Jak odwzorować strategię treści na podróż kupującego?

Pozyskiwanie klientów staje się coraz trudniejsze, a większa konkurencja i szok treści sprawiają, że przyciągnięcie uwagi odbiorców jest trudniejsze niż kiedykolwiek.

W rezultacie, według Semrusha, trzy najważniejsze wyzwania związane z content marketingiem, przed którymi obecnie stoimy, to:

• Trudność w przyciąganiu leadów
• Generowanie wystarczającego ruchu z treścią
• Tworzenie treści, które przemawiają do odbiorców

W tym wieku rozumiemy, że marketing treści może wydawać się zniechęcający. Od czego zaczynasz? Jakich kanałów powinieneś użyć? Kto jest twoją grupą docelową? Jakie rodzaje treści powinieneś pisać?

Czy to brzmi wiarygodnie? Jeśli tak, czytaj dalej.

Jak zbudować skuteczną strategię treści dopasowaną do ścieżki kupującego

Na początek ważne jest, aby pamiętać, że wiele treści może być zoptymalizowanych pod kątem SEO, aby uzyskać pozycję na stronach wyników wyszukiwania. Przede wszystkim jednak Twoje treści muszą być skierowane do odbiorców. Współczesny klient jest niezwykle bystry i przed dokonaniem zakupu przeprowadzi badania, przetrawiając wszystkie treści, które mogą dostać w swoje ręce.

Przeprowadzimy Cię przez proces tworzenia kuloodpornej strategii marketingu treści, aby dotrzeć do potencjalnych klientów na każdym etapie podróży kupującego, zaspokajając ich potrzeby, zajmując się ich problemami, dostarczając im wszystkich informacji niezbędnych do podjęcia świadomej decyzji i prowadzenia są bliżej nawrócenia. Omówimy…

• Jaka jest podróż kupującego?
• Jakie są poszczególne etapy lejka content marketingu?
• Czym jest marketingowe koło zamachowe?
• Jakie rodzaje treści powinieneś tworzyć na każdym etapie?
• Następne kroki

Jaka jest podróż kupującego?

Podróż kupującego to model używany do opisania całej podróży klienta z marką, począwszy od poznania marki, aż do dokonania zakupu. Podróż składa się z trzech etapów: świadomości, przemyślenia i decyzji . Można to zwizualizować w postaci lejka: lejka content marketingu .

Jakie są poszczególne etapy lejka content marketingu?

Oto podział ścieżki content marketingu:

Początek lejka (TOFU) Świadomość

Etap świadomości to pierwszy etap podróży kupującego, na którym potencjalni klienci są najpierw przedstawiani i angażują się w Twoją markę. Tutaj klienci będą mieli problem i będą starali się zrozumieć, co go powoduje. To jest „co, kto, dlaczego i jak”, więc Twoje treści będą musiały edukować i informować odbiorców, bez nadmiernego naciskania na Twój produkt lub usługi. Głównym celem treści TOFU jest przyciągnięcie jak największej liczby odpowiednich użytkowników do Twojej witryny i skupienie się na nich – nie na Tobie – więc zachowaj rozmowę o sprzedaży na później!

Rozważanie środka lejka (MOFU)

Na etapie rozważań kupujący zidentyfikował swój problem i rozważa możliwości jego rozwiązania. Nadal nie są gotowi, aby cokolwiek kupić, więc Twoje treści powinny po prostu służyć i wyjaśniać różne opcje możliwych rozwiązań – być może w formie demonstracji, porównań, ofert rozwiązań, studiów przypadku i filmów instruktażowych. Na tym etapie chcesz zdobyć zaufanie swoich odbiorców i zbudować z nimi relację.

Niektóre typowe modyfikatory słów kluczowych na etapie rozważania obejmują: niedrogie, recenzje, najlepsze, najlepsze i najskuteczniejsze.

