
• Otimização para mecanismos de busca (SEO)
• Marketing de conteúdo
• Atividade de mídia social.

Essas métricas rastreiam quais canais geram leads para que as empresas aloquem recursos com mais eficiência e identifiquem áreas de melhoria. Por exemplo, se uma campanha gera poucos leads em comparação com outras campanhas, pode valer a pena observar os elementos que não estão funcionando ou precisam de melhorias.

Ao fazer melhorias com base em insights de métricas de SaaS B2B, as empresas podem entender melhor o que funciona e o que não funciona em suas campanhas, permitindo que otimizem sua estratégia de marketing e aumentem os lucros.

Agora, você pode estar se perguntando: “Qual métrica de marketing é a mais importante no marketing SaaS?”

Boa pergunta. Infelizmente, não há uma boa resposta.

Para o resto do C-suite, provavelmente é MRR ou CAC. Os profissionais de marketing experientes também podem adicionar retenção ou rotatividade de clientes ao mix. Para outros, podem ser novas ativações de usuários ou receita média por cliente.

Na realidade, não há uma métrica isolada que lhe dê a resposta. Claro, existem alguns que são consistentemente mencionados como “North Stars”, mas você precisa de mais do que um punhado de métricas para obter uma visão completa das experiências de seu cliente.

As 17 métricas de marketing SaaS B2B que você precisa monitorar

Existem muitas métricas importantes que você precisa acompanhar à medida que seus clientes (ou os clientes de seus clientes) progridem no funil de aquisição.

• Tráfego da Web
• Novos usuários/visitantes únicos
• taxa de rejeição
• Custo por Lead
• Lead qualificado de vendas (SQL) para taxa de conversão de lead
• Proporção de Vendas para Fechamento
• Taxa de ativação de novos usuários
• Taxa de conversão de avaliação gratuita
• Preço Médio de Venda (ASP)
• Métricas de Aquisição de Clientes
• Período de retorno do CAC
• Crescimento da receita recorrente mensal (MRR)
• Receita média por conta (ARPA)
• Valor vitalício do cliente (CLTV)
• Valor total do contrato (TCV)
• Taxa de rotatividade
• Net Promoter Score (NPS)

No topo do funil, você provavelmente estará procurando por métricas de vaidade que sinalizam que seu conteúdo está alcançando as pessoas e elas estão demonstrando interesse em seu produto, serviço ou marca.

No meio do funil, os visitantes do site se tornam leads, pois são qualificados por seu envolvimento e reação a diferentes formas de conteúdo. À medida que se envolvem com mais e mais conteúdo, os visitantes permitem que você colete informações de contato e estabeleça as bases para sua transição para o estágio de usuário ou cliente.

Na parte inferior do funil (e além), você entra nas métricas de marketing que estão mais ligadas à receita – valor vitalício do cliente, custo de aquisição do cliente e receita recorrente mensal.

Esses são os que geralmente recebem mais atenção do resto do C-suite, mas é crucial que os profissionais de marketing entendam como eles se alimentam uns dos outros.

Então, vamos começar com os mais básicos e depois chegar às métricas técnicas que requerem uma análise mais profunda.

Tráfego da Web

O tráfego da Web é uma métrica importante no marketing B2B SaaS porque permite que as empresas meçam a eficácia de suas estratégias de marketing digital.

Ele também fornece um contexto valioso sobre como os usuários interagem com seu site, para que você possa fazer alterações e otimizar o envolvimento máximo. Considerando que a maioria das empresas de SaaS oferece versões baseadas na Web de seus aplicativos, a capacidade de trazer visitantes para seu site significa que você está muito mais perto de fazer com que eles usem seu produto.

As métricas de tráfego da Web fornecem informações importantes sobre o comportamento do usuário e podem ser usadas para aumentar as conversões e vendas. Esses dados podem ser usados ​​para segmentar dados demográficos específicos, identificar clientes em potencial e obter inteligência de mercado valiosa.

