XaaS em serviços profissionais: a entrega digital impulsiona a transformação

Publicados: 2022-04-18

Muitas empresas de produtos estão migrando para modelos de negócios de servitização. A Rolls Royce vende motores de aeronaves por hora “como serviço”. A HP cobra pelas impressoras por cópia. A Citi Bike vende transporte local por minuto. As empresas de software vendem soluções em nuvem por assinatura e modelos de pagamento por uso.

Ao mesmo tempo, as empresas de serviços profissionais estão se movendo para digitalizar soluções, empacotando recursos digitais, dados ou ativos junto com serviços baseados em pessoas – “tudo como serviço” ou XaaS.

As empresas querem capturar conhecimento, entregá-lo digitalmente de uma forma que complemente seus serviços profissionais e cobrar dos clientes com base em seu uso ou até mesmo em resultados de negócios. Essas soluções podem combinar software, IA, dados, análises, hospedagem, suporte e serviços tradicionais de consultoria.

Ganhe dinheiro: a agilidade dos negócios começa com o gerenciamento de dados do cliente

Um busto grego antigo é seccionado em três partes sobre um fundo listrado de rosa e roxo. A face multifacetada representa a maneira como as informações adicionais sobre os clientes por meio de dados permitem que o CX melhore. A agilidade dos negócios exige um ótimo gerenciamento de dados do cliente. Envolva-se com os clientes com uma visão única de dados de toda a empresa para dinamizar rapidamente.

O que está impulsionando o XaaS em serviços profissionais?

As empresas de serviços profissionais têm muitos motivos para migrar para esses novos modelos de entrega e receita, incluindo:
  1. Atender às demandas dos clientes: os clientes querem pagar pelos resultados em vez do tempo gasto
  2. Ofertas em expansão : produtos digitais e soluções holísticas aumentam a aderência, a participação nos gastos e complementam os serviços baseados em pessoas
  3. Crescimento de alta margem : Habilite fluxos de receita não lineares e “deixados para trás” que continuem a gerar receita após a conclusão do projeto
  4. Valorização crescente do mercado : Apresentar-se ao mercado como uma empresa de tecnologia de alto valor com grandes oportunidades de crescimento e fluxos de receita previsíveis e repetíveis.

A estrada acidentada para a digitalização e XaaS

Muitas empresas já oferecem práticas especializadas de consultoria digital e usam ferramentas digitais, dados e análises para fornecer serviços tradicionais baseados em projetos. Alguns também revendem software com serviços de hospedagem e suporte. Mas poucas empresas oferecem soluções digitais independentes ou modelos de receita baseados em resultados de maneira estratégica.

Com mais frequência, eles respondem de forma oportuna às solicitações de soluções dos clientes e oferecem o melhor que podem. O resultado é uma biblioteca com centenas de produtos únicos, usados ​​com mais frequência como ferramentas internas em vez de soluções empacotadas e revendáveis.

Também há pouco em termos de gerenciamento de portfólio e P&D para consolidar requisitos e projetar um conjunto que possa ser vendido a vários clientes.

As empresas tradicionais são ameaçadas por disruptores tecnológicos que adotam uma abordagem digital-first. Dois disruptores no espaço jurídico são Littler CaseSmart e LegalZoom. Na área de preparação de impostos, a TurboTax foi um dos primeiros participantes, logo seguido por uma solução digital da tradicional empresa H&R Block.

Essas empresas interrompem as expectativas de preços dos clientes e até mesmo os modelos tradicionais de pirâmide de parceria. O trabalho repetitivo que era usado como treinamento no trabalho para funcionários iniciantes agora está sendo feito pela tecnologia.

As vantagens da transformação digital: melhor CX, mais vendas

Ilustração de uma mulher de pé em um caminho que leva a muitas linhas diferentes no espírito de uma placa de circuito. Descubra os exemplos reais de transformação digital, como a digitalização das operações de vendas para melhorar a experiência do cliente e expandir o crescimento.

Serviços profissionais e Xaas: fatores a pesar

Os benefícios de migrar para novos modelos de entrega digital e XaaS são claros, então por que mais empresas não estão fazendo isso?

Existem vários fatores a serem considerados antes de fazer a mudança:

Cultura: A equipe de gestão está disposta a assumir mais riscos e ciclos de investimento mais longos (especialmente se de propriedade do parceiro)? Os vendedores podem vender produtos e pacotes de soluções, bem como serviços de consultoria? Como você expande novos modelos de negócios sem riscos para os negócios de sucesso existentes?

