가장 중요한 B2B SaaS 마케팅 지표

오늘날과 같이 빠르게 변화하고 경쟁이 치열한 비즈니스 환경에서 B2B(Business-to-Business) SaaS 회사는 지속적인 성장과 성공을 보장하기 위해 마케팅 노력을 집중해야 합니다.

SaaSCapital의 CMO 설문 조사에 따르면 평균적인 기술 회사는 2022년에 연간 반복 수익의 10%를 마케팅에 지출했습니다 .

이는 전반적으로 기업의 마케팅 지출 증가에 대한 Gartner의 조사 결과와 일치하며, 이는 마케팅 부서가 대유행 및 경기 침체로 인한 수축 이후 C-suite의 좋은 책으로 돌아왔음을 나타냅니다.

그러나 짐작할 수 있듯이 이러한 예산에 조건이 없는 것은 아닙니다.

기술 시장은 역동적이고 경쟁이 치열합니다. 이는 ROI를 입증하고 해당 예산을 정당화할 책임이 여전히 마케팅 부서에 있음을 의미합니다.

더욱이 올해 CMO의 가장 큰 관심사 중 하나는 전체 여정에서 고객에게 가치를 제공할 수 있는 능력이었습니다.

이를 수행하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 마케팅 캠페인 및 전략의 성과에 대한 통찰력을 제공하는 주요 성과 지표를 면밀히 모니터링하는 것입니다.

이 블로그 게시물은 최고의 기술 브랜드가 집중하는 가장 중요한 B2B SaaS 마케팅 지표와 이를 사용하여 마케팅 활동을 최적화하고 수익을 높이는 방법을 탐구합니다.

B2B SaaS 마케팅 지표는 무엇입니까?

B2B SaaS 마케팅 메트릭은 SaaS 회사의 마케팅 전략 및 캠페인의 효과를 평가하는 데 사용되는 일련의 정량적 측정입니다. 이러한 메트릭은 인식에서 고려, 전환 및 그 이상에 이르기까지 고객 여정의 주요 영역에 대한 통찰력을 제공합니다.

그리고 이러한 "마케팅" 메트릭은 예를 들어 회사의 전반적인 성과에 대해 놀라운 양을 알려줄 수 있습니다.

• 귀하의 제품에 대한 시장의 관심과 수요가 얼마나 되는지
• 리드와 고객이 다양한 채널을 탐색할 때 따르는 특정 경로
• 영업 및 고객 서비스 팀이 노력을 집중해야 하는 곳
• 이상적인 소비자와 고급 사용자에게 공감을 불러일으키는 메시지
• 고객 획득 전략이 단기, 중기 및 장기적으로 얼마나 지속 가능한가

이러한 메트릭을 추적함으로써 B2B SaaS 회사는 마케팅 노력을 최적화하고 성장을 촉진하며 고객에 대한 360도 뷰를 달성하기 위해 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있습니다.

다음은 마케팅 유입경로를 통한 고객의 여정에 따라 오늘 살펴볼 메트릭 중 일부가 어떻게 적용되는지 살펴봅니다.

B2B SaaS 마케팅 지표가 중요한 이유는 무엇입니까?

B2B(Business-to-Business) SaaS 마케팅 메트릭은 회사 마케팅 노력의 효율성을 이해하는 데 필수적입니다. 고객이 회사의 제품, 서비스 및 판촉 캠페인과 상호 작용하는 방식에 대한 통찰력을 제공합니다.

이러한 지표를 이해함으로써 회사는 전략을 조정하여 성공을 극대화할 수 있습니다.

특히 B2B SaaS 지표는 다양한 마케팅 채널의 성과를 측정합니다.

• 유료 검색
• 이메일 캠페인
• 자연 검색
• 검색 엔진 최적화(SEO)
• 콘텐츠 마케팅
• 소셜 미디어 활동.

이러한 지표는 기업이 리소스를 보다 효과적으로 할당하고 개선이 필요한 영역을 식별할 수 있도록 리드를 생성하는 채널을 추적합니다. 예를 들어 캠페인이 다른 캠페인에 비해 적은 수의 리드를 생성하는 경우 작동하지 않거나 개선이 필요한 요소를 살펴보는 것이 좋습니다.

B2B SaaS 메트릭의 통찰력을 기반으로 개선함으로써 회사는 캠페인에서 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 더 잘 이해할 수 있으므로 마케팅 전략을 최적화하고 수익을 높일 수 있습니다.

