เหตุใดทีมขายของคุณจึงไม่มีประสิทธิภาพ

เมื่อคุณกำลังจะสิ้นสุดไตรมาสที่ 4 และมีรายงานมากขึ้นเรื่อย ๆ การตระหนักว่าตัวเลขในปีนี้มีความหมายอย่างไร ทีมของคุณจะทำไม่ได้ และคุณไม่รู้ว่าทำไม คุณจ้างพนักงานขายที่มีแนวโน้ม ทีมการตลาดของคุณดูเหมือนจะรู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไร และคุณรู้ว่าสิ่งที่คุณขายนั้นประสบความสำเร็จ คุณไม่สามารถตำหนิเศรษฐกิจได้ ดูว่าคู่แข่งของคุณทำได้ดีเพียงใด ดูเหมือนว่าทีมของคุณทำดีที่สุดแล้ว แล้วทำไมคุณถึงคิดว่า "ทำไมทีมขายของฉันไม่มีประสิทธิภาพ" และ "ฉันจะแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างไร"

มาดูประเด็นปัญหาที่อาจเกิดขึ้นและตอบคำถามบางข้อเพื่อดูว่าคุณจะเปลี่ยนทีมที่มีประสิทธิภาพต่ำได้อย่างไร

คุณจ้างคนที่เหมาะสมกับงานหรือไม่?

ตัวแทนฝ่ายขายทั้งหมดของคุณมีประสบการณ์มาก่อนและประวัติย่อที่น่าประทับใจ บางคนเคยทำงานให้กับบริษัทชื่อดังและให้ผลลัพธ์ที่โดดเด่น แต่เมื่อพูดถึงองค์กรของคุณ สิ่งที่ไม่คลิก แก่นแท้ของปัญหาคือพวกเขาไม่สอดคล้องกับอุตสาหกรรมของคุณ ข้อโต้แย้งว่าพนักงานขายที่ดีสามารถขายอะไรได้บ้างจะไม่ได้รับการแก้ไขตลอดไป แต่สิ่งหนึ่งที่แน่นอนคือ คนที่คุณจ้างต้องมีความเข้าใจในอุตสาหกรรมที่คุณอยู่เป็นอย่างดีจึงจะทำงานของพวกเขาได้ดี ไม่ใช่เรื่องแปลกที่คนในแวดวงการเงินจะก้าวเข้าสู่เทคโนโลยีตราบเท่าที่พวกเขามีความสามารถในการปรับตัว

บางคนอาจเก่งในด้านการขายขาเข้ามากกว่าการขายขาออก และในขณะที่ธุรกิจของคุณต้องการทั้งสองอย่าง สิ่งสำคัญคือต้องระบุจุดแข็งของพวกเขา เพื่อให้คุณสามารถจัดสรรคนที่เหมาะสมสำหรับงานที่เหมาะสมได้ คนที่โทรเย็นได้ดีกว่าโดยธรรมชาติในสถานที่ที่เหมาะสมหรือไม่? แล้วผู้ที่เก่งด้านการจัดการบัญชีแต่มีปัญหากับการยกหูโทรศัพท์เพื่อติดตามโอกาสในการขายใหม่ล่ะ

วิธีแก้ไข: ดูทีมขายของคุณ ทุกคนในทีมของคุณสอดคล้องกับอุตสาหกรรมของคุณหรือไม่? แผนกดึงสิ่งที่ดีที่สุดในตัวพนักงานของคุณออกมาหรือไม่? การจับคู่เล็กน้อยและการวางตำแหน่งคนที่เหมาะสมในสถานที่ที่เหมาะสมภายในองค์กรของคุณ ในขณะที่การดูคนที่อาจไม่เหมาะกับบริษัทของคุณอย่างใกล้ชิด เป็นสิ่งที่ควรพิจารณาเมื่อมองหาคำตอบสำหรับยอดขายที่ต่ำ

กระบวนการขายของคุณได้ผลหรือไม่?

