最も重要な B2B SaaS マーケティング指標

公開: 2023-03-22

記事の内容

ペースが速く競争の激しい今日のビジネス環境では、企業間 (B2B) SaaS 企業は、継続的な成長と成功を確実にするために、マーケティング活動を常に把握しておく必要があります。

SaaSCapital の CMO 調査によると、平均的なテクノロジー企業は、2022 年に年間経常収益の 10% をマーケティングに費やしていることがわかりました。

これは、ビジネス全体でマーケティング支出が増加しているという Gartner の調査結果と一致しており、パンデミックと不況による収縮の後、マーケティング部門が経営陣の良い本に戻ってきたことを示しています。

しかし、おそらくご想像のとおり、これらの予算には条件がないわけではありません。

テクノロジー市場はダイナミックで競争が激しい。 つまり、ROI を証明し、それらの予算を正当化する責任は依然としてマーケティング部門にあります。

さらに、今年に入ってからのCMO の最大の懸念事項の 1 つは、カスタマー ジャーニー全体を通じて顧客に価値を提供できるかどうかということでした。

これを行う最も効果的な方法の 1 つは、マーケティング キャンペーンと戦略のパフォーマンスに関する洞察を提供する主要なパフォーマンス メトリックを綿密に監視することです。

このブログ投稿では、トップ テクノロジー ブランドが注目している最も重要な B2B SaaS マーケティング指標と、それらを使用してマーケティング活動を最適化し、収益を向上させる方法について詳しく説明します。

B2B SaaS マーケティング指標とは?

B2B SaaS マーケティング メトリックは、SaaS 企業のマーケティング戦略とキャンペーンの効果を評価するために使用される一連の定量的測定値です。 これらのメトリクスは、認知度から検討、コンバージョン、さらにその先まで、カスタマー ジャーニーの重要な領域に関する洞察を提供します。
SaaS マーケティング ファネルは、顧客の認知度、関心、検討、決定、保持を促進するために使用されます。

そして、これらの「マーケティング」メトリクスは、あなたの会社の全体的な業績について驚くべき量を教えてくれます。例えば:

  • あなたの製品に対する市場での関心と需要の程度
  • 見込み客と顧客がさまざまなチャネルをナビゲートするときにたどる具体的な経路
  • セールス チームとカスタマー サービス チームがどこに力を注ぐべきか
  • 理想的な消費者やパワー ユーザーの心に響くメッセージはどれか
  • 顧客獲得戦略が短期、中期、長期でどれだけ持続可能か

これらのメトリクスを追跡することで、B2B SaaS 企業はデータ主導の意思決定を行い、マーケティング活動を最適化し、成長を促進し、顧客の 360 度ビューを実現できます。

ここでは、今日取り上げるメトリクスのいくつかが、マーケティング ファネルを通じたカスタマー ジャーニーにどのように適合するかを見ていきます。

直帰率や顧客生涯価値などの B2B SaaS 指標は、カスタマー ジャーニーの定量化に役立ちます

B2B SaaS マーケティング指標が重要な理由

企業間 (B2B) SaaS マーケティング指標は、企業のマーケティング活動の効果を理解する上で不可欠です。 それらは、顧客が企業の製品、サービス、およびプロモーション キャンペーンとどのようにやり取りするかについての洞察を提供します。

これらの指標を理解することで、企業は戦略を調整して成功を最大化できます。

特に、B2B SaaS メトリクスは、さまざまなマーケティング チャネルのパフォーマンスを測定します。

  • 有料検索
  • メールキャンペーン
  • オーガニック検索
  • 検索エンジン最適化 (SEO)
  • コンテンツマーケティング
  • ソーシャル メディア活動。

これらのメトリクスは、企業がより効果的にリソースを割り当て、改善すべき領域を特定するためのリードを生成するチャネルを追跡します。 たとえば、キャンペーンが他のキャンペーンと比較してリードをほとんど生成しない場合、機能していない要素や改善が必要な要素を調べる価値があるかもしれません.

B2B SaaS メトリクスからの洞察に基づいて改善を行うことで、企業はキャンペーンで何が効果的で何が効果的でないかをよりよく理解し、マーケティング戦略を最適化し、利益を増やすことができます。

ここで、「SaaS マーケティングで最も重要なマーケティング指標はどれですか?」と疑問に思われるかもしれません。

良い質問。 残念ながら、良い答えはありません。

残りの経営陣にとっては、おそらく MRR または CAC です。 経験豊富なマーケティング担当者は、顧客の維持やチャーンをミックスに投入することもあります。 他の人にとっては、それは新しいユーザーのアクティベーションや顧客ごとの平均収益かもしれません.