이제 "SaaS 마케팅에서 가장 중요한 마케팅 메트릭은 무엇입니까?"라고 궁금해하실 수 있습니다.

좋은 질문. 불행히도 좋은 대답은 없습니다.

나머지 최고 경영진에게는 아마도 MRR 또는 CAC일 것입니다. 노련한 마케팅 담당자는 고객 유지 또는 이탈을 혼합에 포함시킬 수도 있습니다. 다른 사람들에게는 신규 사용자 활성화 또는 고객당 평균 수익일 수 있습니다.

실제로 답을 줄 수 있는 단일 메트릭은 없습니다. 물론 지속적으로 "북극성"으로 언급되는 항목도 있지만 고객 경험을 전체적으로 파악하려면 몇 가지 지표 이상이 필요합니다.

모니터링해야 하는 17가지 B2B SaaS 마케팅 지표

고객(또는 고객의 고객)이 획득 퍼널을 통해 진행함에 따라 추적해야 하는 많은 주요 지표가 있습니다.

• 웹 트래픽
• 신규 사용자/고유 방문자
• 반송률
• 리드당 비용
• Sales Qualified Lead(SQL) 대 Lead 전환율
• 판매 마감 비율
• 신규 사용자 활성화율
• 무료 평가판 전환율
• 평균판매가(ASP)
• 고객 확보 지표
• CAC 회수 기간
• 월간 반복 수익(MRR) 성장
• 계정당 평균 수익(ARPA)
• 고객평생가치(CLTV)
• 총 계약 가치(TCV)
• 이탈률
• NPS(순 추천 고객 지수)

깔때기의 맨 꼭대기에서 콘텐츠가 사람들에게 도달하고 있고 그들이 당신의 제품, 서비스 또는 브랜드에 관심을 보이고 있음을 나타내는 허영 지표를 찾고 있을 것입니다.

깔때기 중간에서 사이트 방문자는 다양한 형태의 콘텐츠에 대한 참여와 반응에 따라 자격이 부여되므로 리드가 됩니다. 방문자가 점점 더 많은 콘텐츠에 참여함에 따라 방문자는 연락처 정보를 수집하고 사용자 또는 고객 단계로 전환하기 위한 토대를 마련할 수 있습니다.

깔때기의 맨 아래(및 그 이상)에서 고객 평생 가치, 고객 획득 비용 및 월별 반복 수익과 같이 수익과 더 밀접하게 연결된 마케팅 지표에 도달합니다.

이것들은 일반적으로 나머지 C-suite로부터 가장 많은 관심을 받는 것들이지만 마케터들이 그것들이 서로에게 어떻게 영향을 미치는지 이해하는 것이 중요합니다.

따라서 가장 기본적인 것부터 시작한 다음 더 깊은 분석이 필요한 기술적 지표에 도달해 보겠습니다.

웹 트래픽

웹 트래픽은 기업이 디지털 마케팅 전략의 효과를 측정할 수 있게 해주기 때문에 B2B SaaS 마케팅에서 중요한 지표입니다.

또한 사용자가 웹 사이트와 상호 작용하는 방식에 대한 중요한 컨텍스트를 제공하므로 변경을 수행하고 최대 참여를 위해 최적화할 수 있습니다. 대부분의 SaaS 회사가 앱의 웹 기반 버전을 제공한다는 점을 고려할 때 방문자를 사이트로 유도할 수 있다는 것은 방문자가 제품을 사용하도록 하는 데 훨씬 더 가깝다는 것을 의미합니다.

웹 트래픽 메트릭은 사용자 행동에 대한 핵심 통찰력을 제공하며 전환 및 판매를 늘리는 데 사용할 수 있습니다. 이 데이터는 특정 인구 통계를 대상으로 하고 잠재 고객을 식별하며 귀중한 시장 정보를 얻는 데 사용할 수 있습니다.

웹 트래픽 추적 도구

그렇다면 웹 트래픽을 추적하는 데 사용할 수 있는 도구는 무엇입니까?

Google 애널리틱스와 Search Console은 다양한 측정항목과 보고서를 제공하므로 널리 사용됩니다. 또한 기업은 실시간으로 웹 사이트 성능을 볼 수 있으므로 그에 따라 마케팅 전략을 신속하게 조정할 수 있습니다.

