Как построить стратегический план продаж + 10 примеров

Суджан Патель

• 28 ноября 2022 г.

У каждой команды по продажам есть какой-то план, даже если он просто «продать больше товаров/услуг, над которыми вы работаете».

План продаж — это портфолио, включающее схему ваших процессов, целевую аудиторию, цели и тактику. Он используется для управления вашей стратегией продаж и прогнозирования затрат и доходов.

Тем не менее, без систематизированного плана продаж может быть трудно дать команде по продажам мотивацию и цель, необходимые для успешного привлечения клиентов и продолжения получения дохода.

Отсутствие плана продаж, записанного и подписанного заинтересованными сторонами, может привести к путанице в отношении того, что должны и чего не должны делать торговые представители , что может демотивировать.

Составление всего плана продаж может показаться пугающим или трудоемким, но это не обязательно. Вот как создать подробный план продаж за 10 простых шагов.

Что такое план продаж?

Успешный план продаж определяет ваших целевых клиентов, бизнес-цели, тактику, препятствия и процессы. Эффективный план также будет включать ресурсы и стратегии, которые используются для достижения поставленных целей. Он работает аналогично бизнес-плану в том, как он представлен, но фокусируется только на вашей стратегии продаж.

План продаж должен включать следующие три компонента:

• Идеи. Если вы используете определенные бизнес-методологии, вы можете выделить ключевые принципы и примеры их действия в своем плане продаж. Примером может служить тактика разговора при представлении вашего продукта целевому покупателю.
• Процессы: чтобы оптимизировать производительность и бизнес-стратегию, вы должны убедиться, что ваши процессы определены в вашем плане продаж. Ваша команда по продажам должна иметь возможность обращаться к плану продаж, когда им нужно руководство.
• Инструменты и тактика . Наиболее эффективные планы продаж включают не только бизнес-стратегии высокого уровня, но и пошаговые подходы, которые может использовать ваша команда по продажам. Эти инструменты могут включать в себя ключевые элементы диалога, которые ваши торговые представители могут использовать при продвижении продукта или контента для закрытия сделки.

Укрепление плана продаж имеет решающее значение для сильной бизнес-модели. Если вы потратите время на изучение вышеперечисленных компонентов, это поможет вам и вашему бизнесу добиться успеха в будущем.

Процесс планирования продаж

Важно помнить, что планирование продаж — это не просто создание документа плана продаж. План продаж должен использоваться вашей командой каждый день, а не пылиться на вашем столе. Создание эффективного плана продаж требует стратегии высокого уровня.

Вам следует:

• Определите сроки для ваших целей и тактики
• Опишите контекст
• Напишите миссию и ценности компании
• Опишите целевую аудиторию и позиционирование продукта-услуги
• Включить ресурсы для продаж
• Нарисуйте обзор параллельных действий
• Напишите обзор дорожной карты вашего бизнеса
• Обозначьте свои цели и KPI
• Наметить план действий
• Создать бюджет

Ниже мы подробно рассмотрим каждый из этих шагов, чтобы создать идеальный план продаж.

1. Определитесь со своим графиком

Постановка целей и определение тактики не будут продуктивными, если вы не работаете над датой, к которой вы будете измерять свои усилия.

Поэтому определение графика вашего плана продаж должно быть вашим главным соображением. Когда вы будете готовы приступить к реализации своего плана, и когда будет разумное время, чтобы сопоставить результаты вашего плана с вашими SMART-целями?

Помните, что вам нужно дать плану шанс оказать влияние, поэтому этот график не должен быть слишком строгим. Однако вы также хотите убедиться, что вы достаточно гибки, чтобы скорректировать свой план, если он не дает желаемых результатов.

Сроки большинства планов продаж охватывают около года, который можно разделить на четыре квартала и/или две половины, чтобы сделать его более управляемым.

2. Опишите контекст

Используйте первую страницу своего плана продаж, чтобы описать контекст, в котором план был создан.