実際には、答えを提供する単独の指標はありません。 確かに、一貫して「北極星」として取り上げられているものもありますが、顧客のエクスペリエンスを完全に把握するには、いくつかの指標以上のものが必要です。

監視する必要がある 17 の B2B SaaS マーケティング指標

顧客 (または顧客の顧客) が獲得ファネルを進むにつれて、追跡する必要がある主要なメトリックが多数あります。

  • Web トラフィック
  • 新規ユーザー/ユニークビジター
  • 直帰率
  • リードあたりのコスト
  • セールス認定リード (SQL) からリードへのコンバージョン率
  • 売上高成約率
  • 新規ユーザーのアクティブ化率
  • 無料トライアルのコンバージョン率
  • 平均販売価格 (ASP)
  • 顧客獲得指標
  • CAC 回収期間
  • 月間経常収益 (MRR) の伸び
  • アカウントあたりの平均収益 (ARPA)
  • 顧客生涯価値 (CLTV)
  • 総契約額 (TCV)
  • 解約率
  • ネット プロモーター スコア (NPS)

目標到達プロセスの最上部では、コンテンツが人々に届いており、彼らが製品、サービス、またはブランドに関心を示していることを示すバニティ メトリクスを探している可能性があります。

目標到達プロセスの上部、中部、下部のコンテンツは、サイトの訪問者を見込み客や有料顧客に誘導するのに役立ちます。

目標到達プロセスの途中で、サイト訪問者は、さまざまな形式のコンテンツへの関与と反応によって適格となるため、リードになります。 訪問者がより多くのコンテンツに関与するにつれて、訪問者は連絡先情報を収集し、ユーザーまたは顧客段階への移行の基礎を築くことができます。

目標到達プロセスの最下部 (およびその先) では、収益とより密接に関連するマーケティング指標 (顧客の生涯価値、顧客獲得コスト、月間経常収益) を調べます。

これらは一般的に他の経営幹部から最も注目されるものですが、マーケティング担当者は、それらがどのように相互に影響し合っているかを理解することが重要です。

それでは、最も基本的なものから始めて、より深い分析が必要な技術的な指標に進みましょう。

Web トラフィック

Web トラフィックは、企業がデジタル マーケティング戦略の効果を測定できるため、B2B SaaS マーケティングの重要な指標です。

また、ユーザーが Web サイトをどのように操作しているかについての貴重なコンテキストも提供するため、変更を加えて、エンゲージメントを最大化するように最適化できます。 ほとんどの SaaS 企業が自社のアプリの Web ベース バージョンを提供していることを考えると、訪問者をサイトに誘導できるということは、製品を使用してもらうことにはるかに近いことを意味します。

Web トラフィック メトリックは、ユーザーの行動に関する重要な洞察を提供し、コンバージョンと売上の増加に使用できます。このデータを使用して、特定の人口統計をターゲットにし、潜在的な顧客を特定し、貴重な市場情報を得ることができます。

Web トラフィック追跡ツール

では、どのツールを使用して Web トラフィックを追跡できるのでしょうか?

Google Analytics と Search Console は、多くの指標とレポートを提供するため、一般的な選択肢です。 また、企業はウェブサイトのパフォーマンスをリアルタイムで表示できるため、それに応じてマーケティング戦略をすばやく調整できます.

Ahrefs、Semrush、Moz などのツールは、Web トラフィックやその他の目標到達プロセスの上位指標も追跡できます。 これらのツールは、ユーザーの行動をより詳細に分析し、企業がオーディエンスをよりよく理解するのに役立ちます。

たとえば、デジタル ホワイトボードの大手 Miro のAhrefs でのオーガニック検索パフォーマンスの概要を以下に示します。

Ahrefs は、Miro 社のオーガニック Web トラフィックやその他の重要な検索データを表示します

全体として、Web トラフィックの監視は、カスタマー ジャーニーを理解し、デジタル マーケティング戦略を最適化して最大の成功を収めるために不可欠な B2B SaaS マーケティング指標です。 適切なツールと指標を使用すると、企業は顧客の行動に関する貴重な洞察を得て、そのデータを使用してコンバージョンを促進できます。