Ahrefs, Semrush 및 Moz와 같은 도구는 웹 트래픽 및 기타 퍼널 상단 지표를 추적할 수도 있습니다. 이러한 도구는 사용자 행동에 대한 보다 심층적인 분석을 제공하고 기업이 청중을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어, 다음은 Ahrefs에서 디지털 화이트보드의 거인 Miro의 유기적 검색 성능 에 대한 높은 수준의 개요입니다 .

전반적으로 웹 트래픽 모니터링은 고객 여정을 이해하고 최대의 성공을 위한 디지털 마케팅 전략을 최적화하기 위한 필수 B2B SaaS 마케팅 지표입니다. 올바른 도구와 지표를 사용하여 기업은 고객 행동에 대한 귀중한 통찰력을 얻고 해당 데이터를 사용하여 전환을 유도할 수 있습니다.

기본적으로 웹 트래픽은 간과해서는 안 되는 필수적인 B2B SaaS 마케팅 지표입니다.

신규 사용자/고유 방문자

순 방문자 또는 신규 사용자는 특정 기간(일반적으로 하루, 일주일 또는 한 달) 동안 웹사이트를 처음 방문하는 개인입니다.

많은 웹 트래픽을 유도하는 것이 좋지만 비즈니스의 장기적인 생존 가능성은 새로운 고객을 유치하는 회사의 능력에 달려 있으며 그 여정의 첫 번째 단계(또는 적어도 그 중 하나)는 고객을 포함합니다. 귀하의 웹사이트에 순 방문자로 방문합니다.

이 지표는 SaaS 마케터가 새로운 잠재 고객을 유치하는 데 있어 SEO, 콘텐츠 마케팅 및 소셜 캠페인의 효과를 평가하는 데 도움이 됩니다. 또한 청중의 전반적인 성장을 측정하는 좋은 방법이기도 합니다.

반송률

반송률은 SaaS(software-as-a-service) 회사의 모든 B2B 마케팅 전략에서 가장 중요한 지표 중 하나입니다.

웹사이트 콘텐츠의 성능을 보여주는 강력한 지표이며 해결해야 할 페이지에 플래그를 지정합니다. 반송률이 중요한 이유와 B2B 마케팅 지표를 최적화하기 위해 반송률을 어떻게 사용할 수 있는지 논의해 보겠습니다.

이탈률이란 무엇입니까?

가장 간단한 용어로 이탈률은 얼마나 많은 방문자가 한 페이지만 보고 웹사이트를 떠나는지를 측정합니다. 누군가 귀하의 사이트 페이지에 도착했지만 다른 페이지로 이동하지 않는 경우 "이탈률"로 간주되어 이탈률이 높아집니다.

이탈률이 높을수록 더 많은 사람들이 사이트에서 추가 조치를 취하지 않고 떠납니다. Google Analytics와 같은 도구를 사용하면 모든 웹 페이지의 이탈률을 모니터링하여 콘텐츠의 "고착성"을 개선해야 하는 영역을 식별할 수 있습니다.

Ross의 최근 트윗은 다양한 콘텐츠 포트폴리오를 개발하는 것이 고객을 웹 사이트에 유지하는 데 어떻게 도움이 되는지 완벽하게 설명합니다.

콘텐츠는 대부분의 사람들이 생각하는 것보다 투자와 비슷합니다. pic.twitter.com/86HkHnG5ya

— 로스 시몬즈(@TheCoolestCool) 2023년 3월 21일

반송률이 중요한 이유는 무엇입니까?

이탈률은 웹 페이지가 방문자에게 얼마나 매력적이거나 흥미로운지를 직접적으로 반영하기 때문에 B2B 마케팅 전략에 매우 유용한 지표가 될 수 있습니다.

이탈률이 높다는 것은 방문자가 찾고 있던 콘텐츠를 찾지 못했거나 자연 검색, PPC 광고 또는 다른 채널을 통해 사이트에 도달했는지에 따라 다른 것을 기대하고 있음을 나타낼 수 있습니다.

이탈률이 낮다는 것은 사람들이 페이지에서 필요한 것을 찾은 다음 클릭하여 사이트의 더 많은 페이지를 탐색한다는 것을 나타냅니다. 당연히 이것은 또 다른 질문으로 이어집니다.

좋은 반송률이란 무엇입니까 ?

