Apa itu Relationship Selling, dan Akankah Berhasil untuk Bisnis eCommerce?

Setiap tahun, perusahaan business-to-customer (B2C) mencurahkan sekitar 15,6% dari pendapatan mereka untuk pemasaran. Pelanggan bisnis-ke-bisnis (B2B) membelanjakan kurang dari persentase itu untuk iklan, tetapi tidak banyak.

Angka-angka ini mungkin tidak tampak banyak pada awalnya, sampai Anda melihat jumlah dolar yang terlibat. Di AS saja, perusahaan menghabiskan miliaran dolar untuk upaya pemasaran setiap tahun.

Saat Anda menghabiskan banyak uang untuk iklan, Anda ingin memastikan bahwa Anda mendapatkan nilai untuk investasi Anda. Salah satu cara yang terbukti untuk mendapatkan hasil jangka panjang untuk pengeluaran pemasaran Anda saat ini adalah dengan berinvestasi dalam penjualan hubungan.

Dalam dunia bisnis saat ini, bisnis eCommerce harus meningkatkan metode tradisional penjualan pribadi untuk membentuk hubungan pembeli-penjual yang lebih kuat. Itu berarti memberikan transparansi, kejujuran, dan nilai melalui kampanye penjualan hubungan yang kuat.

Jadi, apa sebenarnya relationship selling itu? Bagaimana itu bisa menguntungkan bisnis Anda? Lebih penting lagi, bagaimana Anda bisa menerapkan relationship selling di perusahaan Anda?

Jika Anda bertanya pada diri sendiri pertanyaan-pertanyaan ini, Anda telah datang ke tempat yang tepat. Dalam panduan komprehensif ini, kami mengungkapkan ABC penjualan relasional.

Apa itu Pemasaran Relasi?

Relationship selling mengacu pada strategi pemasaran bisnis yang fokusnya adalah retensi pelanggan, kepuasan, pengalaman, dan nilai pelanggan seumur hidup (CLV). Pendekatan pemasaran ini memerlukan hubungan dengan pelanggan Anda saat ini, sambil memperoleh pelanggan baru melalui penjualan dan pemasaran yang didorong oleh nilai.

Tidak seperti teknik periklanan lain yang terlihat untuk mendorong penjualan atau konversi cepat, penjualan hubungan berpusat pada gagasan mengembangkan hubungan dengan klien untuk jangka panjang. Idenya adalah untuk melibatkan dan menginspirasi prospek, membangun hubungan abadi yang mengarah pada kebiasaan dan advokasi merek yang berkelanjutan.

Bagaimana Relationship Selling Dapat Membantu Bisnis eCommerce Anda?

Sekarang setelah Anda melihat apa itu relationship selling, Anda mungkin bertanya-tanya apakah pendekatan pemasaran ini layak untuk diinvestasikan. Sebenarnya, relationship selling bisa dibilang memiliki laba atas investasi (ROI) tertinggi dari semua strategi pemasaran.

Di bawah ini, kami membahas beberapa cara terbaik pemasaran hubungan dapat meningkatkan perusahaan Anda.

Ini Meningkatkan Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)

Semua teknik penjualan hubungan dimaksudkan untuk menciptakan pelanggan setia. Melalui berbagai ide pemasaran lokal yang kreatif, perusahaan meningkatkan bisnis yang berulang, yang sangat berharga di pasar yang semakin kompetitif.

Mengapa tepatnya Anda harus fokus untuk meningkatkan retensi pelanggan? Alasan yang jelas adalah bahwa itu jauh lebih murah daripada menarik pelanggan baru. 70% bisnis menyatakan bahwa mereka membelanjakan lebih sedikit untuk mempertahankan pelanggan mereka saat ini daripada untuk mendapatkan pelanggan baru.

Selain itu, sebagian besar pelanggan setia akan menjadi duta merek dan pendukung Anda. Mereka dengan senang hati merekomendasikan produk dan layanan Anda kepada keluarga, teman, dan rekan bisnis mereka. Iklan dari mulut ke mulut ini dapat memberi Anda basis penggemar yang lebih besar dan lebih banyak konversi.

Anda Menciptakan Kesadaran Merek yang Positif

Bagian utama dari pemasaran relasional adalah mengembangkan konten dan inisiatif yang dirancang untuk memenuhi keinginan, kebutuhan, dan masalah pelanggan target Anda. Melakukan hal itu menciptakan kesadaran positif untuk merek kami, yang sangat penting dalam dunia bisnis saat ini.

Pelanggan yang memiliki pengalaman yang baik dengan Anda cenderung memberi Anda lebih banyak bisnis.

Anda Mengalami Pengurangan Pengeluaran Pemasaran

Pemasaran untuk mendapatkan pelanggan baru bisa menjadi urusan yang mahal dan memakan waktu. Pemasaran relasional berfokus pada penyediaan pengalaman pelanggan yang sangat baik dan membina loyalitas pelanggan. Dengan cara ini, Anda meningkatkan retensi pelanggan dan tidak perlu menghabiskan lebih banyak untuk pemasaran kepada mereka.

Ide pemasaran interaktif cerdas yang Anda investasikan dalam penjualan relasional membuat klien Anda puas, mendorong mereka untuk merekomendasikan merek Anda kepada orang lain. Iklan gratis ini lebih kredibel bagi calon klien daripada pemasaran berbayar. Seiring waktu, Anda akan menemukan bahwa Anda hampir tidak perlu mengeluarkan uang untuk pemasaran.

Penjualan Hubungan Menghasilkan Anda Ulasan dan Testimonial yang Baik

Sebagai bisnis eCommerce, Anda tahu betapa pentingnya mendapatkan lebih banyak ulasan Google untuk bisnis Anda. Ulasan online yang positif dapat memberi Anda kepercayaan dari klien potensial. Untuk sebagian besar klien online, ulasan online sama kredibelnya dengan rekomendasi pribadi.

Melalui penjualan relasional, Anda dapat mendorong pelanggan yang puas untuk meninjau bisnis Anda secara online. Beberapa dari mereka bahkan akan bersedia memberikan testimonial video. Jangan takut untuk meminta klien setia Anda untuk meninggalkan ulasan tentang Anda di situs web Anda.

Anda Bisa Mendapatkan Umpan Balik Jujur dari Klien

Sebagian besar pelanggan akan meninggalkan perusahaan setelah mengalami pengalaman buruk tanpa mengatakan apa-apa. Itu masalah besar, karena itu berarti Anda mungkin kehilangan pelanggan berharga tanpa mengetahui mengapa mereka meninggalkan Anda sejak awal.

Melalui pemasaran hubungan, Anda mengembangkan ikatan dengan pelanggan Anda yang membuat mereka bersedia untuk berbagi pendapat jujur ​​mereka dengan Anda. Itu karena mereka mempercayai Anda dan berharap Anda akan mendengarkan kekhawatiran mereka.

Umpan balik pelanggan sangat berharga ketika mencari cara untuk meningkatkan produk atau layanan Anda.

Anda Dapat Merancang Kampanye Masa Depan Anda dengan Lebih Baik

Pemasaran relasional memberikan wawasan berharga tentang perilaku pelanggan. Informasi ini sangat penting dalam membuat keputusan bisnis.

Umpan balik yang Anda dapatkan dari klien Anda saat ini menawarkan petunjuk tentang klien masa depan Anda. Dengan cara ini, Anda dapat menyesuaikan kampanye pemasaran Anda agar sesuai dengan segmen populasi tertentu, mendasarkannya pada persona pelanggan Anda yang sudah ada. Hasilnya adalah ROI yang lebih tinggi pada kampanye pemasaran Anda di masa mendatang.

Anda Mendapatkan Lebih Banyak Keuntungan

Semakin lama hubungan antara Anda dan pelanggan Anda, semakin menguntungkan asosiasi. Kami telah menyebutkan bahwa tidak ada biaya untuk memasarkan kepada pelanggan yang sudah setia pada merek Anda.

Pelanggan yang puas juga jauh lebih mungkin untuk membeli barang dan jasa dalam volume yang lebih besar daripada klien baru. Hasilnya adalah keuntungan yang lebih tinggi. Penelitian terbaru menunjukkan bahwa meningkatkan tarif pelanggan Anda hanya sebesar 5% dapat meningkatkan keuntungan Anda hingga 95%.

Pelanggan Anda Menerima Informasi yang Relevan

Kampanye pemasaran hubungan terbaik menawarkan banyak informasi kepada klien, sehingga mereka diberdayakan untuk membuat keputusan pembelian yang tepat. Ini bermanfaat bagi Anda dan klien Anda. Pelanggan yang memiliki detail yang diperlukan untuk membuat keputusan yang tepat memiliki lebih sedikit keluhan setelah mereka membeli produk atau layanan.

