XaaS ในบริการระดับมืออาชีพ: การส่งมอบดิจิทัลขับเคลื่อนการเปลี่ยนแปลง

บริษัทผลิตภัณฑ์หลายแห่งกำลังเปลี่ยนไปใช้โมเดลธุรกิจบริการ Rolls Royce ขายเครื่องยนต์เครื่องบินเป็นรายชั่วโมง "ในฐานะบริการ" HP เรียกเก็บเงินสำหรับเครื่องพิมพ์โดยสำเนา Citi Bike ขายบริการขนส่งในท้องถิ่นเป็นนาที บริษัทซอฟต์แวร์ขายโซลูชันระบบคลาวด์แบบสมัครสมาชิกและแบบจ่ายต่อการใช้งาน

ในเวลาเดียวกัน บริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพกำลังเปลี่ยนไปใช้โซลูชันดิจิทัล บรรจุความสามารถด้านดิจิทัล ข้อมูลหรือทรัพย์สิน ร่วมกับบริการที่อิงจากบุคลากร – “ทุกอย่างเหมือนเป็นบริการ” หรือ XaaS

บริษัทต้องการรวบรวมความรู้ นำเสนอในรูปแบบดิจิทัลในลักษณะที่ช่วยเสริมบริการระดับมืออาชีพ และเรียกเก็บเงินลูกค้าตามการใช้งานหรือแม้แต่ผลลัพธ์ทางธุรกิจ โซลูชันเหล่านี้สามารถรวมซอฟต์แวร์, AI, ข้อมูล, การวิเคราะห์, โฮสติ้ง, การสนับสนุน และบริการให้คำปรึกษาแบบดั้งเดิม

อะไรขับเคลื่อน XaaS ในบริการระดับมืออาชีพ?

1. ตอบสนองความต้องการของลูกค้า: ลูกค้าต้องการจ่ายสำหรับผลลัพธ์มากกว่าเวลาที่ใช้ไป
2. การขยายข้อเสนอ : ผลิตภัณฑ์ดิจิทัลและโซลูชั่นแบบองค์รวมเพิ่มความเหนียว ส่วนแบ่งของการใช้จ่าย และเสริมบริการตามบุคลากร
3. อัตรากำไรสูง : เปิดใช้งานแหล่งรายได้ที่ไม่เป็นเชิงเส้น "ทิ้งไว้ข้างหลัง" ที่ยังคงสร้างรายได้ต่อไปหลังจากโครงการเสร็จสิ้น
4. การประเมินมูลค่าตลาดที่เพิ่มขึ้น : นำเสนอสู่ตลาดในฐานะบริษัทเทคโนโลยีที่มีมูลค่าสูง ซึ่งมีโอกาสเติบโตอย่างมากและแหล่งรายได้ที่คาดการณ์ได้และทำซ้ำได้

ถนนที่เป็นหลุมเป็นบ่อสู่การแปลงเป็นดิจิทัลและ XaaS

บริษัทหลายแห่งได้เสนอแนวทางการให้คำปรึกษาด้านดิจิทัลเฉพาะทางแล้ว และใช้เครื่องมือดิจิทัล ข้อมูล และการวิเคราะห์เพื่อให้บริการตามโครงการแบบดั้งเดิม บางแห่งยังจำหน่ายซอฟต์แวร์พร้อมบริการโฮสต์และบริการสนับสนุนอีกด้วย แต่มีบริษัทเพียงไม่กี่แห่งที่นำเสนอโซลูชันดิจิทัลแบบสแตนด์อโลนหรือรูปแบบรายได้ที่อิงตามผลลัพธ์ในลักษณะเชิงกลยุทธ์

บ่อยขึ้น พวกเขาตอบสนองต่อคำขอของลูกค้าโดยฉวยโอกาสสำหรับโซลูชันและนำเสนอสิ่งที่ดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ ผลลัพธ์ที่ได้คือห้องสมุดที่มีผลิตภัณฑ์แบบใช้ครั้งเดียวหลายร้อยรายการ ใช้บ่อยกว่าเป็นเครื่องมือภายในแทนโซลูชันที่บรรจุหีบห่อและขายซ้ำได้