좋은 반송률은 50% 미만이어야 하지만 이상적인 비율은 페이지 유형과 업계에 따라 다릅니다.

예를 들어 제품의 무료 평가판 가입 페이지와 비교하여 교육 블로그 페이지의 허용 이탈률이 더 높을 수 있습니다. 전자의 이탈률이 높으면 틈새 잠재고객이 있다는 것을 나타낼 수 있지만 후자는 리드 캡처 페이지의 무언가가 실제로 잠재 고객을 외면하고 있음을 나타냅니다.

리드당 비용

리드 생성은 B2B SaaS 마케팅의 중요한 측면입니다. 안타깝게도 무료도 아닙니다. 광고의 CPC에서 캠페인에 참여하는 팀 구성원의 시간당 요금에 이르기까지 마케팅 및 영업 적격 리드를 확보하는 것과 관련된 비용이 있습니다.

리드당 비용(CPL)은 단순히 새로운 리드 획득과 관련된 비용을 측정하는 지표입니다.

소스 및 매체별로 CPL을 분류함으로써 회사는 어떤 마케팅 채널이 리드 생성 에 가장 비용 효율적인지 이해할 수 있습니다 . 이 정보는 마케팅 전략을 최적화하고 예산을 보다 효과적으로 할당하는 데 사용할 수 있습니다.

Sales Qualified Lead(SQL) 대 Lead 전환율

SQL(Sales Qualified Lead) 대 리드 전환율은 적격 판매 리드로 전환된 리드의 비율을 측정하는 메트릭입니다.

리드 생성 및 검증 프로세스의 효율성을 나타내므로 SaaS 회사에게 중요한 지표입니다.

SQL 전환율이 높다는 것은 회사가 유료 고객으로 전환할 가능성이 가장 높은 리드를 효과적으로 식별하고 육성한다는 의미입니다.

판매 마감 비율

판매 마감 비율은 마감된 판매 수를 판매 기회 수로 나눈 값을 측정하는 메트릭입니다.

소스 및 매체별로 비율을 세분화하여 기업은 어떤 마케팅 및 판매 노력이 판매를 마감하는 데 가장 효과적인지 이해할 수 있습니다.

이 정보는 판매 및 마케팅 전략을 최적화하여 비율을 높이고 전체 수익을 개선하는 데 사용할 수 있습니다.

신규 사용자 활성화율

신규 사용자 활성화 비율은 제품을 성공적으로 활성화하고 사용하기 시작한 신규 사용자의 비율을 측정하는 지표입니다.

제품 온보딩 프로세스가 얼마나 잘 작동하고 사용자가 제품 사용을 얼마나 쉽게 시작할 수 있는지를 나타내므로 SaaS 회사에 중요한 지표입니다.

활성화 비율이 높을수록 제품 온보딩 프로세스가 더 좋습니다. 활성화 비율은 프로세스의 모든 마찰 지점을 식별하고 필요한 개선을 수행하는 데 사용할 수 있습니다. 이러한 유형의 메트릭은 프리미엄 멤버십 또는 무료 평가판 기간을 통해 사용자에게 액세스 권한을 제공하는 제품 중심 회사에 매우 중요합니다.

예를 들어, 회의 일정 관리 소프트웨어인 Calendly는 잘 배치된 CTA와 브랜드 입소문을 통해 사이트 방문자를 최대한 빠르게 활성화하여 사용자 기반을 크게 늘리고 30억 달러의 가치를 달성할 수 있었습니다.

무료 평가판 전환율

무료 평가판 전환율(FTCR)은 SaaS 회사의 중요한 B2B 마케팅 지표로, 회사의 무료 평가판 기간이 사용자를 유료 고객으로 전환하는 데 얼마나 성공적인지 측정합니다.

이것은 위에서 언급한 부분 유료화 모델과 같은 또 다른 제품 중심 전략입니다. 그러나 이러한 활성 사용자가 액세스할 수 있는 기능을 제한하는 대신 무료 평가판은 제한된 기간 동안 전체 기능을 제공합니다.

FTCR은 고객이 무엇을 찾고 있는지, 어떤 전략이 고객 전환에 도움이 되는지에 대한 통찰력을 기업에 제공합니다. 예를 들어 평가판에 등록한 사이트 방문자가 많지만 실제로 전환하는 사람은 거의 없는 경우 제품을 보다 정확하게 반영하도록 메시지를 조정해야 할 수 있습니다.