Ferramentas de rastreamento de tráfego da Web

Então, quais ferramentas você pode usar para rastrear seu tráfego na web?

O Google Analytics e o Search Console são escolhas populares, pois fornecem muitas métricas e relatórios. Eles também permitem que as empresas visualizem o desempenho de seus sites em tempo real, para que possam ajustar rapidamente suas estratégias de marketing de acordo.

Ferramentas como Ahrefs, Semrush e Moz também podem rastrear o tráfego da web e outras métricas de topo de funil. Essas ferramentas fornecem uma análise mais aprofundada do comportamento do usuário e podem ajudar as empresas a entender melhor seu público.

Por exemplo, aqui está uma visão geral de alto nível do desempenho de pesquisa orgânica do gigante do quadro digital Miro no Ahrefs:

No geral, monitorar o tráfego da Web é uma métrica de marketing SaaS B2B essencial para entender as jornadas do cliente e otimizar as estratégias de marketing digital para obter o máximo sucesso. Com as ferramentas e métricas certas, as empresas podem obter informações valiosas sobre o comportamento de seus clientes e usar esses dados para gerar conversões.

Essencialmente, o tráfego da web é uma métrica de marketing B2B SaaS indispensável que não deve ser negligenciada.

Novos usuários/visitantes únicos

Visitantes únicos ou novos usuários são indivíduos que visitam um site pela primeira vez durante um período de tempo específico, normalmente um dia, semana ou mês.

Embora seja bom atrair muito tráfego da Web, a viabilidade de longo prazo do seu negócio depende da capacidade da sua empresa de atrair novos clientes - e a primeira etapa dessa jornada (ou de uma delas, pelo menos) os envolve. aterrissando em seu site como um visitante único.

Essa métrica ajuda os profissionais de marketing SaaS a avaliar a eficácia de seu SEO, marketing de conteúdo e campanhas sociais para atrair novos clientes em potencial. Também é uma ótima maneira de avaliar o crescimento geral do seu público.

taxa de rejeição

A taxa de rejeição é uma das métricas mais importantes em qualquer estratégia de marketing B2B para empresas de software como serviço.

É um indicador poderoso do desempenho do conteúdo do seu site e sinaliza as páginas que você precisa abordar. Vamos discutir por que a taxa de rejeição é importante e como você pode usá-la para otimizar suas métricas de marketing B2B.

O que é taxa de rejeição?

Em termos mais simples, a taxa de rejeição mede quantos visitantes deixam um site depois de visualizar apenas uma página. Se alguém acessar uma página do seu site, mas não navegar para nenhuma outra página, isso contará como uma “rejeição” e aumentará a porcentagem da sua taxa de rejeição.

Quanto maior sua taxa de rejeição, mais pessoas saem sem realizar nenhuma ação em seu site. Ferramentas como o Google Analytics permitem monitorar a taxa de rejeição em todas as suas páginas da web para que você possa identificar as áreas em que precisa melhorar a “fixação” do seu conteúdo.

Este tweet recente de Ross descreve perfeitamente como o desenvolvimento de um portfólio de conteúdo diversificado ajuda a manter seus clientes em seu site:

O conteúdo é mais como investir do que a maioria das pessoas pensa. pic.twitter.com/86HkHnG5ya

— Ross Simmonds (@TheCoolestCool) 21 de março de 2023

Por que a taxa de rejeição é importante?

A taxa de rejeição pode ser uma métrica incrivelmente útil para estratégias de marketing B2B porque reflete diretamente o quanto as páginas da Web são atraentes ou interessantes para os visitantes.

Uma taxa de rejeição alta pode indicar que os visitantes não encontraram o conteúdo que procuravam ou que esperavam algo diferente, dependendo se chegaram ao seu site por meio de pesquisa orgânica, anúncios PPC ou outro canal.

Uma taxa de rejeição baixa indica que as pessoas encontram o que precisam na página e clicam para explorar mais páginas em seu site. Naturalmente, isso leva a outra pergunta:

O que é uma boataxa de rejeição?

