LinkedIn Lead Generation: Полное руководство по AZ

В этой статье я объясню свое руководство AZ LinkedIn Lead Generation и покажу вам точные шаги для поиска горячих лидов, обращения к ним и проверки того, что у вас есть система для превращения этих горячих лидов в квалифицированные продажи.

Я покажу вам, как исследовать потенциальных клиентов через LinkedIn, как увеличить присутствие вашей компании на платформе и предоставить полезные ресурсы для создания отношений с теми, кто важнее всего.

Если вы хотите привлечь новых клиентов с помощью интересного контента, читайте дальше.

Спойлер: в этой гигантской статье о лидогенерации LinkedIn я подробно расскажу о том, как вы можете интегрировать эту платформу номер один B2B с другими вашими маркетинговыми инструментами и каналами.

Итак, убедитесь, что вы добавили эту статью в закладки, чтобы вы могли (пере)читать ее позже в более неторопливом темпе.

Почему вы должны использовать LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса

За последние пару лет LinkedIn превратился из скучной базы данных резюме в процветающее сообщество, насчитывающее более 810 миллионов участников по всему миру. И каждый день к сети присоединяются более 100 000 новых людей.

LinkedIn имеет очень активную пользовательскую базу.

Более 50% всех пользователей #LinkedIn входят в систему не реже одного раза в месяц.

Даже лучше:

Более 40% ежемесячно активных пользователей #LinkedIn заходят каждый день!

Качество участников LinkedIn также очень высокое.

Более 20% всех пользователей #LinkedIn являются лидерами мнений и лицами, принимающими решения.

В отличие от традиционных методов продаж, таких как телефонные звонки и продажи от двери до двери, в LinkedIn нет привратника. Это значительно облегчает контакт с лицами, принимающими решения.

Есть только два способа привлечения лидов в LinkedIn:

1. Вы можете связаться с людьми, которые соответствуют вашему идеальному типу клиентов.
2. Вы можете создать отличный контент, который ваш идеальный тип клиентов любит читать, а затем позволить им связаться с вами.

В этой статье я покажу вам, как реализовать каждый подход.

Почему вы должны оптимизировать свой профиль LinkedIn

Неважно, хотите ли вы общаться с людьми напрямую, создавать отличный контент или комбинировать лучшее из обоих методов. Вы не будете продавать, если ваш профиль LinkedIn не оптимизирован для поисковой оптимизации LinkedIn.

Итак, давайте взглянем на ваш профиль и убедитесь, что у вас есть профессиональная фотография в голову, впечатляющее изображение заголовка, хороший заголовок и описание LinkedIn и легко читаемый текст во всех разделах.

Вдобавок ко всему, не забудьте воспользоваться новейшей функцией LinkedIn 2021 года, LinkedIn Video Cover Stories, где вы можете загрузить 30-секундное видео-вступление, чтобы дать другим представление о том, кто вы есть.

Рекомендуемые ресурсы о том, как оптимизировать свой профиль LinkedIn:

1. Как начать работу в LinkedIn
2. Шпаргалка по лучшим заголовкам LinkedIn
3. LinkedIn Cover Stories — 30-секундное вступительное видео.

Как связаться с потенциальными клиентами в LinkedIn

Есть два способа найти идеальных клиентов в LinkedIn.

Вы можете использовать инструмент поиска LinkedIn и выполнять поиск по названиям ролей, местоположению, ключевым словам профиля и отраслям. Или вы можете искать по интересам, присоединившись к группам LinkedIn или создав их.

Обратитесь через поиск LinkedIn

Инструмент поиска довольно прост. Вы можете открыть поиск, щелкнув поле поиска в левом верхнем углу экрана или нажав следующую ссылку: LinkedIn Search.

Если вы знаете чье-то имя, вы можете искать по имени и фамилии.

Если вы нацелены на конкретную должность, введите ее в поле названия.

Поиск по названию компании может показаться немного запутанным, поскольку LinkedIn предлагает вам два варианта: «Компания» и «Текущие компании». Поле вверху будет искать нынешних и бывших сотрудников, а поле внизу будет включать только людей, которые в настоящее время работают в этой компании.

