為什麼您的銷售團隊表現不佳？

當您進入第四季度末並且收到越來越多的報告時，您開始意識到今年的數字意味著什麼。您的團隊不會成功。 你不知道為什麼。 你聘請了有前途的銷售人員； 您的營銷團隊似乎知道他們在做什麼，並且您知道您所銷售的產品符合標準。 你不能責怪經濟； 看看你的競爭對手做得如何。 看起來你的團隊正在盡其所能。 那你為什麼會想“為什麼我的銷售團隊表現不佳？” 和“我該如何解決這個問題？”

讓我們看看一些潛在的問題領域並回答一些問題，以了解如何扭轉表現不佳的團隊。

您是否僱用了合適的人選？

您所有的銷售代表都有過往的經驗和令人印象深刻的簡歷，有些甚至曾為知名人士工作並取得了出色的成績，但是當涉及到您的組織時，有些事情就是不合時宜。 問題的核心可能是它們與您的行業不一致。 一個好的銷售人員是否可以銷售任何東西的爭論將永遠懸而未決，但有一點是肯定的，你僱用的人需要對你所在的行業有很好的了解才能做好他們的工作。 只要有適應能力，金融界的人跳槽到科技領域並不少見。

有些人可能更擅長入站銷售而不是出站銷售，雖然您的企業兩者都需要，但確定他們的優勢很重要，這樣您就可以為合適的工作分配合適的人。 天生更擅長推銷電話的人來對地方了嗎？ 那些擅長客戶管理但很難拿起電話跟進新線索的人呢？

解決方案：看看你的銷售團隊。 您團隊中的每個人都與您的行業保持一致嗎？ 該部門是否激發了您員工的最佳潛能？ 在尋找低銷售額的答案時，進行一些牽線搭橋並將合適的人員安排在組織內的合適位置，同時仔細研究可能不適合貴公司的人員，這些都是值得考慮的事情。

您的銷售流程有效嗎？

假設您確實已經制定了銷售流程，那麼仔細查看是否有任何步驟需要修改總是一個好主意。 您的銷售流程應該是動態和靈活的，以響應客戶不斷變化的目標和需求。 重新審視它、衡量它並確保正確遵循它可以發現一些潛在的問題。 如果不應用，即使是最好的銷售流程也不會產生結果。

正確的銷售流程可以作為銷售人員的指南，幫助他們保持正軌並及時跟進他們的銷售線索。 正確運行的銷售流程可幫助您的銷售團隊更好地了解他們的前景，並將更多地關注高質量的潛在客戶。 更重要的是，它可以讓新的銷售代表更好地了解您的獨特業務，從而更有可能更快地產生結果。

以上所有內容都有助於改善客戶體驗，這不僅有助於完成更多交易，還有助於留住現有客戶。 清楚地定義銷售流程中的所有步驟，不僅可以改善客戶旅程的流程，還可以幫助您的銷售代表保持井井有條，並幫助您預測銷售。 將其映射並落實到位將很快發現您的銷售團隊可能遇到的困難。

解決方案：

• 查看您現有的銷售流程：密切關注您的潛在客戶通常會退出的步驟，哪些行為被證明是有效的，哪些行為不會增加任何價值
• 查看時間表：您的團隊跟進他們的領導是否需要太長時間？ 還是時間表太短而最終嚇跑了您的潛在客戶？
• 是否正確遵循了銷售流程：您的所有銷售代表是否都正確遵循了流程？ 如果不是，可能的原因是什麼，並確保解決這些問題
• 傾聽您的代表的電話：在您做出任何決定之前，您將希望了解他們如何將流程付諸實踐
• 與表現最佳的銷售代表交談：與表現最佳的銷售代表交談將揭示他們如何應用您的銷售流程，或者他們是否應用了您的銷售流程
• 與您苦苦掙扎的代表交談：與表現不佳的代表交談對於了解他們面臨的挑戰很有價值。 他們是否使用您的流程或根本不使用？
• 您的流程是否仍然符合您的ICP （理想客戶檔案）：從潛在客戶的角度考慮您的流程。 它是否解決了他們的痛點？
• 您的技術堆棧是否正確：查看您的技術堆棧。 您的團隊需要更多工具嗎？ 您需要整合團隊的工具嗎？ 或者他們知道如何使用給他們的工具嗎？
  
  了解如何正確衡量銷售流程的成功與否。              

您對技術很陌生嗎？

如果您的組織尚未利用銷售工具，那您就錯過了。 有大量工具旨在通過消除耗時的管理任務、改進銷售流程和維護客戶關係來幫助您的團隊保持井井有條。 無論您的痛點是什麼，都有技術銷售工具可以幫助您。 選擇合適的工具來滿足您的需求乍一看似乎讓人不知所措，但縮小您的需求並將其與合適的軟件相匹配對於您團隊的工作效率和您的數字而言可能會改變生活。

解決方案：如果使用得當，在預算中加入高效的銷售工具是一種低投資高回報的策略。 從分析和報告工具、CRM 軟件、銷售預測工具、工作流工具、自動化系統或管道軟件工具中進行選擇。 最佳案例場景 - 將它們全部集成以創建一個全面的技術堆棧，幫助您的團隊處理和使用數據。 這不僅會為您的銷售代表自動執行許多日常任務，還會幫助您計劃、執行和衡量團隊的工作。

