Ce este vânzarea în relație și va funcționa pentru o afacere de comerț electronic?

În fiecare an, companiile business-to-client (B2C) dedică aproximativ 15,6% din veniturile lor marketingului. Clienții business-to-business (B2B) cheltuiesc mai puțin decât acest procent pe publicitate, dar nu cu mult.

Aceste cifre pot să nu pară prea mari la început, până când te uiți la sumele în dolari implicate. Numai în SUA, companiile cheltuiesc miliarde de dolari în eforturile de marketing în fiecare an.

Când cheltuiți atât de mulți bani pe publicitate, doriți să vă asigurați că obțineți valoare pentru investiția dvs. O modalitate dovedită de a obține rezultate pe termen lung pentru cheltuielile curente de marketing este să investești în vânzarea de relații.

În lumea afacerilor de astăzi, întreprinderile de comerț electronic trebuie să îmbunătățească metodele tradiționale de vânzare personală pentru a curba o relație mai puternică cumpărător-vânzător. Aceasta înseamnă oferirea de transparență, onestitate și valoare printr-o campanie puternică de vânzare a relațiilor.

Deci, ce înseamnă de fapt vânzarea de relații? Cum poate beneficia afacerea ta? Mai important, cum poți implementa vânzarea de relații în compania ta?

Dacă îți pui aceste întrebări, ai ajuns la locul potrivit. În acest ghid cuprinzător, dezvăluim ABC-urile vânzării în relații.

Ce este Marketingul Relațional?

Vânzarea în relație se referă la o strategie de marketing de afaceri al cărei accent este păstrarea clienților, satisfacția, experiența și valoarea clientului pe viață (CLV). Această abordare de marketing presupune conectarea cu clienții actuali, în timp ce achiziționați alții noi prin vânzări și marketing bazate pe valoare.

Spre deosebire de alte tehnici de publicitate care caută să genereze o vânzare sau o conversie rapidă, vânzarea în relație este centrată pe noțiunea de dezvoltare a relațiilor cu clienții pe termen lung. Ideea este de a angaja și de a inspira potențiali, construind relații veșnice care să conducă la personalizarea continuă și la promovarea mărcii.

Cum vă poate ajuta vânzarea relațională afacerea dvs. de comerț electronic?

Acum că ați văzut despre ce înseamnă vânzarea în relație, s-ar putea să vă întrebați dacă merită să investiți în această abordare de marketing. Adevărul este că vânzarea în relație are, probabil, cea mai mare rentabilitate a investiției (ROI) dintre toate strategiile de marketing.

Mai jos, discutăm câteva dintre cele mai bune moduri prin care marketingul relațional vă poate stimula compania.

Crește valoarea de viață a clienților (CLV)

Toate tehnicile de vânzare în relație sunt menite să creeze clienți fideli. Prin diferite idei creative de marketing local, compania îmbunătățește afacerile repetate, care sunt foarte valoroase pe o piață din ce în ce mai competitivă.

De ce ar trebui să vă concentrați pe creșterea fidelizării clienților? Motivul evident este că este mult mai ieftin decât atragerea de noi clienți. 70% dintre companii declară că cheltuiesc mai puțin pentru a-și păstra clienții actuali decât pentru achiziționarea de alții noi.

În plus, majoritatea clienților fideli devin ambasadori și susținători ai mărcii dumneavoastră. Sunt bucuroși să vă recomande produsele și serviciile familiei, prietenilor și asociaților de afaceri. Această publicitate din gură în gură vă poate aduce o bază de fani mai mare și mai multe conversii.

Creați o cunoaștere pozitivă a mărcii

O parte centrală a marketingului relațional este dezvoltarea conținutului și a inițiativelor concepute pentru a satisface dorințele, nevoile și punctele dureroase ale clienților țintă. Acest lucru creează o conștientizare pozitivă pentru brandul nostru, care este vital în lumea afacerilor de astăzi.

Clienții care au o experiență favorabilă cu dvs. sunt probabil să vă ofere mai multe afaceri.

Înregistrați o reducere a cheltuielilor de marketing

Marketingul pentru a dobândi noi clienți poate fi o afacere costisitoare și consumatoare de timp. Marketingul relațional se concentrează pe oferirea unei experiențe excelente pentru clienți și pe stimularea loialității clienților. În acest fel, creșteți retenția clienților și nu trebuie să cheltuiți mai mult pe marketing pentru aceștia.

Ideile inteligente de marketing interactiv pe care le investiți în vânzarea de relații vă țin clienții mulțumiți, încurajându-i să vă recomande brandul altora. Această publicitate gratuită este mai credibilă pentru clienții potențiali decât marketingul plătit. Cu timpul, veți descoperi că nu trebuie să cheltuiți bani pe marketing.

Vânzarea în relație vă aduce recenzii și mărturii bune

În calitate de companie de comerț electronic, știți cât de important este să obțineți mai multe recenzii Google pentru afacerea dvs. Recenziile online pozitive vă pot câștiga încrederea potențialilor clienți. Pentru marea majoritate a clienților online, recenziile online sunt la fel de credibile ca și recomandările personale.

