¿Por qué su equipo de ventas no está funcionando?

A medida que se acerca el final del cuarto trimestre y recibe más y más informes, comienza a darse cuenta de lo que significan los números de este año. Su equipo no lo logrará. Y no sabes por qué. Contrataste a vendedores prometedores; su equipo de marketing parece saber lo que está haciendo y usted sabe que lo que vende da en el blanco. No se puede culpar a la economía; ver qué tan bien lo están haciendo sus competidores. Parece que su equipo está haciendo lo mejor que puede. Entonces, ¿por qué estás pensando "¿por qué mi equipo de ventas no está funcionando?" y "¿cómo soluciono esto?"

Echemos un vistazo a algunas áreas problemáticas potenciales y respondamos algunas preguntas para descubrir cómo puede cambiar a su equipo de bajo rendimiento.

¿Contrató a las personas adecuadas para el trabajo?

Todos sus representantes de ventas tienen experiencia previa y currículums impresionantes, algunos incluso trabajaron para grandes nombres y obtuvieron resultados sobresalientes; sin embargo, cuando se trata de su organización, algo simplemente no encaja. El núcleo del problema podría ser que no se alineen bien con su industria. La disputa de si un buen vendedor puede vender cualquier cosa permanecerá sin resolver para siempre, pero una cosa es cierta, las personas que contrate deben tener un buen conocimiento de la industria en la que se encuentra para realizar bien su trabajo. No es raro que alguien en finanzas salte a la tecnología siempre que tenga la capacidad de adaptarse.

Algunas personas pueden ser mejores en las ventas entrantes que en las salientes y, si bien su empresa necesita ambas, es importante identificar sus fortalezas para poder asignar a las personas adecuadas para los trabajos correctos. ¿Las personas que son naturalmente mejores para hacer llamadas en frío están en el lugar correcto? ¿Qué hay de aquellos que se destacan en la administración de cuentas pero tienen dificultades para levantar el teléfono para seguir una nueva pista?

Solución: echa un vistazo a tu equipo de ventas. ¿Todos en su equipo se alinean con su industria? ¿El departamento saca lo mejor de sus empleados? Un poco de emparejamiento y posicionamiento de las personas adecuadas en los lugares correctos dentro de su organización, mientras observa más de cerca a las que pueden no ser tan adecuadas para su empresa, es algo que vale la pena considerar al buscar respuestas a las bajas ventas.

¿Está funcionando su proceso de ventas?

Suponiendo que ya tiene un proceso de ventas, siempre es una buena idea echar un vistazo más de cerca para ver si alguno de los pasos requiere modificaciones. Su proceso de ventas debe ser dinámico y flexible, respondiendo a las cambiantes metas y necesidades de sus clientes. Revisarlo, medirlo y asegurarse de que se siga correctamente puede descubrir algunos problemas potenciales. Incluso el mejor proceso de ventas no dará resultados si no se aplica.

Un proceso de ventas adecuado sirve como guía para sus vendedores, les ayuda a mantenerse al día y hacer un seguimiento rápido de sus clientes potenciales. Ejecutado correctamente, un proceso de ventas ayuda a su equipo de ventas a comprender mejor sus prospectos y se enfocará más en clientes potenciales de alta calidad. Además, permite que los nuevos representantes de ventas entiendan mejor su negocio único, lo que aumenta la probabilidad de que produzcan resultados más rápido.

Todo lo anterior contribuye a una mejor experiencia del cliente, lo que no solo ayuda a cerrar más negocios, sino también a retener a los clientes existentes. Definir claramente todos los pasos en su proceso de ventas no solo mejorará el flujo de su recorrido del cliente, sino que también ayudará a sus representantes de ventas a mantenerse organizados y lo ayudarán a pronosticar las ventas. Mapearlo y ponerlo en su lugar pronto descubrirá dónde su equipo de ventas puede estar luchando.

