XaaS w usługach profesjonalnych: Cyfrowa dostawa napędza transformację

Wiele firm produktowych przechodzi na modele biznesowe związane z serwicyzacją. Rolls Royce sprzedaje silniki lotnicze na godziny „jako usługę”. HP pobiera opłaty za drukarki według kopii. Citi Bike sprzedaje transport lokalny z minuty na minutę. Firmy programistyczne sprzedają rozwiązania chmurowe na zasadzie subskrypcji i modeli pay-per-use.

Jednocześnie firmy świadczące usługi profesjonalne przechodzą do digitalizacji rozwiązań, łącząc cyfrowe możliwości, dane lub zasoby z usługami opartymi na ludziach – „wszystko jako usługa” lub XaaS.

Firmy chcą pozyskiwać wiedzę, dostarczać ją cyfrowo w sposób uzupełniający ich profesjonalne usługi i obciążać klientów na podstawie ich wykorzystania, a nawet wyników biznesowych. Rozwiązania te mogą łączyć oprogramowanie, sztuczną inteligencję, dane, analitykę, hosting, wsparcie i tradycyjne usługi konsultingowe.

Co napędza XaaS w usługach profesjonalnych?

1. Spełnianie wymagań klientów: Klienci chcą płacić za wyniki, a nie za poświęcony czas
2. Rozszerzanie oferty : produkty cyfrowe i rozwiązania holistyczne zwiększają lepkość, udział w wydatkach i uzupełniają usługi oparte na ludziach
3. Wysoki wzrost marży : Włącz nieliniowe, „pozostawione” strumienie przychodów, które nadal generują przychody po zakończeniu projektu
4. Rosnąca wycena rynkowa : obecna na rynku jako wysoko wyceniana firma technologiczna z dużymi możliwościami rozwoju i przewidywalnymi, powtarzalnymi strumieniami przychodów.

Wyboista droga do cyfryzacji i XaaS

Wiele firm oferuje już specjalistyczne praktyki doradztwa cyfrowego i wykorzystuje cyfrowe narzędzia, dane i analizy do świadczenia tradycyjnych usług opartych na projektach. Niektórzy odsprzedają również oprogramowanie wraz z usługami hostingu i wsparcia. Jednak niewiele firm oferuje samodzielne rozwiązania cyfrowe lub modele przychodów oparte na wynikach w strategiczny sposób.

Częściej reagują oportunistycznie na prośby klientów o rozwiązania i dostarczają to, co najlepsze. Rezultatem jest biblioteka zawierająca setki jednorazowych produktów, wykorzystywanych częściej jako narzędzia wewnętrzne zamiast gotowych rozwiązań, które można odsprzedać.

Niewiele jest również w zakresie zarządzania portfelem oraz prac badawczo-rozwojowych, aby skonsolidować wymagania i opracować pakiet, który można sprzedawać wielu klientom.

Tradycyjne firmy są zagrożone przez przełomowe technologie, które przyjmują podejście cyfrowe. Dwoma zakłóceniami w przestrzeni prawnej są Littler CaseSmart i LegalZoom. W obszarze przygotowywania podatków TurboTax jako pierwszy wszedł na rynek, a wkrótce po nim pojawiło się cyfrowe rozwiązanie tradycyjnej firmy H&R Block.

Firmy te zakłócają oczekiwania cenowe klientów, a nawet tradycyjne modele piramidy partnerstwa. Powtarzalna praca, która była wykorzystywana jako szkolenie w miejscu pracy dla pracowników na poziomie podstawowym, jest teraz wykonywana przez technologię.

Profesjonalne usługi i Xaas: Czynniki do rozważenia

Korzyści z przejścia na nowe cyfrowe modele dostarczania i XaaS są oczywiste, więc dlaczego nie robi tego więcej firm?

Kultura: Czy kadra zarządzająca jest skłonna do podejmowania większego ryzyka i dłuższych cykli inwestycyjnych (zwłaszcza jeśli są własnością partnera)? Czy sprzedawcy mogą sprzedawać produkty i pakiety rozwiązań oraz usługi konsultingowe? Jak skalować nowe modele biznesowe bez ryzyka dla istniejącego udanego biznesu?

