Электронный маркетинг B2B: руководство для начинающих

B2B, или маркетинг по электронной почте для бизнеса, — это проверенный метод для привлечения новых потенциальных клиентов, установления контакта с клиентами и повышения вовлеченности бренда.

Благодаря безупречно подобранному, ориентированному на ценность и привлекательному контенту вы можете направлять потенциальных и новых клиентов по воронке продаж от приобретения до покупки. Затем вы можете повысить уровень удержания клиентов, держа их в курсе и поддерживая выгодные отношения с обеих сторон!

Тсс ... знаете ли вы, что создать идеальную кампанию по электронной почте с помощью Tailwind стало проще, чем когда-либо? Подпишитесь на бессрочный план сегодня, чтобы открыть для себя мощь электронной почты и социальных сетей вместе взятых!

Что такое электронный маркетинг B2B?

Электронный маркетинг B2B — это именно то, на что это похоже: рассылка маркетинговых кампаний по электронной почте профессионалам и предприятиям, а не отдельным клиентам .

Бренды, которые продают или обслуживают другие бренды, часто полагаются на маркетинг B2B для повышения осведомленности и привлечения потенциальных клиентов.

Но электронный маркетинг B2B требует несколько иного подхода, чем обычный маркетинг «бизнес-потребитель» (B2C).

Почему важен электронный маркетинг B2B?

Электронная почта — один из самых эффективных каналов B2B-маркетинга. Фактически, исследования показали, что рентабельность инвестиций в электронную почту составляет 3600%!

Это потому, что электронная почта позволяет вам нацеливать свои сообщения именно на людей, которые будут наиболее заинтересованы в том, что вы хотите сказать.

Вы можете сегментировать свои списки адресов электронной почты по таким факторам, как название должности, отрасль или конкретные интересы.

А поскольку электронная почта — это улица с двусторонним движением, это также отличный способ наладить отношения с вашими клиентами и наладить взаимопонимание с потенциальными клиентами.

Независимо от того, являетесь ли вы брендом B2C или B2B, электронный маркетинг, возможно, более мощный, чем любой другой маркетинговый канал.

Вы можете не только сразу охватить всю целевую аудиторию, но и сделать это быстро и дешево. Кроме того, электронный маркетинг B2B предлагает множество маркетинговых стратегий и преимуществ, таких как:

Генерация потенциальных клиентов

Электронный маркетинг упрощает поиск и развитие потенциальных продаж. С хорошо продуманной регистрационной формой, которая обменивает ценность на адреса электронной почты, вы можете быстро создать список подписчиков.

Оттуда вы можете сегментировать своих потенциальных клиентов по их интересам и положению в воронке продаж, чтобы создавать целевые кампании по электронной почте, которые закрывают сделки.

Курирование отношений

Маркетинг по электронной почте позволяет вам обращаться к потенциальным клиентам и существующим клиентам в любое время и в любом месте. Как только контакт подпишется, вы можете отправить приветственное письмо, чтобы начать отношения с правильной ноги.

Вы можете продолжать налаживать взаимопонимание, делясь полезными ресурсами, образовательным контентом и обновлениями своего продукта или услуги.

С помощью электронного маркетинга B2B вы можете держать свою компанию в центре внимания каждого подписчика. Делясь своевременными обновлениями, эксклюзивными предложениями и историями о своем бренде, вы можете напомнить лидам и клиентам, почему они подписались!

Удержание клиентов

Как только вы конвертируете потенциальных клиентов в покупателей, вы должны их удержать. Еще раз, надежная стратегия электронного маркетинга B2B упрощает задачу. Вы можете создать кураторскую кампанию по электронной почте, чтобы:

• стимулировать продажи;
• благодарить покупателей за покупки;
• улучшить адаптацию;
• Обучайте клиентов пользоваться вашим продуктом или услугой;
• Ответить на вопросы;
• Отправлять обновления и предложения продуктов;

Если все сделано правильно, вы даже можете использовать электронный маркетинг B2B для повторного привлечения холодных потенциальных клиентов и возврата потерянных клиентов.

Отношение к вашей целевой аудитории

Электронный маркетинг B2B предлагает уникальные возможности для форматирования, оформления и распространения контента электронной почты.