本質的に、Web トラフィックは、見落とされてはならない不可欠な B2B SaaS マーケティング指標です。

新規ユーザー/ユニークビジター

固有の訪問者または新規ユーザーは、特定の時間枠 (通常は 1 日、1 週間、または 1 か月) に初めて Web サイトを訪問する個人です。

多くの Web トラフィックを取り込むことは良いことですが、ビジネスの長期的な存続は、会社が新しい顧客を取り込む能力にかかっています。ユニークな訪問者としてあなたのウェブサイトに着陸します。

このメトリクスは、SaaS マーケティング担当者が、SEO、コンテンツ マーケティング、およびソーシャル キャンペーンが新しい潜在顧客を引き付ける効果を評価するのに役立ちます。 また、視聴者の全体的な成長を測るのにも最適な方法です。

直帰率

直帰率は、サービスとしてのソフトウェア企業の B2B マーケティング戦略において最も重要な指標の 1 つです。

これは、Web サイトのコンテンツのパフォーマンスを示す強力な指標であり、対応が必要なページにフラグを立てます。 直帰率が重要な理由と、直帰率を使用して B2B マーケティング指標を最適化する方法について説明しましょう。

直帰率とは何ですか?

簡単に言えば、直帰率は、1 ページだけを表示した後に Web サイトを離れた訪問者の数を測定します。 誰かがあなたのサイトのページにたどり着いたが、他のページに移動しなかった場合、それは「直帰」としてカウントされ、直帰率が増加します。

直帰率が高いほど、サイトで何も行動を起こさずに離脱する人が増えます。 Google Analytics などのツールを使用すると、すべての Web ページの直帰率を監視できるため、コンテンツの「粘着性」を改善する必要がある領域を特定できます。

Ross からのこの最近のツイートは、多様なコンテンツ ポートフォリオを開発することで、顧客をウェブサイトにとどめるのにどのように役立つかを完全に説明しています。

直帰率が重要な理由

直帰率は、Web ページが訪問者にとってどれだけ魅力的または興味深いものであるかを直接反映するため、B2B マーケティング戦略にとって非常に有用な指標になる可能性があります。

高い直帰率は、訪問者が探しているコンテンツを見つけられなかったり、オーガニック検索、PPC 広告、または別のチャネルのいずれを介してサイトにアクセスしたかによって、異なる何かを期待していたことを示している可能性があります。

直帰率が低いということは、ユーザーがそのページで必要なものを見つけ、クリックしてサイトの他のページを探索していることを示しています。 当然、これは別の質問につながります。

良い直帰率とは？

適切な直帰率は 50% 未満である必要がありますが、理想的な直帰率はページの種類や業界によって異なります。

たとえば、製品の無料試用版のサインアップ ページと比較して、教育ブログ ページの許容直帰率が高い場合があります。 前者の直帰率が高いということは、ニッチなオーディエンスがいることを示しているだけかもしれませんが、後者は、リード獲得ページの何かが潜在的な顧客を実際に遠ざけていることを示しています。

リードあたりのコスト

見込み客の発掘は、B2B SaaS マーケティングの重要な側面です。残念ながら、これも無料ではありません。 広告の CPC から、キャンペーンに取り組んでいるチーム メンバーの時給に至るまで、マーケティングおよびセールスに適した見込み客の獲得に関連するコストがあります。

リードあたりのコスト (CPL) は、新しいリードの獲得に関連するコストを測定する単純な指標です。

ソースと媒体ごとに CPL を分類することで、企業はどのマーケティング チャネルが見込み顧客の生成に最も費用対効果が高いかを理解できます。この情報を使用して、マーケティング戦略を最適化し、予算をより効果的に割り当てることができます。

セールス認定リード (SQL) からリードへのコンバージョン率

Sales Qualified Lead (SQL) to Lead Conversion Rate は、有望なセールス リードに変換されたリードの割合を測定する指標です。