Organizacja : Czy należy budować własne organizacje badawczo-rozwojowe, sprzedażowe i wspierające? A może powinieneś przejąć firmę technologiczną, wydzielić ją i odsprzedać jej produkty?

Procesy i systemy : Jak zoptymalizować zestaw rozwiązań i ustalić ceny w różnych rozwiązaniach, aby napędzać swoje strategie? Jak zautomatyzować realizację subskrypcji, modeli dostaw opartych na wynikach i umowach? W jaki sposób mierzysz wyniki biznesowe w zakresie usług i produktów, w tym zwrot z inwestycji w koszty rozwoju lub aktywów?

Zejście z pokładu: opcje dostawy cyfrowej

Budowanie rozwiązań cyfrowych wymaga organizacji badawczo-rozwojowej. Powinno to zostać zapylane krzyżowo z ekspertami ds. usług, którzy znają twoich klientów, ale są zaangażowani w badania i rozwój, a nie do następnego priorytetowego projektu.

Zidentyfikuj możliwości, w których możesz zautomatyzować bieżące procesy dostaw, zwłaszcza te, które są pracochłonne i powtarzalne. Zacznij od zbudowania akceleratorów cyfrowych, których Twoi konsultanci mogą używać do bardziej efektywnego dostarczania tradycyjnych projektów klientów i które mogą umożliwić Ci oferowanie usług o wyższej marży i stałej opłacie.

Jeśli te rozwiązania są wysoce powtarzalne, zapakuj je jako samodzielne oferty. Jeśli możesz zebrać dobre dane z tych procesów, zarabiaj na nich dzięki opłatom za subskrypcję i opłaty za użytkowanie oraz oferuj rozwiązania analityczne wokół nich.

Wreszcie, jeśli możesz wiarygodnie powiązać swoje usługi z wynikami, rozważ modele opłat oparte na wynikach. Możesz również oferować usługi wsparcia premium w postaci stałego strumienia przychodów na podstawie umowy.

Firmy mogą również rozważyć przejęcie firm cyfrowych, analitycznych i programistycznych oraz prowadzenie ich jako samodzielnych podmiotów, przy jednoczesnym zachowaniu ich kultury inżynieryjnej i produktowej.

Inną opcją jest realizowanie możliwości joint venture z firmami cyfrowymi. Pozwól JV rozwijać innowacyjne produkty, jednocześnie kontynuując świadczenie profesjonalnych usług. Odsprzedaj produkty cyfrowe i zmontuj je w kompletne rozwiązanie.

Jak zacząć korzystać z Xaas

Zacznij od prototypowania nowych procesów biznesowych i udostępnienia rozwiązań korporacyjnych w samodzielnych obszarach firmy. Rozważ kompleksowe procesy biznesowe i funkcje pomocnicze, takie jak:

• Rozwój produktów i rozwiązań, w tym zasady dotyczące cen i sprzedaży wiązanej
• Poręcze dla sprzedaży do wyceny i łączenia rozwiązań zgodnych z Twoją strategią
• Możliwości procesów i systemów umożliwiające realizację nowych usług wykraczających poza realizację projektu, takich jak subskrypcja XaaS, zastosowania, wyniki oraz umowy wsparcia i monitorowanie
• Upewnij się, że rozpoznawanie przychodów i rozliczenia mogą obsługiwać nowe produkty i pakiety rozwiązań
• Konsekwentnie zarządzaj wydajnością tych produktów, w tym alokacją inwestycji w badania i rozwój. Optymalizuj ceny i opakowania, aby nadal realizować cele biznesowe.
• Ustanów proces zarządzania portfelem, aby na bieżąco oceniać decyzje dotyczące inwestycji w produkty

Dostarczanie usług cyfrowych i opartych na wynikach to temat, o którym wszyscy mówią, ale niewielu robi to strategicznie. Pierwsi gracze, którzy będą w stanie to rozgryźć na dużą skalę, będą mieli możliwość znacznego wzrostu i marży. To wielowymiarowe wyzwanie, ale są kroki, które możesz podjąć, aby zacząć już dziś.