Uma boa taxa de rejeição deve ser inferior a 50%, mas a taxa ideal varia dependendo do tipo de página e do setor.

Por exemplo, você pode ter uma taxa de rejeição aceitável mais alta em uma página de blog educacional em comparação com a página de inscrição de avaliação gratuita do seu produto. Uma alta taxa de rejeição para o primeiro pode apenas indicar que você tem um público de nicho, mas o último diz que algo com sua página de captura de leads está afastando clientes em potencial.

Custo por Lead

A geração de leads é um aspecto crítico do marketing B2B SaaS - infelizmente, também não é gratuito. Existem custos associados à obtenção de leads qualificados de marketing e vendas, desde o CPC de seus anúncios até a taxa horária dos membros de sua equipe que estão trabalhando na campanha.

O custo por lead (CPL) é simplesmente a métrica que mede os custos associados à aquisição de um novo lead.

Ao dividir o CPL por fonte e mídia, as empresas podem entender quais canais de marketing são mais econômicos para geração de leads . Essas informações podem ser usadas para otimizar estratégias de marketing e alocar orçamentos com mais eficiência.

Lead qualificado de vendas (SQL) para taxa de conversão de lead

Sales Qualified Lead (SQL) para Lead Conversion Rate é uma métrica que mede a porcentagem de leads convertidos em leads de vendas qualificados.

É uma métrica importante para empresas SaaS, pois indica a eficácia de seu processo de geração e qualificação de leads.

Uma alta taxa de conversão de SQL significa que a empresa identifica e nutre efetivamente os leads com maior probabilidade de conversão em clientes pagantes.

Proporção de Vendas para Fechamento

Sales to Close Ratio é uma métrica que mede o número de vendas fechadas dividido pelo número de oportunidades de vendas.

Ao dividir a proporção por fonte e mídia, as empresas podem entender quais esforços de marketing e vendas são mais eficazes no fechamento de vendas.

Essas informações podem ser usadas para otimizar estratégias de vendas e marketing para aumentar a proporção e melhorar a receita geral.

Taxa de ativação de novos usuários

A taxa de ativação de novos usuários é uma métrica que mede a porcentagem de novos usuários que ativam e começam a usar um produto com sucesso.

É uma métrica importante para empresas de SaaS, pois indica como funciona o processo de integração do produto e com que facilidade os usuários podem começar a usar o produto.

Quanto maior a taxa de ativação, melhor é o processo de integração do produto. A taxa de ativação pode ser usada para identificar quaisquer pontos de atrito no processo e fazer as melhorias necessárias. Esse tipo de métrica é crucial para empresas lideradas por produtos que fornecem acesso aos usuários por meio de assinaturas freemium ou períodos de teste gratuito.

Por exemplo, o software de agendamento de reuniões Calendly conseguiu aumentar enormemente sua base de usuários – e atingir uma avaliação de US$ 3 bilhões – ativando os visitantes do site o mais rápido possível por meio de CTAs bem posicionados e viralidade da marca.

Taxa de conversão de avaliação gratuita

A taxa de conversão de avaliação gratuita (FTCR) é uma importante métrica de marketing B2B para empresas SaaS, medindo o sucesso do período de avaliação gratuita de uma empresa na conversão de usuários em clientes pagantes.

Essa é outra estratégia liderada pelo produto, como o modelo freemium mencionado acima. No entanto, em vez de limitar os recursos aos quais esses usuários ativos têm acesso, as avaliações gratuitas fornecem um escopo completo de recursos por um período de tempo limitado.

O FTCR fornece informações às empresas sobre o que os clientes estão procurando e quais estratégias estão ajudando a convertê-los. Por exemplo, se você tiver muitos visitantes do site se inscrevendo para o teste, mas poucos deles realmente convertendo, talvez seja necessário ajustar sua mensagem para refletir com mais precisão seu produto.