これは、リードの生成と評価プロセスの有効性を示すため、SaaS 企業にとって重要な指標です。

SQL コンバージョン率が高いということは、会社が効果的に特定し、有償顧客に変換する可能性が最も高いリードを育成していることを意味します。

売上高成約率

成約率に対する売上高は、成約した販売数を販売機会数で割った値を測定する指標です。

ソースと媒体ごとに比率を分析することで、企業はどのマーケティングと販売の取り組みが売上を達成するのに最も効果的かを理解できます。

この情報を使用して、販売およびマーケティング戦略を最適化し、比率を高め、全体的な収益を向上させることができます。

新規ユーザーのアクティブ化率

新規ユーザーのアクティブ化率は、製品のアクティブ化と使用開始に成功した新規ユーザーの割合を測定する指標です。

これは、製品のオンボーディング プロセスがどの程度うまく機能し、ユーザーが製品をどれだけ簡単に使い始めることができるかを示すため、SaaS 企業にとって重要な指標です。

アクティベーション率が高いほど、製品のオンボーディング プロセスが優れています。 活性化率を使用して、プロセス内の摩擦点を特定し、必要な改善を行うことができます。 このタイプの指標は、フリーミアム メンバーシップまたは無料試用期間を通じてユーザーにアクセスを提供する製品主導の企業にとって重要です。

たとえば、ミーティング スケジューリング ソフトウェアの Calendly は、適切に配置された CTA とブランドのバイラリティを通じてサイト訪問者を可能な限り迅速に活性化することで、ユーザー ベースを大幅に拡大し、30 億ドルの評価額を達成することができました。

Calendly のランディング ページは、潜在的な顧客を無料のアカウント サインアップ CTA に誘導します。

無料トライアルのコンバージョン率

無料試用コンバージョン率 (FTCR) は、SaaS 企業にとって重要な B2B マーケティング指標であり、企業の無料試用期間がユーザーを有料顧客に変えるのにどれだけ成功したかを測定します。

これは、前述のフリーミアム モデルと同様に、製品主導の別の戦略です。 ただし、これらのアクティブなユーザーがアクセスできる機能を制限する代わりに、無料試用版では期間限定ですべての機能を利用できます。

FTCR は、顧客が何を求めているか、どの戦略が顧客のコンバージョンに役立っているかについての洞察を企業に提供します。 たとえば、多くのサイト訪問者が試用版にサインアップしているが、実際にコンバージョンに至った訪問者がほとんどいない場合は、製品をより正確に反映するようにメッセージを調整する必要があるかもしれません.

FTCR をさらに詳細に把握するには、純粋なサインアップ数を調べて、アクティブなユーザーを特定する必要があります。 アクティブ化されたユーザーとは、価値を引き出す方法で実際に製品を使用しているユーザーです。

FTCRに影響を与える要因は何ですか?

いくつかの要因が FTCR に影響を与えますが、それらは技術のニッチや製品タイプ全体で決して均一ではありません。 コンバージョン率に影響を与える最も一般的な要因のいくつかを次に示します。

  • 無料お試し期間の長さ
  • 試用期間中に提供される機能
  • 製品の複雑さ
  • サインアップ時の難易度と摩擦のレベル

たとえば、試用期間が長いほど、コンバージョン率が高くなる傾向があります。これは、顧客が製品を探索し、さまざまな機能に慣れるまでの時間が増えるためです。

企業はどのように FTCR を改善できるでしょうか?

企業は、無料試用版へのサインアップから有料顧客への変換まで、プロセス全体でユーザー エクスペリエンスに重点を置くことで、FTCR を向上させることができます。 無料試用版へのサインアップが難しすぎたり、時間がかかりすぎたりすると、潜在的な顧客がそれを利用するのを思いとどまらせる可能性があります.

無料ユーザーを有料ユーザーにしたい場合は、次のヒントを参考にしてください。

  • 登録フォームを最適化して摩擦を減らし、コンバージョン率を高めます。
  • 試用期間中は、チュートリアルやウェビナーなどの役立つリソースを提供してください。
  • 無料トライアルを早期に完了するための特別割引またはインセンティブを提供します。

Product-Led の専門家は、ユーザーをアクティブ化するために提供する最適な試用モデルは、価格と複雑さの両方に基づいて異なり、無料の試用版は低価格で複雑性の高い製品に最適であると示唆しています。

画像ソース: https://productled.com/blog/how-to-improve-free-trial-conversion-rate

平均販売価格

平均販売価格 (ASP) は、成約した取引ごとに生み出される収益の平均額であり、総収益を成約した取引の数で割って計算されます。

ASP は、マーケティング担当者が価格設定戦略の有効性を理解し、提供する製品の価値 (および限界) を評価し、アップセルとクロスセルの機会を特定するのに役立ちます。