Формат предлагает огромную гибкость и возможности для персонализации, с которыми просто не могут сравниться телереклама или листовки.

Кроме того, ожидания аудитории в отношении электронных писем остаются более слабыми — в некоторые дни вы можете представить исследование; другие, вы можете ветчины его.

Создание авторитета бренда

В вашем бренде должна преобладать ценность, независимо от того, повышаете ли вы осведомленность о продукте, обучаете новых покупателей или сообщаете о своем последнем исследовании.

Каждое электронное письмо — это возможность доставить лучший в отрасли актуальный контент. Сделайте это достаточное количество раз, и ваши подписчики электронной почты увидят в вас авторитета в своей отрасли.

Авторитет бренда придаст вам больше доверия, когда вы сделаете коммерческое предложение в будущем.

Это также может привести к органическим возможностям построения ссылок и репостов в социальных сетях.

Поощрение защиты клиентов

Электронный маркетинг B2B позволяет легко превратить клиентов в представителей бренда. Используйте электронные письма, чтобы доставлять информацию, предлагать полезные ссылки и продвигать реферальные программы.

Чем более распространенной и доступной будет ваша информация, тем легче ваши клиенты станут вашими маркетологами.

Кроме того, не забывайте взаимодействовать со своей аудиторией. Если кто-то ответит на ваше письмо — ответьте и ему!

Закрытие продаж

И последнее, но не менее важное: электронный маркетинг снимает часть нагрузки с вашего отдела продаж. С помощью хорошо продуманных маркетинговых кампаний по электронной почте B2B вы можете стимулировать продажи через воронку и позволить своим маркетинговым командам сосредоточиться на достижении целей и закрытии окончательной покупки.

Хитрость заключается в том, чтобы объединить эффективную стратегию электронного маркетинга с первоклассной автоматизацией. С небольшой помощью экспертов по продажам в вашей команде вы можете поднять результаты маркетинга по электронной почте B2B на новый уровень.

Почему электронный маркетинг B2B требует уникальных стратегий электронной почты

Электронный маркетинг B2B и B2C имеет некоторые общие черты, но в конечном итоге вам необходимо переосмыслить всю свою стратегию.

Думайте об этом как об одинаковых дверях с разными замками: хотя вы хотите достичь одной и той же цели, вам нужны разные ключи, чтобы войти.

Давайте рассмотрим несколько отличий электронного маркетинга B2B от своего аналога B2C.

Тактика таргетинга

У B2C-брендов все просто — они работают с одним потребителем за раз. Но маркетологи электронной почты B2B должны ориентироваться на целые компании и конкретных людей внутри каждой компании.

По сути, это означает, что ваши кампании по электронной почте должны приносить пользу бизнесу, разговаривая с конкретным человеком в компании.

Таким образом, по сравнению с B2C вам нужно продавать дважды: один раз компании и один раз лицу, принимающему решения. (Да, мы знаем, что лицо, принимающее решения, по сути, принимает решения от имени компании, но вы понимаете, что мы имеем в виду!)

Цикл продаж

Покупка чего-то для себя обычно занимает всего несколько минут, если вы знаете, чего хотите. Но компаниям требуется несколько уровней координации, анализа бюджета и утверждения.

В почтовом маркетинге B2B это означает создание большего количества электронных писем для привлечения клиентов в будущем.

А поскольку маркетинговые кампании по электронной почте предназначены для пошагового проведения клиентов через циклы продаж, вы можете ожидать, что маркетинговые кампании по электронной почте B2B займут больше времени.

Содержимое электронной почты

Когда вы пишете кампании электронной почты B2C, вы, как правило, можете быть более яркими и рекламными для своего бренда. Но когда вы связываетесь с бизнесом, математика меняется.

Электронный маркетинг B2B имеет тенденцию к успеху, когда бренды сосредоточены на предоставлении информации, ресурсов и логических аргументов. Забудьте о перепрофилировании контента B2C — вам придется разработать совершенно новую стратегию.

Вам нужно написать профессиональный текст для профессиональных потребителей. «Лучшие способы быть продуктивным», вероятно, не подойдет. Содержание в электронных письмах должно быть проницательным, делиться ценными советами или вести к ценному источнику информации.

Электронный маркетинг B2B в цифрах

Электронный маркетинг B2B невероятно эффективен.

• 81% маркетологов электронной почты B2B полагаются на электронную почту как на основную систему доставки контента.
• 91% B2B-организаций считают, что их маркетинговая стратегия по электронной почте является одним из наиболее важных методов контент-маркетинга.

Хотя это намекает на успех стратегии, такой уровень конкуренции также означает, что вам нужно каждый раз показывать свою лучшую игру.

Любая компания может рассылать информационные бюллетени по электронной почте, но чтобы выделиться из толпы, вам нужно разработать кампании по электронной почте, которые действительно конвертируют.

Но когда это работает, это действительно работает. Как мы уже упоминали, окупаемость инвестиций в электронный маркетинг B2B может достигать 3600%. Другими словами, на каждый доллар, потраченный на маркетинг, вы получите до 36 долларов дохода . Фу!

Лучшие практики для маркетинговых кампаний по электронной почте B2B

Как и стратегии электронного маркетинга B2C, кампании электронной почты B2B, которые следуют передовым методам, как правило, дают лучшие результаты. Рассмотрим следующее:

Сосредоточьтесь на дизайне электронной почты

Дизайн вашего электронного письма должен отражать ценности и ожидания вашей отрасли. Если вы занимаетесь косметикой, веселье, яркость и игривость, вероятно, подходят лучше, чем если бы вы занимались обороной.

Проведение некоторых отраслевых исследований и разработка собственных шаблонов в соответствии со спецификациями могут иметь большое значение. Но не переусердствуйте. Минималистичные и простые электронные письма также могут отлично сработать!

Использовать шаблоны

Использование или создание библиотеки фирменных шаблонов электронной почты может помочь вам работать эффективнее и быстрее.

Хотя это требует некоторого времени заранее, вы поблагодарите себя позже, когда будете рассылать все, начиная от приветственных писем и заканчивая электронными письмами после покупки, за считанные минуты. Помните: если желаемая аудитория может сказать, что вы используете шаблоны, вы делаете это неправильно.

Знаете ли вы, что инструмент электронного маркетинга Tailwind содержит простые в использовании шаблоны, которые вы можете персонализировать под свой бренд за считанные секунды? Попробуйте это с нашим бесплатным тарифным планом навсегда и наблюдайте, как растут ваши кампании по электронной почте!

Пишите отличные (персонализированные) сюжетные линии

В то время как темы электронных писем всегда важны, когда вы занимаетесь электронным маркетингом B2B, раздражающие или подозрительные строки тем удаляются гораздо быстрее.

Чем более занята ваша аудитория, тем меньше вероятность того, что они будут мириться с плохим текстом или кучей спам-символов.

Исследования показывают, что 2/3 людей открывают электронные письма только на основе тем. В то время как стандартом является менее 60 символов, исследования показывают, что около 40 символов (~ 7 слов) должны сработать.

Ключ в том, чтобы писать короткие строки темы электронного письма, которые содержат большой эффект в небольшом пакете.

Персонализируйте, когда это возможно

Персонализация в почтовом маркетинге B2B может улучшить важные аналитические данные по электронной почте, такие как процент открываемости, переходы по ссылкам и увеличение числа конверсий.

Обращение к получателям по имени и должности, ссылки на работодателей и добавление других лакомых кусочков делают ваши электронные письма более разговорными. А с помощью автоматизации электронной почты вы можете персонализировать все, от строк темы до подписей.

Держите это коротким и приятным

Ваша идеальная длина копии электронной почты должна составлять от 50 до 125 слов, чтобы сбалансировать информационную ценность с коротким периодом внимания.

Но краткость не означает отсутствие смысла — вы можете упаковать тонны полезности с умным форматированием, стратегическим дизайном и изображениями.

Первое предложение вашего электронного письма особенно важно. Это одна из немногих вещей, которую получатель видит сразу, до открытия сообщения.

Будьте разговорчивы

При написании маркетинговых кампаний по электронной почте B2B легко застрять в «профессиональном режиме» и считать их жесткими или безличными.

Но даже ориентируясь на бренды, вы все равно общаетесь с людьми и налаживаете важные отношения. Хотя вы можете вести себя несколько более формально, чем маркетологи B2C, не бойтесь проявлять энтузиазм, шутить и оставаться легким и привлекательным.

Только не переусердствуйте!

Включите соответствующий призыв к действию (CTA)

Добавление релевантного призыва к действию позволяет вывести вашу связь с аудиторией на новый уровень.

Каждый призыв к действию должен:

• Сообщите читателям о действии, которое вы хотите, чтобы они предприняли;
• Ответьте на вопрос: «Что в этом для меня?»;
• Быть размещенным так, чтобы он был виден и доступен;
• Естественно вписывается в тело письма;

Вы можете использовать этот шанс, чтобы направить их к следующим шагам, таким как посещение целевой страницы или записи в блоге. Просто убедитесь, что это актуально и соответствует контексту вашего текста.

Используйте изображения и видео

В B2B, как и в B2C, важны визуальные эффекты. Около 32% маркетологов считают, что визуальные эффекты важны для обмена сообщениями.

Добавление 1-3 изображений может повысить рейтинг кликов, в то время как видео может увеличить количество кликов на 65% и снизить количество отказов от подписки на 26%.

Вы также можете использовать эти альтернативные средства, чтобы привнести в свою стратегию новый контекст, ценность и персонализацию.

Экономьте время с помощью автоматизации

Автоматизация почтового маркетинга позволяет ускорить рутинные задачи, такие как пометка и сегментация списков рассылки, настройка капельных кампаний и отправка соответствующих обновлений.

Это не только сэкономит ваше время, но и позволит сосредоточиться на других областях вашего бизнеса.

Типы маркетинговых кампаний по электронной почте B2B

Существует множество различных типов маркетинговых кампаний по электронной почте, которые вы можете отправлять, каждая из которых преследует свою цель. Мы можем разделить их на три основные категории:

• Отношения — электронное письмо с высокой информационной ценностью, которое помогает установить доверительные отношения с получателем.
• Транзакция — в этой категории у вас будут электронные письма, рекламирующие определенные продукты или услуги с целью продажи.
• Лояльность — кампании по электронной почте, рассылаемые клиентам, которые уже совершили покупку, направленные на поддержание лояльности клиентов и стимулирование их возвращения за новыми покупками.

Теперь, когда мы разобрались с этим, давайте взглянем на некоторые типы маркетинговых кампаний по электронной почте B2B, которые вы будете отправлять. Думайте об этом как о вдохновении:

Капельные кампании

Обычно это первый шаг в воронке email-маркетинга. Потенциальный клиент оставил вам свою электронную почту с помощью лид-магнита. Теперь вам нужно преобразовать их. Капельная кампания — это набор электронных писем, рассылаемых последовательно в течение 3-5 дней с целью конвертации теплого лида.

Приветственные письма

После того, как лид конвертируется, вам нужно взращивать его. Они мало что о вас знают, поэтому вы должны представить себя и свою компанию. В приветственном письме вы представите компанию, ее миссию и, возможно, некоторых ключевых людей. Это первый шаг в построении отношений.

Обновления продукта

Эти кампании сосредоточены на новых замечательных вещах, которые теперь может предложить ваш продукт. Важно показать не только то, что ваш продукт постоянно совершенствуется, но и то, что вы идете в ногу с тенденциями в своей отрасли.

Повторная активация клиента

В какой-то момент ваши клиенты перестанут пользоваться вашим продуктом. Обратитесь к этим пассивным клиентам и покажите им, как изменился ваш продукт и почему они стоят того, чтобы вернуться.

Образовательные письма

Целью этой кампании будет обучение новых клиентов тому, как пользоваться вашим продуктом. Важно, чтобы ваши клиенты знали, что вы здесь, чтобы помочь им и хотите, чтобы они добились успеха.

Тематические исследования

Ничто не сравнится с отличным кейсом. Это отличная возможность показать, на что способен ваш продукт и насколько он может быть эффективен. Людям нравится общаться, и нет ничего, кроме хорошей истории успеха.

Рекламные письма

Чтобы совершить продажу, вы должны попросить о продаже! Эта кампания будет предназначена для продвижения определенного продукта или услуги. Для существующих клиентов кампании перекрестных продаж — отличный выбор для расширения сотрудничества. Для потенциальных клиентов — ограниченная по времени скидка или пробная версия могут помочь!

Запросы обратной связи

Вы знаете поговорку о «неизвестных неизвестных», верно? Иногда вы просто даже не знаете, какая проблема у клиентов. Что-то вроде скрытого узкого места. Получение правдивой и развернутой обратной связи — единственный способ «откупорить» ее.

Как создать конвертирующие маркетинговые кампании по электронной почте B2B

Теперь, когда мы рассмотрели передовой опыт и типы кампаний, давайте рассмотрим некоторые стратегии для создания конвертирующих маркетинговых кампаний по электронной почте B2B.

Профиль вашего покупателя

Как маркетолог B2B, ваша цель состоит не в том, чтобы связаться с одним человеком, а с подразделением по принятию решений (DMU) компании. DMU обычно состоит из нескольких человек, которые тщательно изучают ваши электронные письма, продукты и добавленную стоимость.

Чтобы привлечь лиц, принимающих решения, вам необходимо составить профиль компании и отдельных покупателей и соответствующим образом сегментировать кампании.

В электронном маркетинге B2B ваши покупатели представляют как компании (отрасль, размер, бюджет), так и отдельных лиц (возраст, местоположение и болевые точки в зависимости от должности).

Использование конкретных персонажей помогает вам привлекать людей по всей организации и продвигать продукты для вашей идеальной аудитории на всех уровнях.

Думай как покупатель

После того, как у вас есть портреты покупателей, вы захотите настроить электронные письма по ролям и болевым точкам. Например, вы отправляете разный контент человеку, который использует ваш продукт, и человеку, который утверждает бюджет своего отдела.

Хотя вы хотите предоставлять ценность на всех уровнях, тип ценности, которую вы продвигаете, должен варьироваться соответственно.

Расширяйте свой список органически — и держите его в чистоте

Покупка списков рассылки по электронной почте B2B звучит как отличный способ продвинуться вперед. Однако на самом деле вы можете оттолкнуть потенциальных клиентов и оказаться в тупике на законных основаниях.

Вместо этого сосредоточьтесь на органическом расширении списка адресов электронной почты. Это может занять больше времени, но вы увидите лучшие результаты, если все в вашем списке подписчиков захотят быть там.

В том же ключе позаботьтесь о том, чтобы регулярно обрезать свой список. Нежелательные или поддельные контакты могут негативно повлиять на вашу репутацию в рассылке, увеличить показатель отказов и привести к плохой статистике в аналитике вашей кампании.

В конце концов, если вы не отправляете электронные письма на действительные адреса, которым нужен контент, в чем смысл?

Сегмент по релевантности

Инструменты сегментации электронной почты позволяют легко группировать подписчиков электронной почты по таким характеристикам, как компания, должность, отрасль и бюджет.

Не все ваши лиды нуждаются или хотят одного и того же, поэтому групповая стратегия может помочь вам достичь лучших результатов.

Планируйте свою кампанию поэтапно

Циклы электронного маркетинга должны отражать путь клиента. Предоставляя ценную информацию о своевременности клиентов, вы можете обеспечить релевантность и увеличить количество конверсий. Как правило, вы должны адаптировать контент к пяти этапам клиентского цикла:

1. Осведомленность о вашем бренде — электронные книги, практические руководства и идейное лидерство могут познакомить потенциальных клиентов с вашим продуктом.
2. Рассмотрение ваших продуктов — отзывы клиентов, демонстрации продуктов и тематические исследования могут предоставить дополнительную информацию.
3. Решите, соответствует ли ваш продукт их бюджету и может ли он обеспечить рентабельность инвестиций. Бесплатные пробные версии, скидки и смета расходов могут послужить стимулом для конвертации.
4. Удержание включает в себя продление подписки, покупку продуктов или продолжение отношений. Учебные пособия и высокоуровневый образовательный контент могут удерживать клиентов.
5. Защита вашего бренда в качестве клиента. Опросы и реферальные программы могут превратить постоянных клиентов в защитников бренда.

