Perché il tuo team di vendita non funziona?

Mentre ti avvicini alla fine del quarto trimestre e ricevi sempre più rapporti, inizia a capire cosa significano i numeri di quest'anno. La tua squadra non ce la farà. E non sai perché. Hai assunto venditori promettenti; il tuo team di marketing sembra sapere cosa sta facendo e tu sai che ciò che vendi colpisce nel segno. Non puoi incolpare l'economia; vedere come stanno andando i tuoi concorrenti. Sembra che la tua squadra stia facendo del suo meglio. Allora perché stai pensando "perché il mio team di vendita non funziona?" e "come posso risolvere questo problema?"

Diamo un'occhiata ad alcune potenziali aree problematiche e rispondiamo ad alcune domande per scoprire come trasformare il tuo team con prestazioni insufficienti.

Hai assunto le persone giuste per il lavoro?

Tutti i tuoi rappresentanti di vendita hanno precedenti esperienze e curriculum impressionanti, alcuni hanno persino lavorato per grandi nomi e hanno ottenuto risultati eccezionali, ma quando si tratta della tua organizzazione, qualcosa non funziona. Il nocciolo del problema potrebbe essere che non si allineano bene con il tuo settore. La disputa se un buon venditore possa vendere qualsiasi cosa rimarrà irrisolta per sempre, ma una cosa è certa, le persone che assumi devono avere una buona conoscenza del settore in cui ti trovi per svolgere bene il loro lavoro. Non è raro che qualcuno nella finanza passi alla tecnologia fintanto che ha le capacità per adattarsi.

Alcune persone potrebbero essere più brave nelle vendite in entrata piuttosto che in uscita e mentre la tua azienda ha bisogno di entrambe, è importante identificare i loro punti di forza in modo da poter assegnare le persone giuste per i lavori giusti. Le persone che sono naturalmente più brave a chiamare a freddo sono nel posto giusto? Che ne dici di quelli che eccellono nella gestione degli account ma hanno difficoltà a rispondere al telefono per seguire una nuova pista?

Soluzione: Dai un'occhiata al tuo team di vendita. Tutti i membri del tuo team sono allineati con il tuo settore? Il dipartimento tira fuori il meglio dai tuoi dipendenti? Un po 'di matchmaking e posizionamento delle persone giuste nei posti giusti all'interno della tua organizzazione, mentre dai un'occhiata più da vicino a quelli che potrebbero non essere adatti alla tua azienda, è qualcosa che vale la pena considerare quando cerchi risposte alle vendite basse.

Il tuo processo di vendita funziona?

Supponendo che tu abbia già un processo di vendita in atto, è sempre una buona idea dare un'occhiata più da vicino per vedere se qualcuno dei passaggi richiede modifiche. Il tuo processo di vendita dovrebbe essere dinamico e flessibile, rispondendo ai mutevoli obiettivi e alle esigenze dei tuoi clienti. Rivisitarlo, misurarlo e assicurarsi che sia seguito correttamente può portare alla luce alcuni potenziali problemi. Anche il miglior processo di vendita non darà risultati se non applicato.

Un corretto processo di vendita funge da guida per i tuoi venditori, li aiuta a rimanere in pista e a seguire prontamente i loro lead. Se eseguito correttamente, un processo di vendita aiuta il tuo team di vendita a comprendere meglio i potenziali clienti e si concentrerà maggiormente sui lead di alta qualità. Inoltre, consente ai nuovi rappresentanti di vendita di comprendere meglio la tua attività unica, aumentando le probabilità che producano risultati più rapidamente.

Tutto quanto sopra contribuisce a una migliore esperienza del cliente, che non solo aiuta a concludere più affari, ma anche a mantenere i clienti esistenti. Definire chiaramente tutti i passaggi del tuo processo di vendita non solo migliorerà il flusso del percorso del cliente, ma aiuterà anche i tuoi rappresentanti di vendita a rimanere organizzati e ti aiuteranno a prevedere le vendite. Mapparlo e metterlo in atto rivelerà presto dove il tuo team di vendita potrebbe essere in difficoltà.

