İlk B2B Alıcı Kişinizi Nasıl Oluşturursunuz (6 Adımda)

Henüz bir kişilik geliştirmeye yatırım yapmadıysanız, bu yazı tam size göre.

B2B SaaS işletmelerinin kişilik gelişimine yatırım yapmamasının tipik olarak iki nedeni vardır:

1. “Önyükleme yapıyorlar”. Daha ilk günler ve durup müşterileri hakkında ayrıntılı bilgi edinmek için çok hızlı hareket ediyorlar.

VEYA

2. Kişisel favorim—ekipteki herkesin kime pazarlama yaptıklarını bildiğine inanıyorlar , öyleyse neden bunu belgelemek için zaman harcamalılar?

Üzgünüm, bu iyi bir fikir değil.

Bu yazıda, neden kişilik geliştirmeye önem vermeniz gerektiğini açıklayacağım ve markanızın başlamasına yardımcı olacak altı adımın ana hatlarını çizeceğim.

2021'i Müşteri Yılı Yapın

Son beş yılda, B2B pazarlamacıları, iş ve pazarlamayı otomatikleştirmek için etkileyici bir şekilde yeni teknolojileri benimsedi.

İşi daha verimli yürütmenin yollarını bulmak, özellikle SaaS markaları olmak üzere her işletmenin hedefidir. Teknolojinin bu şekilde benimsenmesi, birçok markanın ilerlemesine yardımcı olsa da, müşterilerinizi dinlemiyorsanız fazla uzağa gidemezsiniz.

Tahminleri 2020: B2B Pazarlama ve Satış Raporunda Forester, gerçek müşteri ihtiyaçlarına göre müşterilere pazarlama yapma mücadelesini açıkça gösteren birkaç istatistik ortaya koyuyor.

Örneğin:

• Ankete katılanların %47'si, müşteri ihtiyaçlarının pazarlama stratejilerini gerçekten etkilediğini söyledi.
• Ankete katılanların %40'ı, ürünlerini tanıtmaya karşı müşterilerin sorunlarını çözmeye odaklandıklarını söyledi.

Evet. Bu yarıdan az .

Markanız, hedef müşterileriniz için bir sorunu nasıl çözdüğünü anlamadan nasıl bir çözüm pazarlayabilir? Müşterilerinizin umursadığı bir sorun mu?

Pazarlama personeli oluşturmak, şu şekilde temettü ödeyecek:

• Müşterilerinizle alakalı bir ilişki kurmak
• Karar verirken iç ekibinize güven vermek

Bu sizi ikna etmezse , Stephen Zoeller'in bir makalesi, gelir ve liderlik hedeflerini aşan şirketlerin %71'inin belgelenmiş kişilere sahip olduğunu ortaya koyuyor.

Şimdi bunu düşünmeye değer.

Kişiler Pazarlamada Ağır Bir Siklet Kalıyor

Alan Cooper , proje yöneticilerine yardımcı olacak bir yazılım geliştirmesine yardımcı olacak ilk kişiyi yaratmasıyla tanınır.

Bu onlarca yıl önceydi.

Kişilerle kariyerimin başlarında tanıştım ve hala durup müşterilerin bakış açısını takdir etme ihtiyacının sadık bir destekçisiyim. Müşterilerimize sık sık soruyorum…

“Müşterileriniz sorunu nasıl tanımlar? Ve müşterileriniz işletmenizin sunduğu değeri nasıl tanımlar?

Bir persona, müşteri tabanınızın bir temsilidir; müşterilerinizin acı noktalarını, ihtiyaçlarını, bakış açılarını ve zorluklarını bir karakterin yaşamı bağlamında bir araya getirir. Bazı işletmelerde bir kişi, bazılarında ise birden fazla kişi vardır.

Yıllar geçtikçe, pazarlamacılar, tamamı müşteri kişilikleri olan müşteri avatarları veya müşteri profilleri oluşturmaya başladılar . Hepsinin hayranıyım çünkü hepsi müşterilerinizin ihtiyaçlarını daha iyi anlamakla ilgili.

Personas, tüm farklı müşteri temas noktalarına, müşteri beklentilerindeki artışa ve marka özgünlüğü ihtiyacına uyum sağlamak için yıllar içinde genişledi. Müşterilerin markalardan satın alma ve markalarla etkileşim kurma şekli değişti. Daha önce pazarlama, bir müşteride yankı uyandıran (tek bir içgörü tarafından yönlendirilen) ve onların duygusal satın alma ihtiyacını tetikleyen tek bir teşvik yaratmaya odaklanıyordu.

Artık markalar, birden fazla bilgi kaynağı ve birden fazla rakiple mücadele ederken, birden fazla acı noktasına yanıt vermek için birden fazla uyaran oluşturmalı. Google'ın ZMOT (Zero Moment of Truth) teorisi, bu değişikliği gördüğüm en basit şekilde açıklıyor.

Müşteriler, işinizle doğrudan temas kurmadan araştırma yapar, başkalarından bakış açısı kazanır ve markanızın değerini belirler. Bu genişletilmiş süreç, pazarlamacılara araştırma ve anlama için birden fazla yol sunarak kişisel gelişim yaklaşımını etkiledi.

Oh, ve alıcı davranışındaki bu değişim B2B'de de oldu.

Bu senin için ne anlama geliyor?

Bu, herhangi bir pazarlama içeriği oluşturmadan önce müşterilerinizi gerçekten anlamanız gerektiği anlamına gelir, çünkü içeriğiniz potansiyel alıcıların markanızla ilgili ilk (ve en belirleyici) deneyimi olabilir.

Öyleyse, B2B markanızın müşterilerinizin acı noktalarını, uyaranlarını, bilgi kaynaklarını ve daha fazlasını anlamasına yardımcı olacak bir kişilik oluşturmak için altı basit adımdan geçelim.

Bir B2B Kişisini Nasıl Oluşturursunuz?

Adım 1: Kişilerinizi veya Kişilerinizi Tanımlayın

Müşterilerinizin sorunlarını çözmelerine yardımcı olmak ve markanızı kazanan çözüm olarak sunmak için, belirli hedef kitlenizle konuşmanız gerekir; bu, kişiliğinizin mümkün olduğunca ayrıntılı olması gerektiği anlamına gelir.

Örneğin, ürün veya hizmetinizin avukatları hedef aldığını varsayalım. Muhtemelen tüm avukatlara pazarlama yapmıyorsunuz, değil mi? Gerçekte, daha küçük bir gruptur - örneğin, Kuzey Amerika'daki büyük şirketlere hizmet eden ve belirli hukuk alanlarında uzmanlaşan avukatlar.

Peki hedef kitlenizi nasıl daraltırsınız?

Satış, pazarlama, operasyon ve müşteri başarısı ekiplerinizi bir toplantıya davet edin.

Ekibe sorun: “Şu anda bizden kim satın alıyor? Müşteri tabanımızda ürün veya hizmetimizden en fazla değeri alan bir kesim var mı?” Birincil kişiliğiniz bugün en büyük müşteri tabanınız değilse şaşırmayın.

Adım 2: Araştırma Fırsatlarını Belirleyin

Müşterileriniz hakkında en iyi bilgi kaynağı, şaşırtıcı bir şekilde müşterilerinizdir. Müşterilerle düzenli olarak konuşmanız gerekir. İkincil kaynaklardan da çok şey öğrenebilirsiniz, ancak bu araştırma en iyi şekilde doğrudan müşterilerinizden gelen bilgilerle eşleştirilir.

İşletmeniz için mevcut tüm araştırma yollarının bir listesini oluşturun.

Bu araştırma listesi şunları içermelidir:

Müşteri görüşmeleri (en az 10 ile başlayın) ve işletmenize göre ölçeklendirin

Daha geniş bir müşteri grubuna ulaşmanızı sağlayan anketler

Satış ekibiniz tarafından sağlanan müşteri geri bildirimi

Kitlenizin demografisini ve en çok hangi içerikle ilgilendiklerini anlamanıza yardımcı olabilecek web sitesi ve sosyal analiz verileri

Müşterilerinizin vakit geçirdiği sosyal gruplar

Müşterilerin ürünleriniz ve rakipleriniz hakkında neler söylediğini öğrenebileceğiniz G2 ve Capterra gibi siteleri inceleyin.

Adım 3: Soruları Hazırlayın

Muhtemelen sürecin en zor kısmı, hangi soruların sorulacağını, hangi konuların araştırılacağını ve hangi içgörülerin markanız için en değerli olacağını belirlemektir. Sonuçta, topladığınız bilgiler, kişiliğinizin kalitesi üzerinde doğrudan bir etkiye sahip olacaktır.

İşte başlamanıza yardımcı olacak bazı konular, ancak size yardımcı olması için bir profesyoneli aramak isteyebilirsiniz:

Temel demografi

Müşterinin hayatında bir gün

Onların acı noktaları

Çözüm konusundaki farkındalıkları

Nerede yardım arıyorlar

Sorunun aciliyeti

Markanızın çözümüne bakış açıları

Çözümleri nasıl değerlendiriyorlar?

Karar vermelerini neler etkiler?

Karar vermenin önündeki zorluklar veya engeller

4. Adım: Araştırma Toplayın

BEKLE!

Bilgi toplamaya başlamadan önce, nasıl toplayacağınızı ve saklayacağınızı belirleyin. Bu, bir elektronik tablo veya Word belgesi kadar basit olabilir. Artifact gibi müşteri araştırmalarını toplayıp saklayabileceğiniz programlar var .

İşte birkaç ipucu:

Mülakatlar genellikle 30-45 dakika sürdüğü için müşterilerle buluşmak zaman alıcı olabilir. Bunları görüntülü sohbet üzerinden yapmak en iyisidir çünkü video, yüz yüze dinamiğe izin verir ve kişiliğinizi yazarken görüşmelerinizi tekrar ziyaret etmek üzere kaydedebilirsiniz.

Anketler birçok ücretsiz araçla yapılabilir; örneğin, Survey Monkey'in kullanımı kolaydır ve sorularınızı hazırlamanız için ipuçları sunar.

Bir inceleme sitesinde veya sosyal medya kanalında ilginç bilgiler bulursanız, bir ekran görüntüsü alın ve bu bilginin neden önemli olduğunu düşündüğünüzü not edin. Bu ekran görüntülerini tek bir belgede toplayın. Veya bir ekran görüntüsü almak yerine bulduğunuz verileri bir elektronik tabloya çıkarmanıza izin veren bir araç kullanın.

Adım 5: Kişiyi Oluşturun

Tüm araştırma yollarınız keşfedildiğinde, araştırmanızda kalıplar aramaya başlayın ve bir karakterin ortaya çıktığını göreceksiniz.

Topladığınız araştırma size yol göstermelidir, bu nedenle kişiliğinize güvenmiyorsanız, muhtemelen 3. adıma dönüp tekrar denemeniz gerekir.

Kişiliğinizi başkası adına anlattığınız bir hikaye olarak düşünün.

Kişiliğinize bir isim verin.

Acı nokta(lar)ını tek bir alıntıyla özetleyin.

Günlerini anlat.

Ayrıntılı ve spesifik olun.

Kişinin sorununu markanıza ve çözümünüze bağlayın.

Kişinizin mevcut çözümlere bakış açısını ve markanızın lehine bir kararı doğrulamak için neye ihtiyaç duyduklarını tanımlayın.

6. Adım: Dahili Olarak Paylaşın

Kişiler sadece pazarlama ekibine değil, tüm ekibe ilham vermelidir. Kuruluştaki herkes, kime yardım ettikleri konusunda ayrıntılı bir anlayışa ve müşterilerinizin çıkarları doğrultusunda kararlar alma güvenine sahip olmalıdır.

Bu tür bir güven paha biçilemez çünkü tüm ekibiniz aynı sayfada ve kişiliğinizin ihtiyaçlarını ayrıntılı olarak anlıyor.

Bunu Kapatmak

Kişiliğinizi oluşturduktan sonra işiniz bitmedi; müşteri görüşmeleri, sektör değişiklikleri ve bir kuruluş olarak kendi büyümenize dayanarak kişiliğinizi sürekli olarak geliştirmeniz gerekiyor.

Markanız yeni pazarlara girerken içerik oluşturabilmeniz, hikayeler anlatabilmeniz ve yeni bir kitleyle bağlantı kurabilmeniz gerekir. Kişiler, tüm ekibinizin ve mesajlarınızın ulaşmaya çalıştığınız hedef kitleyle uyumlu olmasını sağlamak için harika bir başlangıç ​​noktasıdır.

Bu nedenle, ilk günlerde bir veya iki kişiyle başlarsanız, büyüdükçe ve yeni müşterilere hizmet etmeye başladıkça bir avuç kişiyle sonuçlanabilir.

Foundation'daki ekibimiz, kısa bir süre önce , kişiliğinizi oluştururken yaratıcı enerjilerin akmasına yardımcı olmak için kısa bir anket oluşturdu.

Deneyin ve bir kişilik oluşturmayla ilgili herhangi bir sorunuz varsa, bize ulaşmaktan çekinmeyin; sohbet etmekten her zaman memnuniyet duyarız.

[02 Aralık 2020'de güncellendi]