Organização : Você deve construir suas próprias organizações de P&D, vendas de produtos e suporte? Ou você deve adquirir uma empresa de tecnologia, separá-la e revender seus produtos?

Processos e sistemas : Como você otimiza o mix de soluções e define preços entre as soluções para direcionar suas estratégias? Como você automatiza o cumprimento de modelos de entrega de assinatura, baseados em resultados e baseados em contrato? Como você mede o desempenho dos negócios em serviços e produtos, incluindo o ROI em desenvolvimento ou custos de ativos?

Agile CX: O Santo Graal da experiência do cliente

Pessoas de negócios estudando gráficos e tabelas, representando o CX ágil (experiência ágil do cliente) e como isso ajuda as marcas a se adaptarem para manter os clientes satisfeitos e expandir os negócios. Com o CX ágil, as marcas podem se adaptar prontamente para manter os clientes satisfeitos e expandir os negócios. Aprenda as melhores práticas para alcançar a agilidade CX.

Saindo do convés: opções de entrega digital

Construir soluções digitais requer uma organização de P&D. Isso deve ser polinizado com especialistas de serviço que conhecem seus clientes, mas dedicados a P&D, e não executados para o próximo projeto prioritário.

Identifique oportunidades em que você pode automatizar seus processos de entrega atuais, especialmente aqueles que exigem muita mão de obra e podem ser repetidos. Comece criando aceleradores digitais que seus consultores podem usar para entregar projetos tradicionais de clientes com mais eficiência e que podem permitir que você ofereça serviços com taxas fixas e margens mais altas.

Se essas soluções forem altamente repetíveis, empacote-as como ofertas independentes. Se você puder coletar bons dados desses processos, monetize-os por meio de taxas de assinatura e uso e ofereça soluções analíticas em torno deles.

Por fim, se você puder vincular de maneira confiável seus serviços aos resultados, considere modelos de taxas baseados em resultados. Você também pode oferecer serviços de suporte premium como um fluxo de receita contínuo e baseado em contrato.

As empresas também podem considerar adquirir empresas digitais, analíticas e de software e operá-las como entidades independentes, preservando suas culturas de engenharia e produto.

Outra opção é buscar oportunidades de joint venture com empresas digitais. Deixe a JV desenvolver produtos inovadores enquanto você continua a fornecer serviços profissionais. Revender os produtos digitais e montados em uma solução completa.

As 5 principais expectativas do comprador B2B: criando o CX que eles desejam

imagem representando o comprador B2B, com uma mão fazendo um pedido no celular e uma caixa de desenho com pernas correndo em direção ao telefone. O comprador B2B moderno quer uma experiência semelhante a B2C. Aqui está o que os vendedores B2B precisam saber sobre as expectativas dos compradores B2B.

Como começar com Xaas

Comece prototipando novos processos de negócios e habilitando soluções corporativas em áreas independentes da empresa. Considere processos de negócios de ponta a ponta e recursos de suporte, como:

  • Desenvolvimento de produtos e soluções, incluindo regras de preços e pacotes
  • Guardrails para vendas para cotar e agrupar soluções consistentes com sua estratégia
  • Recursos de processo e sistema para atender seus novos serviços além da entrega do projeto, como assinatura XaaS, usos, resultados e contratos de suporte e monitoramento
  • Certifique-se de que seu reconhecimento de receita e faturamento possam lidar com novos produtos e pacotes de soluções
  • Gerencie o desempenho de forma consistente em todos esses produtos, incluindo a alocação do investimento em P&D. Otimize preços e embalagens para continuar a impulsionar os objetivos de negócios.
  • Estabelecer um processo de gerenciamento de portfólio para avaliar continuamente as decisões de investimento em produtos
O fluxo abaixo representa algumas das principais áreas de processos de negócios a serem consideradas. A entrega de projetos baseada em pessoas ainda é fundamental, mas as considerações também incluem XaaS, suporte e agregação de soluções.

A entrega de serviços digitais e baseados em resultados é um tópico sobre o qual todos falam, mas poucos estão fazendo estrategicamente. Haverá oportunidades significativas de crescimento e margem para os pioneiros que puderem descobrir isso em escala. É um desafio multidimensional, mas há passos que você pode seguir para começar hoje.