顧客獲得指標

顧客獲得指標は、企業のマーケティングおよび販売活動が顧客のコンバージョンにどの程度効果的かを追跡および測定するために使用されます。

B2B SaaS マーケティングのコンテキストでは、これらの指標は、企業がさまざまなマーケティングおよび販売チャネルのコストと効果、および販売チームの全体的なパフォーマンスを理解するのに役立ちます。

B2B SaaS 企業の顧客獲得指標の具体例としては、次のようなものがあります。

  • 獲得単価 (CPA) : マーケティングおよび販売費を含む、新規顧客を獲得するための総コスト
  • 見込み客から顧客へのコンバージョン率:有料顧客に変わる見込み客の割合
  • 顧客獲得コスト (CAC):販売およびマーケティング活動のコストを、獲得した新規顧客の数で割ったもの
  • チャネル固有の獲得指標:さまざまなマーケティング チャネル (ソーシャル メディア、電子メール マーケティングなど) を通じて獲得した顧客の数とコスト。
  • 営業生産性指標:営業担当者ごとの通話、会議、デモ、および提案の数。
    CAC が、販売およびマーケティング活動のコストを新規顧客の数で割った値に等しいことを示す方程式

B2B SaaS 企業は、これらのメトリクスを長期にわたって追跡することで、業績が良好な分野と改善が必要な分野を特定し、顧客獲得戦略を最適化するためのデータ駆動型の意思決定を行うことができます。

CAC 回収期間

CAC 回収期間とは、企業が顧客獲得費用を顧客が生み出す収益を通じて回収するのにかかる時間です。 これは、CAC を顧客あたりの平均収益で割って計算されます。 この指標は、企業が新規顧客獲得への投資をどれだけ迅速に回収できるかを理解し、成長の持続可能性を評価するのに役立ちます。

月間経常収益 (MRR) の伸び

MRR の成長は、サブスクリプションベースの収益の月ごとの増加です。 これは、月末の MRR と前月末の MRR を比較して計算されます。 この指標は、定期的な収益モデルの健全性と、顧客の獲得、維持、およびアップセルの取り組みの有効性を示すため、サブスクリプション ベースのビジネスにとって重要です。

正の MRR 成長率は、会社が顧客ベースを拡大し、より多くの収益を生み出していることを示します。
MRR がアカウントあたりの平均収益に特定の月のアカウント数を掛けた値に等しいことを示す式。

アカウントあたりの平均収益 (ARPA)

ARPA は、各顧客アカウントから得られる平均収益で、通常は月単位または年単位で測定されます。 これは、総収益をアクティブな顧客アカウントの数で割って計算されます。 ARPA は、企業が顧客ベースの価値を評価し、アップセル、クロスセル、または顧客維持率の向上を通じて収益を増やす機会を特定するのに役立ちます。 ARPA を追跡することで、企業は大規模な顧客を特定し、アカウントの拡大に​​集中できます。

顧客生涯価値 (CLTV)

顧客生涯価値 (CLTV) は、企業との関係の全期間にわたって顧客から生み出される総収益です。 これは、顧客あたりの平均収益に顧客関係の平均期間を掛けてから、顧客獲得コストを差し引いて計算されます。 CLTV は、企業が顧客の長期的な価値を理解し、マーケティングと販売の取り組みを最適化し、顧客の維持と成長への投資を優先するのに役立ちます。

総契約額 (TCV)

TCV は、四半期や 1 年などの特定の期間内に署名されたすべての契約の合計値です。 これには、1 回限りの料金と経常収益の両方、および契約に適用される割引やインセンティブが含まれます。 TCV は、企業が販売活動の成功を評価するのに役立ち、企業の全体的な成長と収益性に関する洞察を提供します。

解約率

解約率は、サービスとしてのソフトウェア (SaaS) を販売する企業にとって重要な指標です。 特定の期間内にサブスクリプションをキャンセルした顧客の割合を測定します。この指標は、マーケティング担当者が顧客の維持、ロイヤルティ、ライフタイム バリューを理解するのに役立ちます。

たとえば、月初に 100 人の顧客がいて、同じ期間に 10 人がサブスクリプションをキャンセルした場合、解約率は 10% になります。

解約率はキャンセルのみを測定していることに注意することが重要です。サービス レベルのアップグレードやダウングレード、支払いの失敗など、他のタイプの顧客減少は考慮されていません。