Prin vânzarea de relații, vă puteți încuraja clienții mulțumiți să vă revizuiască afacerea online. Unii dintre ei vor fi chiar dispuși să dea mărturii video. Nu vă fie teamă să cereți clienților tăi fideli să lase o recenzie despre tine pe site-ul tău.

Puteți obține feedback sincer de la clienți

Majoritatea clienților vor pleca de la o companie după o experiență proastă, fără să spună nimic. Aceasta este o problemă uriașă, deoarece înseamnă că s-ar putea să pierzi clienți valoroși fără să știi de ce te abandonează în primul rând.

Prin marketingul relațional, dezvoltați o legătură cu clienții dvs. care îi face dispuși să vă împărtășească opiniile sincere. Asta pentru că au încredere în tine și se așteaptă ca tu să le asculți preocupările.

Feedback-ul clienților este de neprețuit atunci când căutați modalități de a vă îmbunătăți produsele sau serviciile.

Vă puteți proiecta mai bine viitoarele campanii

Marketingul relațional oferă informații valoroase asupra comportamentului clienților. Aceste informații sunt esențiale în luarea deciziilor de afaceri.

Feedback-ul pe care îl primiți de la clienții actuali oferă indicii despre viitorii dvs. clienți. În acest fel, vă puteți personaliza campaniile de marketing pentru a se potrivi unui anumit segment al populației, bazându-vă pe personajele clienților dvs. existenți. Rezultatul este un ROI mai mare pentru viitoarele dvs. campanii de marketing.

Obțineți mai multe profituri

Cu cât relația dintre tine și clienții tăi este mai lungă, cu atât este mai profitabilă asocierea. Am menționat deja că nu costă aproape nimic să comercializezi clienților care sunt deja loiali mărcii tale.

Clienții mulțumiți sunt, de asemenea, mult mai probabil să cumpere bunuri și servicii în volume mai mari decât clienții noi. Rezultatul sunt profituri mai mari. Cercetări recente arată că creșterea ratelor clienților cu doar 5% vă poate crește profiturile cu până la 95%.

Clienții dvs. primesc informații relevante

Cea mai bună campanie de marketing relațional oferă clienților informații ample, astfel încât aceștia sunt împuterniciți să ia deciziile corecte de cumpărare. Acest lucru este benefic atât pentru tine, cât și pentru clienții tăi. Clienții care au detaliile necesare pentru a lua deciziile corecte au mai puține reclamații odată ce au achiziționat un produs sau serviciu.

Oferiți întotdeauna clienților o varietate de opțiuni, astfel încât aceștia să aibă mai mult control asupra a ceea ce cumpără. Când clienții au suficiente informații comparative, își pot maximiza economiile și pot face tranzacții mai rapide.

Sfaturi de marketing relațional

Cu toate beneficiile vânzării în relație, nu este de mirare de ce mai multe companii de comerț electronic investesc mult în ea. Deci, cum construiești un program de marketing relațional de succes? Iată câteva sfaturi pentru a începe.

Fii un ascultător activ

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac oamenii de vânzări este să se concentreze prea mult pe încheierea tranzacției. Ei merg mai departe fără să-și facă timp să-și asculte clienții. Din această cauză, ei pierd șansa de a se conecta cu clienții lor.

Dacă doriți ca clienții și potențialii dvs. să vă placă mai mult, trebuie să vă faceți timp pentru a înțelege provocările și nevoile lor. Acest lucru vă ajută să vă adaptați mai eficient argumentul și soluțiile.

Relaționați cu clienții la nivel personal

Vânzarea în relație înseamnă construirea de prietenii cu clienții și potențialii tăi. Nu trebuie să vorbiți puțin pentru a obține acest lucru. În schimb, doriți să vă concentrați pe conversații care adaugă valoare.

Căutați modalități de a afla mai multe despre interesele lor. Ce postează ei online? Dacă clientul dvs. este o altă afacere, urmăriți știrile companiei sale.

Ideea este să declanșați conversații cu clienții și potențialii dvs. despre lucruri care vă interesează amândoi. Relaționarea cu clienții dvs. la nivel personal vă construiește profilul de ființă umană reală, cu ceva captivant de spus, nu doar un alt vânzător neinteresant.

Concentrați-vă pe adăugarea de valoare

Unul dintre cele mai puternice lucruri pe care le puteți face pentru a câștiga credibilitate este să vă ajutați clienții și clienții să vă vadă ca un consilier în care pot avea încredere. Căutați noi modalități de a adăuga valoare vieții oamenilor pe care îi serviți. Aceasta include oferirea de conținut informativ și relevant.

Uneori, va trebui să vă ajutați clienții și clienții potențiali să se conecteze cu un alt furnizor de servicii. Scopul este să te asiguri că acțiunile tale beneficiază clienții tăi.

Personalizați-vă soluțiile

Fiecare client este unic și ajută să-l tratezi astfel. Odată ce ați stabilit nevoile și provocările potențialilor dvs., veniți cu soluții personalizate pentru a le rezolva problemele.