Dno lejka (BOFU) Decyzja

Na etapie podejmowania decyzji potencjalni klienci ocenili teraz wszystkie swoje opcje i zdecydowali, skąd chcą uzyskać swoje rozwiązanie – miejmy nadzieję, że od Twojej marki. Mogą być gotowi do zakupu lub chcą odpowiedzieć na ostatnie pytania przed zakupem. W tym momencie chcesz zapewnić im wszystko, co pomoże im w konwersji, takie jak bezpłatne wersje próbne, wersje demonstracyjne, referencje, często zadawane pytania, strony z cenami produktów. W tym momencie można być nieco bardziej „sprzedawczym”, ponieważ Twoi klienci są gotowi na tego typu treści. Niektóre modyfikatory słów kluczowych mogą obejmować kody testowe, kupna, rezerwacji, próbne i rabatowe.

Ścieżka staje się węższa, gdy idzie w dół, ponieważ wiele potencjalnych klientów zniknie, a tylko niewielka liczba stanie się płacącymi klientami.

Pamiętaj, że ścieżka marketingowa będzie się zmieniać w zależności od bazy klientów, a jedną z najważniejszych różnic są odbiorcy B2B i B2C. W większości przypadków publiczność B2C prześlizgnie się przez ścieżkę na własną rękę, bez konieczności rozmowy z przedstawicielem marki. Natomiast publiczność B2B będzie wymagała punktów kontaktu z przedstawicielami handlowymi na wcześniejszym etapie. Bardzo ważne jest, aby dostosować ścieżkę do swoich odbiorców . Czy wiesz, że przeciętny nabywca B2B zużyje 11,4 sztuk treści przed dokonaniem zakupu, ale tylko 3-5 sztuk dla przeciętnego klienta?

Biorąc to wszystko pod uwagę, możemy posunąć drogę kupującego o krok dalej. Przedstawiamy marketingowe koło zamachowe….

Czym jest marketingowe koło zamachowe?

Marketingowe koło zamachowe podnosi poziom podróży kupującego, uwzględniając posprzedażową podróż klienta i patrząc na proces jako cykl. Pokrywając się nieznacznie z podróżą kupującego, koło zamachowe obejmuje trzy etapy: przyciąganie, angażowanie i zachwycanie.

Przyciągaj: w tej fazie przyciągasz potencjalnych klientów przydatnymi treściami , stosując taktyki, takie jak optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, media społecznościowe lub płatne reklamy.

Zaangażuj: faza zaangażowania zachęca potencjalnych klientów do zaangażowania się w Twoją markę i rozważenia Twoich produktów lub usług, na przykład poprzez spersonalizowane pielęgnowanie poczty e-mail.

Zachwyt: w fazie zachwytu budujesz lojalność wobec marki i oferujesz swoim klientom wsparcie posprzedażowe, przekształcając ich w rzeczników marki i stałych klientów . Może to być za pośrednictwem obsługi klienta, programów lojalnościowych lub ankiet.

Ta ostatnia faza staje się coraz ważniejsza, ponieważ poczta pantoflowa staje się jednym z najbardziej wpływowych sposobów zwiększania sprzedaży, a 81% kupujących ufa rodzinie i przyjaciołom bardziej niż poradom oferowanym przez firmy . Co więcej, życiowa wartość klienta (LTV) , ile lojalny klient wyda na Twoją markę przez całe życie, jest zazwyczaj wyższy niż koszt pozyskania nowych klientów (CAC)!

Jakie rodzaje treści powinieneś tworzyć na każdym etapie?

Przyjrzyjmy się różnym rodzajom treści, które powinieneś tworzyć, które będą koncentrować się na przyciąganiu nieznajomych, angażowaniu potencjalnych klientów i zachwycaniu klientów .

Przyciąganie obcych

Jeśli chodzi o przyciąganie nieznajomych, chodzi o zapewnienie wartości z góry bez żadnych zobowiązań. Rozumiemy przez to tworzenie angażujących treści, które przyciągną uwagę nowych odbiorców, zapewnią im rozrywkę i edukację. Na tym etapie odkrywania sprawdza się wiele różnych typów treści, w tym:

• Posty na blogach do edukacji i rozrywki
• Filmy tworzące zaangażowanie
• Quizy , aby zapewnić rozrywkę i dowiedzieć się więcej o swoich odbiorcach
• Narzędzia online do pozyskiwania leadów
• Długie treści, np. e-booki lub oficjalne dokumenty
• Infografiki do wizualizacji danych
• Webinaria do edukacji i budowania świadomości marki

Angażujące perspektywy

Na poziomie zaangażowania potencjalni klienci będą szukać więcej informacji o tym, jak rozwiązać swój problem i zakończyć ostatnie badania przed zakupem. Twoje treści powinny koncentrować się na jak najbardziej płynnym procesie, stworzeniu uzasadnienia biznesowego dla Twojej marki i oddzieleniu Twoich produktów lub usług od konkurencji. Może to mieć formę…

• Case studies pokazujące Twoją markę w akcji
• Blogi instruktażowe, aby zademonstrować swoje produkty
• Opisy produktów podkreślające twoje USP
• Recenzje budujące zaufanie
• Często zadawane pytania , aby odpowiedzieć na wszelkie pytania w ostatniej chwili
• Porównania produktów w celu odróżnienia Twojej marki od konkurencji
• Statystyki pokazujące prawdziwą wartość Twojego produktu lub usługi

Zachwycanie klientów

Zachwycanie klientów jest niezbędne do utrzymania klientów. Treści na etapie zachwytu powinny koncentrować się na zapewnieniu wsparcia posprzedażowego, wyjaśnieniu, jak zmaksymalizować wykorzystanie Twoich produktów lub zaprezentowaniu nowych funkcji. Niektóre treści, które możesz utworzyć na tym etapie, obejmują:

• Raporty branżowe, aby edukować obecnych odbiorców
• Aktualizacje informujące klientów
• Blogi instruktażowe wyjaśniające, jak korzystać z produktów lub usług
• Listy najważniejszych wskazówek, które pomogą klientom w pełni wykorzystać Twoje produkty
• Studia przypadków, aby pokazać swoją wartość
• Programy lojalnościowe, dzięki którym Twoi klienci będą wracać

Co teraz?

Jeśli chodzi o faktyczne mapowanie i tworzenie treści, należy wziąć pod uwagę kilka rzeczy. Oto trochę do myślenia…

• Jakie są logiczne ścieżki prowadzące od świadomości do decyzji?
• Co myśli klient na każdym etapie podróży?
• Jakie są ich frustracje i jak Twoja marka może pomóc?
• Czy Twój przekaz jest dopasowany do grupy docelowej?
• Czy masz jakieś istniejące treści, które można wykorzystać?
• Czy są jakieś luki? Jeśli tak, jakie zasoby treści musisz utworzyć?

Zachęcamy do organizowania mapowanych treści w obszerny kalendarz redakcyjny ze wszystkimi istotnymi informacjami. W ten sposób łatwiej jest segmentować swoje treści, przypisywać je do person kupujących i planować z wyprzedzeniem.

Oto najdoskonalszy przykład tego, jak może to wyglądać w przypadku firmy produkującej szampony organiczne:

Twój kalendarz redakcyjny powinien zawierać co najmniej daty ukończenia i publikacji, kluczowe tematy, persony kupującego, etap kupującego, rodzaj treści i tytuł. To od Ciebie zależy, jak szczegółowo zastosujesz swój kalendarz, od dodawania odpowiednich postów w mediach społecznościowych, zasobów wizualnych i nie tylko.

Dostępnych jest również wiele różnych platform internetowych, które pomagają usprawnić planowanie treści, takich jak poniedziałek.com i trello.

Podsumujmy. Jeśli chcesz coś zabrać z tego bloga – oto moje najlepsze wskazówki, jeśli chodzi o budowanie strategii treści:

1. Określ, kim są Twoi odbiorcy, słuchaj, czego chcą i serwuj im przydatne treści
2. Znajdź idealną równowagę między celami Twojej marki a potrzebami odbiorców
3. Nie bombarduj odbiorców prezentacjami sprzedażowymi
4. Planuj z wyprzedzeniem i utrzymuj porządek w kalendarzu treści
5. Przeprowadzaj regularne audyty treści, aby określić, co działa, a co nie

Jeśli chcesz zbudować strategię dotyczącą treści, która poprowadzi klientów przez podróż kupującego i zamieni odwiedzających witrynę w płacących klientów, sprawdź nasze usługi marketingu treści lub skontaktuj się z naszym zespołem, aby uzyskać więcej informacji.