解約率が重要な理由

解約率は、マーケティング担当者に顧客の維持とロイヤルティに関する洞察を与えるため、重要な指標です。

解約率が高い場合は、高品質の製品やサービスを提供していないか、価格が十分に競争力がないことを示している可能性があります。 一方、解約率が低い場合は、正しいことを行っており、この道を歩み続ける必要があることを意味している可能性があります。

解約率の計算方法

解約率の計算は比較的簡単です。特定の期間にサブスクリプションをキャンセルした顧客の数を、最初の顧客の総数で割ります。
解約率は、一定期間に失った顧客数を、その期間の開始時の顧客総数で割り、100 を掛けた値に等しいことを示す式です。

次に、この数値に 100 を掛けてパーセンテージを求めます。 たとえば、100 人の顧客のうち 20 人が 1 か月間にサブスクリプションをキャンセルした場合、解約率は 20% になります。

ネット プロモーター スコア (NPS)

ネット プロモーター スコア (NPS) は、顧客満足度とロイヤルティを測定する指標です。 製品やサービスを友人や同僚に勧める可能性を顧客に尋ねることで計算されます。

NPS は、ビジネスの全体的な健全性を示し、改善が必要な領域を特定するために使用できるため、SaaS 企業にとって重要な指標です。

収益へのマーケティング貢献

マーケティング戦略と投資について情報に基づいた意思決定を行うには、マーケティングが会社の収益にどの程度の影響を与えるかを知ることが不可欠です。

簡単に言えば、収益に対するマーケティングの貢献度は、マーケティング活動によってビジネスにもたらされる金額を測定します。

このメトリックは、広告キャンペーン、コンテンツ作成、プロモーション、Web デザイン、SEO など、あらゆる種類のマーケティング活動によって生み出されたすべての収益源を調べます。短期的および長期的な結果の両方が考慮されます。

つまり、プロモーションやキャンペーンによる即時の販売と、コンテンツ作成やその他の戦略を通じて時間をかけて構築された長期的な関係に注目しています。

収益に対するマーケティングの貢献度の測定

B2B SaaS 企業でこの指標を正確に測定するには、2 つの重要な情報を追跡する必要があります。それは、マーケティング活動を通じて獲得した顧客から獲得した総収益と、それらの活動に費やした総金額です。

これを行う良い方法は、各顧客獲得コスト (CAC) をその発生源に帰することです。

これにより、各ドルがどこから来て、どの戦略が投資収益率 (ROI) を最大化するかを正確に把握できます。

次に、これらの洞察を使用して、時間やお金のリソースをどこに投資すべきかについて、より多くの情報に基づいた決定を下すことができます。

よくある質問 (FAQ)

これで、B2B SaaS 分野のマーケティング リーダーにとって最も重要な指標について理解が深まりました。

ただし、不明な点がある場合に備えて、B2B SaaS マーケティング指標に関して Foundation に寄せられた FAQ のいくつかを以下に示します。

追跡する主要な SaaS マーケティング指標のトップ 3 は何ですか?

上記の各指標は重要であり、戦略に各指標を追跡するための指標が組み込まれていることを確認することを強くお勧めします。

とはいえ、いざというときは、自分のビジネスにとって本当に最も重要なものは何かを知りたいと思うものです。 そしてその答えはもう少し明確です：お金です。

より正確に言えば、メトリックは、あなたの SaaS 企業が稼いだ金額が、スタートアップから確立されたブランド、さらにはその先へとあなたを推進するのに十分であることを示しています.

この観点から、次の 3 つの主要な SaaS マーケティング メトリクスを追跡することが不可欠です。

  • 月間経常収益 (MRR) の成長。
  • 顧客獲得コスト (CAC) と CAC 回収期間。
  • コンバージョン率 (サインアップ、無料トライアルから有料への切り替えなど)

主要な SaaS マーケターが関心を持っている指標の領域をさらに掘り下げるには、次のビデオをご覧ください。

B2B SaaS マーケティング スペースで成功するには何が必要ですか?