Solución:

• Mire su proceso de ventas existente: esté atento a los pasos en los que sus prospectos generalmente se echan atrás, qué acciones demuestran ser efectivas y cuáles no agregan ningún valor.
• Mire los plazos: ¿le toma demasiado tiempo a su equipo hacer un seguimiento de su liderazgo? ¿O los plazos son demasiado cortos y terminan asustando a sus prospectos?
• ¿Se sigue correctamente el proceso de ventas? ¿Todos sus representantes de ventas siguen el proceso correctamente? Si no es así, ¿cuáles son las causas probables y asegúrese de abordarlas?
• Escuche las llamadas de sus representantes: querrá ver cómo ponen en práctica el proceso antes de tomar cualquier decisión.
• Hable con sus representantes de mejor rendimiento: hablar con sus representantes de mejor rendimiento descubrirá cómo aplican su proceso de ventas o si lo aplican en absoluto.
• Hable con sus representantes con dificultades: hablar con sus representantes de bajo rendimiento es valioso para averiguar qué desafíos enfrentan. ¿Están utilizando su proceso o no lo están haciendo en absoluto?
• ¿Su proceso aún se alinea con su ICP (perfil de cliente ideal): piense en su proceso desde la perspectiva del cliente potencial? ¿Aborda sus puntos débiles?
• ¿Tu stack tecnológico es correcto? Mira tu stack tecnológico. ¿Tu equipo necesita más herramientas? ¿Necesitas consolidar las herramientas de tus equipos? ¿O saben cómo usar las herramientas que se les han dado?
  
  Descubra cómo medir correctamente el éxito de su proceso de ventas.              

¿Eres un extraño a la tecnología?

Si su organización aún no aprovecha las herramientas de ventas , se las está perdiendo. Hay una gran cantidad de herramientas diseñadas para ayudar a su equipo a mantenerse organizado al eliminar tareas administrativas que consumen mucho tiempo, mejorar sus procesos de ventas y nutrir sus relaciones con los clientes. Sean cuales sean sus puntos débiles, existen herramientas de venta de tecnología para ayudarlo. Seleccionar la herramienta adecuada para satisfacer sus necesidades puede parecer abrumador al principio, pero reducir sus requisitos y combinarlos con el software adecuado puede cambiar la vida tanto para la productividad de su equipo como para sus cifras.

Solución: Incluir una herramienta de ventas eficiente en su presupuesto es una estrategia de baja inversión y alto retorno si se usa correctamente. Elija entre herramientas de análisis e informes, software CRM, herramientas de pronóstico de ventas, herramientas de flujo de trabajo, sistemas de automatización o herramientas de software de canalización. En el mejor de los casos: intégrelos todos para crear una pila tecnológica completa que ayude a sus equipos a manejar y usar los datos. Esto no solo automatizará muchas tareas mundanas para sus representantes de ventas, sino que también lo ayudará a planificar, ejecutar y medir los esfuerzos de su equipo.

¿Pueden sus representantes de ventas hacer frente a la carga de trabajo?

Desea que su equipo se mantenga comprometido, ocupado y al tanto de sus tareas diarias. Después de todo, el agotamiento no siempre proviene del exceso de trabajo. Algunas personas que experimentan agotamiento a menudo pierden su pasión cuando no son estimuladas y/o desafiadas lo suficiente. Encontrar el punto óptimo puede ser difícil, especialmente en tiempos de crecimiento repentino o de afluencia de nuevos clientes. Escalar su equipo es costoso y requiere mucho tiempo, y es posible que no pueda escalar en este momento.

Sus representantes de ventas que no cumplen con los plazos y no alcanzan sus objetivos pueden no ser necesariamente un signo de pereza o falta de habilidades organizativas. Es posible que simplemente no puedan hacer frente a la carga de trabajo, especialmente si su proceso de ventas requiere demasiadas tareas administrativas y, a menudo, repetitivas, o si están usando demasiados "sombreros".

Solución: Contratar y capacitar a nuevos representantes y aprovechar la tecnología para ayudar a automatizar algunas de las tareas parece ser la mejor solución. Y suele ser la respuesta correcta, pero puede tener un problema: el costo de contratar, incorporar, capacitar y mantener nuevos representantes. Además, el costo de los beneficios, las comisiones, las bonificaciones, el equipo adicional o una nueva pila de tecnología pueden acumularse rápidamente. La subcontratación de sus ventas resuelve todos estos problemas al mismo tiempo que crea una solución que no solo le ahorra los costos anteriores, sino que también le brinda acceso rápido a los representantes de ventas de mejor desempeño.

¿Sus representantes de ventas escuchan a sus prospectos?

