Como mapear sua estratégia de conteúdo para a jornada do comprador

A aquisição de clientes está ficando cada vez mais difícil, com mais concorrência e choque de conteúdo tornando mais difícil do que nunca capturar a atenção do seu público.

Como resultado, de acordo com Semrush, os três principais desafios de marketing de conteúdo que enfrentamos atualmente incluem:

• Dificuldade em atrair leads
• Gerando tráfego suficiente com conteúdo
• Criação de conteúdo que ressoe com seu público

Nesta era, entendemos que o marketing de conteúdo pode parecer assustador. Onde você começa? Quais canais você deve usar? Quem é o seu público-alvo? Que tipos de conteúdo você deve escrever?

Isso soa relacionável? Se sim, continue lendo.

Como construir uma estratégia de conteúdo eficaz sob medida para a jornada do comprador

Para começar, é importante reconhecer que muito do seu conteúdo pode ser otimizado para SEO, a fim de classificar nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa. No entanto, acima de tudo, seu conteúdo deve ser o público-alvo em primeiro lugar. O cliente moderno é extremamente experiente e fará sua pesquisa antes de fazer uma compra, digerindo todo o conteúdo que puder colocar em suas mãos.

Mostraremos como criar uma estratégia de marketing de conteúdo à prova de balas para atingir clientes em potencial em cada estágio da jornada do comprador, satisfazendo suas necessidades, abordando seus pontos problemáticos, fornecendo a eles todas as informações necessárias para tomar uma decisão informada e conduzir aproximando-os da conversão. Vamos cobrir…

• Qual é a jornada do comprador?
• Quais são as diferentes etapas do funil de marketing de conteúdo?
• O que é o volante de marketing?
• Que tipos de conteúdo você deve criar para cada estágio?
• Próximos passos

Qual é a jornada do comprador?

A jornada do comprador é um modelo usado para descrever toda a jornada de um cliente com uma marca, desde o conhecimento da marca até a compra. A jornada é composta de três etapas: conscientização, consideração e decisão . Isso pode ser visualizado na forma de um funil: o funil de marketing de conteúdo .

Quais são as diferentes etapas do funil de marketing de conteúdo?

Aqui está um detalhamento do funil de marketing de conteúdo:

Conscientização do topo do funil (TOFU)

O estágio de conscientização é o primeiro passo da jornada do comprador, onde os clientes em potencial estão sendo apresentados pela primeira vez e se envolvendo com sua marca. Aqui, os clientes terão um problema e procurarão entender o que o está causando. Este é o 'o que, quem, por que e como', então seu conteúdo precisará educar e informar seu público, sem pressionar demais seus produtos ou serviços. O principal objetivo do conteúdo TOFU é atrair o maior número possível de usuários relevantes para o seu site e focar neles – não em você – então, deixe a conversa de vendas para mais tarde!

Consideração do meio do funil (MOFU)

Na fase de consideração, o comprador identificou seu problema e está considerando opções para resolvê-lo. Eles ainda não estão prontos para comprar nada, então seu conteúdo deve simplesmente servir e explicar as diferentes opções de soluções possíveis – talvez, na forma de demonstrações, comparações, ofertas de soluções, estudos de caso e vídeos explicativos. Nesta fase, você quer ganhar a confiança do seu público e construir um relacionamento com eles.

Alguns modificadores de palavras-chave típicos na fase de consideração incluem: acessível, avaliações, melhor, superior e mais eficaz.

Decisão do fundo do funil (BOFU)

Na fase de decisão, seus clientes em potencial já avaliaram todas as suas opções e decidiram de onde querem obter sua solução – espero que sua marca. Eles podem estar prontos para comprar ou estão procurando responder às perguntas finais antes da compra. Neste ponto, você deseja fornecer a eles qualquer coisa que os ajude a converter, como avaliações gratuitas, demonstrações, depoimentos, perguntas frequentes, páginas de preços de produtos. É aceitável ser um pouco mais "vendedor" neste momento, pois seus clientes estão prontos para esse tipo de conteúdo. Alguns modificadores de palavras-chave podem incluir códigos de teste, comprar, reservar agora, de avaliação e de desconto.

O funil fica mais estreito à medida que diminui, pois muitos leads caem e apenas um pequeno número se torna clientes pagantes.

Lembre-se, o funil de marketing mudará dependendo da sua base de clientes, com uma das diferenças mais significativas sendo os públicos B2B e B2C. Na maioria dos casos, um público B2C deslizará pelo funil por conta própria, sem a necessidade de falar com um representante da marca. Considerando que, um público B2B exigirá pontos de contato com representantes de vendas em um estágio anterior. É fundamental que você personalize seu funil de acordo com seu público . Você sabia que o comprador B2B médio consumirá 11,4 peças de conteúdo antes de fazer uma compra, mas apenas 3-5 peças para o cliente médio?

Tudo isso dito, podemos levar a jornada do comprador um passo adiante. Apresentando o volante de marketing….

O que é o volante de marketing?

O volante de marketing eleva a jornada do comprador, incorporando a jornada do cliente pós-venda e analisando o processo como um ciclo. Sobrepondo-se ligeiramente à jornada do comprador, o volante inclui três etapas: atrair, envolver e encantar.

Atrair: esta fase é onde você atrai clientes em potencial com conteúdo útil , usando táticas como otimização de mecanismos de busca, mídias sociais ou publicidade paga.

Engage: a fase de engajamento incentiva os clientes em potencial a se envolverem com sua marca e considerarem seus produtos ou serviços, por meio de nutrição personalizada por e-mail, por exemplo.

Encantamento: a fase de encantamento é onde você cria fidelidade à marca e oferece suporte pós-venda aos seus clientes, transformando-os em defensores da marca e clientes fiéis . Isso pode ser por meio de serviços ao cliente, esquemas de fidelidade ou pesquisas.

Esta fase final está se tornando cada vez mais importante à medida que o boca a boca se torna uma das formas mais influentes de impulsionar as vendas, com 81% dos compradores confiando em sua família e amigos mais do que nos conselhos oferecidos pelas empresas . , quanto um cliente fiel gastará em sua marca ao longo de sua vida, normalmente é maior do que o custo para adquirir novos clientes (CAC)!

Que tipos de conteúdo você deve criar para cada estágio?

Vamos dar uma olhada nos diferentes tipos de conteúdo que você deve criar para atrair estranhos, engajar clientes em potencial e encantar clientes .

Atraindo estranhos

Quando se trata de atrair estranhos, trata-se de fornecer valor inicial sem amarras. Com isso, queremos dizer criar conteúdo envolvente que chame a atenção de novos públicos, entretenha-os e eduque-os. Existem muitos tipos diferentes de conteúdo que funcionam bem nesta fase de descoberta, incluindo:

• Postagens de blogs para educar e entreter
• Vídeos para criar engajamento
• Quizzes para entreter e descobrir mais sobre seu público
• Ferramentas online para capturar leads
• Conteúdo de formato longo, por exemplo, e-books ou whitepapers
• Infográficos para visualizar dados
• Webinars para educar e aumentar o reconhecimento da marca

Perspectivas envolventes

No nível de engajamento, os clientes em potencial procurarão mais informações sobre como resolver seu problema e concluir suas pesquisas finais antes de comprar. Seu conteúdo deve ser focado em tornar o processo o mais simples possível, criando um business case para sua marca e separando seus produtos ou serviços dos concorrentes. Isso pode ser na forma de…

• Estudos de caso para mostrar sua marca em ação
• Blogs de instruções para demonstrar seus produtos
• Descrições de produtos para destacar seus USPs
• Comentários para criar confiança
• Perguntas frequentes para responder a quaisquer perguntas de última hora
• Comparações de produtos para diferenciar sua marca dos concorrentes
• Estatísticas para mostrar o verdadeiro valor do seu produto ou serviço

Encantando os clientes

Encantar os clientes é essencial para reter clientes. O conteúdo na fase de prazer deve se concentrar em fornecer suporte pós-venda, explicando como maximizar o uso de seus produtos ou apresentando novos recursos. Alguns conteúdos que você pode criar para esta etapa incluem:

• Relatórios do setor para educar seu público existente
• Atualizações para informar seus clientes
• Blogs de instruções para explicar como usar seus produtos ou serviços
• Listas de dicas principais para ajudar os clientes a aproveitar ao máximo seus produtos
• Estudos de caso para demonstrar seu valor
• Esquemas de fidelidade para manter seus clientes voltando

O que agora?

Quando se trata de mapear e criar conteúdo, há várias coisas a serem consideradas. Aqui está um pouco de comida para o pensamento…

• Quais são os caminhos lógicos para liderar desde a conscientização até a decisão?
• O que o cliente está pensando em cada etapa da jornada?
• Quais são suas frustrações e como sua marca pode ajudar?
• Sua mensagem está alinhada com o público-alvo?
• Você tem algum conteúdo existente que pode ser usado?
• Existem lacunas? Em caso afirmativo, quais ativos de conteúdo você precisa criar?

Incentivamos você a organizar seu conteúdo mapeado em um calendário editorial abrangente com todas as informações relevantes. Dessa forma, fica mais fácil segmentar seu conteúdo, atribuí-lo às suas buyer personas e planejar com antecedência.

Aqui está um exemplo de alto nível de como isso pode ser para uma empresa de xampu orgânico:

Seu calendário editorial deve incluir, no mínimo, datas de entrega e publicação, temas-chave, personas do comprador, estágio do comprador, tipo de conteúdo e título. Cabe a você o grau de granularidade do seu calendário, desde a adição de postagens de mídia social correspondentes, recursos visuais e muito mais.

Há também várias plataformas online diferentes disponíveis para ajudar a otimizar seu planejamento de conteúdo, como monday.com e trello.

Vamos recapitular. Se você está fazendo para tirar alguma coisa deste blog – aqui estão minhas principais dicas quando se trata de construir uma estratégia de conteúdo:

1. Identifique quem é seu público, ouça o que eles querem e ofereça conteúdo útil
2. Encontre o equilíbrio perfeito entre os objetivos da sua marca e as necessidades do seu público
3. Não bombardeie seu público com discursos de vendas
4. Planeje com antecedência e mantenha seu calendário de conteúdo organizado
5. Realize auditorias regulares de conteúdo para identificar o que está funcionando e o que não está

Se você estiver interessado em construir uma estratégia de conteúdo para orientar os clientes na jornada do comprador e transformar os visitantes do site em clientes pagantes, confira nossos serviços de marketing de conteúdo ou entre em contato com nossa equipe para obter mais informações.