Флажки соединений позволяют выполнять поиск по степени близости. Связи 1-го уровня — это люди, с которыми вы уже связаны, связи 2-го уровня — это друзья ваших друзей, а 3-го уровня — все остальные.

Если вы хотите получить представление от бывшего одноклассника, введите название вашей школы или университета в поле школы.

Расположение позволяет искать по городам и странам.

И последнее, но не менее важное: вы можете ограничить свой поиск людьми, которые являются прямой связью с одним конкретным человеком. Вы можете использовать эту функцию, когда вы уже знаете одного человека в определенной компании и хотите узнать, сможет ли он представить кого-то еще в той же компании.

В большинстве случаев достаточно стандартного поиска. Если вам нужны более продвинутые функции таргетинга, вы можете рассмотреть возможность перехода на подписку LinkedIn Sales Navigator, которая дает вам несколько дополнительных функций поиска.

Обратитесь к членам группы LinkedIn

Иногда невозможно использовать поиск, чтобы найти идеального клиента по отрасли или должности. Если вам нужен подход, основанный на интересах, для квалификации потенциальных лидов, тогда группы LinkedIn — это то, что вам нужно.

Вы можете либо присоединиться к существующим группам, либо создать свою собственную группу. Я рекомендую сосредоточиться на небольших, активных и модерируемых группах.

LinkedIn позволяет отправлять 15 прямых сообщений другим участникам группы в месяц. Это работает, даже если вы не подключены к LinkedIn.

Как владелец группы, у вас есть еще больше возможностей. Подробнее об этом ниже.

Генерация потенциальных клиентов с написанием более качественных информационных сообщений

Многие люди ошибаются. Они сразу начинают продавать в личном сообщении или приглашении на подключение.

Правда в том, что никому не нравятся такие сообщения, и, если это неясно, для всех совершенно очевидно, что эти сообщения рассылаются оптом тысячам людей, и единственным отличием являются заполнители, такие как {{first_name} } и {{company_name}}, которые извлекаются из вашего профиля, чтобы создать иллюзию того, что кто-то персонализировал ваше сообщение. Не делай этого!

Вместо этого сделайте домашнее задание и продемонстрируйте, что вы тратите время и усилия, чтобы узнать об индивидуальных обстоятельствах каждого человека, с которым вы пытаетесь связаться.

Подводя итог, я рекомендую начать с ценностного подхода. Для этого вам нужно поменяться ролями.

Вместо того, чтобы думать о том, что вы можете получить от другого человека, подумайте о том, что вы можете предложить, что будет иметь мгновенную ценность.

Отдайте 100 бесплатно, и если это хорошо воспримут, попросите 10 взамен.

Большинство людей более чем счастливы вернуть услугу и часто переделывают, и в конечном итоге вы получаете гораздо больше, чем 100 единиц ценности, которые вы бесплатно отдали.

Вообще говоря, начните с низко висящего фрукта, который не требует слишком много усилий.

Это то же самое, что и со свиданиями.

Вы добьетесь лучших результатов, если начнете с небольшого обязательства, такого как кофе, а не с чего-то подобного. «Привет, я только что заметил тебя, когда вошел. Ты хочешь жениться на мне?».

Как привлечь потенциальных клиентов, став создателем контента LinkedIn

Сегодня LinkedIn является платформой №1 для публикации бизнес-контента и лучшим местом для начала, если вы хотите привлечь потенциальных клиентов для своего бизнеса.

Платформа для публикации контента LinkedIn — лучший способ привлечь потенциальных клиентов на #LinkedIn.

Создатель контента в LinkedIn имеет много материальных и нематериальных преимуществ. Помимо вашей способности генерировать входящие лиды для вашей компании:

1. Вы встретите много замечательных людей!
2. Некоторые из них станут деловыми партнерами.
3. Вы будете сотрудничать в новых проектах.
4. Найдите новых клиентов, сотрудников, а иногда и работу своей мечты.
5. Вы сможете познакомиться с людьми, с которыми не смогли бы связаться сами.
6. А самое главное, вы встретите много единомышленников и заведете невероятных друзей!

Чтобы преуспеть в качестве создателя контента в LinkedIn, требуется дисциплина, тяжелая работа и последовательное ежедневное выполнение набора одних и тех же небольших действий.

Подход Тима Куина к множеству точек соприкосновения

Секрет создания успешной воронки входящих продаж, которая привлекает новых потенциальных клиентов для вашего бизнеса, заключается в следовании моему подходу с несколькими точками взаимодействия.

У современных клиентов очень короткая продолжительность концентрации внимания, и они постоянно выполняют несколько задач одновременно. В одну минуту они могут быть в LinkedIn, в следующую проверяют свою электронную почту, затем отвечают на сообщение в Facebook, а затем лайкают новое фото в Instagram.

Люди могут проводить часы за своим компьютером, но лишь небольшая часть их повседневной деятельности может быть потрачена на LinkedIn.

Недостаточно быть в LinkedIn.

Если вы хотите построить успешную воронку продаж LinkedIn, которая постоянно генерирует новых потенциальных клиентов для вашего бизнеса, вы должны быть везде одновременно.

1. В каждой социальной сети
   1. Страница в LinkedIn
   2. Профиль LinkedIn
   3. Группа LinkedIn
   4. Хэштег LinkedIn
   5. Страница на фэйсбуке
   6. группа в фейсбуке
   7. Инстаграм
   8. Инстаграм ТВ / IGTV
   9. Твиттер
   10. Перископ
   11. YouTube
   1. дергаться
   2. Середина
   3. видео
2. Вам нужно иметь сайт
3. Вы должны появляться на первой странице в каждой поисковой системе.
4. У вас должен быть список адресов электронной почты
5. Вы должны получить людей по телефону
6. Встречайтесь с ними лично на мероприятиях и на личных встречах

LinkedIn и его платформа контент-маркетинга — один из лучших способов начать свой путь к созданию как можно большего количества точек соприкосновения.

Как заниматься контент-маркетингом в LinkedIn

Многие компании, состоящие из одного человека, полагаются только на свой личный профиль, когда дело доходит до публикации потрясающего контента в LinkedIn.

Очень рекомендую этого не делать! Вместо:

Создайте страницу компании #LinkedIn, даже если вы всего лишь команда из одного человека.

Это будет очень удобно, когда вы продолжите расти, и станет еще более мощным, когда вы вовлечете всю свою команду.

Как создавать и делиться высококачественным контентом в LinkedIn

Один из лучших способов увеличить количество лояльных подписчиков на странице вашей компании в LinkedIn — это регулярно публиковать и делиться высококачественным контентом.

Как страница, вы можете делиться пятью типами контента: текстовые сообщения, сообщения с фотографиями, сообщения с видео, сообщения со ссылками и истории. Статьи могут создаваться только в личных учетных записях LinkedIn, но страница вашей компании может ими делиться.

Чем вы можете поделиться в LinkedIn.

Сосредоточьтесь на обмене контентом, созданным вами, кем-то из вашей команды/компании, существующими/потенциальными клиентами и новостями отрасли. Избегайте обмена контентом с конкурентами, если только вы не хотите направлять их лидов.

Поддерживайте хорошее соотношение контента на #LinkedIn. 80-90% высококачественного контента и 10-20% рекламных материалов!

1. Только текст
2. Мнения
3. Новости отрасли
4. Фотографии
5. Инфографика
6. Родные видео
7. Делитесь текстами, фотографиями, видео, статьями, которые были опубликованы сотрудниками и членами команды в их личном профиле.
8. Статьи из вашего личного или корпоративного блога.
9. Статьи, которые вы опубликовали в социальных сетях, таких как Medium.
10. Статьи, написанные вами или кем-то из вашей команды и опубликованные на редакционных сайтах, в газетах и ​​журналах.
11. Статьи, восхваляющие существующих или потенциальных клиентов
12. Видео, которые вы опубликовали на YouTube, Vimeo или Periscope.
13. События
14. Объявления
15. (последняя версия 2021 г.) LinkedIn Stories — идеальный канал, позволяющий вашей аудитории заглянуть в личную сторону бизнеса.

Отличный контент #LinkedIn является одновременно и образовательным, и развлекательным.

Оптимизируйте свой контент для вашего идеального типа клиентов, сохраняя при этом актуальность для всех остальных.

Вот почему.

Если вы слишком широки, ваш контент будет актуален для всех. Если это актуально для всех, вы вырастите смешанную аудиторию.

В следующий раз, когда вы опубликуете что-то, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов для своего бизнеса, первые 10 человек, которые увидят это, могут вообще не быть частью вашего идеального аватара клиента.

Отсутствие релевантности увеличивает вероятность низкой вовлеченности, что, в свою очередь, нанесет ущерб охвату вашего контента.

Алгоритм LinkedIn просто подумает, что это плохой пост, и быстро удалит его.

Чередуйте и смешивайте разные темы и темы контента на #LinkedIn.

С другой стороны, если вы сделаете свой контент немного более актуальным для вашей идеальной аудитории, а также объясните все таким образом, чтобы сделать полезные выводы для всех остальных, вы гарантируете, что тот, кто первым увидит ваш контент, будет иметь гораздо более высокую вероятность взаимодействия с вашим контентом. .

Как следствие, алгоритм LinkedIn подумает, что вы создали хороший пост, и покажет его большему количеству людей.

Больше людей означает, что у вашего сообщения больше шансов появиться в ленте новостей ваших идеальных клиентов, и именно так вы выигрываете!

Чтобы ваше сообщение распространилось далеко за его пределы, не забудьте добавить в него от 3 до 5 соответствующих хэштегов. Если вы не знаете, как работают хэштеги LinkedIn, я настоятельно рекомендую вам прочитать мое полное «Основное руководство по хэштегам LinkedIn».

Если вы хотите узнать, как создавать контент, который будет одновременно очень специфичным для вашей идеальной аудитории и достаточно широким, чтобы вызвать максимальное вовлечение, присоединяйтесь к моей программе LinkedIn Accelerator Program, которая позволяет вам обучить всю вашу команду по продажам и маркетингу делать именно это.

Как создать список адресов электронной почты в LinkedIn

Каким бы замечательным ни был LinkedIn, в конце концов у вас нет контроля над алгоритмом новостной ленты LinkedIn. И кто знает, может быть, однажды LinkedIn сделает то же самое, что Facebook сделал со страницами своей компании, и сделает его платным.

Чтобы оставаться на шаг впереди и защитить себя от любых изменений алгоритма или платформы, я настоятельно рекомендую вам начать создавать список адресов электронной почты в LinkedIn.

Вот как это сделать:

1. Создайте действительно крутую статью в своем личном профиле или блоге LinkedIn.
2. Создайте обновление содержимого для статьи, например
   1. Загружаемая и печатная версия вашей статьи.
   2. Электронная книга с соответствующим содержанием.
   3. Шпаргалка или контрольный список, в котором резюмируются ключевые моменты вашей статьи.
   4. Рабочий лист с заполненными пробелами, чтобы попрактиковаться и реализовать рекомендации вашей статьи.
   5. Ресурс или список покупок.
   6. Карта разума, которая визуализирует концепции вашей статьи.
   7. Расширенный видео- или аудиофайл, например, всего интервью.
   8. Любая полезная и актуальная загрузка.
   9. Викторина, опросы или тесты.
   10. Белая книга или тематические исследования.
3. Включите в свою статью несколько ссылок, указывающих на целевую страницу, где люди могут загрузить обновление контента в обмен на присоединение к вашему списку рассылки.

Вы можете прочитать весь мой пошаговый процесс в моей статье о том, как создать список адресов электронной почты в LinkedIn.

Список адресов электронной почты дает вам надежный способ информировать своих подписчиков всякий раз, когда вы публикуете новый контент. Таким образом, вы можете создать больше точек соприкосновения и, следовательно, быстрее доверять.

Как использовать свой личный профиль LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов

Сегодня люди не хотят покупать у компаний, они хотят покупать у других людей.

Больше нет таких вещей, как B2C или B2B. Это H2H, от человека к человеку. #LinkedIn

Вот почему ваш личный профиль в LinkedIn такой мощный. Это позволяет вам выражать свои мысли и мнения в очень личной манере с вашими читателями.

Помимо типов контента, которые вы можете публиковать на своей странице LinkedIn, таких как текст, фотографии, видео, документы (также известные как карусельные сообщения LinkedIn) и ссылки, вам нужен дополнительный тип контента в личных профилях LinkedIn: статьи LinkedIn Pulse.

Статьи позволяют создавать более подробный контент, чтобы продемонстрировать свои знания и опыт.

Вот что вы можете сделать в своем личном профиле, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

1. Создавайте интересные статьи, а также текстовые, фото и видео посты
2. Опубликуйте их в своем личном профиле
3. Отметьте страницу своей компании внутри своих сообщений, набрав @, а затем название страницы вашей компании. Пример: Тим Куин и Vivid Talks
4. Подпишитесь на страницу своей компании и повторно поделитесь контентом, который был опубликован на странице вашей компании, в личном профиле.

Как привлечь потенциальных клиентов, участвуя в группах LinkedIn

Мы не всегда можем ориентироваться на людей по роли или должности в #LinkedIn, иногда нам приходится выбирать по интересам.

LinkedIn позволяет нам сделать именно это. В LinkedIn есть буквально тысячи групп на любую вообразимую тему и тему.

Естественно, вы можете присоединиться к соответствующим группам, которые с большей вероятностью привлекут ваш идеальный тип клиентов, а затем участвовать в групповых мероприятиях.

1. Участвуйте в обсуждениях
2. Отвечать на вопросы
3. Помощь и поддержка
4. Делитесь ценными ресурсами с группой.

Почему вы должны создать свою собственную группу LinkedIn

Лучший способ привлечь потенциальных клиентов на #LinkedIn — создать собственную группу.

1. Выберите очень конкретную группу интересов, которая идеально соответствует вашему идеальному аватару клиента.
2. Создайте группу LinkedIn с описательным названием, которое поможет другим сразу понять, о чем эта группа и почему они должны присоединиться.
3. Привлеките некоторых членов вашей команды и сотрудников, чтобы составить начальные номера группы. Никто не хочет присоединяться к пустым группам
4. Создайте четкие правила для своей группы.
5. Квалифицируйте новых участников, прежде чем разрешить им присоединиться, чтобы избежать бессмысленного спама.
6. Тщательно модерируйте контент.
7. Делитесь ценным контентом в группе со страницы вашей компании и личных профилей себя и своей команды/сотрудников.
8. Участвуйте в дискуссиях.
9. Попросите участников набрать новых членов.

Как только вы преодолеете критический импульс, другие участники пригласят новых участников и сделают приобретение для вас.

Как продвигать свою страницу LinkedIn в своей группе

Теперь вот лучшая часть.

Вы можете связать свою группу LinkedIn со своей страницей LinkedIn и наоборот. Это дает вам еще один способ одновременного развития как вашей группы, так и вашей страницы.

Как взаимодействовать с вашей аудиторией LinkedIn

Создание и распространение контента — хорошее начало, но оно ни к чему не приведет, если вы не понимаете самый важный фактор успеха.

Вы должны взаимодействовать со своей аудиторией #LinkedIn, особенно с теми, кто комментирует и делится вашим контентом!

1. Нравятся новые комментарии.
2. Ответьте на комментарии.
3. Благодарите людей, когда они делятся вашим контентом.
4. Начните вести беседу и задавайте вопросы. Это один из лучших способов построить отношения в LinkedIn.

Многие беседы в комментариях превращаются в последующие сообщения в личных сообщениях, которые превращаются в будущие продажи!

Вовлеките свою команду, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов в LinkedIn

Молодец, все делаешь сам!

Если один человек может свернуть горы, представьте, на что способна целая команда!

Привлеките свою команду, чтобы привлечь больше лидов в LinkedIn!