B2B SaaS マーケティング スペースで成功するには、ターゲット ユーザーを理解し、強力な製品を開発し、効果的なマーケティング戦略を採用することが重要です。 B2B SaaS マーケティングの成功を目指す際に考慮すべきいくつかの重要な要素を次に示します。

  • Product-Market Fit: SaaS 製品が、ターゲット顧客の真のニーズまたは問題点に対応していることを確認してください。徹底的な市場調査を実施して、製品の需要を検証し、顧客からのフィードバックに基づいて改善を行います。
  • 対象者:役割、業界、企業規模など、対象者を明確に定義します。これにより、マーケティング メッセージと戦略を調整して、潜在的な顧客に効果的にリーチできます。
  • Unique Value Proposition (UVP):競合他社と比較して、自社製品が提供する独自の利点を明確に説明します。UVP は簡潔で理解しやすく、製品が提供する価値を効果的に伝える必要があります。
  • マーケティング戦略と実行:コンテンツ マーケティング、検索エンジン最適化 (SEO)、ソーシャル メディア マーケティング、メール マーケティング、有料広告を含む包括的なマーケティング戦略を策定して実行します。さまざまなチャネルと戦術を活用することで、リードを生成し、ブランド認知度を高め、ターゲット オーディエンスとの関係を育むことができます。
  • カスタマー サクセスとリテンション:優れたカスタマー サポートを提供し、カスタマー サクセス イニシアチブに投資します。これにより、既存の顧客を維持するだけでなく、顧客をブランド支持者に変え、紹介や肯定的なレビューを生み出すことができます。
  • 分析と測定:主要業績評価指標 (KPI) を定期的に追跡および分析して、マーケティング活動の成功を評価します。これらの洞察を使用して、戦略を最適化し、データ主導の意思決定を行います。
  • コラボレーションと統合:セールス、プロダクト、カスタマー サクセス チームと緊密に連携して連携を確保し、顧客にシームレスなエクスペリエンスを提供します。

これらの重要な分野に焦点を当てることで、B2B SaaS マーケティング活動の強力な基盤を構築し、会社を長期的な成功に向けて準備することができます。

SaaS企業が成功するための「40%の法則」とは？

これは純粋なマーケティング指標ではありませんが、テクノロジー分野で働く人なら誰でも 40% のルールを認識することが重要です。 この数値は、テクノロジー SaaS 企業が長期的な経済的成功を収めるための適切な位置にあるかどうかを判断したい投資家や利害関係者のベンチマークとしてよく引用されます。

40% のルールは、企業の成長率と利益率を加算して計算されます。 その結果が 40% 以上の場合、一般的にその会社の業績は良好であると見なされます。

式は次のとおりです。
収益成長率と利益率の合計が 40% を超える SaaS 企業が成功する可能性が高いことを示す方程式。

収益成長率は、特定の期間 (通常は 1 年) における会社の収益の増加率を表します。 利益率は、会社が総収入から得た利益の割合です。

40% のルールは、SaaS 企業が少なくとも 40% の成長率と利益率を合わせたものを目指すべきであることを意味します。 パーセンテージが高いほど、会社がより健全で成功していることを示します。 ただし、40% のルールは単なるガイドラインであり、成功の決定的な尺度ではないことを理解することが不可欠です。 SaaS 企業が異なれば、業績に影響を与える可能性のある成長軌道、ビジネス モデル、市場状況も異なる場合があります。

B2B SaaS マーケティング指標に関する最終判断

お分かりのように、B2B SaaS マーケティング指標は、組織がマーケティング イニシアチブのパフォーマンスを理解できるようにする重要な情報を提供するため、ビジネスの成功に重要な役割を果たします。

リードを獲得し、顧客の生涯価値を向上させ、より多くの顧客を獲得することは、どの企業にとっても不可欠です。 次の指標を監視することで、すべての B2B SaaS ビジネスが混雑した市場で競争力を維持できるようになります。

  • Web トラフィック
  • 新規ユーザー/ユニークビジター
  • 直帰率
  • リードあたりのコスト
  • セールス認定リード (SQL) からリードへのコンバージョン率
  • 売上高成約率
  • 新規ユーザーのアクティブ化率
  • 無料トライアルのコンバージョン率
  • 平均販売価格 (ASP)
  • 顧客獲得指標
  • CAC 回収期間
  • 月間経常収益 (MRR) の伸び
  • アカウントあたりの平均収益 (ARPA)
  • 顧客生涯価値 (CLTV)
  • 総契約額 (TCV)
  • 解約率
  • ネット プロモーター スコア (NPS)

さらに、リアルタイムの洞察により、企業は戦略を迅速に調整して、機会を活用したり、マーケティング活動に関連するリスクを軽減したりできます。

主要なパフォーマンス指標を正しく認識して活用することで、テクノロジー企業を Miro、Calendly、Slack などの巨人の高みへと導くことができます。

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