Combină feedback-ul primit de la clienți cu experiența în produse sau servicii pentru a crea soluții câștigătoare pentru fiecare dintre clienții tăi potențiali.

Ascultă obiecțiile și uşurează-le

Este firesc ca consumatorii să aibă obiecții și îndoieli. Marketingul relațional presupune discutarea cu atenție a acestor obiecții cu clienții și potențialii dumneavoastră. Ideea este să înțelegi ce preocupări au și să ia măsuri pentru a le alina.

Rețineți că atât dvs., cât și clientul sau prospectul dvs. sunteți o echipă. De aceea nu trebuie să fii niciodată defensiv sau combativ. În schimb, folosiți întrebări ulterioare pentru a vă asigura că înțelegeți preocupările clienților înainte de a le adresa.

Fii total sincer

Oamenii de vânzări sunt adesea portretizați în mod nefavorabil. Sunt șanse ca mulți dintre clienții dvs. potențiali să calce ușor atunci când interacționează cu dvs. din cauza a ceea ce au auzit despre agenții de vânzări.

Este esențial să rămâneți sincer de la început. Furnizați informații exacte despre orice, de la potrivirea soluției până la prețuri. Mai important, asigurați-vă că nu există surprize ascunse în contract.

Uneori, ați putea pierde o anumită vânzare dacă sunteți complet sincer cu un prospect. Cu toate acestea, clienții te vor aprecia pentru onestitatea ta și s-ar putea să-ți trimită pe alții.

Păstrează-ți întotdeauna Cuvântul

Strâns legată de onestitate este abilitatea de a-ți respecta promisiunile față de clienții tăi. În momentul în care îți încalci cuvântul, reputația ta are de suferit. Dacă ați spus că veți livra ceva sau veți urmări o problemă, asigurați-vă că o faceți.

Sigur, viața se întâmplă și lucrurile apar, dar mereu ies din cale pentru a-ți respecta angajamentele și datele. Dacă dintr-un motiv oarecare nu puteți, alertați-vă clienții în avans și căutați modalități de a evita inconvenientul, dacă este posibil.

Fii serios

Majoritatea potențialilor tăi vor observa când o falsești. De aceea ar trebui să te străduiești să fii real în orice moment. Odată ce un prospect își dă seama că nu ești autentic, ți-ai pierdut șansa de a intra în legătură cu el.

Amintiți-vă, nicio afacere nu este perfectă. Perspectorii tăi nu se așteaptă să fii decât dacă te comporți așa cum ești.

Când ești tu însuți, pari mai uman și îți este mai ușor să creezi relații. Mai important, este posibil ca perspectivele tale să fie mai umane atunci când faci o greșeală, așa cum fac alți oameni.

Fii răbdător

Vânzarea în relație nu are loc peste noapte, în special atunci când aveți de-a face cu produse sau servicii cu bilete mari. Va dura timp și va implica o urmărire considerabilă și înapoi și înapoi. Este esențial să păstrați răbdare cu potențialele dvs.

Cu cât este mai scump articolul pe care îl vindeți, cu atât vă puteți aștepta mai mult timp între primul contact și închidere.

Luați în considerare un program de loialitate

Un program de loialitate creativ poate contribui în mare măsură la creșterea fidelității clienților. Un procent mare de consumatori participă la programe de loialitate, așa că poate doriți să explorați această cale.

Unele dintre cele mai de succes programe de loialitate includ premii pentru parteneri de marcă, permise de acces VIP pentru consumatori fideli, reduceri, carduri cadou și așa mai departe. Urmăriți ofertele care au cele mai bune rezultate și consolidați-le.

Practicați vânzările sociale

Ciclurile de vânzări pot dura mult timp. Folosiți acest timp pentru a vă conecta cu potențialii dvs. pe platformele de social media.

De ce ar trebui să includeți marketingul relațional în calendarul dvs. de conținut în rețelele sociale? Pentru că funcționează. Majoritatea directorilor generali și a vicepreședintelui din companiile B2B folosesc rețelele sociale atunci când iau decizii de cumpărare.

Reprezentanții de vânzări de top care fac ca rețelele sociale să facă parte din tehnicile lor de vânzare tind să-și vândă mai mult decât colegii lor. Asta pentru că aproape toți cumpărătorii online sunt deja pe rețelele sociale. Interacționând cu conținutul social al potențialilor dvs., lăsând comentarii și partajând conținutul acestora pe platformele dvs. de socializare, construiți relații potențial profitabile.

Utilizați vânzarea în relație pentru a vă dezvolta afacerea

Vânzarea în relație există de mult timp și este ușor de înțeles de ce rămâne în prezent o abordare de marketing populară pentru afacerile de comerț electronic. Puține tehnici de marketing sunt mai eficiente în reținerea clienților, care este Sfântul Graal al marketingului în lumea competitivă a afacerilor de astăzi.

Doriți asistență în eforturile dvs. de marketing digital? Contactați-ne astăzi pentru o revizuire și îndrumări de marketing digital.