Contar historias y ser persuasivo son una de las mejores habilidades que pueden poseer sus representantes de ventas. Sin embargo, solo funcionarán cuando se combinen con la escucha. Ir a una venta difícil con un "discurso frío" perfectamente elaborado puede hacer que sus representantes parezcan agresivos. La escucha activa ayuda a su equipo a comprender las necesidades del cliente potencial, crea una buena relación y mejora su propuesta de valor. También es una gran herramienta para descubrir los puntos débiles de un cliente potencial que puede ayudar a sus representantes a vender soluciones .

Solución: puede parecer contradictorio, pero la primera llamada de su representante no debe centrarse en la venta. Desea que hagan preguntas, sean curiosos y empáticos mientras construyen una relación con el prospecto. De esta manera, cuando lleguen a su presentación, sabrán exactamente cómo posicionarse para ofrecer valor a sus prospectos. El 72 % de las empresas con mejor desempeño informan que utilizan un proceso de ventas que prioriza las necesidades del comprador . Sin embargo, a las personas no les gusta que les vendan, les gusta que se satisfagan sus necesidades y se resuelvan los problemas. La escucha activa contribuye a las mejoras en el servicio que brinda: descubrir los puntos débiles de su cliente potencial puede servirle como retroalimentación sobre lo que su producto es y no es capaz de resolver por ellos.

¿Son efectivos sus líderes?

Sus líderes están bajo una inmensa cantidad de presión. Son responsables del desempeño de su equipo y, al mismo tiempo, son responsables de crear un entorno para que sus equipos prosperen. El 69% de los vendedores que excedieron su cuota anual calificaron a su gerente de ventas como excelente o por encima del promedio. El bajo rendimiento de un equipo puede indicar problemas de liderazgo más profundos. Estos pueden ir desde un estilo de gestión inadecuado hasta una falta de impulso o enfoque que da como resultado la ausencia de control sobre el proceso de ventas y, posteriormente, el control nulo o escaso sobre sus equipos. Todo lo anterior puede tener un impacto negativo tanto en las ventas como en la moral del equipo.

Solución: Sus líderes son la base de su organización. Por lo tanto, deben ser tratados y nutridos como tales. Invertir en programas de desarrollo profesional, como talleres de liderazgo, ha demostrado ser muy efectivo para adquirir habilidades y tener una comprensión más profunda de los estilos de liderazgo de cada individuo que se pueden aprovechar para crear líderes impactantes y seguros. Además, las capacitaciones de liderazgo ayudan a construir una cultura de alto desempeño que, a su vez, aumenta la productividad del equipo y reduce la deserción.

¿Tu equipo hace un seguimiento de sus prospectos?

¿Sabía que el 48% de los representantes de ventas nunca hacen un seguimiento? Hacer un seguimiento de los prospectos es una de las formas más sencillas de demostrar que su equipo se preocupa no solo por realizar la venta, sino también por fomentar la relación con los clientes. Lo que tiene el poder de diferenciar su negocio e influir en una experiencia positiva del cliente. Ayuda a retener a sus clientes existentes y ofrece oportunidades adicionales de ventas adicionales. Sin embargo, los seguimientos están muy infrautilizados. Pregúntese, ¿su proceso de ventas incluye seguimientos? ¿Están sus representantes de ventas lo suficientemente enfocados y organizados para hacer un seguimiento de un cliente potencial anterior antes de levantar el teléfono y comenzar el proceso de ventas nuevamente con alguien nuevo?

Solución: el 94 % de los representantes de ventas se dan por vencidos después de 4 seguimientos, mientras que el 80 % de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento. La percepción de su equipo podría ser que sus seguimientos no están dando resultados. Hay algunas cosas que su equipo puede hacer hoy para cambiar eso. La cadencia de llamadas telefónicas y correos electrónicos es especialmente importante. Una vez a la semana parece ser un número mágico que no es demasiado frecuente pero que tampoco se distribuye tanto como para que el prospecto de su representante tenga tiempo de olvidar quiénes son. El uso de diferentes medios, como llamadas telefónicas, correos electrónicos o mensajes, es útil para agregar un toque más personal al proceso. El uso de la tecnología CRM diseñada para ayudar a su equipo a mantenerse al día y programar su próximo punto de contacto o incluso automatizar parte de él puede y tendrá un impacto en el rendimiento de su equipo.

Haga de la subcontratación de ventas su estrategia

Las razones del bajo rendimiento de su equipo pueden ser muchas y la estrategia que implementó a principios de año podría no ser adecuada para el clima económico actual. El mundo de las ventas es muy dinámico y también debería serlo su enfoque.

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