นอกจากนี้ยังมีวิธีการจัดการพอร์ตโฟลิโอและการวิจัยและพัฒนาเพียงเล็กน้อยในการรวมข้อกำหนดและออกแบบชุดโปรแกรมที่สามารถขายให้กับลูกค้าหลายราย

บริษัทดั้งเดิมถูกคุกคามโดยผู้ทำลายเทคโนโลยีที่ใช้แนวทางดิจิทัลเป็นอันดับแรก ผู้ขัดขวางสองคนในพื้นที่ทางกฎหมายคือ Littler CaseSmart และ LegalZoom ในด้านการเตรียมภาษี TurboTax เป็นผู้เข้ามาในช่วงแรก ตามมาด้วยโซลูชันดิจิทัลจาก H&R Block ของบริษัทดั้งเดิม

บริษัทเหล่านี้ขัดขวางความคาดหวังด้านราคาของลูกค้าและแม้แต่โมเดลพีระมิดของหุ้นส่วนแบบเดิม งานที่ซ้ำซากจำเจซึ่งเคยเป็นการฝึกอบรมภาคปฏิบัติสำหรับผู้ร่วมงานระดับเริ่มต้นกำลังดำเนินการโดยเทคโนโลยี

บริการระดับมืออาชีพ & Xaas: ปัจจัยในการชั่งน้ำหนัก

ประโยชน์ของการเปลี่ยนไปใช้รูปแบบการจัดส่งดิจิทัลใหม่และ XaaS นั้นชัดเจน เหตุใดบริษัทจึงไม่ทำมากกว่านี้

วัฒนธรรม: ทีมผู้บริหารยินดีที่จะรับความเสี่ยงและวงจรการลงทุนที่ยาวนานขึ้น (โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากหุ้นส่วนเป็นเจ้าของ) หรือไม่? พนักงานขายสามารถขายผลิตภัณฑ์และแพ็คเกจโซลูชันตลอดจนบริการให้คำปรึกษาได้หรือไม่ คุณจะขยายโมเดลธุรกิจใหม่โดยไม่เสี่ยงต่อธุรกิจที่ประสบความสำเร็จที่มีอยู่ได้อย่างไร

องค์กร : คุณควรสร้าง R&D การขายผลิตภัณฑ์ และองค์กรสนับสนุนหรือไม่? หรือคุณควรซื้อบริษัทเทคโนโลยี แยกบริษัทออก แล้วขายต่อผลิตภัณฑ์ของตน

กระบวนการและระบบ : คุณเพิ่มประสิทธิภาพส่วนผสมของโซลูชันและกำหนดราคาสำหรับโซลูชันต่างๆ เพื่อขับเคลื่อนกลยุทธ์ของคุณอย่างไร คุณจะทำให้การปฏิบัติตามรูปแบบการสมัครรับข้อมูล การส่งมอบตามผลลัพธ์ และตามสัญญาเป็นไปโดยอัตโนมัติอย่างไร คุณวัดผลการดำเนินธุรกิจในบริการและผลิตภัณฑ์ต่างๆ รวมถึง ROI ของต้นทุนการพัฒนาหรือสินทรัพย์อย่างไร

เริ่มต้นจากสำรับ: ตัวเลือกการจัดส่งแบบดิจิทัล

การสร้างโซลูชันดิจิทัลจำเป็นต้องมีองค์กร R&D สิ่งนี้ควรผสมผสานกับผู้เชี่ยวชาญด้านบริการที่รู้จักลูกค้าของคุณ แต่ทุ่มเทให้กับการวิจัยและพัฒนา และไม่ดึงออกสำหรับโครงการที่มีความสำคัญลำดับต่อไป

ระบุโอกาสที่คุณสามารถทำให้กระบวนการจัดส่งปัจจุบันของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ โดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้ที่ต้องใช้แรงงานมากและสามารถทำซ้ำได้ เริ่มต้นด้วยการสร้างตัวเร่งความเร็วดิจิทัลที่ที่ปรึกษาของคุณสามารถใช้เพื่อนำเสนอโครงการลูกค้าแบบดั้งเดิมได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น และอาจช่วยให้คุณนำเสนอบริการที่มีอัตรากำไรและค่าธรรมเนียมคงที่ที่สูงขึ้น

หากโซลูชันเหล่านี้ทำซ้ำได้มาก ให้จัดแพ็คเกจเป็นข้อเสนอแบบสแตนด์อโลน หากคุณสามารถรวบรวมข้อมูลที่ดีจากกระบวนการเหล่านี้ ให้สร้างรายได้ผ่านการสมัครรับข้อมูลและค่าธรรมเนียมการใช้งาน และนำเสนอโซลูชันการวิเคราะห์รอบๆ

สุดท้าย หากคุณสามารถเชื่อมโยงบริการของคุณกับผลลัพธ์ได้อย่างน่าเชื่อถือ ให้พิจารณารูปแบบค่าธรรมเนียมตามผลลัพธ์ คุณยังสามารถเสนอบริการสนับสนุนระดับพรีเมียมเป็นช่องทางรายได้ต่อเนื่องตามสัญญา

บริษัทอาจพิจารณาซื้อบริษัทดิจิทัล การวิเคราะห์ และซอฟต์แวร์ และดำเนินการเป็นหน่วยงานแบบสแตนด์อโลน ในขณะเดียวกันก็รักษาวัฒนธรรมด้านวิศวกรรมและผลิตภัณฑ์ของตนไว้

อีกทางเลือกหนึ่งคือการแสวงหาโอกาสในการร่วมทุนกับบริษัทดิจิทัล ให้บริษัทร่วมทุนพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่เป็นนวัตกรรมในขณะที่คุณให้บริการอย่างมืออาชีพต่อไป ขายต่อผลิตภัณฑ์ดิจิทัลและประกอบเป็นโซลูชันที่สมบูรณ์

วิธีเริ่มต้นกับ Xaas

เริ่มต้นด้วยการสร้างต้นแบบกระบวนการทางธุรกิจใหม่และเปิดใช้งานโซลูชันระดับองค์กรในพื้นที่ที่มีอยู่ในตัวเองของบริษัท พิจารณากระบวนการทางธุรกิจแบบ end-to-end และความสามารถสนับสนุน เช่น:

• การพัฒนาผลิตภัณฑ์และโซลูชัน รวมถึงกฎการกำหนดราคาและการรวมกลุ่ม
• ราวกันตกสำหรับการขายเพื่อเสนอราคาและรวมกลุ่มโซลูชันที่สอดคล้องกับกลยุทธ์ของคุณ
• ความสามารถของกระบวนการและระบบเพื่อเติมเต็มบริการใหม่ของคุณนอกเหนือจากการส่งมอบโครงการ เช่น การสมัครสมาชิก XaaS การใช้งาน ผลลัพธ์ และสัญญาการสนับสนุนและการตรวจสอบ
• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการรับรู้รายได้และการเรียกเก็บเงินของคุณสามารถจัดการกับผลิตภัณฑ์ใหม่และชุดโซลูชันได้
• จัดการประสิทธิภาพอย่างสม่ำเสมอในผลิตภัณฑ์เหล่านี้ รวมถึงการจัดสรรการลงทุนด้านการวิจัยและพัฒนา ปรับราคาและบรรจุภัณฑ์ให้เหมาะสมเพื่อขับเคลื่อนวัตถุประสงค์ทางธุรกิจต่อไป
• สร้างกระบวนการจัดการพอร์ตโฟลิโอเพื่อประเมินการตัดสินใจลงทุนในผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง

การให้บริการแบบดิจิทัลและแบบอิงผลลัพธ์เป็นหัวข้อที่ทุกคนพูดถึง แต่มีเพียงไม่กี่คนที่ทำอย่างมีกลยุทธ์ จะมีโอกาสเติบโตและอัตรากำไรที่สำคัญสำหรับผู้เสนอญัตติคนแรกที่สามารถเข้าใจสิ่งนี้ได้ในวงกว้าง เป็นความท้าทายหลายมิติ แต่มีขั้นตอนที่คุณสามารถทำได้เพื่อเริ่มต้นวันนี้