Selalu berikan pelanggan berbagai pilihan, sehingga mereka memiliki kontrol lebih besar atas apa yang mereka beli. Ketika pelanggan memiliki informasi komparatif yang cukup, mereka dapat memaksimalkan tabungan mereka dan melakukan transaksi lebih cepat.

Tip Pemasaran Hubungan

Dengan semua manfaat dari relationship selling, tidak heran mengapa lebih banyak bisnis eCommerce berinvestasi besar-besaran di dalamnya. Jadi, bagaimana Anda membangun program pemasaran hubungan yang sukses? Berikut adalah beberapa tips untuk Anda mulai.

Jadilah Pendengar Aktif

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan tenaga penjualan adalah terlalu fokus untuk menutup kesepakatan. Mereka mengoceh tanpa meluangkan waktu untuk mendengarkan klien mereka. Karena itu, mereka kehilangan kesempatan untuk terhubung dengan klien mereka.

Jika Anda ingin klien dan prospek Anda lebih menyukai Anda, Anda perlu meluangkan waktu untuk memahami tantangan dan kebutuhan mereka. Melakukannya akan membantu Anda menyesuaikan promosi dan solusi Anda dengan lebih efektif.

Berhubungan dengan Klien pada Tingkat Pribadi

Penjualan hubungan adalah tentang membangun persahabatan dengan pelanggan dan prospek Anda. Anda tidak perlu berbasa-basi untuk mencapai hal ini. Sebaliknya, Anda ingin fokus pada percakapan yang menambah nilai.

Cari cara untuk mempelajari lebih lanjut tentang minat mereka. Apa yang mereka posting online? Jika klien Anda adalah bisnis lain, ikuti berita perusahaan mereka.

Idenya adalah untuk memicu percakapan dengan pelanggan dan prospek Anda tentang hal-hal yang Anda berdua memiliki minat. Berhubungan dengan klien Anda pada tingkat pribadi membangun profil Anda sebagai manusia yang sebenarnya dengan sesuatu yang menarik untuk dikatakan, bukan hanya penjual yang tidak menarik.

Fokus pada Menambah Nilai

Salah satu hal paling kuat yang dapat Anda lakukan untuk mendapatkan kredibilitas adalah dengan membantu klien dan pelanggan Anda melihat Anda sebagai penasihat yang dapat mereka percayai. Carilah cara baru untuk menambah nilai pada kehidupan orang-orang yang Anda layani. Ini termasuk menawarkan konten yang informatif dan relevan.

Terkadang, Anda perlu membantu klien dan prospek Anda terhubung dengan penyedia layanan lain. Tujuannya adalah untuk memastikan bahwa tindakan Anda menguntungkan klien Anda.

Sesuaikan Solusi Anda

Setiap pelanggan adalah unik, dan itu membantu untuk memperlakukan mereka seperti itu. Setelah Anda menetapkan kebutuhan dan tantangan prospek Anda, buatlah solusi yang dipersonalisasi untuk mengatasi masalah mereka.

Gabungkan umpan balik yang Anda dapatkan dari pelanggan dengan keahlian produk atau layanan Anda untuk menciptakan solusi yang unggul bagi setiap prospek Anda.

Dengarkan Keberatan dan Kemudahan Mereka

Wajar jika konsumen memiliki keberatan dan keraguan. Pemasaran relasional melibatkan pembahasan keberatan-keberatan ini dengan hati-hati dengan pelanggan dan prospek Anda. Idenya adalah untuk memahami kekhawatiran apa yang mereka miliki dan mengambil langkah-langkah untuk meredakannya.

Ingatlah bahwa Anda dan pelanggan atau calon pelanggan Anda adalah satu tim. Itu sebabnya Anda tidak boleh bersikap defensif atau agresif. Alih-alih, gunakan pertanyaan tindak lanjut untuk memastikan Anda memahami kekhawatiran pelanggan Anda sebelum Anda mengatasinya.

Jujur Sepenuhnya

Tenaga penjual sering digambarkan tidak baik. Kemungkinannya adalah, banyak dari prospek Anda akan bersikap enteng saat berinteraksi dengan Anda karena apa yang mereka dengar tentang wiraniaga.

