XaaS en servicios profesionales: la entrega digital impulsa la transformación

Publicado: 2022-04-18

Muchas empresas de productos se están pasando a modelos de negocio de servitización. Rolls Royce vende motores de avión por hora “como servicio”. HP cobra por las impresoras por copia. Citi Bike vende transporte local por minutos. Las empresas de software venden soluciones en la nube por suscripción y modelos de pago por uso.

Al mismo tiempo, las empresas de servicios profesionales se están moviendo para digitalizar soluciones, empaquetando capacidades, datos o activos digitales junto con servicios basados ​​en personas: "todo como servicio" o XaaS.

Las empresas quieren capturar conocimiento, entregarlo digitalmente de una manera que complemente sus servicios profesionales y cobrar a los clientes en función de su uso o incluso de los resultados comerciales. Estas soluciones pueden combinar software, IA, datos, análisis, alojamiento, soporte y servicios de consultoría tradicionales.

Encienda un centavo: la agilidad comercial comienza con la gestión de datos del cliente

Un busto de la Antigua Grecia está seccionado en tres partes sobre un fondo rayado de rosas y violetas. La cara multifacética representa la forma en que la información adicional sobre los clientes a través de los datos permite mejorar la CX. La agilidad empresarial requiere una excelente gestión de los datos de los clientes. Comprométase con los clientes con una única vista de datos de toda la empresa para pivotar en un centavo.

¿Qué impulsa XaaS en los servicios profesionales?

Las empresas de servicios profesionales tienen muchas razones para pasar a estos nuevos modelos de entrega e ingresos, que incluyen:
  1. Satisfacer las demandas de los clientes: los clientes quieren pagar por los resultados en lugar del tiempo invertido
  2. Ofertas en expansión : los productos digitales y las soluciones holísticas aumentan la adherencia, la participación en el gasto y complementan los servicios basados ​​en las personas
  3. Crecimiento de alto margen : habilite flujos de ingresos no lineales, "dejar atrás" que continúen generando ingresos después de que se complete el proyecto
  4. Aumento de la valoración del mercado : presentarse al mercado como una empresa de tecnología de alta valoración con grandes oportunidades de crecimiento y flujos de ingresos predecibles y repetibles.

El camino lleno de baches hacia la digitalización y XaaS

Muchas empresas ya ofrecen prácticas especializadas de consultoría digital y utilizan herramientas, datos y análisis digitales para brindar servicios tradicionales basados ​​en proyectos. Algunos también revenden software con servicios de alojamiento y soporte. Pero pocas empresas ofrecen soluciones digitales independientes o modelos de ingresos basados ​​en resultados de manera estratégica.

Más a menudo, responden de manera oportunista a las solicitudes de soluciones de los clientes y brindan lo mejor que pueden. El resultado es una biblioteca con cientos de productos únicos, que se utilizan más a menudo como herramientas internas que como soluciones empaquetadas y revendibles.

También hay poco en el camino de la gestión de la cartera y la I+D para consolidar los requisitos y diseñar una suite que se pueda vender a varios clientes.

Las empresas tradicionales se ven amenazadas por disruptores tecnológicos que adoptan un enfoque digital primero. Dos disruptores en el espacio legal son Littler CaseSmart y LegalZoom. En el área de preparación de impuestos, TurboTax fue uno de los primeros participantes, seguido pronto por una solución digital de la firma tradicional H&R Block.

Estas empresas interrumpen las expectativas de precios de los clientes e incluso los modelos piramidales de asociación tradicionales. El trabajo repetitivo que se utilizó como capacitación en el trabajo para los asociados de nivel de entrada ahora lo realiza la tecnología.

Las ventajas de la transformación digital: mejor CX, más ventas

Ilustración de una mujer de pie en un camino que conduce a muchas líneas diferentes en el espíritu de una placa de circuito. Descubra los ejemplos de la vida real de la transformación digital, como la digitalización de las operaciones de ventas para mejorar la experiencia del cliente y expandir el crecimiento.

Servicios profesionales y Xaas: Factores a sopesar

Los beneficios de pasar a nuevos modelos de entrega digital y XaaS son claros, entonces, ¿por qué no lo están haciendo más empresas?

Hay varios factores a considerar antes de hacer el cambio:

Cultura: ¿El equipo de gestión está dispuesto a asumir más riesgos y ciclos de inversión más largos (especialmente si son propiedad de socios)? ¿Pueden los vendedores vender productos y paquetes de soluciones, además de servicios de consultoría? ¿Cómo escalar nuevos modelos de negocios sin riesgo para los negocios exitosos existentes?

Organización : ¿Debe crear sus propias organizaciones de I+D, ventas de productos y soporte? ¿O debería adquirir una empresa de tecnología, escindirla y revender sus productos?

Procesos y sistemas : ¿Cómo optimiza la combinación de soluciones y establece precios en todas las soluciones para impulsar sus estrategias? ¿Cómo automatiza el cumplimiento de los modelos de entrega por suscripción, basados ​​en resultados y basados ​​en contratos? ¿Cómo mide el rendimiento comercial en los servicios y productos, incluido el ROI en los costos de desarrollo o activos?

Agile CX: el santo grial de la experiencia del cliente

Gente de negocios que estudia gráficos y diagramas, representando CX ágil (experiencia ágil del cliente) y cómo ayuda a las marcas a adaptarse para mantener contentos a los clientes y hacer crecer el negocio. Con una CX ágil, las marcas pueden adaptarse fácilmente para mantener contentos a los clientes y hacer crecer el negocio. Aprenda las mejores prácticas para lograr la agilidad de CX.

Salir de la cubierta: opciones de entrega digital

La creación de soluciones digitales requiere una organización de I+D. Esto debe polinizarse con expertos en servicios que conozcan a sus clientes, pero que estén dedicados a I+D, y que no se lleven a cabo para el siguiente proyecto prioritario.

Identifique oportunidades en las que pueda automatizar sus procesos de entrega actuales, especialmente aquellos que requieren mucha mano de obra y son repetibles. Comience por crear aceleradores digitales que sus consultores puedan usar para entregar proyectos de clientes tradicionales de manera más eficiente y que podrían permitirle ofrecer servicios de tarifa fija con mayor margen.

Si estas soluciones son altamente repetibles, empaquetarlas como ofertas independientes. Si puede recopilar buenos datos de estos procesos, monetícelos a través de tarifas de suscripción y uso y ofrezca soluciones analíticas a su alrededor.

Finalmente, si puede vincular de manera confiable sus servicios con los resultados, considere modelos de tarifas basados ​​en resultados. También puede ofrecer servicios de soporte premium como un flujo de ingresos continuo basado en contratos.

Las empresas también podrían considerar adquirir empresas digitales, analíticas y de software y operarlas como entidades independientes mientras preservan sus culturas de ingeniería y productos.

Otra opción es buscar oportunidades de empresas conjuntas con empresas digitales. Deje que la JV desarrolle productos innovadores mientras continúa brindando servicios profesionales. Revender los productos digitales y ensamblarlos en una solución completa.

Las 5 principales expectativas de los compradores B2B: crear la CX que anhelan

imagen que representa al comprador B2B, con una mano haciendo un pedido en un teléfono móvil y una caja de dibujos animados con piernas corriendo hacia el teléfono. El comprador B2B moderno quiere una experiencia similar a B2C. Esto es lo que los vendedores B2B necesitan saber sobre las expectativas de los compradores B2B.

Cómo empezar con Xaas

Comience por crear prototipos de nuevos procesos comerciales y habilitar soluciones empresariales en áreas independientes de la empresa. Considere los procesos comerciales de extremo a extremo y las capacidades de soporte, tales como:

  • Desarrollo de productos y soluciones, incluidas las reglas de fijación de precios y paquetes
  • Medidas de seguridad para las ventas para cotizar y agrupar soluciones consistentes con su estrategia
  • Capacidades de procesos y sistemas para cumplir con sus nuevos servicios más allá de la entrega de proyectos, como suscripción XaaS, usos, resultados y contratos de soporte y monitoreo
  • Asegúrese de que su reconocimiento de ingresos y facturación puedan manejar nuevos productos y paquetes de soluciones
  • Gestione el rendimiento de forma coherente en todos estos productos, incluida la asignación de la inversión en I+D. Optimice los precios y el empaque para seguir impulsando los objetivos comerciales.
  • Establecer un proceso de gestión de cartera para evaluar las decisiones de inversión de productos de forma continua
El siguiente flujo representa algunas de las principales áreas de procesos comerciales a considerar. La entrega de proyectos basada en personas sigue siendo clave, pero las consideraciones también incluyen XaaS, soporte y paquete de soluciones.

La entrega de servicios digitales y basados ​​en resultados es un tema del que todos hablan, pero pocos lo hacen estratégicamente. Habrá importantes oportunidades de crecimiento y margen para los pioneros que puedan resolver esto a escala. Es un desafío multidimensional, pero hay pasos que puede seguir para comenzar hoy.