E-mail marketing B2B: um guia para iniciantes
Publicados: 2022-08-15
B2B, ou marketing por e-mail business-to-business, é um método comprovado para nutrir novos leads, alcançar clientes e aumentar o envolvimento da marca.
Com conteúdo envolvente, com curadoria impecável e orientado a valor, você pode orientar clientes em potencial e novos pelo funil de vendas, desde a aquisição até a compra. Então, você pode aumentar as taxas de retenção de clientes, mantendo-os informados e mantendo relacionamentos lucrativos em ambos os lados!
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O que é E-mail Marketing B2B?
O email marketing B2B é exatamente o que parece: enviar campanhas de email marketing para profissionais e empresas em vez de clientes individuais .
As marcas que vendem ou atendem outras marcas geralmente confiam no marketing B2B para aumentar a conscientização e a geração de leads.
Mas o email marketing B2B requer uma abordagem um pouco diferente do marketing business-to-consumer (B2C) regular.
Por que o e-mail marketing B2B é importante?
O e-mail é um dos canais mais eficazes para o marketing B2B. De fato, estudos mostraram que o e-mail tem um ROI de 3600%!
Isso porque o e-mail permite que você direcione suas mensagens especificamente para as pessoas que estariam mais interessadas no que você tem a dizer.
Você pode segmentar suas listas de e-mail por fatores como cargo, setor ou interesses específicos.
E como o e-mail é uma via de mão dupla, também é uma excelente maneira de nutrir relacionamentos com seus clientes e construir um relacionamento com leads em potencial.
Seja você uma marca B2C ou B2B, o email marketing é sem dúvida mais poderoso do que qualquer outro canal de marketing.
Você não apenas pode atingir todo o seu público-alvo de uma só vez, mas também de forma rápida e barata. Além disso, o email marketing B2B oferece várias estratégias de marketing e vantagens como:
Gerando Leads
O marketing por e-mail torna fácil encontrar e nutrir vendas em potencial. Com um formulário de inscrição bem elaborado que troca valor por endereços de e-mail, você pode criar rapidamente uma lista de assinantes.
A partir daí, você pode segmentar seus leads por interesses e posição no funil de vendas para criar campanhas de e-mail direcionadas que fecham negócios.
Curadoria de Relacionamentos
O marketing por e-mail permite que você alcance leads de vendas e clientes existentes a qualquer hora, em qualquer lugar. Depois que um contato se inscrever, você poderá enviar um e-mail de boas-vindas para iniciar o relacionamento com o pé direito.
Você pode continuar criando relacionamento compartilhando recursos úteis, conteúdo educacional e atualizações sobre seu produto ou serviço.
Com o marketing por e-mail B2B, você pode manter sua empresa na mente de todos os assinantes. Ao compartilhar atualizações oportunas, ofertas exclusivas e histórias sobre sua marca, você pode lembrar leads e clientes por que eles se inscreveram!
Retenção de clientes
Depois de converter leads em compradores, você precisa retê-los. Mais uma vez, uma sólida estratégia de marketing por e-mail B2B facilita isso. Você pode criar uma campanha de e-mail com curadoria para:
- Incentivar as vendas;
- Agradeça aos compradores pelas compras;
- Melhorar a integração;
- Educar os clientes sobre o uso de seu produto ou serviço;
- Responder a perguntas;
- Enviar renovação e ofertas de produtos;
Bem feito, você pode até usar o marketing por e-mail B2B para reengajar leads frios e reconquistar clientes perdidos.
Relacionado ao seu público-alvo
O marketing por e-mail B2B oferece oportunidades únicas para formatar, projetar e distribuir seu conteúdo de e-mail.
O formato oferece imensa flexibilidade e oportunidades de personalização que os anúncios de TV ou panfletos simplesmente não conseguem igualar.
Além disso, as expectativas do público permanecem mais fracas para e-mails – alguns dias, você pode apresentar pesquisas; outros, você pode improvisar.
Construindo Autoridade de Marca
O valor deve reinar em sua marca, seja aumentando a conscientização do produto, educando novos compradores ou relatando suas pesquisas mais recentes.
Cada e-mail é uma oportunidade de fornecer conteúdo relevante e líder do setor. Faça isso várias vezes e seus assinantes de e-mail passarão a vê-lo como uma autoridade em seu setor.
A autoridade da marca lhe dará mais credibilidade ao fazer um discurso de vendas no futuro.
Também pode levar a oportunidades orgânicas de criação de links e compartilhamentos de mídia social.
Incentivando a defesa do cliente
O marketing por e-mail B2B facilita a transformação de clientes em embaixadores da marca. Use e-mails para fornecer informações, oferecer links úteis e promover programas de referência.
Quanto mais compartilhável e acessível for sua informação, mais facilmente seus clientes se tornarão seus profissionais de marketing.
Além disso, não se esqueça de se envolver com seu público. Se alguém responder ao seu e-mail – responda também!
Fechando Vendas
Por último, mas não menos importante, o email marketing remove parte da pressão da sua equipe de vendas. Com campanhas de marketing por e-mail B2B bem projetadas, você pode nutrir as vendas por meio do funil e permitir que suas equipes de marketing se concentrem em atingir metas e fechar a compra final.
O truque é combinar uma estratégia eficaz de email marketing com automação de alto nível. Com uma pequena ajuda dos especialistas em vendas de sua equipe, você pode levar seus resultados de marketing por e-mail B2B para o próximo nível.
Por que o marketing de e-mail B2B requer estratégias de e-mail exclusivas
O marketing por e-mail B2B e B2C compartilha algumas sobreposições – mas, em última análise, você precisa repensar toda a sua estratégia.
Pense nisso como portas idênticas com fechaduras diferentes: enquanto você deseja atingir o mesmo objetivo, você precisa de chaves diferentes para entrar.
Vejamos algumas maneiras pelas quais o marketing por e-mail B2B difere de sua contraparte B2C.
Táticas de segmentação
As marcas B2C são fáceis – elas comercializam para um consumidor de cada vez. Mas os profissionais de marketing de e-mail B2B precisam segmentar empresas inteiras e indivíduos específicos dentro de cada empresa.
Efetivamente, isso significa que suas campanhas de e-mail precisam agregar valor ao negócio enquanto falam com uma pessoa específica dentro de uma empresa.
Então, em comparação com o B2C, você precisa fazer as vendas duas vezes, uma para uma empresa e outra para um tomador de decisão. (Sim, sabemos que o tomador de decisão está essencialmente decidindo em nome da empresa, mas você entende o que queremos dizer!)
O Ciclo de Vendas
Comprar algo para você geralmente leva apenas alguns minutos se você souber o que quer. Mas as empresas exigem várias camadas de coordenação, análise de orçamento e aprovação.
No marketing por e-mail B2B, isso significa criar mais e-mails para nutrir os clientes no pipeline.
E como as campanhas de marketing por e-mail são projetadas para conduzir os clientes através dos ciclos de vendas passo a passo, você pode esperar que as campanhas de marketing por e-mail B2B demorem mais.
Conteúdo do e-mail
Quando você escreve campanhas de e-mail B2C, geralmente pode ser mais chamativo e mais promocional sobre sua marca. Mas quando você está se conectando com empresas, a matemática muda.
O email marketing B2B tende a ter sucesso quando as marcas se concentram em fornecer informações, recursos e argumentos lógicos. Esqueça o redirecionamento de conteúdo B2C – você terá que desenvolver uma estratégia totalmente nova.
Você precisa escrever uma cópia profissional para consumidores profissionais. “Melhores Maneiras de Ser Produtivo” provavelmente não funcionará. O conteúdo dos e-mails precisará ser perspicaz, compartilhando dicas valiosas ou levando a uma fonte de informações valiosas.
E-mail marketing B2B pelos números
O email marketing B2B é incrivelmente eficaz.
- 81% dos profissionais de marketing por e-mail B2B confiam nos e-mails como seu principal sistema de entrega de conteúdo.
- 91% das organizações business-to-business acreditam que sua estratégia de email marketing é um dos métodos de marketing de conteúdo mais importantes.
Embora isso indique o sucesso da estratégia, esse nível de competição também significa que você precisa sempre trazer seu melhor jogo.
Qualquer empresa pode enviar boletins informativos por e-mail – mas para se destacar da multidão, você precisará criar campanhas de e-mail que realmente convertam.
Mas quando funciona, realmente funciona. Como mencionamos, o ROI do email marketing B2B pode chegar a 3.600%. Em outras palavras, para cada US$ 1 gasto em marketing, você gerará até US$ 36 em retornos . Ufa!
Práticas recomendadas para campanhas de marketing por e-mail B2B
Assim como as estratégias de email marketing B2C, as campanhas de email B2B que seguem as melhores práticas tendem a gerar melhores resultados. Considere o seguinte:
Foco no design de e-mail
Seu design de e-mail deve refletir os valores e expectativas do seu setor. Se você estiver em cosméticos, divertido, brilhante e borbulhante provavelmente se encaixa melhor do que se estiver em defesa.
Fazer algumas pesquisas do setor e projetar seus próprios modelos de acordo com as especificações pode percorrer um longo caminho aqui. Mas não exagere. E-mails minimalistas e simples também podem funcionar muito bem!
Usar modelos
Usar ou criar uma biblioteca de modelos de e-mail da marca pode ajudá-lo a trabalhar de forma mais inteligente e rápida.
Embora exija algum tempo com antecedência, você se agradecerá mais tarde quando estiver produzindo tudo, desde e-mails de boas-vindas a e-mails pós-compra em minutos. Lembre-se: se o seu público-alvo pode dizer que você está usando modelos, você está fazendo errado.
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Escreva ótimas linhas de assunto (personalizadas)
Embora as linhas de assunto do e-mail sejam sempre importantes, quando você está no marketing de e-mail B2B, as linhas de assunto irritantes ou suspeitas são descartadas muito mais rapidamente.
Quanto mais ocupado o seu público, menor a probabilidade de eles tolerarem uma escrita ruim ou toneladas de símbolos de spam.
Pesquisas mostram que 2/3 das pessoas abrem e-mails com base apenas nas linhas de assunto. Embora menos de 60 caracteres seja o padrão, estudos sugerem que cerca de 40 caracteres (~ 7 palavras) devem funcionar.
A chave é escrever linhas de assunto de e-mail curtas que dêem um grande impacto em um pequeno pacote.
Personalize quando possível
A personalização no marketing por e-mail B2B pode impulsionar análises importantes de e-mail, como taxas de abertura, cliques e gerar conversões.
Dirigir-se aos destinatários por nome e título, fazer referência a empregadores e adicionar outros petiscos fazem com que seus e-mails pareçam mais conversacionais. E com a automação de e-mail, você pode personalizar tudo, desde linhas de assunto até assinaturas.
Mantê-lo curto e doce
O tamanho ideal da sua cópia de e-mail deve variar de 50 a 125 palavras para equilibrar o valor da informação com curtos períodos de atenção.
Mas brevidade não significa falta de substância – você pode agregar muito valor com formatação inteligente, design estratégico e imagens.
A primeira frase do seu e-mail é especialmente importante. É uma das poucas coisas que o destinatário vê imediatamente, antes de abrir a mensagem.
Seja conversacional
Ao escrever campanhas de marketing por e-mail B2B, é fácil ficar preso no “modo profissional” e ler como rígido ou impessoal.
Mas mesmo segmentando marcas, você ainda está conversando com as pessoas e promovendo relacionamentos cruciais. Embora você possa ser um pouco mais formal do que os profissionais de marketing B2C, não tenha medo de mostrar entusiasmo, brincar e permanecer leve e envolvente.
Só não exagere!
Inclua uma call-to-action (CTA) relevante
Adicionar um call-to-action relevante permite que você leve sua conexão com seu público para o próximo nível.
Cada call-to-action deve:
- Informe os leitores sobre a ação que você deseja que eles tomem;
- Responda à pergunta: “O que eu ganho com isso?”;
- Ser colocado de forma visível e acessível;
- Encaixe-se naturalmente no corpo do e-mail;
Você pode usar essa chance para orientar seus próximos passos, como visitar uma página de destino ou uma postagem no blog. Apenas certifique-se de que é relevante e se encaixa no contexto de sua cópia.
Usar imagens e vídeos
No B2B, como no B2C, os recursos visuais são importantes. Cerca de 32% dos profissionais de marketing consideram os recursos visuais importantes para suas mensagens.
A adição de 1 a 3 imagens pode promover taxas de cliques mais altas, enquanto os vídeos podem aumentar os cliques em 65% e reduzir as taxas de cancelamento de assinatura em 26%.
Você também pode usar esses meios alternativos para introduzir novo contexto, valor e personalização em sua estratégia.
Economize tempo com automação
A automação de marketing por e-mail permite acelerar tarefas mundanas, como marcar e segmentar listas de e-mail, configurar campanhas de gotejamento e enviar atualizações relevantes.
Isso não apenas economiza seu tempo, mas também permite que você se concentre em outras áreas do seu negócio.
Tipos de campanhas de e-mail marketing B2B
Existem muitos tipos diferentes de campanhas de email marketing que você pode enviar, cada uma com seu próprio objetivo. Podemos agrupá-los em três categorias principais:
- Relacionamento – um e-mail com alto valor informativo que ajuda a estabelecer confiança com o destinatário.
- Transação – nesta categoria, você teria e-mails que promovem produtos ou serviços específicos com o objetivo de realizar uma venda.
- Fidelização – campanhas de e-mail enviadas a clientes que já efetuaram uma compra, com o objetivo de fidelizar o cliente e fazê-lo voltar para mais.
Agora que resolvemos isso, vamos dar uma olhada em alguns dos tipos de Campanhas de Email Marketing B2B que você enviará. Pense nisso como uma inspiração:
Campanhas de gotejamento
Geralmente, esse é o primeiro passo no funil de e-mail marketing. O prospect deixou o e-mail para você por meio de uma isca digital. Agora você tem que convertê-los. Uma campanha de gotejamento é um conjunto de e-mails, enviados em sequência de 3 a 5 dias, tentando converter o lead quente.
E-mails de boas-vindas
Depois que o lead é convertido, agora você precisa nutri-lo. Eles não sabem muito sobre você, então você tem que se apresentar e apresentar sua empresa. Em um e-mail de boas-vindas, você apresentará a empresa, sua missão e talvez algumas pessoas-chave. Este é o primeiro passo para construir um relacionamento.
Atualizações de produtos
Essas campanhas são focadas nas grandes novidades que seu produto agora pode oferecer. É importante mostrar não apenas que seu produto está melhorando constantemente, mas também que você está acompanhando as tendências do seu setor.
Reativação do cliente
Em algum momento, seus clientes vão parar de usar seu produto. Entre em contato com esses clientes passivos e mostre a eles como seu produto mudou e por que vale a pena retornar.
E-mails educacionais
Com esta campanha, seu objetivo seria educar seus novos clientes sobre como usar seu produto. O importante é garantir que seus clientes saibam que você está lá para ajudá-los e deseja que eles tenham sucesso.
Estudos de caso
Nada supera um grande estudo de caso. Esta é uma ótima oportunidade para mostrar o que seu produto pode fazer e quão impactante ele pode ser. As pessoas gostam de se relacionar, e não há nada mais que queiramos nos relacionar do que uma boa história de sucesso.
E-mails promocionais
Para fazer uma venda, você tem que pedir a venda! Esta campanha seria projetada para promover um produto ou serviço específico. Para os clientes existentes, as campanhas de venda cruzada são uma ótima opção para expandir sua colaboração. Para clientes em potencial – um desconto por tempo limitado ou um teste pode resolver o problema!
Solicitações de feedback
Você conhece aquele ditado sobre “desconhecidos desconhecidos”, certo? Às vezes, você simplesmente nem sabe qual problema os clientes estão tendo. Algo como um gargalo oculto. Obter feedback verdadeiro e extenso é a única maneira de “desarrolhá-lo”.
Como criar campanhas de conversão de e-mail marketing B2B
Agora que abordamos as práticas recomendadas e os tipos de campanhas, vamos ver algumas estratégias para criar campanhas de marketing por e-mail B2B de conversão.
Perfilar sua(s) persona(s) de comprador
Como um profissional de marketing B2B, seu objetivo não é alcançar uma pessoa, mas a unidade de tomada de decisão de uma empresa (DMU). Uma DMU geralmente consiste em várias pessoas que examinarão seus e-mails, produtos e valor agregado.
Para envolver os tomadores de decisão, você precisará traçar o perfil das personas da empresa e dos compradores individuais e segmentar as campanhas de acordo.
No marketing por e-mail B2B, suas personas representam empresas (setor, tamanho, orçamento) e indivíduos (idade, localização e pontos problemáticos por cargo).
O uso de personas específicas ajuda a envolver indivíduos em toda a organização e comercializar produtos para seu público ideal em todos os níveis.
Pense como um comprador
Depois de ter as personas do comprador, convém personalizar os e-mails por função e pontos problemáticos. Por exemplo, você enviaria conteúdo diferente para a pessoa que usa seu produto versus a pessoa que aprova o orçamento do departamento.
Embora você queira fornecer valor em todos os níveis, o tipo de valor que você promove deve variar de acordo.
Aumente sua lista organicamente - e mantenha-a limpa
Comprar listas de e-mail marketing B2B parece uma ótima maneira de progredir. Realisticamente, porém, você pode alienar clientes em potencial e acabar em apuros legalmente.
Em vez disso, concentre-se em aumentar sua lista de e-mail organicamente. Pode levar mais tempo, mas você verá melhores resultados se todos na sua lista de inscritos quiserem estar lá.
Na mesma linha, tome cuidado para aparar sua lista regularmente. Contatos indesejados ou falsos podem afetar negativamente sua reputação de envio, aumentar as taxas de rejeição e resultar em estatísticas ruins na análise de sua campanha.
Afinal, se você não está enviando e-mails para endereços válidos que desejam conteúdo, qual é o sentido?
Segmento de relevância
As ferramentas de segmentação de e-mail facilitam o agrupamento de assinantes de e-mail de acordo com características como empresa, cargo, setor e orçamento.
Nem todos os seus leads precisam ou querem as mesmas coisas, então a estratégia de um grupo pode ajudá-lo a alcançar melhores resultados.
Planeje sua campanha em etapas
Os ciclos de marketing por e-mail devem refletir a jornada do cliente. Ao fornecer conteúdo valioso sobre a pontualidade dos clientes, você pode fornecer relevância e gerar mais conversões. Geralmente, você deve adaptar o conteúdo às cinco etapas do ciclo do cliente:
- Conscientização da sua marca – eBooks, guias de instruções e liderança de pensamento podem familiarizar os leads com seu produto.
- Consideração de seus produtos – Depoimentos de clientes, demonstrações de produtos e estudos de caso podem fornecer mais informações.
- Decidir se o seu produto se encaixa no orçamento e pode fornecer ROI – Testes gratuitos, descontos e estimativas de custo podem fornecer incentivos para a conversão.
- A retenção envolve a renovação de assinaturas, a compra de produtos ou a continuidade de relacionamentos – Tutoriais e conteúdo educacional de alto nível podem manter os clientes engajados.
- Defendendo sua marca como cliente – Pesquisas e programas de referência podem transformar clientes fiéis em defensores da marca.
Goteje suas campanhas
As campanhas de gotejamento são ferramentas de marketing úteis para orientar os clientes no pipeline de vendas. A configuração de sequências de e-mail automatizadas que são acionadas quando os leads agem economizam seu tempo e podem acelerar o ciclo de vendas. Apenas certifique-se de criar conteúdo antes de ativar uma campanha. Portanto, sem improvisações em movimento!
Considere a frequência
O marketing por e-mail B2B funciona melhor quando você envia apenas 1 a 5 e-mails por mês. (Embora a frequência efetiva varie de acordo com o público.) O objetivo é manter sua marca relevante sem enviar spam para leads ou clientes.
Envie e-mails frios com cuidado
Geralmente, desaconselhamos e-mails frios para profissionais de marketing B2C, mas as regras são mais obscuras no mundo B2B. Um e-mail frio pode valer a pena se você estiver entrando em contato com leads que realmente acredita que podem se beneficiar do seu produto. Apenas lembre-se de pesquisar os contatos antes de entrar em contato e verifique se eles se encaixam na sua persona do comprador!
Tempo é tudo
As campanhas de marketing por e-mail B2B funcionam melhor quando você as cronometra corretamente. Os melhores horários para enviar e-mails diferem entre públicos e empresas, bem como em que estágio seus leads estão. Seus dados analíticos podem fornecer insights específicos para sua equipe de marketing por e-mail.
Certifique-se de que seus e-mails oferecem valor
Cada e-mail que você envia deve oferecer valor aos seus clientes. Enquanto os clientes B2C geralmente respondem a emoções e entretenimento, os clientes de email marketing B2B querem lógica, um ROI positivo e crescer com você. Para garantir que você forneça esse valor, cada e-mail deve responder a três perguntas:
- Qual é a oferta?
- Qual o valor para o leitor?
- O que eles devem fazer a seguir?
Fornecer esse nível de valor se estende ao seu call-to-action. Quando você alinha valor com relevância e interesses do cliente, é mais provável que você tenha sucesso.
Fique na mensagem
Quando os clientes se inscrevem em listas de e-mail, é porque eles querem saber mais sobre seu produto e marca – e eles confiam em você para fornecê-los.
Não abuse dessa confiança enviando spam aos contatos com conteúdo inútil ou fora do tópico. Permanecer na mensagem e apenas enviar e-mails quando você puder fornecer valor real manterá seus e-mails fora do lixo.
Rastrear resultados
Depois de finalizar e enviar sua campanha, é hora de analisar os resultados.
Isso não significa que você deve coletar pontos de dados à toa. É importante definir metas para cada campanha, juntamente com métricas alcançáveis. (Por exemplo, se você deseja gerar demonstrações, deve medir quantas inscrições de demonstração você viu após a campanha relevante.)
Ao coletar essas informações, analise quais fatores levam ao sucesso do marketing de conteúdo. Em seguida, você pode usar essas informações para otimizar campanhas futuras.
Mas como um profissional de marketing por e-mail B2B, seu trabalho nunca termina. O que funciona agora pode falhar em três meses – portanto, monitorar dados em cada campanha de e-mail é crucial.
Principais conclusões
- O marketing por e-mail B2B continua sendo uma das principais maneiras de as marcas B2B nutrirem leads, converterem vendas e manterem relacionamentos duradouros com os clientes.
- Embora demore tempo e esforço para aprender, seus esforços de marketing farão com que você conquiste novos assinantes e gere conversões em pouco tempo!
- Testar cada parte das campanhas de email marketing nunca deve parar.
- Você deve sempre continuar monitorando os dados (e acompanhar tudo), para poder fazer alterações para melhorar sua estratégia de marketing.
- B2B é persuadir a empresa e a pessoa que lê seus e-mails.
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