Para obter ainda mais detalhes sobre o seu FTCR, você deseja examinar além dos números de inscrição puros para identificar quais desses usuários estão ativos. Usuários ativados são aqueles que estão realmente usando seu produto de uma forma que gere valor para eles.

Quais fatores afetam o FTCR?

Vários fatores afetam o FTCR e não são de forma alguma uniformes em nichos de tecnologia ou tipos de produtos. Aqui estão alguns dos fatores mais comuns que afetam a taxa de conversão:

• A duração do período de teste gratuito
• Os recursos oferecidos durante o teste
• A complexidade do seu produto
• O nível de dificuldade e atrito durante a inscrição

Por exemplo, testes mais longos tendem a ter taxas de conversão mais altas, pois os clientes têm mais tempo para explorar o produto e se familiarizar com a variedade de recursos.

Como as empresas podem melhorar seu FTCR?

As empresas podem melhorar seu FTCR concentrando-se na experiência do usuário durante todo o processo, desde a inscrição para a avaliação gratuita até a conversão em um cliente pagante. Se inscrever-se para a avaliação gratuita for muito difícil ou demorado, os clientes em potencial podem ser desencorajados a aproveitá-la.

Aqui estão algumas dicas para você, se quiser que os usuários gratuitos se tornem clientes pagantes:

• Otimize os formulários de inscrição para reduzir o atrito e aumentar a taxa de conversão.
• Forneça recursos úteis, como tutoriais ou webinars, durante o período de teste.
• Ofereça descontos especiais ou incentivos para concluir o teste gratuito antecipadamente.

Os especialistas da Product-Led sugerem que o modelo de teste ideal que você oferece para ativar os usuários varia de acordo com o preço e a complexidade, com testes gratuitos mais adequados para produtos de baixo preço e alta complexidade.

Fonte da imagem: https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

Preço médio de venda

O preço médio de venda (ASP) é o valor médio da receita gerada por negócio fechado, que é calculado dividindo a receita total pelo número de negócios fechados.

O ASP ajuda os profissionais de marketing a entender a eficácia da estratégia de preços , avaliar o valor (e as limitações) de sua oferta de produtos e identificar oportunidades para vendas adicionais e cruzadas.

Métricas de Aquisição de Clientes

As métricas de aquisição de clientes são usadas para rastrear e medir a eficácia dos esforços de marketing e vendas de uma empresa na conversão de clientes.

No contexto do marketing B2B SaaS, essas métricas podem ajudar uma empresa a entender o custo e a eficácia de diferentes canais de marketing e vendas e o desempenho geral da equipe de vendas.

Alguns exemplos específicos de métricas de aquisição de clientes para empresas B2B SaaS incluem:

• Custo por aquisição (CPA) : o custo total de aquisição de um novo cliente, incluindo despesas de marketing e vendas
• Taxa de conversão de lead em cliente: a porcentagem de leads que se convertem em clientes pagantes
• Custo de aquisição do cliente (CAC): o custo dos esforços de vendas e marketing dividido pelo número de novos clientes adquiridos
• Métricas de aquisição específicas do canal: o número e o custo dos clientes adquiridos por meio de diferentes canais de marketing (por exemplo, mídia social, e-mail marketing, etc.)
• Métrica de produtividade de vendas: o número de chamadas, reuniões, demonstrações e propostas feitas por representante de vendas.
  
  

Ao rastrear essas métricas ao longo do tempo, uma empresa B2B SaaS pode identificar áreas em que está tendo um bom desempenho e áreas que precisam de melhorias para tomar decisões baseadas em dados para otimizar sua estratégia de aquisição de clientes.

Período de retorno do CAC

O período de retorno do CAC é a quantidade de tempo que leva para uma empresa recuperar seu custo de aquisição do cliente por meio da receita gerada pelo cliente. É calculado dividindo o CAC pela receita média por cliente. Essa métrica ajuda as empresas a entender a rapidez com que podem recuperar seu investimento na aquisição de novos clientes e avaliar a sustentabilidade de seu crescimento.