สมมติว่าคุณมี กระบวนการขายอยู่แล้ว คุณควรตรวจสอบอย่างละเอียดเพื่อดูว่ามีขั้นตอนใดที่ต้องแก้ไขหรือไม่ กระบวนการขายของคุณควรมีไดนามิกและยืดหยุ่น ตอบสนองต่อเป้าหมายและความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป การทบทวน การวัด และการปฏิบัติตามอย่างถูกต้องสามารถเปิดเผยปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้ แม้แต่กระบวนการขายที่ดีที่สุดก็จะไม่เกิดผลลัพธ์หากไม่นำไปใช้

กระบวนการขายที่เหมาะสมทำหน้าที่เป็นแนวทางให้กับพนักงานขายของคุณ ซึ่งช่วยให้พวกเขาติดตามและติดตามลีดได้ทันท่วงที ดำเนินการอย่างถูกต้อง กระบวนการขายช่วยให้ทีมขายของคุณเข้าใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดีขึ้น และจะให้ความสำคัญกับลีดคุณภาพสูงมากขึ้น ยิ่งไปกว่านั้น ยังช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายรายใหม่เข้าใจธุรกิจเฉพาะของคุณได้ดียิ่งขึ้น ทำให้มีโอกาสมากขึ้นที่พวกเขาจะได้ผลลัพธ์เร็วขึ้น

ทั้งหมดข้างต้นช่วยให้ลูกค้าได้รับประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้น ซึ่งไม่เพียงแต่ช่วยในการปิดดีลได้มากขึ้น แต่ยังช่วยรักษาลูกค้าเดิมของคุณด้วย การกำหนดขั้นตอนทั้งหมดในกระบวนการขายของคุณอย่างชัดเจนจะไม่เพียงปรับปรุงโฟลว์ของการเดินทางของลูกค้า แต่ยังช่วยให้ตัวแทนขายของคุณจัดระเบียบและช่วยคุณในการคาดการณ์การขาย การแมปและวางตำแหน่งจะเผยให้เห็นจุดที่ทีมขายของคุณอาจประสบปัญหาในไม่ช้า

วิธีการแก้:

• ดูกระบวนการขายที่มีอยู่ของคุณ: คอยสังเกตขั้นตอนที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะถอยกลับ การดำเนินการใดที่พิสูจน์แล้วว่าได้ผล และขั้นตอนใดที่ไม่เพิ่มคุณค่าใด ๆ
• ดูที่ไทม์ไลน์: ทีมของคุณใช้เวลานานเกินไปในการตามผู้นำของพวกเขาหรือไม่? หรือไทม์ไลน์สั้นเกินไปและทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลัว
• ปฏิบัติตามกระบวนการขายอย่างถูกต้องหรือไม่: ตัวแทนขายทั้งหมดของคุณทำตามขั้นตอนอย่างถูกต้องหรือไม่ ถ้าไม่ สาเหตุที่เป็นไปได้คืออะไร และให้แน่ใจว่าได้แก้ไขแล้ว
• ฟังการเรียกร้องของตัวแทนของคุณ: คุณจะต้องดูว่าพวกเขานำกระบวนการไปใช้จริงอย่างไรก่อนที่คุณจะตัดสินใจ
• พูดคุยกับตัวแทนที่มีประสิทธิภาพดีที่สุด การ พูดคุยกับตัวแทนที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดจะเปิดเผยว่าพวกเขานำกระบวนการขายของคุณไปใช้อย่างไร หรือหากนำไปใช้เลย
• พูดคุยกับตัวแทนที่ประสบปัญหาของคุณ: การ พูดคุยกับตัวแทนที่มีประสิทธิภาพต่ำนั้นมีประโยชน์ในการหาความท้าทายที่พวกเขากำลังเผชิญอยู่ พวกเขาใช้กระบวนการของคุณหรือไม่?
• กระบวนการของคุณยังคงสอดคล้องกับ ICP ของคุณหรือไม่ (Ideal Customer Profile): คิดเกี่ยวกับกระบวนการของคุณจากมุมมองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า มันระบุจุดปวดของพวกเขาหรือไม่?
• กองเทคโนโลยีของคุณถูกต้องหรือไม่: ดูกองเทคโนโลยีของคุณ ทีมของคุณต้องการเครื่องมือเพิ่มเติมหรือไม่? คุณจำเป็นต้องรวบรวมเครื่องมือของทีมของคุณหรือไม่? หรือพวกเขารู้วิธีใช้เครื่องมือที่ได้รับ?
  
  ค้นหาวิธีวัดความสำเร็จของกระบวนการขายของคุณอย่างเหมาะสม              

คุณเป็นคนแปลกหน้าต่อเทคโนโลยีหรือไม่?

