Почему ваша команда по продажам не работает?

По мере того, как вы приближаетесь к концу четвертого квартала и получаете все больше и больше отчетов, вы начинаете осознавать, что означают цифры этого года. Ваша команда не выживет. И ты не знаешь, почему. Вы наняли многообещающих продавцов; ваша маркетинговая команда, похоже, знает, что делает, и вы знаете, что то, что вы продаете, попадает в цель. Вы не можете винить экономику; увидеть, насколько хорошо ваши конкуренты делают. Похоже, ваша команда делает все возможное. Тогда почему вы думаете: «Почему моя команда по продажам не работает?» и "как мне это исправить?"

Давайте рассмотрим некоторые потенциальные проблемные области и ответим на несколько вопросов, чтобы узнать, как вы можете улучшить свою неэффективную команду.

Вы наняли правильных людей для этой работы?

Все ваши торговые представители имеют предыдущий опыт и впечатляющие резюме, некоторые даже работали на громкие имена и добились выдающихся результатов, но когда дело доходит до вашей организации, что-то просто не получается. Суть проблемы может заключаться в том, что они не соответствуют вашей отрасли. Спор о том, может ли хороший продавец что-либо продать, останется нерешенным навсегда, но одно можно сказать наверняка: люди, которых вы нанимаете, должны хорошо разбираться в отрасли, в которой вы работаете, чтобы хорошо выполнять свою работу. Кто-то в финансах нередко прыгает в технологии, если у них есть возможности адаптироваться.

Некоторые люди могут быть лучше во входящих продажах, чем в исходящих, и, хотя вашему бизнесу нужны и то, и другое, важно определить их сильные стороны, чтобы вы могли назначать нужных людей на правильные рабочие места. Находятся ли люди, которые лучше умеют делать холодные звонки, в нужном месте? Как насчет тех, кто преуспевает в управлении учетными записями, но с трудом поднимает трубку, чтобы следить за новым лидом?

Решение: посмотрите на свой отдел продаж. Все ли в вашей команде связаны с вашей отраслью? Выявляет ли отдел лучших сотрудников? Небольшое знакомство и размещение нужных людей на нужных местах в вашей организации, а также более пристальное внимание к тем, кто может не подходить для вашей компании, — это то, что стоит учитывать при поиске ответов на низкие продажи.

Работает ли ваш процесс продаж?

Предполагая, что у вас уже есть процесс продаж, всегда полезно внимательно изучить его, чтобы увидеть, требуют ли какие-либо из шагов изменений. Ваш процесс продаж должен быть динамичным и гибким, отвечающим изменяющимся целям и потребностям ваших клиентов. Повторный просмотр, измерение и обеспечение правильного выполнения могут выявить некоторые потенциальные проблемы. Даже самый лучший процесс продаж не даст результатов, если его не применять.

Надлежащий процесс продаж служит руководством для ваших продавцов, помогает им не сбиться с пути и оперативно реагировать на свои запросы. Правильно организованный процесс продаж помогает вашей команде по продажам лучше понять свои перспективы и сосредоточит внимание на качественных лидах. Более того, это позволяет новым торговым представителям лучше понять ваш уникальный бизнес, повышая вероятность того, что они быстрее принесут результаты.

Все вышеперечисленное способствует улучшению качества обслуживания клиентов, что не только помогает заключать больше сделок, но и удерживать существующих клиентов. Четкое определение всех этапов вашего процесса продаж не только улучшит процесс взаимодействия с клиентом, но и поможет вашим торговым представителям оставаться организованными и поможет вам в прогнозировании продаж. Сопоставление и введение в действие скоро обнаружат, где ваша команда по продажам может испытывать трудности.