FTCR에 대해 더 자세히 알아보려면 순수한 가입 번호를 살펴보고 이러한 사용자 중 활성 상태인 사용자를 식별해야 합니다. 활성화된 사용자는 가치를 창출하는 방식으로 제품을 실제로 사용하는 사용자입니다.

FTCR에 영향을 미치는 요인은 무엇입니까?

여러 요인이 FTCR에 영향을 미치며 기술 틈새 또는 제품 유형에 걸쳐 결코 균일하지 않습니다. 전환율에 영향을 미치는 가장 일반적인 몇 가지 요소는 다음과 같습니다.

• 무료 체험 기간
• 평가판 기간 동안 제공되는 기능
• 제품의 복잡성
• 가입 시 난이도 및 마찰 정도

예를 들어 평가 기간이 길수록 고객이 제품을 탐색하고 다양한 기능에 익숙해지는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있으므로 전환율이 더 높은 경향이 있습니다.

회사는 어떻게 FTCR을 개선할 수 있습니까?

기업은 무료 평가판 등록부터 유료 고객으로 전환하기까지 전체 프로세스에서 사용자 경험에 중점을 두어 FTCR을 개선할 수 있습니다. 무료 평가판에 가입하는 것이 너무 어렵거나 시간이 오래 걸리는 경우 잠재 고객이 사용을 꺼릴 수 있습니다.

다음은 무료 사용자를 유료 고객으로 전환하려는 경우에 사용할 수 있는 몇 가지 팁입니다.

• 등록 양식을 최적화하여 마찰을 줄이고 전환율을 높이십시오.
• 평가판 기간 동안 자습서 또는 웨비나와 같은 유용한 리소스를 제공합니다.
• 무료 평가판을 일찍 완료하면 특별 할인이나 인센티브를 제공합니다.

Product-Led의 전문가들은 사용자를 활성화하기 위해 제공하는 최적의 평가판 모델이 가격과 복잡성에 따라 달라지며, 무료 평가판은 저렴한 가격에 복잡한 제품에 가장 적합하다고 제안합니다.

이미지 출처: https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

평균 판매 가격

ASP(Average Sale Price)는 완료된 거래당 발생한 평균 수익 금액으로 총 수익을 완료된 거래 수로 나누어 계산합니다.

ASP는 마케터가 가격 책정 전략 의 효과를 이해하고 , 제공하는 제품의 가치(및 제한 사항)를 평가하고, 상향 및 교차 판매 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다.

고객 확보 지표

고객 확보 지표는 회사의 마케팅 및 영업 활동이 고객 전환에 얼마나 효과적인지 추적하고 측정하는 데 사용됩니다.

B2B SaaS 마케팅의 맥락에서 이러한 메트릭은 회사가 다양한 마케팅 및 판매 채널의 비용과 효과 및 영업 팀의 전반적인 성과를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

B2B SaaS 회사에 대한 고객 확보 지표의 몇 가지 구체적인 예는 다음과 같습니다.

• CPA(Cost Per Acquisition) : 마케팅 및 판매 비용을 포함하여 신규 고객을 획득하는 데 드는 총 비용
• 리드에서 고객으로의 전환율: 유료 고객으로 전환되는 리드의 비율
• 고객 획득 비용(CAC): 판매 및 마케팅 비용을 획득한 신규 고객 수로 나눈 값
• 채널별 획득 지표: 다양한 마케팅 채널(예: 소셜 미디어, 이메일 마케팅 등)을 통해 획득한 고객 수 및 비용
• 영업 생산성 메트릭: 영업 담당자당 통화, 회의, 데모 및 제안 수.
  
  

B2B SaaS 회사는 시간이 지남에 따라 이러한 지표를 추적함으로써 고객 확보 전략을 최적화하기 위해 데이터 기반 의사 결정을 내리기 위해 잘 수행되고 있는 영역과 개선이 필요한 영역을 식별할 수 있습니다.

CAC 회수 기간

CAC 회수 기간은 기업이 고객이 창출한 수익을 통해 고객 확보 비용을 회수하는 데 걸리는 시간입니다. CAC를 고객당 평균 수익으로 나누어 계산합니다. 이 지표는 기업이 신규 고객 확보에 대한 투자를 얼마나 빨리 회수할 수 있는지 이해하고 성장의 지속 가능성을 평가하는 데 도움이 됩니다.

월간 반복 수익(MRR) 성장

MRR 성장은 매월 구독 기반 수익의 증가입니다. 월말의 MRR과 전월말의 MRR을 비교하여 계산합니다. 이 지표는 반복되는 수익 모델의 건전성과 고객 획득, 유지 및 상향 판매 노력의 효율성을 보여주기 때문에 구독 기반 비즈니스에 매우 중요합니다.

긍정적인 MRR 성장률은 회사가 고객 기반을 확장하고 더 많은 수익을 창출하고 있음을 나타냅니다.

계정당 평균 수익(ARPA)

ARPA는 각 고객 계정에서 생성된 평균 수익이며 일반적으로 월별 또는 연간 기준으로 측정됩니다. 총 수익을 활성 고객 계정 수로 나누어 계산합니다. ARPA는 기업이 고객 기반의 가치를 평가하고 상향 판매, 교차 판매 또는 고객 유지 개선을 통해 수익을 높일 수 있는 기회를 식별하도록 돕습니다. ARPA를 추적함으로써 회사는 대규모 고객을 식별하고 계정 확장에 집중할 수 있습니다.

고객평생가치(CLTV)

CLTV(Customer Lifetime Value)는 고객이 회사와 관계를 맺는 전체 기간 동안 고객에게서 발생하는 총 수익입니다. 고객당 평균 수익에 고객 관계의 평균 기간을 곱한 다음 고객 획득 비용을 빼서 계산합니다. CLTV는 기업이 고객의 장기적인 가치를 이해하고 마케팅 및 영업 노력을 최적화하며 고객 유지 및 성장에 대한 투자의 우선순위를 정하도록 도와줍니다.

총 계약 가치(TCV)

TCV는 분기 또는 1년과 같이 주어진 기간 내에 서명된 모든 계약의 총 가치입니다. 여기에는 계약에 적용되는 할인이나 인센티브뿐만 아니라 일회성 수수료와 반복 수익이 모두 포함됩니다. TCV는 기업이 판매 활동의 성공 여부를 측정하도록 돕고 회사의 전반적인 성장과 수익성에 대한 통찰력을 제공합니다.

이탈률

이탈률은 SaaS(Software as a Service)를 판매하는 비즈니스의 핵심 지표입니다. 주어진 기간 내에 구독을 취소하는 고객의 비율을 측정합니다. 이 지표는 마케팅 담당자가 고객 유지, 충성도 및 평생 가치를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어 월초에 100명의 고객이 있고 같은 기간에 10명이 구독을 취소했다면 이탈률은 10%가 됩니다.

해지율은 취소만 측정한다는 점에 유의해야 합니다. 서비스 수준의 업그레이드 및 다운그레이드 또는 결제 실패와 같은 다른 유형의 고객 이탈은 고려하지 않습니다.

이탈률이 중요한 이유는 무엇입니까?

이탈률은 마케팅 담당자에게 고객 유지 및 충성도에 대한 통찰력을 제공하기 때문에 중요한 지표입니다.

이탈률이 높으면 고품질 제품이나 서비스를 제공하지 않거나 가격 경쟁력이 충분하지 않다는 의미일 수 있습니다. 반면에 이탈률이 낮다면 올바른 일을 하고 있으며 이 경로를 계속 유지해야 한다는 의미일 수 있습니다.

이탈률을 계산하는 방법?

이탈률을 계산하는 것은 상대적으로 간단합니다. 특정 기간에 구독을 취소한 고객 수를 시작 시점의 총 고객 수로 나눕니다.

그런 다음 이 수치에 100을 곱하여 백분율을 구합니다. 예를 들어 고객 100명 중 20명이 한 달 동안 구독을 취소했다면 이탈률은 20%가 됩니다.

NPS(순 추천 고객 점수)

NPS(Net Promoter Score)는 고객 만족도와 충성도를 측정하는 지표입니다. 고객에게 제품이나 서비스를 친구나 동료에게 추천할 가능성을 물어 계산합니다.

NPS는 비즈니스의 전반적인 상태를 나타내고 개선이 필요한 영역을 식별하는 데 사용할 수 있으므로 SaaS 회사에 중요한 지표입니다.