Crescimento da receita recorrente mensal (MRR)

O crescimento do MRR é o aumento da receita baseada em assinatura mês a mês. É calculado comparando o MRR no final de um mês com o MRR no final do mês anterior. Essa métrica é crucial para negócios baseados em assinatura, pois mostra a saúde de seu modelo de receita recorrente, bem como a eficácia de seus esforços de aquisição, retenção e upselling de clientes.

Uma taxa de crescimento MRR positiva indica que a empresa está expandindo sua base de clientes e gerando mais receita.

Receita média por conta (ARPA)

ARPA é a receita média gerada de cada conta de cliente, geralmente medida mensalmente ou anualmente. É calculado dividindo a receita total pelo número de contas de clientes ativas. A ARPA ajuda as empresas a avaliar o valor de sua base de clientes e identificar oportunidades para aumentar a receita por meio de vendas adicionais, vendas cruzadas ou melhoria da retenção de clientes. Ao rastrear o ARPA, as empresas podem identificar grandes clientes e focar na expansão de suas contas.

Valor vitalício do cliente (CLTV)

Valor vitalício do cliente (CLTV) é a receita total gerada por um cliente durante toda a duração de seu relacionamento com uma empresa. É calculado multiplicando a receita média por cliente pela duração média de um relacionamento com o cliente e subtraindo o custo de aquisição do cliente. A CLTV ajuda as empresas a entender o valor de longo prazo de seus clientes, otimizar seus esforços de marketing e vendas e priorizar investimentos na retenção e crescimento de clientes.

Valor total do contrato (TCV)

TCV é o valor total de todos os contratos assinados em um determinado período, como um trimestre ou um ano. Inclui taxas únicas e receitas recorrentes, bem como quaisquer descontos ou incentivos aplicados aos contratos. O TCV ajuda as empresas a avaliar o sucesso de seus esforços de vendas e fornece informações sobre o crescimento geral e a lucratividade da empresa.

Taxa de rotatividade

A taxa de rotatividade é uma métrica importante para empresas que vendem software como serviço (SaaS). Ele mede a porcentagem de clientes que cancelam suas assinaturas em um determinado período. Essa métrica pode ajudar os profissionais de marketing a entender a retenção, a fidelidade e o valor vitalício do cliente.

Por exemplo, se você tiver 100 clientes no início do mês e 10 cancelarem suas assinaturas nesse mesmo período, sua taxa de rotatividade será de 10%.

É importante observar que a taxa de rotatividade mede apenas os cancelamentos – ela não considera outros tipos de desgaste do cliente, como upgrades e downgrades no nível de serviço ou falhas de pagamento.

Por que a taxa de churn é importante?

A taxa de rotatividade é uma métrica importante porque fornece aos profissionais de marketing informações sobre a retenção e a fidelidade do cliente.

Se sua taxa de rotatividade for alta, isso pode indicar que você não está fornecendo produtos ou serviços de alta qualidade ou que seu preço não é competitivo o suficiente. Por outro lado, se sua taxa de churn estiver baixa, pode significar que você está fazendo algo certo e deve continuar nesse caminho.

Como Calcular a Taxa de Churn?

Calcular a taxa de churn é relativamente simples – você divide o número de clientes que cancelaram suas assinaturas em um determinado período pelo número total de clientes no início.

Em seguida, multiplique esse valor por 100 para obter a porcentagem. Por exemplo, se 20 de 100 clientes cancelarem suas assinaturas durante um mês, sua taxa de rotatividade será de 20%.

Net Promoter Score (NPS)

O Net Promoter Score (NPS) é uma métrica que mede a satisfação e a fidelidade do cliente. É calculado perguntando aos clientes qual a probabilidade de eles recomendarem um produto ou serviço a um amigo ou colega.

O NPS é uma métrica importante para empresas SaaS, pois indica a saúde geral do negócio e pode ser usado para identificar áreas de melhoria.