Вот несколько простых шагов, которые вы можете сделать, чтобы вся ваша компания была вовлечена в вашу стратегию LinkedIn.

Попросите вашу команду:

1. Добавьте страницу своей компании в раздел опыта/вакансий своего личного профиля.
2. Напишите подробное описание, отражающее их личную роль и деятельность, а также хорошее описание продуктов и услуг, которые может предложить ваша компания.
3. Добавьте медиафайлы, такие как фотографии, видео, официальные документы, ссылки и т. д., в свой список вакансий. Если у вас нет активов компании для вашей команды, создайте их!!!
4. Подпишитесь на страницу своей компании в LinkedIn
5. Взаимодействуйте с контентом на странице вашей компании, в том числе ставьте лайки, комментируйте и делитесь соответствующими обновлениями.
6. Дайте вам отзыв о вашем общем контенте, чтобы в будущем создавать более качественный и привлекательный контент.

Как продвигать свою страницу LinkedIn на своем веб-сайте

Вы также можете продвигать свою страницу LinkedIn на своем веб-сайте. Просто добавьте кнопку «Подписаться» на свой сайт, в идеале в нескольких разных местах, таких как нижний колонтитул вашего сайта, боковая панель сообщений в блоге и на странице контактов.

Как генерировать потенциальных клиентов с помощью подписи электронной почты

Подумайте о множестве точек соприкосновения. Вы хотите создать как можно больше из них.

Вместо того, чтобы просто подписать скучным «С наилучшими пожеланиями», почему бы не использовать пространство экрана, добавляя красивую подпись электронной почты, включая ссылку на ваш профиль LinkedIn и страницу компании, в каждое исходящее электронное письмо?

Такой инструмент, как Wisestamp, сделает свое дело.

Вы также можете добавить кнопки социальных сетей в каждую рассылку по электронной почте.

Добавьте свой профиль #LinkedIn в свою подпись электронной почты, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов на @LinkedIn!

Опять же, не все будут нажимать на них, и не каждый клик приведет к появлению нового подписчика. Вы в нем для долгой игры. Один лучше, чем ноль. Некоторые люди, которые нажимали на вашу страницу и следили за ней, теперь смогут получать обновления и взаимодействовать с ними в своей ленте новостей LinkedIn.

Иногда для совершения продажи достаточно одного касания.

Как продвигать свою страницу в свой список адресов электронной почты

Вместо того, чтобы отправлять ссылку на статью на вашем веб-сайте в список рассылки, поделитесь ссылкой на обновление статуса на странице вашей компании, которая поделилась статьей.

Пример:

1. Разместите ссылку на статью в своем блоге на своей странице в LinkedIn.
   
2. Нажмите на три точки в правом верхнем углу и нажмите на ссылку «Копировать», чтобы опубликовать.
   
3. Поделитесь этой ссылкой в ​​своей рассылке.
4. Читатели увидят посещение следующей страницы, где они могут мгновенно подписаться на вашу страницу, а также поставить лайк, прокомментировать и поделиться ею со своей сетью:
   

Как продвигать свою страницу LinkedIn в других социальных сетях

Многие социальные сети позволяют вам делиться ссылками в своем профиле. Убедитесь, что вы разместили ссылку на свою страницу LinkedIn на каждой платформе социальных сетей.

Как продвигать свой контент LinkedIn с помощью рекламы

Если все эти методы не сработали для вас, попробуйте поэкспериментировать со спонсируемым контентом в LinkedIn или создайте кампанию Follow с помощью LinkedIn Ads.

Эти методы дороги, и я рекомендую их только тем, у кого деньги не имеют значения, и если у вас нет ресурсов для создания и взаимодействия с контентом в LinkedIn.

Вывод

Что вы думаете? Чувствуете ли вы себя более уверенно, что можете привлечь больше потенциальных клиентов для своего бизнеса? Какой из моих 21 способов привлечь больше лидов в LinkedIn вам понравился больше всего и какие вы попробуете?

Если вам понравился этот пост, поделитесь им в социальных сетях и отметьте меня или страницу моей компании, чтобы я мог лично поблагодарить вас!