หากองค์กรของคุณยังไม่ได้ใช้ประโยชน์จาก เครื่องมือการขาย แสดงว่าคุณพลาดโอกาส มีเครื่องมือมากมายที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ทีมของคุณจัดระเบียบอยู่เสมอโดยกำจัดงานด้านการบริหารที่ใช้เวลานาน ปรับปรุงกระบวนการขายของคุณ และดูแลความสัมพันธ์กับลูกค้าของคุณ ไม่ว่าปัญหาของคุณคืออะไร มีเครื่องมือขายเทคโนโลยีคอยช่วยเหลือคุณ การเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อให้เหมาะกับความต้องการของคุณอาจดูเหมือนหนักหนาในตอนแรก แต่การจำกัดความต้องการของคุณให้แคบลงและจับคู่กับซอฟต์แวร์ที่เหมาะสมสามารถเปลี่ยนแปลงชีวิตทั้งในด้านประสิทธิภาพการทำงานของทีมและตัวเลขของคุณ

วิธีแก้ไข: การรวมเครื่องมือการขายที่มีประสิทธิภาพไว้ในงบประมาณของคุณเป็นกลยุทธ์ที่ลงทุนต่ำและให้ผลตอบแทนสูงหากใช้อย่างถูกต้อง เลือกจากเครื่องมือวิเคราะห์และรายงาน ซอฟต์แวร์ CRM เครื่องมือคาดการณ์การขาย เครื่องมือเวิร์กโฟลว์ ระบบอัตโนมัติ หรือเครื่องมือซอฟต์แวร์ไปป์ไลน์ สถานการณ์กรณีที่ดีที่สุด - รวมเข้าด้วยกันทั้งหมดเพื่อสร้างชุดเทคโนโลยีที่รอบด้านซึ่งช่วยให้ทีมของคุณจัดการและใช้ข้อมูลได้ สิ่งนี้ไม่เพียงแต่จะทำให้งานธรรมดาๆ จำนวนมากสำหรับตัวแทนขายของคุณเป็นไปโดยอัตโนมัติเท่านั้น แต่ยังช่วยให้คุณวางแผน ดำเนินการ และวัดผลความพยายามของทีมได้อีกด้วย

ตัวแทนฝ่ายขายของคุณสามารถรับมือกับภาระงานได้หรือไม่?

คุณต้องการเห็นทีมของคุณมีส่วนร่วม ไม่ว่างงาน และทำงานประจำวัน ท้ายที่สุดแล้ว ความเหนื่อยหน่ายไม่ได้มาจากการทำงานหนักเกินไปเสมอไป บางคนที่หมดไฟมักจะสูญเสียความหลงใหลเมื่อไม่ได้รับการกระตุ้นและ/หรือไม่ท้าทายพอ การหาจุดที่เหมาะสมอาจเป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเวลาที่มีการเติบโตอย่างกะทันหันหรือมีลูกค้าใหม่ไหลเข้ามา การขยายขนาดทีมของคุณมีค่าใช้จ่ายสูงและใช้เวลานาน และอาจเป็นไปไม่ได้ที่คุณจะปรับขนาดได้ในขณะนี้

พนักงานขายของคุณขาดกำหนดเวลาและไม่บรรลุเป้าหมายอาจไม่จำเป็นต้องเป็นสัญญาณของความเกียจคร้านหรือขาดทักษะในการจัดองค์กร พวกเขาอาจไม่สามารถรับมือกับปริมาณงานได้โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากกระบวนการขายของคุณเรียกร้องให้มีงานด้านการบริหารมากเกินไปและบ่อยครั้งหรือหากพวกเขาสวม "หมวก" มากเกินไป

วิธีแก้ไข: การว่าจ้างและฝึกอบรมพนักงานใหม่และใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเพื่อช่วยให้งานบางอย่างทำงานโดยอัตโนมัติดูเหมือนจะเป็นทางออกที่ดีที่สุด และโดยปกติแล้วจะเป็นคำตอบที่ถูกต้อง แต่อาจมาพร้อมกับต้นทุนในการจ้างงาน การเริ่มต้นใช้งาน การฝึกอบรม และการดูแลพนักงานใหม่ นอกจากนี้ ค่าผลประโยชน์ ค่าคอมมิชชั่น โบนัส อุปกรณ์เพิ่มเติม หรือกองเทคโนโลยีใหม่สามารถสะสมได้อย่างรวดเร็ว การเอาท์ซอร์สการขายของคุณช่วยแก้ปัญหาเหล่านี้ได้ทั้งหมด ในขณะที่สร้างโซลูชันที่ไม่เพียงช่วยประหยัดค่าใช้จ่ายข้างต้น แต่ยังช่วยให้คุณเข้าถึงตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดได้อย่างรวดเร็ว

ตัวแทนฝ่ายขายของคุณรับฟังความคาดหวังของพวกเขาหรือไม่?