Soluzione:

• Guarda il tuo processo di vendita esistente: tieni d'occhio i passaggi in cui i tuoi potenziali clienti di solito si tirano indietro, quali azioni si dimostrano efficaci e quali non aggiungono alcun valore
• Guarda le tempistiche: ci vuole troppo tempo perché il tuo team segua il loro esempio? O le tempistiche sono troppo brevi e finiscono per spaventare i tuoi potenziali clienti?
• Il processo di vendita è seguito correttamente: tutti i tuoi rappresentanti di vendita stanno seguendo correttamente il processo? In caso contrario, quali sono le probabili cause e assicurati di affrontarle
• Ascolta le chiamate dei tuoi rappresentanti: vorrai vedere come mettono in pratica il processo prima di prendere qualsiasi decisione
• Parla con i tuoi rappresentanti più performanti: parlando con i tuoi rappresentanti più performanti scoprirai come applicano il tuo processo di vendita o se lo applicano affatto
• Parla con i tuoi rappresentanti in difficoltà: parlare con i tuoi rappresentanti con prestazioni insufficienti è prezioso per scoprire quali sfide stanno affrontando. Stanno usando il tuo processo o per niente?
• Il tuo processo è ancora in linea con il tuo ICP (Ideal Customer Profile): pensa al tuo processo dal punto di vista del potenziale cliente. Affronta i loro punti dolenti?
• Il tuo stack tecnologico è giusto: guarda il tuo stack tecnologico. Il tuo team ha bisogno di più strumenti? Hai bisogno di consolidare gli strumenti dei tuoi team? O sanno usare gli strumenti che gli sono stati dati?
  
  Scopri come misurare correttamente il successo del tuo processo di vendita.              

Sei estraneo alla tecnologia?

Se la tua organizzazione non utilizza ancora gli strumenti di vendita , ti stai perdendo qualcosa. Esistono numerosi strumenti progettati per aiutare il tuo team a rimanere organizzato eliminando le attività amministrative che richiedono tempo, migliorando i processi di vendita e alimentando le relazioni con i clienti. Qualunque siano i tuoi punti deboli, ci sono strumenti di vendita di tecnologia là fuori per aiutarti. La selezione dello strumento giusto per soddisfare le tue esigenze può sembrare opprimente all'inizio, ma restringere il campo delle tue esigenze e abbinarle al software giusto può cambiare la vita sia per la produttività del tuo team che per i tuoi dati.

Soluzione: Includere uno strumento di vendita efficiente nel budget è una strategia a basso investimento e ad alto rendimento se utilizzata correttamente. Scegli tra strumenti di analisi e reportistica, software CRM, strumenti di previsione delle vendite, strumenti per il flusso di lavoro, sistemi di automazione o strumenti software per pipeline. Scenario migliore: integrali tutti per creare uno stack tecnologico completo che aiuti i tuoi team a gestire e utilizzare i dati. Ciò non solo automatizzerà molte attività banali per i tuoi rappresentanti di vendita, ma ti aiuterà anche a pianificare, eseguire e misurare gli sforzi del tuo team.

I tuoi rappresentanti di vendita possono far fronte al carico di lavoro?

Vuoi vedere il tuo team impegnato, occupato e in cima alle loro attività quotidiane. Dopotutto, il burnout non deriva sempre dal superlavoro. Alcune persone che sperimentano il burnout spesso perdono la loro passione quando non sono stimolate e/o non sufficientemente sfidate. Trovare il punto giusto può essere difficile, soprattutto in periodi di crescita improvvisa o di afflusso di nuovi clienti. La scalabilità del tuo team è costosa e richiede tempo e potrebbe non essere possibile scalare in questo momento.

I tuoi rappresentanti di vendita non rispettano le scadenze e non raggiungono i loro obiettivi potrebbero non essere necessariamente un segno di pigrizia o mancanza di capacità organizzative. Potrebbero semplicemente non essere in grado di far fronte al carico di lavoro, soprattutto se il tuo processo di vendita richiede troppe e spesso ripetitive attività amministrative o se indossano troppi "cappelli".

Soluzione: assumere e formare nuovi rappresentanti e sfruttare la tecnologia per aiutare ad automatizzare alcune delle attività sembra la soluzione migliore. Ed è in genere la risposta giusta, ma può comportare un problema: il costo dell'assunzione, dell'onboarding, della formazione e del mantenimento di nuovi rappresentanti. Inoltre, il costo dei vantaggi, delle commissioni, dei bonus, delle attrezzature aggiuntive o di un nuovo stack tecnologico può accumularsi rapidamente. L'esternalizzazione delle vendite risolve tutti questi problemi creando una soluzione che non solo ti fa risparmiare i costi sopra indicati, ma ti fornisce anche un rapido accesso ai rappresentanti di vendita con le migliori prestazioni.

I tuoi rappresentanti di vendita ascoltano i loro potenziali clienti?

La narrazione e l'essere persuasivi sono una delle migliori abilità che i tuoi rappresentanti di vendita possono possedere. Tuttavia, funzioneranno solo se abbinati all'ascolto. Andare a una vendita dura con un "tono freddo" perfettamente realizzato ma può far sembrare invadenti i tuoi rappresentanti. L'ascolto attivo aiuta il tuo team a comprendere le esigenze del potenziale cliente, crea un rapporto e migliora la tua proposta di valore. È anche un ottimo strumento per scoprire i punti deboli di un potenziale cliente che può aiutare ulteriormente i tuoi rappresentanti nella vendita di soluzioni .

Soluzione: può sembrare controintuitivo, ma la prima chiamata del tuo rappresentante non dovrebbe essere incentrata sulla vendita. Vuoi che facciano domande, siano curiosi ed empatici mentre costruiscono una relazione con il potenziale cliente. In questo modo, quando arriveranno alla loro presentazione, sapranno esattamente come posizionarsi per offrire valore ai loro potenziali clienti. Il 72% dei top performer dichiara di utilizzare un processo di vendita che mette al primo posto le esigenze dell'acquirente . Tuttavia, alle persone non piace essere vendute, a loro piace quando i loro bisogni vengono soddisfatti e i problemi risolti. L'ascolto attivo contribuisce a migliorare il servizio che fornisci: scoprire i punti deboli del tuo potenziale cliente può servirti come feedback su ciò che il tuo prodotto è e non è in grado di risolverli.

I tuoi leader sono efficaci?

I tuoi leader sono sottoposti a un'enorme quantità di pressione. Sono ritenuti responsabili delle prestazioni del loro team pur essendo responsabili della creazione di un ambiente in cui i loro team possano prosperare. Il 69% dei venditori che hanno superato la quota annuale ha valutato il proprio responsabile commerciale come eccellente o superiore alla media. Le scarse prestazioni di un team possono indicare problemi di leadership più profondi. Questi possono variare da uno stile di gestione inadeguato a una mancanza di motivazione o concentrazione che si traduce in nessun controllo sul processo di vendita e, di conseguenza, nessun o scarso controllo sui propri team. Tutto quanto sopra può avere un impatto negativo sia sulle vendite che sul morale del team.

Soluzione: i tuoi leader sono le fondamenta della tua organizzazione. Pertanto, dovrebbero essere trattati e nutriti come tali. Investire in programmi di sviluppo professionale, come i workshop sulla leadership, si è dimostrato molto efficace nell'acquisire competenze e avere una comprensione più profonda degli stili di leadership di ogni individuo su cui costruire per creare leader di impatto e fiduciosi. Inoltre, i corsi di formazione alla leadership aiutano a costruire una cultura di alte prestazioni che a sua volta aumenta la produttività del team e riduce l'attrito.

Il tuo team segue le loro prospettive?

Sapevi che il 48% dei rappresentanti di vendita non risponde mai? Seguire i potenziali clienti è uno dei modi più semplici per dimostrare che il tuo team si preoccupa non solo di concludere la vendita, ma anche di coltivare il rapporto con i clienti. Che detiene il potere di differenziare la tua attività e influenzare un'esperienza cliente positiva. Aiuta a fidelizzare i clienti esistenti e offre ulteriori opportunità di upselling. Tuttavia, i follow-up sono enormemente sottoutilizzati. Chiediti, il tuo processo di vendita include i follow-up? I tuoi rappresentanti di vendita sono abbastanza concentrati e organizzati da seguire un lead più vecchio prima di prendere il telefono e ricominciare da capo il processo di vendita con qualcuno di nuovo?

Soluzione: il 94% dei rappresentanti di vendita si arrende dopo 4 follow-up, mentre l'80% delle vendite richiede 5 chiamate di follow-up. La percezione del tuo team potrebbe essere che i loro follow-up non stiano dando risultati. Ci sono alcune cose che la tua squadra può fare oggi per cambiarlo. La cadenza delle telefonate e delle e-mail è particolarmente importante. Una volta alla settimana sembra essere un numero magico che non è troppo frequente, ma non è nemmeno distribuito così tanto che il potenziale cliente del tuo rappresentante ha il tempo di dimenticare chi è. L'utilizzo di mezzi diversi, come telefonate, e-mail o messaggi, è utile per aggiungere un tocco più personale al processo. L'utilizzo della tecnologia CRM progettata per aiutare il tuo team a tenere traccia e pianificare il loro prossimo punto di contatto o persino l'automazione di alcuni di essi può e avrà un impatto sulle prestazioni del tuo team.

Rendi l'outsourcing delle vendite la tua strategia

Le ragioni delle scarse prestazioni del tuo team possono essere numerose e la strategia che hai implementato all'inizio dell'anno potrebbe non essere adatta al clima economico odierno. Il mondo delle vendite è molto dinamico e così dovrebbe essere il tuo approccio ad esso.

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