Капайте свои кампании

Капельные кампании — это полезные маркетинговые инструменты, помогающие клиентам продвигаться по воронке продаж. Настройка автоматических последовательностей электронной почты, которые срабатывают, когда лиды действуют, экономит ваше время и может ускорить цикл продаж. Просто не забудьте создать контент, прежде чем активировать кампанию. Так что никаких импровизаций на ходу!

Учитывайте частоту

Электронный маркетинг B2B работает лучше всего, когда вы отправляете всего 1-5 электронных писем в месяц. (Хотя эффективная частота зависит от аудитории.) Цель состоит в том, чтобы поддерживать актуальность вашего бренда без рассылки спама лидам или клиентам.

Отправляйте холодные электронные письма осторожно

Как правило, мы советуем не использовать холодные электронные письма для маркетологов B2C, но в мире B2B правила более туманны. Холодная электронная почта может окупиться, если вы обращаетесь к лидам, которые, как вы искренне верите, могут извлечь выгоду из вашего продукта. Просто не забудьте изучить контакты, прежде чем обращаться к ним, и убедитесь, что они подходят вашему покупателю!

Время решает все

Маркетинговые кампании по электронной почте B2B работают лучше всего, когда вы правильно выбираете время. Лучшее время для отправки электронных писем различается в зависимости от аудитории и бизнеса, а также от того, на какой стадии находятся ваши лиды. Ваши аналитические данные могут предоставить конкретные сведения для вашей команды маркетинга по электронной почте.

Убедитесь, что ваши электронные письма предлагают ценность

Каждое электронное письмо, которое вы отправляете, должно быть ценным для ваших клиентов. В то время как клиенты B2C часто реагируют на эмоции и развлечения, клиенты электронного маркетинга B2B хотят логики, положительной рентабельности инвестиций и роста вместе с вами. Чтобы убедиться, что вы указали это значение, каждое электронное письмо должно отвечать на три вопроса:

• Какое предложение?
• В чем ценность для читателя?
• Что им делать дальше?

Предоставление этого уровня ценности распространяется на ваш призыв к действию. Когда вы согласовываете ценность с актуальностью и интересами клиентов, у вас больше шансов на успех.

Оставайтесь в сообщении

Когда клиенты подписываются на рассылки, они хотят узнать больше о вашем продукте и бренде и доверяют вам.

Не злоупотребляйте этим доверием, рассылая контакты бесполезным или не относящимся к теме контентом. Следите за сообщением и отправляйте электронные письма только тогда, когда вы можете предоставить реальную ценность, чтобы ваши электронные письма не попадали в корзину.

Отслеживание результатов

После того, как вы завершили и разослали свою кампанию, пришло время проанализировать результаты.

Это не означает, что вы должны собирать точки данных волей-неволей. Важно установить цели для каждой кампании, а также достижимые показатели. (Например, если вы хотите запустить демоверсии, вы должны измерить, сколько демонстрационных регистраций вы увидели после соответствующей кампании.)

Собирая эту информацию, анализируйте, какие факторы приводят к успеху контент-маркетинга. Затем вы можете использовать эту информацию для оптимизации будущих кампаний.

Но как маркетолог электронной почты B2B, ваша работа никогда не заканчивается. То, что работает сейчас, может перестать работать через три месяца, поэтому мониторинг данных в каждой кампании по электронной почте имеет решающее значение.

Ключевые выводы

• Электронный маркетинг B2B остается одним из лучших способов для брендов B2B развивать потенциальных клиентов, конвертировать продажи и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами.
• Хотя обучение требует времени и усилий, ваши маркетинговые усилия помогут вам привлечь новых подписчиков и повысить конверсию в кратчайшие сроки!
• Тестирование каждой части маркетинговых кампаний по электронной почте никогда не должно прекращаться.
• Вы всегда должны следить за данными (и отслеживать все), чтобы вы могли вносить изменения для улучшения своей маркетинговой стратегии.
• B2B — это убеждение компании и человека, который читает ваши электронные письма.

Псс! Этот пин был создан за считанные секунды с помощью Tailwind Create. Попробуйте сами!