수익에 대한 마케팅 기여

마케팅이 회사의 수익에 미치는 영향을 아는 것은 마케팅 전략 및 투자에 대한 정보에 입각한 결정을 내리는 데 필수적입니다.

간단히 말해서 수익에 대한 마케팅 기여도는 마케팅 노력으로 인해 비즈니스에 들어오는 금액을 측정합니다.

이 지표는 광고 캠페인, 콘텐츠 제작, 판촉, 웹 디자인, SEO 등과 같은 모든 유형의 마케팅 활동에 의해 생성된 모든 수익원을 살펴봅니다. 단기 및 장기 결과를 모두 고려합니다.

즉, 콘텐츠 제작 및 기타 전략을 통해 시간이 지남에 따라 구축된 프로모션 또는 캠페인의 즉각적인 판매와 장기적인 관계를 살펴봅니다.

수익에 대한 마케팅 기여도 측정

B2B SaaS 회사에서 이 지표를 정확하게 측정하려면 마케팅 활동을 통해 획득한 고객으로부터 얻은 총 수익과 해당 활동에 지출한 총 금액이라는 두 가지 주요 정보를 추적해야 합니다.

이를 수행하는 좋은 방법은 각 CAC(Customer Acquisition Cost)를 해당 소스에 귀속시키는 것입니다.

이를 통해 각 달러의 출처와 투자 수익률(ROI)이 가장 높은 전략을 정확하게 파악할 수 있습니다.

그런 다음 이러한 통찰력을 사용하여 시간 또는 비용 자원을 어디에 투자해야 하는지에 대해 더 많은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

자주 묻는 질문(FAQ)

따라서 이제 B2B SaaS 공간에서 마케팅 리더에게 가장 중요한 메트릭을 더 잘 이해하게 되었습니다.

그러나 질문이 남아 있는 경우 B2B SaaS 마케팅 메트릭과 관련하여 Foundation에서 받는 몇 가지 FAQ는 다음과 같습니다.

추적할 상위 3가지 주요 Saas 마케팅 지표는 무엇입니까?

위에 나열된 각 메트릭은 중요하며 각 메트릭을 추적하는 측정을 전략에 통합하는 것이 좋습니다.

그럼에도 불구하고 압력이 가해지면 모두 비즈니스에 가장 중요한 것이 무엇인지 알고 싶어합니다. 그리고 그 답은 좀 더 명확합니다. 바로 돈입니다.

보다 정확하게는 SaaS 회사가 버는 돈의 양은 스타트업에서 기존 브랜드로 나아가고 그 이상으로 나아가기에 충분하다는 것을 보여줍니다.

이러한 관점에서 다음과 같은 3가지 주요 SaaS 마케팅 지표는 추적하는 데 필수적입니다.

• 월간 반복 수익(MRR) 성장.
• CAC(Customer Acquisition Cost) 및 CAC 회수 기간.
• 전환율(가입, ​​무료 평가판에서 유료로 등)

선도적인 SaaS 마케팅 담당자가 관심을 갖는 지표 영역에 대해 자세히 알아보려면 다음 비디오를 확인하십시오.

B2B SaaS 마케팅 공간에서 성공하려면 무엇이 필요합니까?

B2B SaaS 마케팅 공간에서 성공하려면 대상 고객을 이해하고 강력한 제품을 개발하며 효과적인 마케팅 전략을 사용하는 것이 중요합니다. B2B SaaS 마케팅에서 성공을 목표로 할 때 고려해야 할 몇 가지 주요 요소는 다음과 같습니다.

• 제품 시장 적합성: SaaS 제품이 대상 고객의 진정한 필요 또는 문제점을 해결하는지 확인하십시오.철저한 시장 조사를 수행하여 제품에 대한 수요를 검증하고 고객 피드백을 기반으로 개선합니다.

• 대상 고객: 역할, 산업 및 회사 규모를 포함하여 대상 고객을 명확하게 정의하십시오.이를 통해 마케팅 메시지와 전략을 맞춤화하여 잠재 고객에게 효과적으로 도달할 수 있습니다.

• 고유한 가치 제안(UVP): 경쟁 제품과 비교하여 제품이 제공하는 고유한 이점을 명확하게 설명합니다.UVP는 간결하고 이해하기 쉬우며 제품이 제공하는 가치를 효과적으로 전달해야 합니다.