Contribuição de marketing para a receita

Saber quanto impacto o marketing tem nos resultados da sua empresa é essencial para tomar decisões informadas sobre sua estratégia de marketing e investimentos.

Simplificando, a contribuição de marketing para a receita mede a quantidade de dinheiro que entra em seu negócio devido a seus esforços de marketing.

Essa métrica analisa todas as fontes de receita geradas por qualquer tipo de atividade de marketing, como campanhas publicitárias, criação de conteúdo, promoção, web design, SEO etc. Ela leva em consideração os resultados de curto e longo prazo.

Em outras palavras, analisa vendas imediatas de promoções ou campanhas e relacionamentos de longo prazo construídos ao longo do tempo por meio da criação de conteúdo e outras estratégias.

Medindo a contribuição do marketing para a receita

Para medir com precisão essa métrica em uma empresa B2B SaaS, você precisa rastrear duas informações principais: receita total obtida de clientes adquiridos por meio de atividades de marketing e o valor total gasto nessas atividades.

Uma boa maneira de fazer isso é atribuindo cada custo de aquisição do cliente (CAC) de volta à sua fonte.

Isso fornecerá uma imagem precisa de onde cada dólar vem e quais estratégias geram o maior retorno sobre o investimento (ROI).

Você pode usar esses insights para tomar decisões mais informadas sobre onde investir recursos de tempo ou dinheiro.

Perguntas Frequentes (FAQ)

Então, agora você tem uma melhor compreensão das métricas que são mais importantes para os líderes de marketing no espaço B2B SaaS.

Mas, caso haja alguma dúvida persistente, aqui estão algumas das perguntas frequentes que recebemos na Foundation sobre as métricas de marketing de SaaS B2B:

Quais são as 3 principais métricas de marketing Saas a serem rastreadas?

Cada uma das métricas listadas acima é importante – e é altamente recomendável garantir que sua estratégia incorpore medidas para rastrear cada uma delas.

Ainda assim, quando chega a hora, todos vocês querem saber o que é realmente o mais importante para o seu negócio. E essa resposta é um pouco mais clara: dinheiro.

Mais precisamente, as métricas mostram que a quantidade de dinheiro que sua empresa de SaaS ganha é suficiente para impulsioná-lo de uma startup para uma marca estabelecida e além.

A partir dessa perspectiva, essas 3 principais métricas de marketing de SaaS são essenciais para você acompanhar:

• Crescimento da Receita Recorrente Mensal (MRR).
• Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e período de retorno do CAC.
• Taxa de conversão (inscrições, avaliação gratuita para paga, etc.)

Para mergulhar ainda mais no domínio das métricas com as quais os principais profissionais de marketing de SaaS se preocupam, confira este vídeo:

O que é necessário para ter sucesso no espaço de marketing B2B SaaS?

Para ter sucesso no espaço de marketing B2B SaaS, é crucial entender seu público-alvo, desenvolver um produto forte e empregar estratégias de marketing eficazes. Aqui estão vários fatores-chave a serem considerados ao buscar o sucesso no marketing B2B SaaS:

• Product-Market Fit: Certifique-se de que seu produto SaaS atenda a uma necessidade genuína ou ponto problemático para seus clientes-alvo.Realize uma pesquisa de mercado completa para validar a demanda por seu produto e fazer melhorias com base no feedback do cliente.

• Público-alvo: defina claramente seu público-alvo, incluindo suas funções, setores e tamanhos de empresa.Isso ajudará você a adaptar suas mensagens e estratégias de marketing para alcançar efetivamente seus clientes em potencial.

• Proposta de valor exclusiva (UVP): articule claramente os benefícios exclusivos que seu produto oferece em comparação com os concorrentes.Seu UVP deve ser conciso, fácil de entender e comunicar efetivamente o valor que seu produto oferece.