การเล่าเรื่องและการโน้มน้าวใจเป็นหนึ่งในทักษะที่ดีที่สุดที่ตัวแทนขายของคุณจะมีได้ อย่างไรก็ตาม จะทำงานเมื่อจับคู่กับการฟังเท่านั้น การลดราคาอย่างหนักด้วย "ระดับเสียงที่ เย็นชา" ที่สร้างขึ้นมาอย่างสมบูรณ์แบบ อาจทำให้ตัวแทนของคุณดูเร่งรีบ การฟังอย่างกระตือรือร้นช่วยให้ทีมของคุณเข้าใจความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สร้างสายสัมพันธ์ และปรับปรุงคุณค่าที่นำเสนอของคุณ นอกจากนี้ยังเป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับการเปิดเผยจุดบกพร่องของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งสามารถช่วยตัวแทนของคุณใน การขายโซลูชันต่อไป ได้

วิธีแก้ไข: อาจฟังดูขัดกับสัญชาตญาณ แต่การโทรครั้งแรกของตัวแทนของคุณไม่ควรมุ่งเน้นไปที่การขาย คุณต้องการให้พวกเขาถามคำถาม อยากรู้อยากเห็น และเห็นอกเห็นใจในขณะที่สร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ด้วยวิธีนี้ เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาเสนอขาย - พวกเขาจะรู้ว่าควรวางตำแหน่งตัวเองอย่างไรเพื่อมอบคุณค่าให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า 72% ของผู้ปฏิบัติงานชั้นนำรายงานโดยใช้กระบวนการขายที่คำนึงถึงความต้องการของผู้ซื้อเป็นอันดับ แรก ผู้คนไม่ชอบที่จะถูกขายให้ อย่างไรก็ตาม พวกเขาชอบเมื่อความต้องการของพวกเขาได้รับการตอบสนอง และปัญหาต่างๆ จะถูกแก้ไข การฟังอย่างกระตือรือร้นมีส่วนช่วยในการปรับปรุงบริการที่คุณนำเสนอ - การเปิดเผยจุดอ่อนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถทำหน้าที่เป็นข้อเสนอแนะให้คุณทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคืออะไรและไม่สามารถแก้ไขได้

ผู้นำของคุณมีประสิทธิภาพหรือไม่?

ผู้นำของคุณอยู่ภายใต้ความกดดันอย่างมาก พวกเขารับผิดชอบต่อประสิทธิภาพของทีมในขณะที่รับผิดชอบในการสร้างสภาพแวดล้อมสำหรับทีมของพวกเขาให้เติบโต 69% ของพนักงานขายที่ทำเกินโควต้าประจำปีของพวกเขาให้คะแนนผู้จัดการฝ่ายขายว่ายอดเยี่ยมหรือสูงกว่าค่าเฉลี่ย ประสิทธิภาพต่ำของทีมสามารถบ่งบอกถึงปัญหาความเป็นผู้นำที่ลึกลงไป สิ่งเหล่านี้มีตั้งแต่รูปแบบการจัดการที่ไม่เพียงพอ ไปจนถึงการขาดแรงผลักดันหรือจุดสนใจ ส่งผลให้ไม่สามารถควบคุมกระบวนการขาย และตามมาด้วยการควบคุมทีมของพวกเขาไม่ได้หรือมีเพียงเล็กน้อย ทั้งหมดที่กล่าวมาอาจส่งผลเสียต่อยอดขายและขวัญกำลังใจของทีม

วิธีแก้ไข: ผู้นำของคุณคือรากฐานขององค์กรของคุณ จึงควรได้รับการเลี้ยงดูอบรมสั่งสอนเช่นนี้ การลงทุนในโครงการพัฒนาวิชาชีพ เช่น เวิร์กชอปความเป็นผู้นำได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีประสิทธิภาพสูงในการเพิ่มพูนทักษะและมีความเข้าใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นเกี่ยวกับรูปแบบความเป็นผู้นำของแต่ละคน ซึ่งสามารถนำไปต่อยอดเพื่อสร้างผู้นำที่มีอิทธิพลและมีความมั่นใจ ยิ่งไปกว่านั้น การฝึกอบรมความเป็นผู้นำช่วยสร้างวัฒนธรรมการทำงานในระดับสูง ซึ่งจะช่วยเพิ่มผลผลิตของทีมและลดการขัดสี

ทีมของคุณทำตามความคาดหวังของพวกเขาหรือไม่?

คุณรู้หรือไม่ว่า 48% ของตัวแทนฝ่ายขายไม่เคยติดตามผลเลย การติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดวิธีหนึ่งในการแสดงว่าทีมของคุณไม่ใส่ใจเฉพาะการขายเท่านั้น แต่ยังดูแลความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วย ซึ่งมีอำนาจในการสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจของคุณและมีอิทธิพลต่อประสบการณ์ที่ดีของลูกค้า ช่วยรักษาลูกค้าเดิมของคุณและเสนอโอกาสในการขายต่อยอดเพิ่มเติม ถึงกระนั้น การติดตามผลยังถูกนำไปใช้น้อยเกินไป ถามตัวเองว่า กระบวนการขายของคุณมีการติดตามผลหรือไม่? ตัวแทนฝ่ายขายของคุณมีสมาธิและจัดระเบียบมากพอที่จะติดตามลีดที่เก่ากว่าหรือไม่ ก่อนที่จะรับโทรศัพท์และเริ่มกระบวนการขายใหม่อีกครั้งกับคนใหม่

วิธีแก้ปัญหา: 94% ของตัวแทนฝ่ายขายยอมแพ้หลังจากติดตามผล 4 ครั้ง ในขณะที่ 80% ของยอดขายต้องการการโทรติดตามผล 5 ครั้ง การรับรู้ของทีมของคุณอาจเป็นไปได้ว่าการติดตามผลไม่ได้ผลลัพธ์ มีบางสิ่งที่ทีมของคุณสามารถทำได้ในวันนี้เพื่อเปลี่ยนแปลงสิ่งนั้น จังหวะการโทรและอีเมลมีความสำคัญอย่างยิ่ง สัปดาห์ละครั้งดูเหมือนจะเป็นตัวเลขมหัศจรรย์ที่ไม่บ่อยเกินไป แต่ก็ไม่กระจายออกไปมากเกินไปจนทำให้ตัวแทนของคุณมีเวลาที่จะลืมว่าเขาเป็นใคร การใช้สื่อต่างๆ เช่น การโทรศัพท์ อีเมล หรือข้อความจะช่วยเพิ่มความเป็นส่วนตัวให้กับกระบวนการ การใช้เทคโนโลยี CRM ที่ออกแบบมาเพื่อช่วยให้ทีมของคุณติดตามและกำหนดจุดสัมผัสถัดไป หรือแม้แต่ทำให้บางส่วนเป็นอัตโนมัติได้ และจะส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานของทีม

ทำให้การขายเอาท์ซอร์สเป็นกลยุทธ์ของคุณ

เหตุผลที่ทีมของคุณทำผลงานได้ไม่ดีนั้นมีมากมาย และกลยุทธ์ที่คุณใช้เมื่อต้นปีอาจไม่เหมาะกับภาวะเศรษฐกิจในปัจจุบัน โลกของการขายมีพลวัตมาก ดังนั้นคุณควรเป็นแนวทางของคุณ

MarketStar นำเสนอวิธีแก้ปัญหาทุกข้อในบทความนี้ ตั้งแต่การสรรหาและฝึกอบรมผู้ปฏิบัติงานชั้นนำไปจนถึง "ผู้นำที่ขยาย" และ "ผู้เชี่ยวชาญในงานฝีมือของเรา" ในการขายภายใน การขายช่องทางพันธมิตร การขายโฆษณาดิจิทัล การรักษาลูกค้า การต่ออายุ และอื่นๆ

ค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับโซลูชันการขายตรงจากภายนอกแบบเอาท์ซอร์สได้ที่นี่: