Cum să construiți un plan strategic de vânzări + 10 exemple

Sujan Patel

• 28 noiembrie 2022

Fiecare echipă de vânzări are un fel de plan, chiar dacă este doar „vinde mai mult din produsul/serviciul pe care ești angajat să-l vinzi”.

Un plan de vânzări este un portofoliu care include un aspect al proceselor, publicul țintă, obiectivele și tacticile. Este folosit pentru a vă ghida strategia de vânzări și pentru a estima costurile și profiturile.

Cu toate acestea, fără un plan de vânzări codificat, poate fi dificil să oferi unei echipe de vânzări motivația și scopul de care au nevoie pentru a implica cu succes clienții și pentru a continua să genereze venituri.

Lipsa unui plan de vânzări care este scris și aprobat de părțile interesate poate duce la confuzie cu privire la ceea ce ar trebui și nu ar trebui să facă reprezentanții de vânzări , ceea ce poate fi demotivant.

Ar putea părea descurajantă sau consumatoare de timp să alcătuiți un întreg plan de vânzări, dar nu trebuie să fie. Iată cum să creați un plan de vânzări amănunțit în 10 pași simpli.

Ce este un plan de vânzări?

Un plan de vânzări de succes definește clienții țintă, obiectivele de afaceri, tacticile, obstacolele și procesele. Un plan eficient va include, de asemenea, resurse și strategii care sunt utilizate pentru a atinge obiectivele țintă. Funcționează similar cu un plan de afaceri în modul în care este prezentat, dar se concentrează doar pe strategia dvs. de vânzări.

Un plan de vânzări trebuie să includă următoarele trei componente:

• Idei: Dacă utilizați metodologii de afaceri specifice, puteți alege să subliniați principii cheie și exemple ale acestora în acțiune în planul dvs. de vânzări. Un exemplu ar putea fi tacticile de conversație atunci când prezentați produsul dvs. clientului țintă.
• Procese: Pentru a eficientiza productivitatea și strategia de afaceri, veți dori să vă asigurați că procesele sunt definite în planul dvs. de vânzări. Echipa dvs. de vânzări ar trebui să poată face referire la planul de vânzări atunci când au nevoie de îndrumare.
• Instrumente și tactici: cele mai eficiente planuri de vânzări includ nu numai strategii de afaceri de nivel înalt, ci și abordări pas cu pas pe care echipa dvs. de vânzări le poate utiliza. Aceste instrumente pot include elemente de conversație cheie pe care reprezentanții dvs. de vânzări le pot folosi atunci când propun un produs sau un conținut pentru a încheia o afacere.

Consolidarea unui plan de vânzări este crucială pentru un model de afaceri puternic. Alocarea timpului pentru a restrânge componentele de mai sus vă va determina pe dvs. și afacerea dvs. să aveți succes pe drum.

Procesul de planificare a vânzărilor

Este important să rețineți că planificarea vânzărilor nu înseamnă doar crearea unui document de plan de vânzări. Un plan de vânzări ar trebui să fie un articol de preferat care este folosit în fiecare zi de echipa ta, mai degrabă decât să stai pe biroul tău să colecteze praful. Crearea unui plan de vânzări eficient necesită o strategie de nivel înalt.

Tu ar trebui:

• Decideți o cronologie pentru obiectivele și tacticile dvs
• Conturează contextul
• Scrieți misiunea și valorile companiei
• Descrieți publicul țintă și poziționarea serviciului produsului
• Includeți resurse de vânzări
• Faceți o imagine de ansamblu asupra activităților concurente
• Scrieți o prezentare generală a hărții de parcurs al afacerii dvs
• Subliniază-ți obiectivele și KPI-urile
• Schițați un plan de acțiune
• Creați un buget

Mai jos vom aborda fiecare dintre acești pași pentru a vă crea planul ideal de vânzări.

1. Decideți-vă cronologia

Stabilirea obiectivelor și conturarea tacticilor nu va fi productivă dacă nu lucrați pentru o dată până la care vă veți măsura eforturile.

Prin urmare, determinarea cronologiei planului dvs. de vânzări ar trebui să fie pe primul loc. Când veți fi gata să vă porniți planul și când este un timp rezonabil pentru a măsura rezultatele planului în raport cu obiectivele dvs. SMART?

Amintiți-vă că trebuie să oferiți planului șansa de a avea un impact, așa că această cronologie nu ar trebui să fie prea restrictivă. Cu toate acestea, doriți să vă asigurați că sunteți suficient de flexibil pentru a vă ajusta planul dacă nu produce rezultatele dorite.

Majoritatea termenelor planului de vânzări acoperă aproximativ un an, care poate fi segmentat în patru trimestre și/sau două jumătăți pentru a-l face puțin mai ușor de gestionat.

2. Conturează contextul

Utilizați prima pagină a planului dvs. de vânzări pentru a sublinia contextul în care a fost creat planul.

Care este starea actuală a organizației? Care sunt provocările și punctele tale de durere? Ce victorii recente ai experimentat?

Aveți restricții mai stricte privind fluxul de numerar sau veniturile par să crească exponențial? Cum se descurcă în prezent echipa dvs. de vânzări?

În timp ce veți discuta despre planul dvs. de afaceri și foaia de parcurs mai târziu în document, puteți, de asemenea, să subliniați viziunea pe termen lung pentru afacerea dvs. în această secțiune. De exemplu, unde vrei să vezi afacerea peste cinci ani?

Sfat: Compararea situației actuale cu viziunea dvs. va sublinia decalajul dintre locul în care vă aflați acum și locul în care trebuie să fiți.

3. Misiunea și valorile companiei

Este esențial să vă puneți misiunea și valorile în centrul afacerii dvs. Trebuie să le încorporați în fiecare funcție - și aceasta include planul dvs. de vânzări.

Prezentarea misiunii și valorilor dvs. în planul dvs. de vânzări vă asigură că vă amintiți pentru ce dorește compania și, la rândul său, vă ajută să vă asigurați că abordarea și tactica dvs. vor sprijini aceste obiective.

Rețineți: o misiune puternică a mărcii și valorile autentice vor ajuta la creșterea loialității clienților, a reputației mărcii și, în cele din urmă, a vânzărilor.

4. Piața țintă și Poziționarea produsului/serviciului

În continuare, va trebui să descrieți piața sau piețele în care lucrați.

Care este piața sau industria dvs. țintă? Ce cercetare v-a determinat să concluzionați că aceasta a fost piața optimă pentru dvs.?

Cine este clientul tău ideal din această industrie? Care sunt caracteristicile lor? Acesta ar putea fi, de exemplu, un titlu de post, o locație geografică sau dimensiunea companiei. Aceste informații formează profilul dvs. ideal de client .

Dacă ați aprofundat mai mult în cercetarea publicului și ați dezvoltat personaje în jurul pieței dvs. țintă, includeți-le și aici.

5. Echipa de vânzări și resurse

Acest pas este simplu: faceți o listă cu resursele dvs. de vânzări, începând cu o scurtă descriere a fiecărui membru al echipei dvs. de vânzări.

Includeți numele, titlul postului, perioada de timp petrecută în companie și, după caz, salariul. Care sunt punctele lor forte? Cum pot fi ele utilizate pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele?

De asemenea, ar trebui să includeți note despre lacunele din echipa dvs. de vânzări și dacă intenționați să recrutați membri noi ai echipei pentru aceste (sau alte) roluri.

Sfat: comunicați fusurile orare în care lucrează membrii echipei dvs. pentru a fi atenți la orele de lucru desemnate pentru programarea întâlnirilor și a termenelor limită.

Apoi, enumerați celelalte resurse. Acestea pot fi instrumente, software sau acces la alte departamente, cum ar fi echipa de marketing - orice intenționați să utilizați în execuția planului dvs. de vânzări. Aceasta este o modalitate rapidă de a elimina orice instrumente sau resurse de care nu aveți nevoie.

6. Activități concurente

Următorul pas în crearea planului dvs. de vânzări implică oferirea unei imagini de ansamblu asupra activităților non-vânzări care vor avea loc în timpul implementării planului dvs. de vânzări.

Ar trebui incluse orice planuri de marketing public, lansări viitoare de produse sau oferte sau reduceri, la fel ca orice evenimente relevante. Acest lucru vă va ajuta să planificați tactici de vânzare în jurul acestor activități și să vă asigurați că profitați la maximum de ele.

7. Harta de parcurs pentru afaceri

Pentru acest pas, scrieți o prezentare generală a foii de parcurs a afacerii dvs., precum și a zonelor în care activitățile de vânzări pot ajuta sau accelera acest plan. Pentru a face acest lucru, va trebui să colaborați cu CEO-ul, directorul general sau consiliul de administrație.

În cele mai multe cazuri, afacerea va avea deja o foaie de parcurs care a fost aprobată de părțile interesate. Este datoria managerului de vânzări să elaboreze un plan de vânzări care nu numai că completează această foaie de parcurs, dar îi facilitează obiectivele.

Sfat: evidențiați zonele din foaia de parcurs care ar trebui să fie puncte de contact pentru echipa de vânzări.

Întrebați-vă ce va trebui să facă departamentul dvs. în fiecare punct al foii de parcurs pentru a atinge aceste obiective globale ale companiei.

8. Obiective de vânzări și KPI

O altă parte importantă a planului de vânzări implică obiectivele dvs. de vânzări și KPI-urile.

Subliniați fiecare obiectiv alături de KPI-urile pe care le veți folosi pentru a-l măsura. Includeți o listă de valori pe care le veți folosi pentru a urmări aceste KPI, precum și un termen limită pentru când proiectați că obiectivul va fi atins.

Este vital să facem aceste obiective tangibile și măsurabile.

Un exemplu prost de obiectiv este următorul:

Scopul 1: Creșterea vânzărilor în gama de produse și servicii a companiei.

Un obiectiv mai bun ar arăta ceva de genul:

Obiectivul 1: generați peste 500.000 USD în venituri de la clienți noi prin achiziționarea de produse X până la data X.

9. Plan de acțiune

Acum că ți-ai stabilit obiectivele, trebuie să explici cum le vei atinge.

Planul dvs. de acțiune poate fi stabilit săptămână de săptămână, lună de lună sau trimestru de trimestru. În cadrul fiecărui segment, trebuie să enumerați toate activitățile și tacticile de vânzări pe care le veți implementa - și termenele limită și punctele de contact de-a lungul drumului.

Sfat: Organizați-vă planul de acțiune în funcție de departament - vânzări, dezvoltare de afaceri și finanțe.

Deși aceasta este probabil cea mai complexă parte a planului de vânzări, aici este locul în care liderii de vânzări sunt cei mai puternici. Ei știu care abordare va funcționa cel mai bine pentru echipa lor, compania și piața lor.

10. Buget

Bugetele variază de la o echipă la alta și de la o companie la alta, dar indiferent de situația dvs., este important să vă includeți bugetul în planul de vânzări.

Cum veți ține seama de banii cheltuiți pe noi angajări, salarii, tehnologie, instrumente și călătorii? Unde bugetul este strâns, care vor fi prioritățile dvs. și ce trebuie eliminate?

Secțiunea de buget ar trebui să facă referiri la planul dvs. de acțiune și la pagina echipei de vânzări și resurse pentru a explica cheltuielile.

6 exemple de plan strategic de vânzări

Puteți crea diferite tipuri de planuri strategice de vânzări pentru compania dvs., în funcție de modul în care doriți să vă structurați planul de vânzări. Iată câteva exemple.

Profilul cumpărătorului

Un profil de client prezintă clientul ideal pentru serviciul sau produsul dvs. De obicei, va include industria, contextul, atributele și factorii de luare a deciziilor.

Crearea unui profil de client ajută la identificarea clientului țintă pe care echipa ta de vânzări ar trebui să se concentreze, eliminând în același timp clienții potențiali neproductivi.

Ghidul Cumpărătorului

Un ghid al cumpărătorului este o fișă informativă care descrie serviciile sau produsele companiei dvs., inclusiv beneficiile și caracteristicile. Acest document este util atât pentru echipa ta de vânzări, cât și pentru un potențial client care are nevoie de mai multe informații despre produs înainte de a cumpăra.

Plan de 30-60-90 de zile

Acest plan este organizat pe perioade de timp. Acesta include schițe ale obiectivelor, strategiei și pașii acționabili în perioade de 30 de zile. Acesta este un model de plan de vânzări util pentru un nou reprezentant de vânzări care urmărește progresul în primele 90 de zile în funcție sau îndeplinește cotele într-o perioadă de 90 de zile.

Acest tip de plan de vânzări este ideal și pentru afacerile aflate în perioade de expansiune sau creștere. Este util să minimizați efortul suplimentar în procesele de integrare.

Planul de extindere a pieței

Un plan de expansiune a pieței clarifică valorile țintă și lista de acțiuni atunci când se mută pe un nou teritoriu sau piață. Acest model de plan de vânzări este utilizat de obicei cu o piață țintă care rezidă într-o nouă regiune geografică.

Veți dori să includeți un profil al clienților țintă, costurile de distribuție a contului și chiar diferențele de fus orar între reprezentanții dvs. de vânzări.

Marketing-plan de aliniere

Crearea unui plan de vânzări de aliniere a marketingului este utilă dacă organizația dvs. nu a aliniat încă departamentele de vânzări și de marketing. Scopul planului de vânzări este finalizarea personalității clienților țintă și alinierea acestora cu argumentele de vânzări și cu mesajele de marketing.

Plan de produse/servicii noi

Dacă organizația dvs. lansează un nou serviciu sau produs, cel mai bine este să creați un plan de vânzări pentru a urmări veniturile și alte valori de creștere de la lansare. Veți dori să includeți strategia de vânzări, analize competitive și poziționarea vânzărilor de servicii sau produse.

Șablon de plan de vânzări

Căutați un șablon ușor de utilizat pentru planul dvs. de vânzări? Am creat acest șablon simplu pentru a vă ajuta să vă organizați planul de sus în jos. Pur și simplu descărcați șablonul și editați fiecare diapozitiv în funcție de conținutul său.



Șablon de plan de vânzări

4 Șabloane suplimentare de plan de vânzări

Iată câteva șabloane suplimentare pe care le puteți folosi pentru a vă crea propriul plan de vânzări unic.

• Smartsheet
• Laborator șabloane
• mayple
• Manager de proiect

5 sfaturi pentru crearea unui plan de vânzări

Acum că ați văzut și citit câteva exemple și un șablon de plan de vânzări, vom acoperi câteva sfaturi simple, dar utile pentru a crea un plan de vânzări fără greșeală.

• Creați o analiză competitivă: cercetați ce strategii și tactici de vânzare folosesc concurenții dvs. apropiați. Ce fac ei bine? Ce nu fac ei bine? Știind ce fac ei bine, te va ajuta să creezi un plan care va duce la un eventual succes.

• Variați planurile de vânzări: creați mai întâi un plan de vânzări de bază care să includă obiective, strategii și tactici de nivel înalt. Apoi, aprofundați mai mult KPI-urile și valorile pentru fiecare departament, fie că este vorba de vânzări externe sau de dezvoltare a afacerii .

• Analizați tendințele din industrie: tendințele și datele din industrie vă pot ajuta cu ușurință să vă consolidați abordarea de vânzări. De exemplu, dacă prezentați planul dvs. de vânzări unei părți interesate, utilizați tendințele actuale ale pieței și statisticile pentru a susține motivul pentru care credeți că strategiile dvs. de vânzări vor fi utilizate eficiente.

• Utilizați-vă echipa de marketing: atunci când vă creați planul de vânzări, veți dori să obțineți contribuția departamentului de marketing pentru a vă alinia eforturile și obiectivele. Ar trebui să țeseți mesaje de marketing atât în ​​planul dvs. de vânzări, cât și în prezentarea.

• Discutați cu echipa dvs. de vânzări: nu uitați să vă consultați cu reprezentanții dvs. de vânzări pentru a înțelege provocările cu care se confruntă și ce funcționează sau nu. Ar trebui să actualizați planul de vânzări trimestrial pe baza feedback-ului primit de la echipa dvs. de vânzări.

Când ar trebui să implementați un plan strategic de vânzări?

Organizația dvs. nu are în prezent un plan de vânzări care să fie utilizat în mod regulat? Observați că organizația dvs. are nevoie de structură și nu are productivitate între departamente? Acestea sunt semne sigure că ar trebui să creați și să implementați un plan de vânzări.

Potrivit unei statistici de vânzări LinkedIn , cei mai buni vânzători de tehnologie de vânzări folosesc instrumente de management al relațiilor cu clienții (CRM) (50%), informații despre vânzări (45%) și planificarea vânzărilor (42%) .

Mai jos sunt câțiva indicatori care vă arată că aveți nevoie de un plan de vânzări eficient.

Pentru a lansa un nou produs sau campanie

Dacă intenționați să lansați un nou serviciu sau produs în șase luni, ar trebui să aveți un plan concret de strategie de marketing și vânzări pentru a vă garanta că veți vedea succes atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.

Procesul planului de vânzări nu ar trebui să fie pripit și grăbit. Faceți-vă timp pentru a analiza datele și analiza concurenților. Lucrați cu echipa dvs. pentru a crea obiective și scopuri în care toată lumea să creadă. Planul dvs. de vânzări ar trebui actualizat oficial trimestrial pentru a fi în conformitate cu tendințele din industrie și eforturile de afaceri.

Pentru a crește vânzările

Dacă echipa dvs. urmărește să crească veniturile și numărul de vânzări închise, poate fi necesar să vă extindeți și să definiți publicul țintă. Un plan de vânzări va ajuta la conturarea acestui public țintă, împreună cu planificarea atât a strategiilor de vânzări, cât și a strategiilor de marketing pentru a ajunge la clienți potențiali mai calificați și pentru a vă crește rata de conversie a vânzărilor.

Acum că ați văzut exemple de planuri de vânzări și sfaturi și trucuri, următorul pas după crearea planului de vânzări este să atingeți acele ținte de vânzări ideale cu Mailshake . Conectați-vă cu clienții potențiali și generați mai multe vânzări cu platforma noastră simplă, dar eficientă de implicare în vânzări.