Решение:

• Посмотрите на свой существующий процесс продаж: внимательно следите за шагами, от которых ваши потенциальные клиенты обычно отказываются, какие действия оказываются эффективными, а какие не добавляют никакой ценности.
• Посмотрите на сроки: вашей команде требуется слишком много времени, чтобы отследить свое лидерство? Или сроки слишком короткие и в конечном итоге отпугивают ваших потенциальных клиентов?
• Правильно ли соблюдается процесс продаж: все ли ваши торговые представители правильно следуют этому процессу? Если нет, каковы вероятные причины и обязательно устраните их.
• Слушайте звонки ваших представителей: вы захотите увидеть, как они реализуют процесс на практике, прежде чем принимать какие-либо решения.
• Поговорите со своими самыми эффективными представителями: общение с вашими самыми эффективными представителями покажет, как они применяют ваш процесс продаж и применяют ли они его вообще.
• Поговорите со своими неэффективными представителями: полезно поговорить с вашими неэффективными представителями, чтобы узнать, с какими проблемами они сталкиваются. Используют ли они ваш процесс или нет?
• Соответствует ли ваш процесс вашему ICP (профилю идеального клиента): подумайте о своем процессе с точки зрения потенциального клиента. Устраняет ли это их болевые точки?
• Правилен ли ваш технический стек: посмотрите на свой технический стек. Вашей команде нужно больше инструментов? Вам нужно консолидировать инструменты вашей команды? Или они знают, как использовать инструменты, которые им дали?
  
  Узнайте, как правильно измерить успех вашего процесса продаж.              

Вы незнакомы с технологиями?

Если ваша организация еще не использует инструменты продаж , вы многое упускаете. Существует множество инструментов, разработанных для того, чтобы помочь вашей команде оставаться организованной за счет устранения трудоемких административных задач, улучшения процессов продаж и поддержания отношений с клиентами. Какими бы ни были ваши болевые точки, есть инструменты для продаж технологий, которые помогут вам. Выбор правильного инструмента, соответствующего вашим потребностям, поначалу может показаться сложным, но сужение ваших требований и сопоставление их с правильным программным обеспечением может кардинально изменить как производительность вашей команды, так и ваши цифры.

Решение: Включение эффективного инструмента продаж в ваш бюджет — это стратегия с низкими инвестициями и высокой отдачей, если ее правильно использовать. Выбирайте из инструментов аналитики и отчетности, программного обеспечения CRM, инструментов прогнозирования продаж, инструментов рабочего процесса, систем автоматизации или программных инструментов конвейера. В лучшем случае интегрируйте их все, чтобы создать комплексный стек технологий, который поможет вашим командам обрабатывать и использовать данные. Это не только автоматизирует множество рутинных задач для ваших торговых представителей, но также поможет вам планировать, выполнять и измерять усилия вашей команды.

Смогут ли ваши торговые представители справиться с нагрузкой?

Вы хотите, чтобы ваша команда оставалась вовлеченной, занятой и выполняла свои повседневные задачи. В конце концов, выгорание не всегда происходит от переутомления. Некоторые люди, которые испытывают выгорание, часто теряют свою страсть, когда их не стимулируют и/или не бросают вызов. Найти золотую середину может быть сложно, особенно во времена внезапного роста или притока новых клиентов. Масштабирование вашей команды требует больших затрат и времени, и в настоящее время у вас может не быть возможности масштабирования.

Ваши торговые представители не укладываются в сроки и не достигают своих целей, но это не обязательно признак лени или отсутствия организационных навыков. Они могут просто не справиться с нагрузкой, особенно если ваш процесс продаж требует слишком большого количества и часто повторяющихся административных задач или если они носят слишком много «шапок».

Решение: наем и обучение новых представителей и использование технологий для автоматизации некоторых задач кажется лучшим решением. И, как правило, это правильный ответ, но он может иметь подвох — стоимость найма, адаптации, обучения и содержания новых представителей. Кроме того, стоимость привилегий, комиссионных, бонусов, дополнительного оборудования или нового стека технологий может быстро накапливаться. Аутсорсинг ваших продаж решает все эти проблемы, создавая решение, которое не только сэкономит вам вышеуказанные расходы, но и предоставит вам быстрый доступ к самым эффективным торговым представителям.

Прислушиваются ли ваши торговые представители к своим потенциальным клиентам?

Рассказывание историй и способность убеждать — одни из лучших навыков, которыми могут обладать ваши торговые представители. Однако они будут работать только в сочетании с прослушиванием. Стремление к жесткой продаже с идеально продуманной, но «холодной подачей» может заставить ваших представителей показаться настойчивыми. Активное слушание помогает вашей команде понять потребности потенциальных клиентов, установить взаимопонимание и улучшить ваше ценностное предложение. Это также отличный инструмент для выявления болевых точек потенциального клиента, который может помочь вашим представителям в дальнейшей продаже решения .

Решение: Это может показаться нелогичным, но первый звонок вашего представителя не должен быть направлен на продажу. Вы хотите, чтобы они задавали вопросы, проявляли любопытство и сочувствие при построении отношений с потенциальными клиентами. Таким образом, к тому времени, когда они доберутся до своей презентации, они будут точно знать, как позиционировать себя, чтобы предложить ценность своим потенциальным клиентам. 72 % лучших сотрудников сообщают, что используют процесс продаж, в котором на первое место ставятся потребности покупателя . Однако людям не нравится, когда им продают, им нравится, когда их потребности удовлетворяются, а проблемы решаются. Активное слушание способствует улучшению предоставляемых вами услуг — выявление проблем потенциальных клиентов может служить для вас обратной связью о том, что ваш продукт может решить, а что — нет.

Эффективны ли ваши лидеры?

Ваши лидеры находятся под огромным давлением. Они несут ответственность за работу своей команды, а также за создание условий для процветания своих команд. 69% продавцов, перевыполнивших свою годовую квоту, оценили работу своего менеджера по продажам на отлично или выше среднего. Низкая производительность команды может указывать на более глубокие проблемы с руководством. Они могут варьироваться от неадекватного стиля управления до отсутствия целеустремленности или сосредоточенности, что приводит к отсутствию контроля над процессом продаж и, следовательно, отсутствию или слабому контролю над своими командами. Все вышеперечисленное может негативно сказаться как на продажах, так и на моральном состоянии коллектива.

Решение: ваши лидеры являются основой вашей организации. Поэтому к ним нужно относиться и воспитывать соответственно. Инвестиции в программы профессионального развития, такие как семинары по лидерству, оказались очень эффективными для приобретения навыков и более глубокого понимания стилей лидерства каждого человека, которые могут быть использованы для создания эффективных и уверенных в себе лидеров. Кроме того, тренинги по лидерству помогают создать культуру высокой производительности, что, в свою очередь, повышает производительность команды и снижает убыль.

Следит ли ваша команда за своими потенциальными клиентами?

Знаете ли вы, что 48% торговых представителей никогда не отвечают? Отслеживание потенциальных клиентов — один из самых простых способов показать, что ваша команда заботится не только о продаже, но и о развитии отношений с клиентами. Который обладает способностью дифференцировать ваш бизнес и влиять на положительный опыт клиентов. Это помогает сохранить ваших существующих клиентов и предлагает дополнительные возможности для дополнительных продаж. Тем не менее, последующие действия используются крайне недостаточно. Спросите себя, включает ли ваш процесс продаж последующие действия? Достаточно ли сфокусированы и организованы ваши торговые представители, чтобы проследить за старым лидом, прежде чем поднять трубку телефона и начать процесс продаж заново с кем-то новым?

Решение: 94 % торговых представителей сдаются после 4 повторных звонков, в то время как 80 % продаж требуют 5 дополнительных звонков. Возможно, ваша команда считает, что их последующие действия не приносят результатов. Есть несколько вещей, которые ваша команда может сделать сегодня, чтобы изменить это. Частота телефонных звонков и электронных писем особенно важна. Раз в неделю кажется волшебным числом, которое встречается не слишком часто, но и не настолько широко, чтобы у потенциального клиента вашего представителя было время забыть, кто он такой. Использование различных средств, таких как телефонные звонки, электронные письма или сообщения, помогает придать процессу более индивидуальный подход. Использование технологии CRM, разработанной для того, чтобы помочь вашей команде отслеживать и планировать следующую точку контакта, или даже автоматизация некоторых из них может и будет влиять на производительность вашей команды.

Сделайте аутсорсинг продаж своей стратегией

Причин плохой работы вашей команды может быть много, и стратегия, которую вы реализовали в начале года, может не соответствовать сегодняшнему экономическому климату. Мир продаж очень динамичен, и таким должен быть ваш подход к нему.

MarketStar предлагает решения всех проблем, описанных в этой статье. От найма и обучения лучших специалистов до «лидеров, которые усиливают» и «мастеров своего дела» в области внутренних продаж, продаж через партнерские каналы, продаж цифровой рекламы, удержания клиентов, продлений и многого другого.

Узнайте больше о наших аутсорсинговых решениях для прямых внутренних продаж здесь: