Cum să vă mapați strategia de conținut pentru călătoria cumpărătorului

Achiziția de clienți devine din ce în ce mai dificilă, cu mai multă concurență și șoc de conținut, ceea ce face mai greu ca niciodată să captezi atenția publicului.

Drept urmare, potrivit Semrush, primele trei provocări de marketing de conținut cu care ne confruntăm în prezent includ:

• Dificultate de a atrage lead-uri
• Generarea de trafic suficient cu conținut
• Crearea de conținut care rezonează cu publicul dvs

În această epocă, înțelegem că marketingul de conținut poate părea descurajant. De unde începi? Ce canale ar trebui să folosești? Cine este publicul tău țintă? Ce tipuri de conținut ar trebui să scrieți?

Sună relatabil? Dacă da, continuă să citești.

Cum să construiți o strategie de conținut eficientă, adaptată călătoriei cumpărătorului

Pentru început, este important să recunoașteți că o mare parte din conținutul dvs. poate fi optimizat pentru SEO, pentru a vă poziționa în paginile cu rezultate ale motorului de căutare. Cu toate acestea, mai presus de toate, conținutul tău trebuie să fie pe primul loc pentru public. Clientul modern este extrem de priceput și își va face cercetări înainte de a face o achiziție, digerând tot conținutul pe care îl pot pune mâna.

Vă vom prezenta cum să creați o strategie de marketing de conținut care să vizeze potențialii clienți în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului, satisfacându-le nevoile, abordând punctele lor dure, oferindu-le toate informațiile necesare pentru a lua o decizie informată și a conduce ei mai aproape de convertire. Vom acoperi…

• Care este călătoria cumpărătorului?
• Care sunt diferitele etape ale pâlniei de marketing de conținut?
• Ce este volantul de marketing?
• Ce tipuri de conținut ar trebui să creați pentru fiecare etapă?
• Pasii urmatori

Care este călătoria cumpărătorului?

Călătoria cumpărătorului este un model folosit pentru a descrie întreaga călătorie a unui client cu o marcă, începând de la conștientizarea mărcii, până la efectuarea unei achiziții. Călătoria este alcătuită din trei etape: conștientizare, considerație și decizie . Acest lucru poate fi vizualizat sub forma unei pâlnii: pâlnia de marketing de conținut .

Care sunt diferitele etape ale pâlniei de marketing de conținut?

Iată o detaliere a pâlniei de marketing de conținut:

Conștientizarea vârfului pâlniei (TOFU).

Etapa de conștientizare este primul pas al călătoriei cumpărătorului, în care clienții potențiali sunt mai întâi prezentați și interacționând cu marca dvs. Aici, clienții vor avea o problemă și vor căuta să înțeleagă ce o cauzează. Acesta este „ce, cine, de ce și cum”, așa că conținutul tău va trebui să-ți educe și să-ți informeze publicul, fără a împinge prea mult produsul sau serviciile tale. Scopul principal al conținutului TOFU este de a atrage cât mai mulți utilizatori relevanți pe site-ul dvs. și de a se concentra asupra lor, nu asupra dvs., așa că, păstrați discuțiile despre vânzări pentru mai târziu!

Mijlocul pâlniei (MOFU) Considerent

În faza de analiză, cumpărătorul și-a identificat problema și ia în considerare opțiuni pentru a o rezolva. Încă nu sunt pregătiți să cumpere nimic, așa că conținutul dvs. ar trebui pur și simplu să servească și să explice diferitele opțiuni de soluții posibile – poate, sub formă de demonstrații, comparații, oferte de soluții, studii de caz și videoclipuri explicative. În această etapă, vrei să câștigi încrederea publicului tău și să construiești o relație cu ei.

Unii modificatori tipici ai cuvintelor cheie în etapa de examinare includ: accesibil, recenzii, cel mai bun, cel mai bun și cel mai eficient.

Decizia de la partea de jos a pâlniei (BOFU).

În faza de decizie, clienții tăi potențiali și-au evaluat acum toate opțiunile și au decis de unde doresc să obțină soluția – sperăm că marca ta. Ei pot fi gata să cumpere sau doresc să răspundă la întrebările lor finale înainte de cumpărare. În acest moment, doriți să le oferiți tot ceea ce îi va ajuta să convertească, cum ar fi încercări gratuite, demonstrații, mărturii, întrebări frecvente, pagini de prețuri ale produselor. Este acceptabil să fii puțin mai „vânzător” în acest moment, deoarece clienții tăi sunt pregătiți pentru acest tip de conținut. Unii modificatori ai cuvintelor cheie pot include coduri de testare, cumpărare, rezervare acum, de încercare și de reducere.

Pâlnia se îngustează pe măsură ce scade, deoarece mulți clienți potențiali vor scădea și doar un număr mic va deveni clienți plătitori.

Amintiți-vă, canalul de marketing se va schimba în funcție de baza dvs. de clienți, una dintre cele mai semnificative diferențe fiind publicul B2B și B2C. În cele mai multe cazuri, un public B2C va trece prin pâlnie pe cont propriu, fără a fi nevoie să vorbească cu un reprezentant al mărcii. Întrucât, un public B2B va avea nevoie de puncte de contact cu reprezentanții de vânzări într-o etapă anterioară. Este esențial să vă personalizați canalul în funcție de publicul dvs. Știați că cumpărătorul mediu B2B va consuma 11,4 bucăți de conținut înainte de a face o achiziție, dar doar 3-5 bucăți pentru clientul mediu?

Toate acestea fiind spuse, putem duce călătoria cumpărătorului cu un pas mai departe. Vă prezentăm volantul de marketing...

Ce este volantul de marketing?

Volanul de marketing duce călătoria cumpărătorului la un nivel superior, încorporând călătoria clientului post-vânzare și privind procesul ca pe un ciclu. Suprapunându-se ușor cu călătoria cumpărătorului, volantul include trei etape: atragerea, implicarea și încântarea.

Atrageți: în această fază atrageți clienți potențiali cu conținut util , folosind tactici precum optimizarea pentru motoarele de căutare, rețelele sociale sau publicitatea plătită.

Implicare: faza de implicare încurajează clienții potențiali să interacționeze cu marca dvs. și să ia în considerare produsele sau serviciile dvs., de exemplu, prin intermediul e-mailului personalizat.

Încântare: faza de încântare este locul în care construiți loialitatea mărcii și oferiți clienților asistență post-vânzare, transformându-i în susținători ai mărcii și clienți repetați . Acest lucru ar putea fi prin servicii pentru clienți, scheme de loialitate sau sondaje.

Această fază finală devine din ce în ce mai importantă pe măsură ce cuvântul în gură devine una dintre cele mai influente modalități de a stimula vânzările, 81% dintre cumpărători având încredere în familia și prietenii lor mai mult decât în ​​sfaturile oferite de companii . În plus, valoarea de viață a unui client (LTV) , cât va cheltui un client fidel pe marca dvs. de-a lungul vieții, este de obicei mai mare decât costul pentru achiziționarea de noi clienți (CAC)!

Ce tipuri de conținut ar trebui să creați pentru fiecare etapă?

Să aruncăm o privire la diferitele tipuri de conținut pe care ar trebui să le creați, care se vor concentra pe atragerea străinilor, implicarea potențialilor potențiali și încântarea clienților .

Atragerea străinilor

Când vine vorba de atragerea străinilor, totul se referă la furnizarea de valoare inițială fără nicio condiție. Prin aceasta, ne referim la crearea de conținut captivant care să atragă atenția noilor publicuri, să le distreze și să le educe. Există multe tipuri diferite de conținut care funcționează bine în această etapă de descoperire, inclusiv:

• Postări pe bloguri pentru a educa și a distra
• Videoclipuri pentru a crea implicare
• Chestionare pentru a vă distra și pentru a afla mai multe despre publicul dvs
• Instrumente online pentru captarea clienților potențiali
• Conținut lung, de exemplu cărți electronice sau cărți albe
• Infografice pentru vizualizarea datelor
• Webinarii pentru educarea și creșterea gradului de conștientizare a mărcii

Perspective angajante

La nivel de implicare, clienții potențiali vor căuta mai multe informații despre cum să-și rezolve problema și să-și completeze ultimele cercetări înainte de a cumpăra. Conținutul dvs. ar trebui să se concentreze pe realizarea procesului cât mai fluid posibil, creând un caz de afaceri pentru marca dvs. și separând produsele sau serviciile dvs. de concurenți. Aceasta ar putea fi sub formă de...

• Studii de caz pentru a vă prezenta marca în acțiune
• Bloguri instructive pentru a vă demonstra produsele
• Descrieri de produse pentru a vă evidenția USP-urile
• Recenzii pentru a construi încredere
• Întrebări frecvente pentru a răspunde la orice întrebări de ultimă oră
• Comparații de produse pentru a vă diferenția marca de concurenți
• Statistici pentru a arăta adevărata valoare a produsului sau serviciului dvs

Încântarea clienților

Încântarea clienților este esențială pentru păstrarea clienților. Conținutul din etapa de delectare ar trebui să se concentreze pe furnizarea de asistență post-vânzare, explicând cum să maximizați utilizarea produselor sau prezentând noi funcții. Unele conținut pe care îl puteți crea pentru această etapă includ:

• Rapoarte din industrie pentru a vă educa publicul existent
• Actualizări pentru a vă informa clienții
• Bloguri instructive pentru a explica cum să vă folosiți produsele sau serviciile
• Lista de sfaturi de top pentru a ajuta clienții să profite la maximum de produsele dvs
• Studii de caz pentru a vă demonstra valoarea
• Scheme de loialitate pentru a-ți face clienții să revină

Acum ce?

Când vine vorba de cartografierea și crearea de conținut, există o serie de lucruri de luat în considerare. Iată ceva de gândit...

• Care sunt căile logice pentru a prelua conducerea de la conștientizare până la decizie?
• La ce se gândește clientul în fiecare etapă a călătoriei?
• Care sunt frustrările lor și cum vă poate ajuta marca?
• Mesajul tău se aliniază cu publicul țintă?
• Aveți conținut existent care poate fi folosit?
• Există lacune? Dacă da, ce elemente de conținut trebuie să creați?

Vă încurajăm să vă organizați conținutul mapat într-un calendar editorial cuprinzător, cu toate informațiile relevante. În acest fel, este mai ușor să-ți segmentezi conținutul, să-l atribui persoanei tale cumpărători și să planifici din timp.

Iată un exemplu de nivel superior despre cum ar putea arăta pentru o companie de șampon organic:

Calendarul dvs. editorial ar trebui să includă datele de scadență și de publicare, teme cheie, personalitatea cumpărătorului, stadiul cumpărătorului, tipul de conținut și titlul ca minim. Depinde de tine cât de granular ai calendarul tău, de la adăugarea postărilor corespunzătoare pe rețelele sociale, a materialelor vizuale și multe altele.

Există, de asemenea, o serie de platforme online diferite pentru a vă simplifica planificarea conținutului, cum ar fi monday.com și trello.

Să recapitulăm. Dacă vrei să iei ceva din acest blog, iată sfaturile mele de top atunci când vine vorba de construirea unei strategii de conținut:

1. Identificați cine este publicul dvs., ascultați ce își doresc și oferiți-le conținut util
2. Găsește echilibrul perfect între obiectivele mărcii tale și nevoile publicului tău
3. Nu-ți bombarda publicul cu argumente de vânzare
4. Planificați din timp și păstrați-vă calendarul de conținut organizat
5. Efectuați audituri regulate de conținut pentru a identifica ce funcționează și ce nu

Dacă sunteți interesat să construiți o strategie de conținut care să ghideze clienții prin călătoria cumpărătorului și să transforme vizitatorii site-ului web în clienți plătitori, consultați serviciile noastre de marketing de conținut sau contactați echipa noastră pentru mai multe informații.