• 마케팅 전략 및 실행: 콘텐츠 마케팅, 검색 엔진 최적화(SEO), 소셜 미디어 마케팅, 이메일 마케팅 및 유료 광고를 포함하는 포괄적인 마케팅 전략을 개발하고 실행합니다.다양한 채널과 전술을 활용하여 리드를 생성하고 브랜드 인지도를 구축하며 대상 고객과의 관계를 키울 수 있습니다.

• 고객 성공 및 유지: 뛰어난 고객 지원을 제공하고 고객 성공 이니셔티브에 투자합니다.이렇게 하면 기존 고객을 유지할 뿐만 아니라 추천 및 긍정적인 리뷰를 생성하여 브랜드 지지자로 전환할 수 있습니다.

• 분석 및 측정: KPI(핵심 성과 지표)를 정기적으로 추적 및 분석하여 마케팅 활동의 성공 여부를 측정합니다.이러한 인사이트를 사용하여 전략을 최적화하고 데이터 기반 결정을 내립니다.

• 협업 및 통합: 영업, 제품 및 고객 성공 팀과 긴밀히 협력하여 조정을 보장하고 고객을 위한 원활한 경험을 생성합니다.

이러한 주요 영역에 집중함으로써 B2B SaaS 마케팅 활동을 위한 강력한 기반을 구축하고 회사가 장기적인 성공을 거둘 수 있도록 설정할 수 있습니다.

Saas 회사의 성공을 위한 "40%의 법칙"은 무엇입니까?

순전히 마케팅 지표는 아니지만 기술 분야에서 일하는 모든 사람이 40%의 규칙을 알고 있다는 것은 중요합니다. 이 수치는 기술 SaaS 회사가 장기적인 재정적 성공을 위해 적절한 위치에 있는지 판단하려는 투자자 및 이해관계자를 위한 벤치마크로 자주 인용됩니다.

40%의 법칙은 기업의 성장률과 이윤율을 더해 계산한다. 결과가 40% 이상이면 일반적으로 회사가 잘 수행되고 있는 것으로 간주됩니다.

공식은 다음과 같습니다.

수익 증가율은 특정 기간(일반적으로 1년) 동안 회사의 수익 증가율을 나타냅니다. 이익 마진은 회사가 총 수익에서 얻는 이익의 비율입니다.

40%의 규칙은 SaaS 회사가 최소 40%의 결합된 성장률과 이익 마진을 목표로 해야 함을 의미합니다. 백분율이 높을수록 더 건강하고 성공적인 회사를 나타냅니다. 그러나 40%의 법칙은 단지 가이드라인일 뿐 성공의 결정적인 척도가 아니라는 점을 이해하는 것이 중요합니다. SaaS 회사마다 성과에 영향을 미칠 수 있는 성장 궤적, 비즈니스 모델 및 시장 조건이 다를 수 있습니다.

B2B SaaS 마케팅 지표에 대한 최종 평결

보시다시피 B2B SaaS 마케팅 메트릭은 조직이 마케팅 이니셔티브가 어떻게 수행되고 있는지 이해할 수 있도록 중요한 정보를 제공하므로 비즈니스 성공에 중요한 역할을 합니다.

리드 생성, 고객 평생 가치 향상 및 더 많은 고객 확보는 모든 회사에 필수적입니다. 다음 메트릭을 모니터링하면 모든 B2B SaaS 비즈니스가 혼잡한 시장에서 경쟁력을 유지할 수 있습니다.

• 웹 트래픽
• 신규 사용자/고유 방문자
• 반송률
• 리드당 비용
• Sales Qualified Lead(SQL) 대 Lead 전환율
• 판매 마감 비율
• 신규 사용자 활성화율
• 무료 평가판 전환율
• 평균판매가(ASP)
• 고객 확보 지표
• CAC 회수 기간
• 월간 반복 수익(MRR) 성장
• 계정당 평균 수익(ARPA)
• 고객평생가치(CLTV)
• 총 계약 가치(TCV)
• 이탈률
• NPS(순 추천 고객 지수)

또한 실시간 통찰력을 통해 회사는 전략을 신속하게 조정하여 기회를 활용하거나 마케팅 활동과 관련된 위험을 완화할 수 있습니다.

핵심 성과 지표를 올바르게 인식하고 활용하면 기술 회사를 Miro, Calendly 및 Slack과 같은 거대 기업의 높이로 이끌 수 있습니다.