• Estratégia e Execução de Marketing: Desenvolva e execute uma estratégia de marketing abrangente que inclua marketing de conteúdo, otimização de mecanismo de busca (SEO), marketing de mídia social, marketing por e-mail e publicidade paga.Ao utilizar vários canais e táticas, você pode gerar leads, criar reconhecimento da marca e cultivar relacionamentos com seu público-alvo.

• Sucesso e retenção do cliente: Forneça suporte excepcional ao cliente e invista em iniciativas de sucesso do cliente.Isso não apenas reterá os clientes existentes, mas também os transformará em defensores da marca, gerando referências e avaliações positivas.

• Análise e medição: Rastreie e analise regularmente os principais indicadores de desempenho (KPIs) para avaliar o sucesso de seus esforços de marketing.Use esses insights para otimizar suas estratégias e tomar decisões baseadas em dados.

• Colaboração e integração: trabalhe em estreita colaboração com suas equipes de vendas, produtos e sucesso do cliente para garantir o alinhamento e criar uma experiência perfeita para seus clientes.

Ao focar nessas áreas-chave, você pode construir uma base sólida para seus esforços de marketing B2B SaaS e preparar sua empresa para o sucesso a longo prazo.

O que é “A Regra dos 40%” para o Sucesso da Saas Company?

Embora não seja apenas uma métrica de marketing, é importante que qualquer pessoa que trabalhe na área de tecnologia esteja ciente da Regra dos 40%. Esse número é frequentemente citado como referência para investidores e partes interessadas que desejam determinar se uma empresa de SaaS de tecnologia está bem posicionada para o sucesso financeiro de longo prazo.

A Regra dos 40% é calculada somando a taxa de crescimento de uma empresa e sua margem de lucro. Se o resultado for de 40% ou mais, a empresa geralmente é considerada com bom desempenho.

Aqui está a fórmula:

A taxa de crescimento da receita representa o aumento percentual na receita de uma empresa em um período específico, normalmente um ano. A margem de lucro é a porcentagem de lucro que a empresa obtém de sua receita total.

A Regra dos 40% implica que uma empresa de SaaS deve almejar uma taxa combinada de crescimento e margem de lucro de pelo menos 40%. Uma porcentagem mais alta indica uma empresa mais saudável e bem-sucedida. Porém, é fundamental entender que a Regra dos 40% é apenas uma diretriz e não uma medida definitiva de sucesso. Diferentes empresas de SaaS podem ter diferentes trajetórias de crescimento, modelos de negócios e condições de mercado que podem afetar seu desempenho.

O veredicto final sobre as métricas de marketing de SaaS B2B

Como podemos ver, as métricas de marketing B2B SaaS desempenham um papel crucial no sucesso de um negócio, pois fornecem informações importantes que permitem às organizações entender o desempenho de suas iniciativas de marketing.

Gerar leads, melhorar o valor da vida útil do cliente e conquistar mais clientes são essenciais para qualquer empresa. O monitoramento das seguintes métricas pode garantir que todos os negócios B2B SaaS permaneçam competitivos em um mercado lotado:

• Tráfego da Web
• Novos usuários/visitantes únicos
• taxa de rejeição
• Custo por Lead
• Lead qualificado de vendas (SQL) para taxa de conversão de lead
• Proporção de Vendas para Fechamento
• Taxa de ativação de novos usuários
• Taxa de conversão de avaliação gratuita
• Preço Médio de Venda (ASP)
• Métricas de Aquisição de Clientes
• Período de retorno do CAC
• Crescimento da receita recorrente mensal (MRR)
• Receita média por conta (ARPA)
• Valor vitalício do cliente (CLTV)
• Valor Total do Contrato (TCV)
• Taxa de rotatividade
• Net Promoter Score (NPS)

Além disso, com insights em tempo real, as empresas podem ajustar sua estratégia rapidamente para capitalizar oportunidades ou mitigar quaisquer riscos associados a seus esforços de marketing.

Com a conscientização e a utilização corretas das principais métricas de desempenho, você pode conduzir sua empresa de tecnologia para as alturas de gigantes como Miro, Calendly e Slack.