您的銷售代表能否應對工作量？

您希望看到您的團隊保持專注、忙碌並專注於他們的日常任務。 畢竟，倦怠並不總是來自過度工作。 一些經歷過倦怠的人在沒有受到足夠的刺激和/或沒有受到足夠的挑戰時，往往會失去激情。 找到最佳點可能很困難，尤其是在突然增長或新客戶湧入的時候。 擴展您的團隊既費錢又費時，您現在可能無法擴展。

您的銷售代表錯過最後期限並且沒有達到他們的目標不一定是懶惰或缺乏組織能力的表現。 他們可能根本無法應付工作量，特別是如果您的銷售流程需要太多且經常是重複性的管理任務，或者如果他們身兼數職。

解決方案：僱用和培訓新的代表並利用技術來幫助自動化一些任務似乎是最好的解決方案。 這通常是正確的答案，但它可能會帶來一個問題——招聘、入職、培訓和維護新代表的成本。 此外，福利、佣金、獎金、額外設備或新技術堆棧的成本會迅速累積。 外包銷售解決了所有這些問題，同時創建的解決方案不僅可以為您節省上述成本，還可以讓您快速接觸到表現最好的銷售代表。

您的銷售代表會傾聽他們的前景嗎？

講故事和說服力是您的銷售代表可以擁有的最佳技能之一。 但是，它們只有在與聆聽配對時才會起作用。 以精心製作但“冷淡”的方式進行硬性銷售會使您的銷售代表顯得咄咄逼人。 積極傾聽有助於您的團隊了解潛在客戶的需求、建立融洽關係並改進您的價值主張。 它也是發現潛在客戶痛點的好工具，可以幫助您的銷售代表進一步進行解決方案銷售。

解決方案：這聽起來可能違反直覺，但您的銷售代表的第一個電話不應專注於銷售。 您希望他們在與潛在客戶建立關係時提出問題、保持好奇心和同理心。 這樣，當他們開始推介時，他們就會確切地知道如何定位自己，為他們的潛在客戶提供價值。 72% 的最佳表現者報告說他們使用將買家的需求放在首位的銷售流程。 然而，人們不喜歡被賣給，當他們的需求得到滿足並且問題得到解決時，他們確實喜歡它。 積極傾聽有助於改進您提供的服務——發現潛在客戶的痛點可以作為您的反饋，告訴您您的產品是什麼，不能為他們解決什麼問題。

你的領導有效嗎？

您的領導者承受著巨大的壓力。 他們對團隊的績效負責，同時負責為團隊創造蓬勃發展的環境。 69% 超過年度配額的銷售人員將他們的銷售經理評為優秀或高於平均水平。 團隊的低績效可能表明存在更深層次的領導問題。 這些問題的範圍從管理風格不當到缺乏動力或註意力不集中，導致無法控制銷售流程，進而無法或幾乎無法控制他們的團隊。 以上所有情況都會對銷售和團隊士氣產生負面影響。

解決方案：您的領導者是您組織的基礎。 因此，他們應該被這樣對待和培養。 事實證明，投資於專業發展計劃（例如領導力研討會）對於獲得技能和更深入地了解每個人的領導風格非常有效，可以以此為基礎培養有影響力和自信的領導者。 此外，領導力培訓有助於建立高績效文化，從而提高團隊的生產力並降低人員流失。

您的團隊會跟進他們的前景嗎？

您是否知道48% 的銷售代表從不跟進？ 跟進潛在客戶是表明您的團隊不僅關心銷售而且關心培養與客戶關係的最簡單方法之一。 它可以讓您的業務脫穎而出並影響積極的客戶體驗。 它有助於留住現有客戶並提供額外的追加銷售機會。 然而，後續行動卻沒有得到充分利用。 問問自己，您的銷售流程是否包括跟進？ 您的銷售代表是否足夠專注和有組織地跟進舊線索，然後拿起電話並與新人重新開始銷售流程？

解決方案： 94% 的銷售代表在 4 次跟進後放棄，而 80% 的銷售人員需要 5 次跟進電話。 您的團隊可能認為他們的後續行動沒有產生結果。 您的團隊今天可以做一些事情來改變這種狀況。 電話和電子郵件的節奏尤為重要。 每週一次似乎是一個神奇的數字，它不太頻繁，但也不會分散太多，以至於您的代表的潛在客戶有時間忘記他們是誰。 使用不同的媒介——例如電話、電子郵件或消息有助於為流程添加更多的個人風格。 使用旨在幫助您的團隊跟踪並安排他們的下一個接觸點或什至將其中一些接觸點自動化的 CRM 技術可以並且將會對您團隊的績效產生影響。

讓銷售外包成為您的策略

您的團隊表現不佳的原因可能很多，您在年初實施的策略可能不適合當今的經濟環境。 銷售世界充滿活力，您應對它的方法也應如此。

MarketStar 為本文中的每個問題提供了解決方案。 從招聘和培訓內部銷售、合作夥伴渠道銷售、數字廣告銷售、客戶保留、續訂等方面的最佳表現者到“放大的領導者”和“我們的工藝大師”。

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