Каково текущее состояние организации? Каковы ваши проблемы и болевые точки? Какие недавние победы вы пережили?

Есть ли у вас более жесткие ограничения на денежные потоки или доходы растут в геометрической прогрессии? Как сейчас работает ваш отдел продаж?

Хотя вы обсудите свой бизнес-план и дорожную карту позже в этом документе, вы также можете изложить долгосрочное видение своего бизнеса в этом разделе. Например, каким вы хотите видеть бизнес через пять лет?

Совет: сравнение текущей ситуации с вашим видением подчеркнет разрыв между тем, где вы сейчас находитесь, и тем, где вам нужно быть.

3. Миссия и ценности компании

Очень важно, чтобы вы ставили свою миссию и ценности в основу своего бизнеса. Вам нужно включить их в каждую функцию, включая ваш план продаж.

Изложение вашей миссии и ценностей в вашем плане продаж гарантирует, что вы помните, к чему стремится компания, и, в свою очередь, помогает гарантировать, что ваш подход и тактика будут способствовать достижению этих целей.

Помните: сильная миссия бренда и подлинные ценности помогут повысить лояльность клиентов, репутацию бренда и, в конечном счете, продажи.

4. Целевой рынок и позиционирование продукта/услуги

Далее вам нужно описать рынок или рынки, на которых вы работаете.

Каков ваш целевой рынок или отрасль? Какое исследование привело вас к выводу, что это оптимальный рынок для вас?

Кто в этой отрасли является вашим идеальным клиентом? Каковы их характеристики? Это может быть, например, должность, географическое положение или размер компании. Эта информация составляет ваш идеальный профиль клиента .

Если вы углубились в исследование аудитории и разработали персонажей вокруг своего целевого рынка, включите их сюда.

5. Отдел продаж и ресурсы

Этот шаг прост: составьте список ваших ресурсов по продажам, начав с краткого описания каждого члена вашей команды по продажам.

Укажите их имя, должность, продолжительность работы в компании и, при необходимости, их заработную плату. Каковы их сильные стороны? Как их можно использовать, чтобы помочь вам достичь ваших целей?

Вы также должны включить примечания о пробелах в вашей команде продаж и о том, собираетесь ли вы нанимать новых членов команды на эти (или другие) роли.

Совет. Сообщите часовые пояса, в которых работают члены вашей команды, чтобы помнить об установленных рабочих часах для планирования встреч и сроков.

Затем перечислите другие ресурсы. Это могут быть инструменты, программное обеспечение или доступ к другим отделам, таким как отдел маркетинга — все, что вы собираетесь использовать при выполнении своего плана продаж. Это быстрый способ избавиться от любых инструментов или ресурсов, которые вам не нужны.

6. Параллельные действия

Следующий шаг в создании вашего плана продаж включает в себя предоставление обзора не связанных с продажами действий, которые будут иметь место во время реализации вашего плана продаж.

Должны быть включены любые планы публичного маркетинга, предстоящие запуски продуктов, сделки или скидки, а также любые соответствующие события. Это поможет вам спланировать тактику продаж в отношении этих действий и убедиться, что вы получаете от них максимальную отдачу.

7. Дорожная карта бизнеса

Для этого шага напишите обзор общей дорожной карты вашего бизнеса, а также областей, в которых деятельность по продажам может помочь или ускорить этот план. Для этого вам необходимо сотрудничать с генеральным директором, управляющим директором или советом директоров.

В большинстве случаев у бизнеса уже есть дорожная карта, подписанная заинтересованными сторонами. Задача менеджера по продажам — разработать план продаж, который не только дополняет эту дорожную карту, но и способствует ее достижению.

Совет: Выделите области дорожной карты, которые должны стать точками взаимодействия для отдела продаж.

Спросите себя, что ваш отдел должен будет сделать в каждом пункте дорожной карты, чтобы достичь этих всеобъемлющих целей компании.

8. Цели продаж и KPI

Еще одна важная часть плана продаж включает в себя ваши цели продаж и ключевые показатели эффективности.

Опишите каждую цель вместе с ключевыми показателями эффективности, которые вы будете использовать для ее измерения. Включите список показателей, которые вы будете использовать для отслеживания этих ключевых показателей эффективности, а также крайний срок, когда, по вашему прогнозу, цель будет достигнута.

Очень важно сделать эти цели осязаемыми и измеримыми.

Плохой пример цели:

Цель 1: Увеличение продаж всего ассортимента товаров и услуг компании.

Лучшая цель будет выглядеть примерно так:

Цель 1: Получить более 500 000 долларов дохода от новых клиентов за счет покупки продукта X к дате X.

9. План действий

Теперь, когда вы изложили свои цели, вам нужно объяснить, как вы их достигнете.

Ваш план действий может быть составлен на неделю за неделей, месяц за месяцем или квартал за кварталом. В каждом сегменте вы должны перечислить все торговые действия и тактики, которые вы будете использовать, а также сроки и точки взаимодействия на этом пути.

Совет. Организуйте свой план действий по отделам — продажи, развитие бизнеса и финансы.

Хотя это, пожалуй, самая сложная часть плана продаж, именно здесь лидеры продаж проявляют наибольшую силу. Они знают, какой подход будет лучше всего работать для их команды, их компании и их рынка.

10. Бюджет

Бюджеты варьируются от команды к команде и от компании к компании, но в любой ситуации важно включить бюджет в план продаж.

Как вы собираетесь учитывать деньги, потраченные на новых сотрудников, зарплату, технологии, инструменты и поездки? Где бюджет ограничен, каковы ваши приоритеты и что нужно сократить?

В разделе « Бюджет» должны быть ссылки на ваш план действий, а также на страницу отдела продаж и ресурсов, чтобы объяснить расходы.

6 примеров стратегического плана продаж

Вы можете создавать различные типы стратегических планов продаж для своей компании в зависимости от того, как вы хотите структурировать свой план продаж. Вот несколько примеров.

Профиль клиента

Профиль клиента описывает вашего идеального клиента для вашей услуги или продукта. Обычно он включает отрасль, фон, атрибуты и факторы принятия решений.

Создание профиля клиента помогает сузить круг целевого клиента, на котором должна сосредоточиться ваша команда по продажам, устраняя при этом непродуктивные лиды.

Руководство покупателя

Руководство покупателя — это информационный лист, в котором описываются услуги или продукты вашей компании, включая преимущества и особенности. Этот документ полезен как для вашего отдела продаж, так и для потенциального клиента, которому требуется дополнительная информация о продукте перед покупкой.

30-60-90-дневный план

Этот план организован на основе периодов времени. Он включает в себя наброски целей, стратегии и практических шагов за 30-дневный период. Это полезная модель плана продаж для нового торгового представителя, отслеживающего прогресс в течение первых 90 дней на должности или выполнение квот за 90-дневный период.

Этот тип плана продаж также идеально подходит для предприятий в периоды расширения или роста. Полезно свести к минимуму дополнительные усилия в процессе адаптации.

План расширения рынка

План расширения рынка уточняет целевые показатели и перечень действий при выходе на новую территорию или рынок. Эта модель плана продаж обычно используется с целевым рынком, который находится в новом географическом регионе.

Вы захотите включить профиль целевых клиентов, затраты на распространение аккаунта и даже разницу в часовых поясах между вашими торговыми представителями.

План маркетинговой адаптации

Создание плана продаж для согласования с маркетингом полезно, если вашей организации еще предстоит согласовать отделы продаж и маркетинга. Цель плана продаж — доработать образы ваших целевых клиентов и привести их в соответствие с вашими коммерческими предложениями и маркетинговыми сообщениями.

План нового продукта/услуги

Если ваша организация запускает новую услугу или продукт, лучше всего создать план продаж, чтобы отслеживать доходы и другие показатели роста с момента запуска. Вы захотите включить стратегию продаж, конкурентный анализ и позиционирование услуг или продуктов.

Шаблон плана продаж

Ищете простой шаблон для плана продаж? Мы создали этот простой шаблон, чтобы помочь вам упорядочить свой план сверху вниз. Просто скачайте шаблон и отредактируйте каждый слайд в соответствии с его содержимым.



Шаблон плана продаж

4 дополнительных шаблона плана продаж

Вот несколько дополнительных шаблонов, которые вы можете использовать для создания собственного уникального плана продаж.

• Smartsheet
• Лаборатория шаблонов
• майпл
• Руководитель проекта

5 советов по созданию плана продаж

Теперь, когда вы увидели и прочитали несколько примеров и шаблон плана продаж, мы рассмотрим несколько простых, но полезных советов по созданию надежного плана продаж.

• Проведите конкурентный анализ: изучите, какие стратегии и тактики продаж используют ваши близкие конкуренты. Что они делают хорошо? Что они делают не так? Знание того, что они делают хорошо, поможет вам составить план, который в конечном итоге приведет к успеху.

• Варьируйте свои планы продаж: сначала создайте базовый план продаж, который включает общие цели, стратегии и тактики. Затем более подробно изучите ключевые показатели эффективности и показатели для каждого отдела, будь то исходящие продажи или развитие бизнеса .

• Анализируйте отраслевые тенденции: отраслевые тенденции и данные могут легко помочь укрепить ваш подход к продажам. Например, если вы представляете заинтересованным сторонам свой план продаж, используйте текущие рыночные тенденции и статистику, чтобы подтвердить, почему вы считаете, что ваши стратегии продаж будут эффективными в использовании.

• Используйте свою маркетинговую команду: при создании плана продаж вы захотите получить информацию от отдела маркетинга, чтобы согласовать свои усилия и цели. Вы должны вплести маркетинговые сообщения как в план продаж, так и в презентацию.

• Обсудите с вашим отделом продаж: не забудьте связаться с вашими торговыми представителями, чтобы понять проблемы, с которыми они могут иметь дело, и что работает, а что нет. Вы должны ежеквартально обновлять план продаж на основе отзывов, полученных от вашего отдела продаж.

Когда следует реализовывать стратегический план продаж?

В настоящее время в вашей организации нет регулярно используемого плана продаж? Вы замечаете, что ваша организация нуждается в структуре и испытывает недостаток производительности во всех отделах? Это явные признаки того, что вы должны создать и реализовать план продаж.

Согласно статистике продаж LinkedIn , ведущие продавцы технологий продаж используют инструменты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) (50%), аналитику продаж (45%) и планирование продаж (42%) .

Ниже приведены еще несколько показателей того, что вам нужен эффективный план продаж.

Запуск нового продукта или кампании

Если вы планируете запустить новую услугу или продукт через шесть месяцев, у вас должен быть конкретный план стратегии маркетинга и продаж, гарантирующий, что вы увидите как краткосрочный, так и долгосрочный успех.

Процесс составления плана продаж не должен быть поспешным и торопливым. Потратьте время на анализ данных и конкурентов. Работайте со своей командой над созданием целей и задач, в которые все верят. Ваш план продаж должен официально обновляться ежеквартально, чтобы соответствовать отраслевым тенденциям и деловым усилиям.

Для увеличения продаж

Если ваша команда хочет увеличить доход и количество закрытых продаж, вам может потребоваться расширить и определить целевую аудиторию. План продаж поможет определить эту целевую аудиторию, а также спланировать стратегии продаж и маркетинга, чтобы привлечь более квалифицированных потенциальных клиентов и повысить коэффициент конверсии продаж.

Теперь, когда вы ознакомились с примерами планов продаж, а также с советами и рекомендациями, следующим шагом после создания плана продаж является достижение этих идеальных целей продаж с помощью Mailshake . Общайтесь с потенциальными клиентами и увеличивайте продажи с помощью нашей простой, но эффективной платформы для привлечения клиентов.