Sangat penting bagi Anda untuk tetap jujur ​​sejak awal. Berikan informasi akurat tentang segala hal, mulai dari kecocokan solusi hingga penetapan harga. Lebih penting lagi, pastikan tidak ada kejutan tersembunyi dalam kontrak.

Terkadang, Anda mungkin kehilangan penjualan tertentu karena benar-benar jujur ​​dengan prospek. Namun, klien akan menghargai kejujuran Anda dan mungkin merujuk orang lain kepada Anda.

Selalu Jaga Katamu

Terkait erat dengan kejujuran adalah kemampuan untuk menepati janji Anda kepada klien Anda. Saat Anda melanggar kata-kata Anda, reputasi Anda menderita. Jika Anda mengatakan akan menyampaikan sesuatu atau menindaklanjuti suatu masalah, pastikan untuk melakukannya.

Tentu, hidup terjadi, dan banyak hal muncul, tetapi selalu berusaha keras untuk tetap berpegang pada komitmen dan tanggal Anda. Jika karena alasan tertentu Anda tidak bisa, beri tahu klien Anda terlebih dahulu dan cari cara untuk menghindari ketidaknyamanan jika memungkinkan.

Menjadi nyata

Sebagian besar prospek Anda akan memperhatikan saat Anda berpura-pura. Itu sebabnya Anda harus berusaha untuk menjadi nyata setiap saat. Setelah prospek menyadari bahwa Anda tidak asli, Anda kehilangan kesempatan untuk terhubung dengan mereka.

Ingat, tidak ada bisnis yang sempurna. Prospek Anda tidak mengharapkan Anda menjadi seperti itu kecuali Anda bertindak seperti Anda.

Ketika Anda menjadi diri sendiri, Anda terlihat lebih manusiawi dan lebih mudah menciptakan hubungan. Lebih penting lagi, prospek Anda cenderung lebih manusiawi ketika Anda melakukan kesalahan, seperti yang dilakukan manusia lain.

Sabar

Penjualan hubungan tidak terjadi dalam semalam, terutama ketika Anda berurusan dengan produk atau layanan mahal. Ini akan memakan waktu dan akan melibatkan banyak tindak lanjut dan bolak-balik. Sangat penting bahwa Anda tetap sabar dengan prospek Anda.

Semakin mahal barang yang Anda jual, semakin banyak waktu yang dapat Anda harapkan antara kontak pertama dan penutupan.

Pertimbangkan Program Loyalitas

Program loyalitas yang kreatif dapat sangat membantu dalam meningkatkan retensi pelanggan. Sebagian besar konsumen berpartisipasi dalam program loyalitas, jadi Anda mungkin ingin menjelajahi jalan ini.

Beberapa program loyalitas yang paling sukses melibatkan penghargaan mitra merek, tiket akses VIP untuk konsumen setia, diskon, kartu hadiah, dan sebagainya. Lacak penawaran yang memiliki hasil terbaik dan perkuat.

Praktek Penjualan Sosial

Siklus penjualan bisa memakan waktu lama. Gunakan waktu ini untuk terhubung dengan prospek Anda di platform media sosial.

Mengapa Anda harus memasukkan pemasaran hubungan dalam kalender konten media sosial Anda? Karena itu bekerja. Mayoritas CEO dan VP di perusahaan B2B menggunakan media sosial saat membuat keputusan pembelian.

Tenaga penjualan teratas yang menjadikan media sosial sebagai bagian dari teknik penjualan mereka cenderung menjual lebih banyak dari rekan-rekan mereka. Itu karena hampir semua pembeli online sudah ada di media sosial. Dengan berinteraksi dengan konten sosial prospek Anda, meninggalkan komentar, dan membagikan konten mereka di platform media sosial Anda, Anda membangun hubungan yang berpotensi menguntungkan.

Gunakan Relationship Selling untuk Mengembangkan Bisnis Anda

Penjualan hubungan telah ada sejak lama, dan mudah untuk melihat mengapa itu masih menjadi pendekatan pemasaran yang populer untuk bisnis eCommerce saat ini. Beberapa teknik pemasaran lebih efektif dalam mempertahankan pelanggan, yang merupakan cawan suci pemasaran di dunia bisnis yang kompetitif saat ini.

Apakah Anda membutuhkan bantuan dalam upaya pemasaran digital Anda? Hubungi kami hari ini untuk mendapatkan ulasan dan panduan pemasaran digital.